摩貝創始人、CEO常東亮認為，SaaS服務是B2B平臺肯定需要，但是，單獨做SaaS服務，對工業企業是非常挑戰。

“只有通過和用戶頻繁的交易磨合、互動中，甚至于先讓你的聯誼伙伴用你的交易系統的時候，才能逐漸打磨成一個讓企業非常舒服的系統，才能讓企業接納摩貝網聯營管理、結算管理、倉儲管理系統、倉庫管理平臺。“常東亮如是說道。

以下為摩貝網創始人、CEO常東亮演講內容（有刪減）：

大化工是任何國家我們叫國民經濟的支柱產業之一，我們看中國自己大概一年的國民生產總值是70萬億左右，整個大化工占了14.3萬億，這里面涉及到我們生活的方方面面，我們叫全社會新材料行業的一個工業原料的基礎。有這么大的版本下面，我們這個事怎么思考這個問題，一方面覺得B2B社會效應確實沒有那么好，整個的我們叫不管是分銷也好，渠道也好，交易效率底下也好等等問題。中國過去這么多年發展下來，我們變成了全球這么大的制造大國，這個制造大國又開始逼著我們開始以政府開始出面要搞供給側改革，明顯的生產能力嚴重過剩，而且由于創新不足導致了其實還有大量板塊市場需求沒被滿足，等等問題。

回頭看全球市場的話，好像全球市場就是專門做B2B交易的，好像大家又打問號，但是看到的企業服務在美國市場又非常成功了。我們也知道在美國市場基本上相對來講那個板塊比中國市場是大得多的一個版塊在那里。我們看一下這個，我們自己思考的企業服務體系的進化。比如說我們看一個事，一般來看的話，如果我們看一個企業行為，我們叫一個企業采購的話是更加剛需的行為，為什么呢？你會發現非常有趣的事情，比如說你會發現我去淘寶、京東買一個東西，如果是個人行為的話，我買不買都是OK的，我有興趣再下單去購買。前面的個人決策行為，這些網站沒有過多的涉足這些事，你自己想自己看，想買了就下單。但一旦下單，這個平臺就啟動了所有的服務流程，從支付、送貨、售后保障、糾紛處理等等這些事就開始啟動。B端的事情話，大家發現B端采購，任何一個企業當他要做這個事的時候，這個指令下達給采購部的時候，他是必須完成這個采購，是沒得選擇的，他只能在指定的時間效率內找到最好的供應鏈供應渠道，這是B端的方式，這是我們干的一個事。所以企業一定會需要采購管理、供應商管理、客戶管理、合作伙伴發現、物流管理，他才能完成他的交易過程，而不是個人行為的一個點。

由此可以看到，我們看這個行業，我們在看全球，如果這個進化到一個高級階段會有什么樣的味道出現，我們看到傳統的沃爾瑪其實在做（英文），股票市場上很多。就是他其實是都在滿足我們采購商的多樣化采購訴求。但是大家又看這個事情，在中國為什么沒有出現呢？他們在中國，這些公司在中國都有，這些公司到中國之后都是失敗的，目前做的都不是很好，不是說目前怎么樣。為什么？因為中國市場和全球化市場還是有非常大的差異化，你可以理解為我們叫市場經濟化的早期行為，特別多的中小企業，大企業的話可能又和我們現在的國企有某些聯系，或者更多的大企業是國企性質的，兩頭他其實都難做，大家發現原來在全球版塊下做的事情在中國落地非常困難。

如果你想做中小企業，但是中國會有非常多的夫妻店，承受一個非常高昂的服務平臺其實挺難的，挺挑戰的，他的服務質量是高，但是在中國目前來講還是挑戰的。我們又會看到什么事呢？他會一直進化，會進化成一個非常龐大的供應鏈運營網絡，這個網絡有多龐大呢？龐大到一個網絡下面管理大概四千億美金交易在上面流轉。就是在這些維度下面，我們自己思考我們想把他作為一個適應國情的中國的升級版B2B的事應該怎么思考這個問題。其實你們看這個事情，市場其實都差不多，對各類的B2B基本上都是這樣的形態。我們從生產商到供應商，到采購端中間的鏈條都是這樣的，不管講分銷經濟，還是說有形形色色的形態，有中間商、服務商，包括倉儲、物流這些事，目前也確實是我們看到交易效率蠻低的，還有流通交易也是比較低的，給我們帶來比較好的B2B電商的機會，讓我們把目前比較低效的提升起來。

我們自己的理解應該是在下面，我們要講我們希望能夠服務多元的一個采購需求，就是面向采購商做服務。我們希望提供滿供應商對市場末端的感知能力，而不是自己在市場不是很了解的情況下規劃自己的生產、研發和發展，我們希望這個事能夠優化、提升和流通效率，這是我們的思考，我們覺得這樣幾個維度下面應該有更好地B2B端的交易平臺產生。

其實可以看到，就是說到2015年之前每年都有人在奮勇前進，我們說在努力的嘗試，在2015年其實是爆發了一下，至少在這個頻道上。我們可以理解，下來B2B的事情還是一個常態化的事情，他不再是三年的事，應該是一個15年的事，需要時間的，在這個時間里面應該會更加理性思考，把我們的商業模式向前推進。

看一下我們在做什么，本質上陽光印網那個分享的非常精彩，我們張總。其實本質上就會發現新一代的B2B在過去一兩年的思考下，大的邏輯基本是要服務交易，不服務交易就會發現單獨的流通或者是供應鏈管理，也非常難長成一個龐然大物。沒有交易鏈誘導的話，你會發現可能在交易和物流的支撐下供應鏈金融也不會長成龐然大物，可以做，但是不一定。就是等等這個邏輯下來我們可以看到我們現在這個一定離不開交易、金融和服務的體系，這個體系應該是圍著一個數據樞紐在轉。

比如說我們說我們通過交易服務把整個的交易數據流，我們今年應該花了八個多月的時間，跟中國的銀行體系打通，這個溝通模型計劃之后才有機會得到銀行的投行溝通體系的認可，基本OK了，這個通過一個交易數據，我們再處理或者叫分發，這樣銀行我基本上可以做資金的生意了，或者支持到每一單快速的訴求。我們認為這個就是一個金融的方向，應該講這個是會真正的通過交易的誘導，是有收入的，這樣也讓銀行有事情做，我們叫這個真正在交易流通中的經濟需求，而且也是安全的。

我們回頭看這些，基于剛才的理解，我們在面向B2B的交易服務中，幫助企業完全決策前的思考也是重要的，如果一個平臺有機會讓企業提供更多的決策輔助工具的話，平臺的流量入口會更加好的打開，平臺上的誘導會更加舒服。所以我們自己的話，我們一直在努力的我們的數據平臺，來豐富多維度的數據。我們能看到我們所謂的打造中國最大的化合物的百科全書，也跟奇虎360合作，我們由此延展下來我們還是一直做我們的供應商，包括價值資訊，包括分享報告，包括數據服務，包括我們自己提供的畫圖圈（音），基本上行業內的我們叫銷售和采購人員的一個互動的圈子，我們也內遷了一些銷售工具。包括我們自己這端也做了一本雜志，在行業內做一些行業分析。我們希望未來這一塊也能加深和延展，能為企業的決策行為，市場需求判斷，新產品立項，目前產品庫存優化，什么時候要大量的采購進來，等等這些決策也能形成一些更好地輔助作用。這個之后我們也幫企業做一些事，包括我們現在的線上商城基本上也是一個代理體系，幫企業完全整個市場銷售材料行為。這個支撐下來就會發現，目前來講我們和美國市場相比，中國目前的異常龐大的，我們叫銀行成堆圍繞市場，等等延伸下來的虧損，看到的確是缺錢，才會有這些事產生，金融服務的話，也在不停地多元化和信息化，從整個的模型的建設，到產品的多元化，到資金的多元化，到后面更加標準化的體系。

SaaS服務我們認為也是肯定需要的東西，但是單獨做SaaS服務，至少對工業企業是非常挑戰。為什么？其實非常難，就是企業這些東西寫軟件誰都會，但是讓人家用好非常難，只有通過一個跟對方的頻繁的交易磨合，交易互動中，甚至于先讓你的聯誼伙伴用你的交易系統的時候，逐漸這個系統才能打磨成一個讓企業非常舒服的系統，才能把我們現在的聯營管理、結算管理、倉儲管理系統、倉庫管理平臺，讓企業冷接納這個事，逐漸接納它。回頭來看，目前中國的工業企業里面的信息化程度還是偏低的，尤其是我們說的中型企業和小微企業，當然大企業好一些，大企業確實是你要影響他非常之難的，它是一個固化下的邏輯，非常難的。所以在這個維度下我們認為影響企業的ERP這個流轉是比較難的，但是它的我們叫金相隨（音）系統維度還是可以的，從這一端扭轉的話，再加上我們整個的渠道和整個的倉儲物流供應鏈管理這個是OK的。