在B2B行業(yè)風(fēng)起云涌的今天，同一賽道B2B企業(yè)卻有著相距較大的差別。那么到底是哪些因素影響了這些B2B企業(yè)的發(fā)展呢？

在10月16日舉辦的“2016中國(guó)快銷品+互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇”上，盛初咨詢董事長(zhǎng)王朝成給出了答案。微酒特其演講的核心內(nèi)容整理如下：

1 B2B電商和B2C電商到底有何不同？

在中國(guó)，最具代表的B2C電商平臺(tái)京東和阿里，線上的商品有很多，但買飲料和洗發(fā)水這樣快銷品的顧客卻很少。這是因?yàn)樵诰〇|上買一瓶水的物流成本要遠(yuǎn)高于在周邊商店購(gòu)買的成本。所以即使B2C電商品類很多，但這類產(chǎn)品賣的越多，虧得越多。

那是不是B2B最適合，是不是所有行業(yè)都可以做B2B？

電商的本質(zhì)是用信息鏈接的無線性來讓規(guī)模聚合，產(chǎn)生比較優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式。所以這種先進(jìn)的模式才會(huì)替代傳統(tǒng)行業(yè)。

B2C是廠家直接把貨發(fā)給了消費(fèi)者，省掉了中間商家的成本，而B2B的本質(zhì)是廠家把貨發(fā)到總倉(cāng)里，總倉(cāng)按照訂單把貨送到每個(gè)終端。這個(gè)時(shí)候優(yōu)化的是倉(cāng)儲(chǔ)和物流。

那有人問：為什么傳統(tǒng)飲料商能有利潤(rùn)，這是因?yàn)橘Y金帶來的優(yōu)勢(shì)。假設(shè)一瓶飲料的凈利潤(rùn)是1-2元，傳統(tǒng)總代將貨配送到二批，用街批去輻射，單店量大，所以不虧錢。

但是B2B配送到小店，就需要高頻的配送，不管怎么優(yōu)化，通常空間不大。所以，并不是所有的東西都可以做B2B。

2 B2B到底是平臺(tái)的還是垂直的？

如果是平臺(tái)的，那現(xiàn)在的代理商都有可能會(huì)被阿里和京東這樣的平臺(tái)所取代。因?yàn)槿绻峭黄脚_(tái)，他流量最大，成本最低。

為什么這樣說，B2C是滿足消費(fèi)者需求的，因?yàn)橐粋€(gè)人的需求是多樣的，消費(fèi)者可以通過一個(gè)平臺(tái)選購(gòu)任何想要的東西。而B2B滿足的是零售終端的需求。終端的需求本質(zhì)上是垂直的，例如煙酒店老板，他的需求就是煙酒茶和飲料。即使你的品類很豐富，但終端卻不感興趣。

你的客戶需求是垂直的還是多樣的，決定著這個(gè)產(chǎn)業(yè)是垂直的還是平臺(tái)的。即使你的品類不多，但只要能滿足客戶需求，也是能產(chǎn)生高頻的。

但垂直的并不是意味著就是只做一類客戶。垂直是行業(yè)本質(zhì)性決定的。例如一些只做小便利店的批發(fā)平臺(tái)，這些便利店賣酒的份額只在20%左右，而且是中低端。即使所有的小便利店被你覆蓋，你酒水的總體量也就在20%。

但是如果你是一個(gè)只做酒的電商，你不僅做煙酒店。甚至超市和餐飲，現(xiàn)在一個(gè)煙酒店的銷售體量約占到45%左右，餐飲占到20%左右。所以你的酒水總量能做做的很大。這就比那些傳統(tǒng)批發(fā)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)明顯。

同樣你的銷售體量大，你的采購(gòu)能力就會(huì)隨之提升。當(dāng)你有了這個(gè)能力后，你的價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)就會(huì)突出，然后你就產(chǎn)生了一個(gè)正循環(huán)。

對(duì)于大家議論的B端會(huì)不會(huì)有負(fù)毛利存在這個(gè)問題，在我看來酒不僅有正毛利，還有正利潤(rùn)。

垂直的本質(zhì)是行業(yè)的垂直，你只供超市，這個(gè)不是B2B。 B2B是供一個(gè)行業(yè)里所有的客戶，例如酒的B2B電商是所有賣酒的終端都做，而不是做某一類客戶。

3 B2B的商業(yè)模式和盈利模式

所有的電商都是把交付成本扣除后看有沒有利潤(rùn)，這是核心。B2C的交付成本是不同的商品交付的成本不一樣，如果一件商品的毛利潤(rùn)不高，那么他的交付成本就會(huì)很高。

而B2B不是，他的交付成本是倉(cāng)庫(kù)、車輛、油費(fèi)和人員工資。一輛車從倉(cāng)庫(kù)到終端，不管車上裝的是什么東西，他的交付成本不會(huì)低。如果成本是300，那么一車產(chǎn)品的凈利潤(rùn)如果低于300，那就賣的越多虧的越多。

易酒批現(xiàn)在只做酒，假如一車能裝300件貨，一件貨賺4塊，一車就賺1200塊，你說易酒批虧不虧錢？

當(dāng)然不虧，所以這就是B2B存在的基本原理。當(dāng)然這種存在體現(xiàn)了品類對(duì)B2B極其重要的價(jià)值。

傳統(tǒng)商家如果只有一兩種商品，那必須要通過一批二批分銷，而B2B不存在這種現(xiàn)象。一個(gè)區(qū)域內(nèi)所有不同需求的訂單涌來的時(shí)候，他就解決的車輛滿載的問題。這是B2B存在的做基本的原理。

對(duì)于商家而言，一定搞清楚B2B的商業(yè)模式和盈利模式。B2B全行業(yè)化其實(shí)是一種虛假的概念。電商也是有邊界的。

4 如果做B2B創(chuàng)業(yè)，有些行業(yè)并不適合

假設(shè)一個(gè)B2C做很好的行業(yè)就不一定適合做B2B，因?yàn)橄M(fèi)者直接在網(wǎng)上消費(fèi)就影響了店鋪的生意，而你做的事情是供應(yīng)店鋪。那你能做得好不好就是一個(gè)問題了。

其次，連鎖化程度比較高的行業(yè)也不一定適做B2B，最大連鎖公司本質(zhì)上就是一家B2B公司，廠家把貨給連鎖公司，連鎖公司直接把貨低價(jià)分配到各個(gè)門店，這些店鋪的成本優(yōu)勢(shì)就很明顯，所以高度連鎖的終端行業(yè)是不適合做B2B的。

綜述

B2B是以垂直為主的，不是平臺(tái)化的，所以中國(guó)未來做B2B的企業(yè)不一定能到阿里那么大規(guī)模，但都一定不小。其次，不是所有的B2B都適合去做。最后，B2B的盈利模式包括單車成本和單車毛利，如果單車毛利大于單車車本，這個(gè)事情就行的通，反之則不可以。