B2B在經(jīng)歷多年沉靜后獲得市場(chǎng)廣泛關(guān)注，包括諸多專注于2C的電商也都加緊對(duì)2B的布局。如天天網(wǎng)開拓美妝B2B、餓了么構(gòu)建鏈菜，更早之前京東、1號(hào)店、蘇寧、亞馬遜、易迅網(wǎng)、國美在線、凡客、蘭亭集勢(shì)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等B2C齊齊入住慧聰網(wǎng)。不過2C平臺(tái)主要是意識(shí)到B2B作為B2C的前端供應(yīng)鏈，是B2C發(fā)展的保障，出于更好地服務(wù)于2C、掌控供應(yīng)鏈中的采購環(huán)節(jié)的需要。
重視交易促發(fā)B2B垂直化
真正的B2B則應(yīng)從傳統(tǒng)行業(yè)的電商崛起開始。中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行調(diào)整階段，內(nèi)需外貿(mào)皆不振，導(dǎo)致傳統(tǒng)行業(yè)（此處特指相對(duì)于朝陽產(chǎn)業(yè)而言的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)）庫存高企、盈利下降，比如中國大宗商品幾乎全行業(yè)處于去產(chǎn)能階段，以至于國家出臺(tái)“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”措施，促使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)努力走出沉悶的舊式線下產(chǎn)銷體制，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。由于產(chǎn)能過剩，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對(duì)于交易、銷售顯得頗為急切。據(jù)分析，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)的綜合性信息撮合運(yùn)營(yíng)機(jī)制，讓后進(jìn)者望而卻步，促使垂直交易撮合B2B發(fā)展起來。
為了更好區(qū)分行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)將B2B進(jìn)行分期，其中以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)為代表的綜合平臺(tái)成長(zhǎng)期為第一階段，這一階段主要脫胎于信息黃頁，利用互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大而便捷的信息錄入和檢索功能為企業(yè)尋找交易商機(jī)，這種模式被稱為“信息撮合”；經(jīng)過數(shù)年沉靜之后，B2B迎來第二階段，找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)等專注某一行業(yè)的平臺(tái)興起，重在促成雙方交易而被稱為“交易撮合”，這種模式也獲得市場(chǎng)與資本高度關(guān)注——根據(jù)“B2B內(nèi)參”統(tǒng)計(jì)，僅今年上半年，中國便有83家B2B公司拿下總計(jì)超過80億元人民幣的融資，其中融資過億的B2B公司就有23家，如美菜網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)等，幾乎皆為專注某一行業(yè)領(lǐng)域的平臺(tái)。即使阿里巴巴、慧聰網(wǎng)也向垂直行業(yè)布局：阿里巴巴與五礦聯(lián)合打造金屬礦產(chǎn)B2B平臺(tái)，慧聰網(wǎng)積極進(jìn)行資本操作投資垂直B2B平臺(tái)。
易觀智庫發(fā)布《2016中國B2B電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圖譜》指出，以找塑料網(wǎng)、找鋼網(wǎng)為代表的擁有行業(yè)縱深服務(wù)能力的垂直細(xì)分平臺(tái)，在提供整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的綜合服務(wù)解決方案方面顯示出強(qiáng)大的生命力。從B2B自身而言，之所以走垂直化道路，也正是反映了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不僅僅需要找到匹配信息、促成交易，還有背后一整套的供應(yīng)鏈整合方案。
不過，并非所有垂直行業(yè)都與2B電商具有高度適應(yīng)性。據(jù)部分平臺(tái)總結(jié)認(rèn)為，適宜進(jìn)入B2B的垂直行業(yè)其行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，以適應(yīng)2B交易周期長(zhǎng)而批次少且數(shù)量大的交易特點(diǎn)，產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)頻繁使客戶增加對(duì)平臺(tái)的比價(jià)需求粘性，行業(yè)產(chǎn)能過剩而處于買方市場(chǎng)，線下供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)而使得平臺(tái)有整合空間，產(chǎn)業(yè)上、下游或兩者都較為分散以促使平臺(tái)具有延伸增值服務(wù)可能……
讓“沒人管”的中小企業(yè)“有人管”
但是，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)線下供應(yīng)鏈體系條條框框頗多，“找”字類垂直電商曾有分析，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)借助層層代理、批發(fā)、零售等環(huán)節(jié)，將廠家產(chǎn)品售至終端消費(fèi)者，廠家、代理等主要環(huán)節(jié)都會(huì)對(duì)渠道進(jìn)行管控，導(dǎo)致電商沒有入口切進(jìn)。
以首家“找”字類B2B找鋼網(wǎng)為例，在大環(huán)境不景氣時(shí)諸多線下中間商遭到市場(chǎng)淘汰，找鋼網(wǎng)此時(shí)介入中間商環(huán)節(jié)便不再容易為大代理商與線下中間商排擠；隨著大代理商也逐漸退出市場(chǎng)時(shí)，找鋼網(wǎng)按圖索驥，逐漸扮演起大代理商與中間商的角色，部分幸存的大代理商也漸漸加入找鋼網(wǎng)。
再如，食材B2B重點(diǎn)客戶是中小餐廳，旗下車輛往返于供應(yīng)商與餐廳之間；科通芯城則將中小企業(yè)搬到線上作為B2B目標(biāo)客戶，全面參與售前、售中、售后的全交易流程；農(nóng)村B2B電商51訂貨從物流切入，服務(wù)的對(duì)象都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店簡(jiǎn)稱夫妻店……
對(duì)于上下游中下型企業(yè)，垂直B2B大多瞄準(zhǔn)了這一塊，即to 中小企業(yè)，由于下游市場(chǎng)中小企業(yè)極其分散，也有人將這一策略調(diào)侃為垂直B2B的“2C”打法，其中，分散的“C”更進(jìn)一步細(xì)分，一個(gè)垂直行業(yè)看似達(dá)到萬億級(jí)別市場(chǎng)前景，實(shí)際上直接接觸到產(chǎn)品的主要是企業(yè)中的工程技術(shù)、采購人員。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2015年末，中國工商登記中小企業(yè)超過2000萬家，個(gè)體工商戶超過5400萬戶，據(jù)說占到了企業(yè)數(shù)的九成九。傳統(tǒng)行業(yè)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品流通基本為大型品牌商、代理商、制造商所把持；而根據(jù)科通芯城創(chuàng)始人的解釋，中小企業(yè)“由于采購量小且分散......不僅產(chǎn)品的質(zhì)量沒有保障，價(jià)格上也沒有什么優(yōu)勢(shì)，同時(shí)由于采購量小，也享受不到大企業(yè)那樣的待遇......基本屬于‘沒人管’的狀態(tài)”。正是出于整合中小客戶分散采購需求的動(dòng)因，垂直B2B在構(gòu)建供應(yīng)鏈體系時(shí)幾乎都將顧客瞄準(zhǔn)了中小企業(yè)，充當(dāng)起原來線下中間商或中型代理商的角色。
金融物流等既是準(zhǔn)入門檻亦是增值、盈利所在
上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)在某電商年會(huì)上指出，未來物流、金融等會(huì)是B2B(大宗商品行業(yè))的最大門檻。而在整個(gè)B2B、尤其是垂直領(lǐng)域內(nèi)，除了積極構(gòu)建供應(yīng)鏈體系，倉儲(chǔ)物流、供應(yīng)鏈金融等已經(jīng)成為平臺(tái)重要的增值服務(wù)發(fā)展方向與盈利點(diǎn)，這也適應(yīng)了B2B垂直化背后對(duì)供、銷、流、倉、金融一體化的內(nèi)在需求。
今年6月，我的塑料網(wǎng)與寶鋼旗下支付品牌東方付通簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將共同開拓塑化行業(yè)供應(yīng)鏈金融；2015年11月，快塑網(wǎng)與理財(cái)交易平臺(tái)銅板街建立戰(zhàn)略合作，推出金融服務(wù)產(chǎn)品“快塑貸”，次月供應(yīng)鏈金融服務(wù)流水超1億人民幣；化塑匯則與蘇寧旗下蘇寧企業(yè)貸款達(dá)成合作，以化塑匯供應(yīng)鏈核心企業(yè)大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為其下游中小企業(yè)提供融資貸款服務(wù)，單個(gè)企業(yè)最高授信額度為50萬元……
業(yè)內(nèi)認(rèn)為，原先中小企業(yè)由于體量小、固定資產(chǎn)少，難以獲取銀行貸款；在垂直B2B的運(yùn)作下，平臺(tái)熟悉了參與B2B的中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，了解行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，可以輸出信任，給予中小企業(yè)貸款，從某種程度上看，垂直B2B扮演起了銀行的角色，投行人士進(jìn)一步解讀為“行業(yè)銀行”。
而從實(shí)際效應(yīng)來看，供應(yīng)鏈金融確實(shí)助力了垂直B2B。在標(biāo)準(zhǔn)化大宗商品如鋼鐵、塑料、化學(xué)品等行業(yè)，因資金需求量大，相應(yīng)開展供應(yīng)鏈金融的垂直B2B已經(jīng)轉(zhuǎn)為盈利，如找鋼網(wǎng)公布今年一季度經(jīng)營(yíng)情況時(shí)指出，旗下胖貓金融強(qiáng)勁增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)盈利。
另一方面，垂直B2B鑒于物流曾卡住了2C電商發(fā)展這一經(jīng)驗(yàn)，加深對(duì)物流的布局。去年5月，化塑匯籌備成立平臺(tái)物流部，和包括專注塑料的飛馬物流、綜合物流服務(wù)商遠(yuǎn)成物流在內(nèi)的30多家物流公司成功合作。短短三個(gè)月時(shí)間，幫助化塑匯客戶安全高效運(yùn)輸超過10000噸貨物，并成為該平臺(tái)盈利來源之一。找鋼網(wǎng)針對(duì)傳統(tǒng)鋼鐵物流無序混亂、信息嚴(yán)重不對(duì)稱、第三方物流空轉(zhuǎn)率高等現(xiàn)狀，組建第四方式的胖貓物流，以滴滴打車的方式幫助客戶尋找貨車。而一畝田在物流上也采用第四方模式，重在幫助客戶尋找匹配車源……
不過，垂直B2B畢竟在最近幾年才獲得新的發(fā)展，平臺(tái)對(duì)交易的深入也是近一兩年來的趨勢(shì)，是以垂直B2B對(duì)倉儲(chǔ)物流的布局并未有頗為重大的舉動(dòng)，主要以整合現(xiàn)有的社會(huì)物流資源為主，重在解決客戶的車貨匹配問題，尚未如2C物流一般深入到物流的細(xì)分環(huán)節(jié)，整個(gè)行業(yè)還處于建立適應(yīng)2B物流的探索階段。
