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旅游B2B中的小B到底需要些什么

旅游同業(yè)之家 2016-11-07 11:37:41

目前市場(chǎng)上旅游B2B不少,有的是平臺(tái)型,撮合大B與小B之間的交易。也有分銷型B2B,把自已產(chǎn)品庫提供給小B分享。不論是什么類型,發(fā)展至今, 競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,都開始認(rèn)真思考,到底能夠?yàn)樾提供什么價(jià)值才能讓更多的小B參與進(jìn)來,畢竟靠燒錢做補(bǔ)貼來取悅小B,實(shí)踐已經(jīng)證明此路不通了。

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我自己這幾年做渠道,也做了B2B平臺(tái),與小B有很多交流,一直在溝通了解他們的需求。看看如何才能讓他們?cè)谀壳暗氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中對(duì)渠道或者平臺(tái)有依賴。

要找到小B的需求,特別是剛性需求,就要知道當(dāng)前小B們面臨的市場(chǎng)困難:

一、產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的競(jìng)爭(zhēng)白熱化,必然使得利潤(rùn)率低。

各地的小B目前主要能夠拿到的產(chǎn)品絕大多數(shù)是當(dāng)?shù)爻霭l(fā)的產(chǎn)品,而且是以跟團(tuán)旅游為主。供應(yīng)商也多是本地供應(yīng)商為主,小B與供應(yīng)商之間都比較熟悉,大家拿到的產(chǎn)品基本相同,成本價(jià)也基本相同,銷售中只能拼價(jià)格。

二、 產(chǎn)品類別單一,難以滿足消費(fèi)升級(jí)背景下的消費(fèi)需求。

在越來越多游客選擇自由行,選擇購買目的地旅游產(chǎn)品,選擇個(gè)性化產(chǎn)品,以及機(jī)票、酒店、簽證、保險(xiǎn)等單 品時(shí),傳統(tǒng)旅行社的小B們就會(huì)因?yàn)闊o法獲取這類資源而無法為自己熟悉的客人提供此類服務(wù),從而導(dǎo)致服務(wù)的客戶主要以中老年客人為主,失去了服務(wù)有個(gè)性化需 求客戶的機(jī)會(huì)。

三、技術(shù)手段落后,需要移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具提升他們?cè)谏⒖弯N售中的效率。

他們需要有移動(dòng)銷售工具,便于產(chǎn)品查找,分享給客戶,方便客人在線下單和支付。這往往是目前市面上大多B2B都在為小B提供的,畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)不是什么太難。

四、獲客難度增加。

互聯(lián)網(wǎng)和散客時(shí)代使得小B的獲客不如以往。如何能夠利用渠道的品牌營銷能力或平臺(tái)來獲取C端流量,增加小B的客銷量,這也是他們的剛性需求。

五、 經(jīng)營成本增加導(dǎo)致利潤(rùn)下降。隨著房租和人員工資的增加,小B的經(jīng)營成本也在增加。

他們一方面需要更有優(yōu)勢(shì)更高毛利率的差異化產(chǎn)品,另外一方面也希望有技術(shù) 手段節(jié)省他們的經(jīng)營成本。對(duì)于一些年交易額不大的小B,可能都已經(jīng)快支撐不了房租和人員工資了,如果有一種交易成本更低的在線移動(dòng)經(jīng)營模式,也許能滿足這 部分人的需求,能讓他們繼續(xù)從事旅游銷售。

通過對(duì)小B的交流,他們反映上述這幾個(gè)需求中,最大的剛性需求集中在第一和第二項(xiàng),即小B對(duì)產(chǎn)品差異化、競(jìng)爭(zhēng)力的需求是他們最大的需求,產(chǎn)品解決好了才能幫助小B拓寬服務(wù)范圍,留住和開發(fā)新的客戶,才能保證基本的利潤(rùn)率,才能持續(xù)發(fā)展下去。

但是,要滿足這個(gè)需求,一般的B2B平臺(tái)和渠道商很難做到。因?yàn)槟壳按蟛糠諦2B平臺(tái)和渠道的供應(yīng)端都是通過招商引入的,而且都是傳統(tǒng)旅行社為主,這些供應(yīng)商與平時(shí)小B能夠找到的供應(yīng)商差異不大,產(chǎn)品的差異化自然也無法實(shí)現(xiàn)。

反觀目前OTA的產(chǎn)品庫,特別是攜程這種涵蓋了除代理跟團(tuán)旅游產(chǎn)品外,自營跟團(tuán)游、自由行,定制旅游、目的地旅游、機(jī)票、酒店等產(chǎn)品,這些更可能是目前小B 們所需要的。目前旅游百事通和攜程的產(chǎn)品庫已經(jīng)打通,線下的門店已經(jīng)可以分享其差異化產(chǎn)品。但是OTA能不能把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品庫開放,或者說以什么樣的形式放開給所有傳統(tǒng)旅行社的小B來分享還不好說。但是,如果他們?cè)敢猓钱a(chǎn)品很可能是OTA走B2B道路的核心優(yōu)勢(shì)所在。

與此同時(shí),前面我們提到的移動(dòng)工具,比如微店,來提升小B的銷售效率,降低交易成本,這個(gè)功能目前市面上大多B2B平臺(tái)和部分渠道商都在為小B提供,畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)沒有什么太大困難。在大家技術(shù)水平趨同后,這部分價(jià)值提供將會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。

總而言之,旅游B2B市場(chǎng)依舊存在,并不會(huì)因?yàn)橐粌杉业氖《В@個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展必然要從利益誘惑小B轉(zhuǎn)到真正為小B提供價(jià)值上來。小B真正的剛需在產(chǎn)品,如果再有流量導(dǎo)入,對(duì)小B就更有價(jià)值了。誰能夠真正提供這些價(jià)值,誰就有可能在B2B市場(chǎng)上脫穎而出。反之,如果不能夠在產(chǎn)品端真正為小B提供價(jià)值,B2B平臺(tái)和渠道的價(jià)值都會(huì)大打折扣,難以持續(xù)發(fā)展。


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