很多人都在講資本寒冬，但對(duì)企業(yè)服務(wù)來說，過去一年正是熱火朝天，創(chuàng)業(yè)和投資都很活躍。

美國的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域比中國成熟很多，經(jīng)過多年的發(fā)展， 勢(shì)頭依然很迅猛。今年科技行業(yè)最熱的兩個(gè)IPO分別是做APIPAAS平臺(tái)的twilio和做下一代企業(yè)融合存儲(chǔ)的Nutanix ，目前估值都超過40億美元。那些體量很大的企業(yè)服務(wù)公司依然能夠著保持很快的增速。很多人以為亞馬遜只是賣書的，但它其實(shí)是全球最大的企業(yè)服務(wù)公司之一，云計(jì)算服務(wù)的市場(chǎng)份額已占整個(gè)市場(chǎng)的45%以上，超過微軟、IBM的總和。另一大體量的公司Solesforce，在收入超50億美元的情況下依然保持每年30%以上增長(zhǎng)，而且不斷并購。

一直以來，美國企業(yè)服務(wù)的融資額和并購金額都占科技行業(yè)總金額超過1/3。2011年以來，有超過30家企業(yè)服務(wù)公司上市，公司給整個(gè)SAAS板塊在過去5年創(chuàng)造了超過1600億美元的市值。這幾年企業(yè)服務(wù)發(fā)展在中國也非常迅速。背后有許多驅(qū)動(dòng)因素：

移動(dòng)化成為核心驅(qū)動(dòng)力。

智能手機(jī)成為每一個(gè)企業(yè)員工隨身電腦。企業(yè)領(lǐng)域智能手機(jī)普及率很高，手機(jī)成為企業(yè)服務(wù)的重要載體。

云服務(wù)的普及，解決了盜版問題。

云計(jì)算大面積的普及，新的企業(yè)服務(wù)架構(gòu)大部分基于云的租用或者按使用量計(jì)費(fèi)模式。交付模式的云化對(duì)提高營收有重要意義。

人力資本提升、對(duì)效率的需求。

中國人口結(jié)構(gòu)變化，人口紅利消失、人力成本不斷上升，公司增長(zhǎng)向精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變。而整個(gè)經(jīng)濟(jì)增速減慢，企業(yè)面臨巨大的提升效率需求。

軟件國產(chǎn)化趨勢(shì)為中國創(chuàng)業(yè)者提供了很好的機(jī)會(huì)。

出現(xiàn)一批優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品。

2012年之后，很多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者都是來自優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)跨國企業(yè)，他們有經(jīng)驗(yàn)、有眼界也有執(zhí)行力，做出來的產(chǎn)品跟國際巨頭比也很有競(jìng)爭(zhēng)力。所以過去三四年，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展速度很快；所有VC都覺得企業(yè)服務(wù)是下一個(gè)熱門領(lǐng)域，根據(jù)IT橘子的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)領(lǐng)域在過去一兩年投資增加了十倍。

11月5日，真格基金合伙人兼CIO李劍威走上混沌研習(xí)社講臺(tái)

SaaS現(xiàn)金流模式跟傳統(tǒng)軟件不同，大部分公司前期都會(huì)有較大虧損，評(píng)估業(yè)務(wù)是否健康的關(guān)鍵是“生命周期價(jià)值”

軟件即服務(wù)（SaaS）將一次性購買的交付方式變成訂閱模式，按月或按年來租用。這種模式有很多好處，對(duì)客戶可以避免一次性很大的資本投入，而廠商又能夠保持產(chǎn)品的持續(xù)更新，跟客戶建立遠(yuǎn)比一次性購買緊密得多的聯(lián)系。

服務(wù)化模式和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式比，現(xiàn)金流形態(tài)非常不一樣。月租費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)套裝軟件的模式。剛開始的時(shí)候，所有SaaS公司可能都要虧錢。而且當(dāng)你的增速越快的時(shí)候虧損越大。那么問題來了，如果這些公司持續(xù)虧損，為什么有些上市公司還獲得這么高的估值和投資呢？這就涉及到一個(gè)非常關(guān)鍵的評(píng)估 工具，即單位經(jīng)濟(jì)(Unit Economic)：企業(yè)在獲取一個(gè)客戶時(shí)，會(huì)支出客戶獲取成本（CAC），獲得的是客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值（LTV），就是看客戶生命周期產(chǎn)生的所有價(jià)值總和，是不是能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶獲取成本。客戶生命周期價(jià)值＝一個(gè)客戶的年費(fèi)×毛利÷客戶的金額年流失率。假設(shè)一個(gè)客戶年費(fèi)三萬人民幣；第二年續(xù)約概率是80%，即可能流失掉的概率是20%；公司產(chǎn)品毛利率80%——作為SaaS公司，毛利一般都能達(dá)到70%以上。那它的生命周期多少？套用公式可以算出來，客戶的生命周期價(jià)值為12萬。

美國一位SaaS專家總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律：

1.好的企業(yè)服務(wù)公司，生命周期價(jià)值至少是客戶獲取成本的3倍，優(yōu)秀公司的水平能達(dá)5到6倍。

2.收回客戶獲取成本的時(shí)間最好不超過12個(gè)月。

3.美國的上市公司，金額年流失率一般很少超過20%。

一般企業(yè)服務(wù)的公司，沒有7、8年上不了市，很難出現(xiàn)2C領(lǐng)域的指數(shù)增長(zhǎng)的情況

對(duì)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)建議：方向和路線至關(guān)重要不僅是產(chǎn)品，品牌和誠信也不可忘

1、方向和路線至關(guān)重要。

打造一款好的產(chǎn)品需要很長(zhǎng)的時(shí)間，不能同時(shí)又做免費(fèi)又做收費(fèi)，服務(wù)大客戶又服務(wù)小客戶，又賣授權(quán)又用SaaS服務(wù)化，兩者很難相融。方向選定了就不要隨意改變，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)打造產(chǎn)品是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。我們?cè)?013年同時(shí)看到兩家創(chuàng)業(yè)公司，一家在做醫(yī)療信息化的服務(wù)，一家做專業(yè)銷售管理，做醫(yī)療的公司剛開始就有幾百萬的項(xiàng)目收入，而做銷售管理的公司每個(gè)月只有幾萬人民幣的月費(fèi)收入。做醫(yī)療信息化的公司CEO一直希望轉(zhuǎn)型SaaS，但是又舍不得項(xiàng)目定制收入；做銷售管理的公司CEO則抵擋住初期兩百萬的定制項(xiàng)目的誘惑，一直堅(jiān)持SaaS模式。

3年后的現(xiàn)在，第一家公司一年還是幾百萬的收入，而做銷售管理的公司每個(gè)月的收入都已經(jīng)超過了1000多萬，而且還在快速增長(zhǎng)。

2、精準(zhǔn)找到自己的“產(chǎn)品—市場(chǎng)”匹配之前，切勿盲目擴(kuò)張。

典型的創(chuàng)業(yè)公司有三個(gè)階段：

一，尋找“產(chǎn)品—市場(chǎng)”匹配，找到產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配。

二，確保單位經(jīng)濟(jì)模型合理，并探索可復(fù)制的銷售模式。

三，快速擴(kuò)張。

前兩個(gè)階段，慢一點(diǎn)比快一點(diǎn)更好。而不是一上來唯快不破，到處砸廣告；CEO要把握好企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏。

3、企業(yè)購買是一個(gè)理性決策過程。

獲得客戶是很漫長(zhǎng)的過程，成單時(shí)間短則三個(gè)月，長(zhǎng)的需要一年甚至一年半。一個(gè)CEO說我要上CRM，有什么產(chǎn)品，銷售副總和銷售主管去市場(chǎng)上看一下，什么產(chǎn)品好，一個(gè)一個(gè)做評(píng)估，找銷售來面談，實(shí)測(cè)，最后還要商務(wù)談判我們見過很多大型企業(yè)的CIO，他在評(píng)估企業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，有一百多個(gè)問題的清單。所以這個(gè)過程不是一個(gè)沖動(dòng)型的消費(fèi)，而是非常理性的決策過程 。

4、企業(yè)客戶買的除了產(chǎn)品，還有信任。

企業(yè)客戶傾向于買成熟穩(wěn)重的公司的品牌，他至少?zèng)]有生存的危機(jī)。對(duì)小公司的產(chǎn)品是相對(duì)比較謹(jǐn)慎的，所以創(chuàng)業(yè)公司剛剛開始的時(shí)候，需要爭(zhēng)取資源，無論是投資方還是標(biāo)桿客戶，給自己的產(chǎn)品做背書。

企業(yè)客戶也強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和一致性，他們希望你是在小領(lǐng)域里做得最專業(yè)的。免費(fèi)的產(chǎn)品可能小企業(yè)愿意用，但中大型企業(yè)接受起來有非常大的顧慮。 免費(fèi)意味著你沒有服務(wù)承諾，企業(yè)不會(huì)輕易使用。所以對(duì)這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)過程中不單單是在打造產(chǎn)品，更要打造品牌和誠信的形象。很多小事情都需要注意，比如融資金額，一定要誠實(shí)，萬一以后上市，以前的每一輪融資都會(huì)被披露。如果一個(gè)大型企業(yè)發(fā)現(xiàn)你以前有造假行為，會(huì)對(duì)他們的購買決策造成很大的負(fù)面影響，所以要講求一致性，透明、公開。

5、企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)是持久戰(zhàn)，陣地戰(zhàn)，攻堅(jiān)戰(zhàn)

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)首先是持久戰(zhàn)，因?yàn)榇蛟煲豢畛晒Φ钠髽I(yè)產(chǎn)品是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，需要經(jīng)年累月的積累。一般企業(yè)服務(wù)的公司，沒有7、8年上不了市，很難出現(xiàn)2C領(lǐng)域的指數(shù)增長(zhǎng)的情況。創(chuàng)業(yè)者不要指望一夜暴富。另外，這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)也是陣地戰(zhàn)，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品和服務(wù)鏈條非常長(zhǎng)。

有了產(chǎn)品之后，一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司需要專業(yè)的營銷部門產(chǎn)生意向，之后需要內(nèi)呼團(tuán)隊(duì)聯(lián)系客戶，對(duì)轉(zhuǎn)化可能性高的客戶，要派出銷售顧問，承擔(dān)之后之后還要一個(gè)客戶成功的部門監(jiān)測(cè)使用狀況，是不是最近沒用起來，為什么？如果是培訓(xùn)的原因，還要專門去做培訓(xùn)。續(xù)費(fèi)之前兩三個(gè)月，還要緊密關(guān)注續(xù)費(fèi)。所以這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)需要多部門的配合，不是一個(gè)to C小團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品做起來就能飛快增長(zhǎng)。最后，企業(yè)服務(wù)還是攻堅(jiān)戰(zhàn)，中美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)差距這么大是有理由的，像亞馬遜的云平臺(tái)，它的全面性、先進(jìn)性是有很多積累的。

所以我們投資的一些比較成熟的公司，在找研發(fā)總監(jiān)或產(chǎn)品總監(jiān)時(shí)，都到硅谷去找，看全球最好的架構(gòu)是怎么樣的，有沒有可能借鑒和改進(jìn)。打造一款能夠跟國際巨頭PK的領(lǐng)先產(chǎn)品，需要很長(zhǎng)的時(shí)間和很大的投入。

所有剛開始宣稱做平臺(tái)的公司，到現(xiàn)在為止我們沒有看到一個(gè)非常好的結(jié)果

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)有很多陷阱，忌免費(fèi)、忌上來就做平臺(tái)，忌定位不清晰、忌不專業(yè)

對(duì)于企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)來說，有這些陷阱需要留意：

最典型的，先用免費(fèi)產(chǎn)品獲取流量，再通過增值業(yè)務(wù)來收費(fèi)。

甚至有公司講，因?yàn)槊赓M(fèi)，我鋪了很多企業(yè)，我知道很多企業(yè)來往的機(jī)密，一方面我可以做一個(gè)交易市場(chǎng)，另外我還可以給這些企業(yè)的員工做定向廣告，這是很可笑的一種理論。很多CIO對(duì)企業(yè)的邊界非常敏感，他不希望內(nèi)部信息會(huì)發(fā)出去，所以中大型企業(yè)用免費(fèi)IM的其實(shí)并不多。

另外還有一種，不要專業(yè)，我用互聯(lián)網(wǎng)思維突破所謂專業(yè)性。

但實(shí)踐下來，我們跟很多的中大型的CIO溝通，發(fā)現(xiàn)他們非常關(guān)注專業(yè)性。如果你不專業(yè)，其實(shí)你做一個(gè)收費(fèi)產(chǎn)品或免費(fèi)產(chǎn)品都是不成立的，他們都不想花時(shí)間去評(píng)估你的產(chǎn)品。

還有，產(chǎn)品定位不清晰，老是轉(zhuǎn)型，很容易失去目標(biāo)客戶的信任。

我們投的一些公司也會(huì)有轉(zhuǎn)型，但它們處在非常秘密的狀態(tài)，先是做了一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)培育太慢，在沒有宣布任何融資之前，趕緊轉(zhuǎn)移至另外一個(gè)方向。很快迭代出一個(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品，找到了天使客戶，感覺產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配找到了，之后啟動(dòng)下一輪融資，或向社會(huì)宣布自己的產(chǎn)品定位。我覺得這樣的轉(zhuǎn)型是可以的。但是，在企業(yè)有一定規(guī)模之后，大規(guī)模轉(zhuǎn)型，告訴你的客戶，我先是A定位，然后是B定位，然后是C定位，客戶會(huì)無所適從，最終失去對(duì)這個(gè)公司的信任。這是企業(yè)服務(wù)里面的大忌。

還有一種是上來就做平臺(tái)。

這個(gè)不僅在to B，在to C領(lǐng)域也一樣，所有剛開始宣稱做平臺(tái)的公司，到現(xiàn)在為止我們沒有看到一個(gè)非常好的結(jié)果。不僅僅是創(chuàng)業(yè)公司，阿里軟件是2008年非常熱的一個(gè)概念，當(dāng)時(shí)定位很高調(diào)，說自己是類似Salesforce的平臺(tái)，但整個(gè)阿里軟件2010年就關(guān)閉了。剛開始定位成平臺(tái)的，通常都缺乏一個(gè)很合適的切入點(diǎn)，缺乏一個(gè)核心應(yīng)用，這樣就會(huì)面臨非常大的挑戰(zhàn)。另一個(gè)例子是某移動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，要做企業(yè)連接的事情，連接一切，聯(lián)系上下游，做企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的入口，要做生態(tài)系統(tǒng)，希望所有其他的企業(yè)服務(wù)公司在它上面做供應(yīng)商。結(jié)果這套策略做下來，到現(xiàn)在為止其實(shí)沒有一個(gè)外部供應(yīng)商在他們的生態(tài)上面。這個(gè)公司最近也被傳言裁員1000多人過冬。

中大型企業(yè)是服務(wù)的關(guān)鍵，抓住行業(yè)標(biāo)桿客戶，成單率會(huì)高幾倍，與巨頭相比創(chuàng)業(yè)公司更適合專業(yè)垂直化

在選擇客戶方面，我們的經(jīng)驗(yàn)，中大型企業(yè)是整個(gè)服務(wù)的關(guān)鍵。

如果平均一個(gè)客戶能給你十萬美元，你只要有一千個(gè)，就有一億美元的收入，你就可以上市了，在A股也可以上市。當(dāng)然做創(chuàng)業(yè)不可能一開始就有大客戶，都是從小客戶開始，但作為CEO要有這個(gè)意識(shí)，每年的前十大客戶最好都提升規(guī)模。很多公司在采購時(shí)會(huì)說，同行有沒有實(shí)施案例？如果你找到一個(gè)關(guān)鍵的實(shí)施案例，比如一個(gè)大的銀行，他們同行采用你產(chǎn)品的概率會(huì)大大增加，成單率會(huì)比原來高幾倍，所以要抓住幾個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿客戶。

另一個(gè)重要問題是大家很關(guān)心的，巨頭進(jìn)來怎么辦？

一種是傳統(tǒng)的比較大的公司，這類不用擔(dān)心，它們的決策機(jī)制、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制和創(chuàng)業(yè)公司還有較大差距，而且激勵(lì)制度不一樣。它們也在不斷尋求轉(zhuǎn)型，但目前在市場(chǎng)上，很多領(lǐng)域跟創(chuàng)業(yè)公司相比，競(jìng)爭(zhēng)力是比較弱的。另一類是國外的巨頭，這個(gè)更不用擔(dān)心，像Solesforce在中國都沒有服務(wù)器，服務(wù)器在日本或新加坡，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你有什么可擔(dān)心的？我們都是本土的公司，價(jià)格比他們低，服務(wù)比它好，響應(yīng)速度比它快，迭代速度比它快。

有一類非常值得擔(dān)心的巨頭，就是騰訊、阿里進(jìn)來怎么辦，包括現(xiàn)在的釘釘。

我們用兩個(gè)維度，一個(gè)是產(chǎn)品價(jià)格的維度，一個(gè)是產(chǎn)品復(fù)雜度的維度來看，把整個(gè)面向企業(yè)的服務(wù)分為四個(gè)象限。比較適合創(chuàng)業(yè)公司的領(lǐng)域，就在于高產(chǎn)品價(jià)格、高復(fù)雜度，相對(duì)比較專業(yè)和垂直的領(lǐng)域。如果價(jià)格很高，產(chǎn)品復(fù)雜度又比較低的，這類一般都是供應(yīng)鏈優(yōu)化的項(xiàng)目，比如說各類to B的交易所，這其實(shí)不屬于我們典型的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)范疇。產(chǎn)品復(fù)雜度比較低，非常通用，每個(gè)企業(yè)可能都用得到，免費(fèi)的軟件，企業(yè)的IM、內(nèi)部通信、郵件，巨頭比如阿里或者騰訊很容易就切入了。所以對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來講，專業(yè)化是最關(guān)鍵的，我做的事情巨頭做不了。

2017年投資潮可能會(huì)降溫2018年主要賽道上的牌位基本確定企業(yè)服務(wù)下一個(gè)發(fā)展點(diǎn)是人工智能技術(shù)融合

最后說說對(duì)未來的看法。

2016年下半年有可能是一個(gè)分水嶺，之前經(jīng)過很多辯論，有很多不同模式，但往后基本的商業(yè)規(guī)律會(huì)發(fā)揮作用。2017年企業(yè)服務(wù)會(huì)開始下半場(chǎng)。在整個(gè)賽道上，包括后端的IT運(yùn)維服務(wù)，包括基礎(chǔ)架構(gòu)的云服務(wù)，企業(yè)核心的職能的應(yīng)用，領(lǐng)先者會(huì)慢慢浮現(xiàn)，到2018年，中國在很多企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的排位基本會(huì)確定。因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)跟to C不一樣，它變化沒有那么大。一旦收入上了一定規(guī)模，品牌效應(yīng)或口碑積累到一定程度，企業(yè)對(duì)它的信任積累到一定程度，發(fā)展就會(huì)加速。獲取第一個(gè)一千萬的收入可能需要三四年，但獲取第二個(gè)一千萬可能只需半年，第三個(gè)一千萬就更快。

另外預(yù)計(jì)兩三年后，中國的企業(yè)服務(wù)也會(huì)像美國一樣出現(xiàn)并購。從投資的角度來講，到2017年，這個(gè)投資熱潮可能會(huì)降下來，領(lǐng)先的公司會(huì)得到更多的關(guān)注，會(huì)出現(xiàn)更多的大筆投資，小額早期投資可能會(huì)越來越少。在一些新的領(lǐng)域還會(huì)出現(xiàn)，但不會(huì)像2016上半年這么多。還有一點(diǎn)我們非常期待的就是，中國的企業(yè)服務(wù)公司慢慢會(huì)走向海外。現(xiàn)在已經(jīng)有一些公司正在這么做。中國的企業(yè)服務(wù)公司，是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，我們?cè)诘乃俣取⒁苿?dòng)化、云化方面，相比美國同行。

比如說，有個(gè)俄羅斯客戶看了我們投的公司的產(chǎn)品就非常激動(dòng)，認(rèn)為可以替代Salesforce。他們說，第一，Solesforce在俄羅斯沒有，也沒有本地服務(wù)器，反應(yīng)速度非常慢；而且Salseforce價(jià)格昂貴，你們的定價(jià)是它的三分之一，如果你們的產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)本地化，會(huì)非常受歡迎。

另外從產(chǎn)品本身來講，很多企業(yè)的功能或職能已經(jīng)覆蓋得非常好了，但下一步怎么讓它更智能化。以前我只是記錄一個(gè)銷售流程，但我能不能提供進(jìn)一步的服務(wù)，比如預(yù)測(cè)下一個(gè)客戶在哪，智能的分析銷售的拜訪計(jì)劃應(yīng)該怎么安排才能夠更有效率。這是對(duì)未來兩三年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的一些預(yù)測(cè)，我相信這幾點(diǎn)發(fā)生的概率會(huì)相當(dāng)大。 很多人說2015年是B2B元年，但是在我看來，2012年這個(gè)時(shí)點(diǎn)對(duì)于B2B行業(yè)來說可能更為重要。為什么？因?yàn)?012年開始，中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)從過去的供不應(yīng)求進(jìn)入到了產(chǎn)能過剩的新常態(tài)。傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來說，是一個(gè)非常巨大的機(jī)會(huì)。

10月29日，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東登上研習(xí)社講臺(tái)。

從資本驅(qū)動(dòng)到效率驅(qū)動(dòng)，傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)切入的好時(shí)機(jī)。

中國大部分的行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展過程：供不應(yīng)求-產(chǎn)能過剩-成熟化，對(duì)這三個(gè)階段的認(rèn)識(shí)是創(chuàng)業(yè)者做B2B的前提。

從供不應(yīng)求到產(chǎn)能過剩：投資驅(qū)動(dòng)

過去家電制造、汽車制造都是投資驅(qū)動(dòng)的。誰能搞來錢，誰的膽子大，誰能拿到政府支持，就能做出很大的事業(yè)。

從產(chǎn)能過剩到成熟化：效率驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

投資驅(qū)動(dòng)變成了效率驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)這個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)才有機(jī)會(huì)開始切入。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)天生最擅長(zhǎng)的就是追求效率、追求創(chuàng)新。在上一個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)切入是沒有意義的。那個(gè)時(shí)候都是能搞定貨源、搞定資源、搞定銀行、搞定上下游關(guān)系的才是王者。但是在后面這個(gè)階段，你再去搞大規(guī)模投資也是不現(xiàn)實(shí)的。就像2012年之后還有很多廠家去銀行貸錢去擴(kuò)大產(chǎn)能，現(xiàn)在基本上都陷入了嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)。

從產(chǎn)能過剩到成熟化，互聯(lián)網(wǎng)才有切入的機(jī)會(huì)。

找鋼網(wǎng)就是在行業(yè)產(chǎn)能過剩中發(fā)展起來的，對(duì)行業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，能夠極大增加你的成功概率。

找鋼網(wǎng)就是在鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩的環(huán)境中發(fā)展起來的。2011年下半年，上海爆發(fā)了一場(chǎng)鋼貿(mào)危機(jī)，后來逐漸蔓延到了華東華南。在2012年的時(shí)候我就覺得機(jī)會(huì)來了，鋼鐵產(chǎn)業(yè)正在從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，于是我就開始找投資創(chuàng)業(yè)，事實(shí)證明后來還比較順利。作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（面向生產(chǎn)者的互聯(lián)網(wǎng)公司）創(chuàng)業(yè)者來說，你一定要對(duì)行業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，能夠稍微看的遠(yuǎn)一些，這樣會(huì)增加你成功的概率。

鋼材是一種什么樣的產(chǎn)品？標(biāo)準(zhǔn)化、易存儲(chǔ)易物流、保質(zhì)期長(zhǎng)。

如果你所在的行業(yè)有這三個(gè)特點(diǎn)的話，是非常適合做電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的。

鋼材流通的五個(gè)環(huán)節(jié)

1.終端用戶

比如我是房地產(chǎn)開發(fā)商，我要蓋一個(gè)樓，我需要幾萬噸鋼材。

但是我不會(huì)一次性把鋼材全部采購?fù)戤叄視?huì)根據(jù)工程的進(jìn)度委托一個(gè)或者多個(gè)服務(wù)商去市場(chǎng)里采購，并且不會(huì)立刻支付費(fèi)用。

2.服務(wù)商

往上是服務(wù)商，服務(wù)商是給下游的終端企業(yè)提供墊資、代加工、配送服務(wù)。服務(wù)商基本遵循零庫存政策的，他接到下游定單了他再去市場(chǎng)里買貨，這是服務(wù)商的價(jià)值。

3.中間商

再往上是中間商，中間商在行業(yè)內(nèi)被叫做是“搬磚頭”的，他沒有用戶也沒有庫存，依靠信息不對(duì)稱賺取差價(jià)。

4.代理商

代理商和中間商的本質(zhì)區(qū)別在于，代理商是有庫存的。每個(gè)鋼廠都有自己的銷售半徑，在自己的銷售區(qū)域中尋找代理商，特別強(qiáng)勢(shì)的鋼廠還有一級(jí)二級(jí)代理商。

5.鋼廠鋼材制造。

所以鋼鐵行業(yè)里面大致就分成這么五個(gè)環(huán)節(jié)。在過去鋼鐵行業(yè)日子非常好的時(shí)候，即使是行業(yè)內(nèi)部的很多人對(duì)于這幾步環(huán)節(jié)，甚至連參與的角色類型都分不清楚。但是，你對(duì)這個(gè)行業(yè)流程的理解程度，其實(shí)決定了你未來能用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率的速度。因?yàn)槟隳軌蚍智宄總€(gè)角色提供了什么價(jià)值，哪一些價(jià)值是能夠被替代的，哪一些價(jià)值替代不了，或者說這個(gè)階段暫時(shí)替代不了，但是以后是可以逐步替代的，這一點(diǎn)對(duì)于你重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈非常重要。

你對(duì)這個(gè)行業(yè)流程的理解程度，決定了你未來能用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率的速度。

鋼鐵行業(yè)的痛點(diǎn)

很多制造行業(yè)都面臨很多痛點(diǎn)，接下來我們看看鋼鐵這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)是什么？

鋼廠的痛點(diǎn)

大家知道在過去幾年中鋼廠的虧損非常嚴(yán)重，那么鋼廠目前的痛點(diǎn)還有哪些？

1.信息管理落后

今年5月份，我們和一個(gè)國有鋼廠合作。但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)鋼廠的財(cái)務(wù)系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)彼此不關(guān)聯(lián)。什么意思？如果我想知道這個(gè)型號(hào)的鋼鐵價(jià)格，我去查價(jià)格是非常困難的。這聽起來很不可思議，但是為什么在過去的鋼廠習(xí)以為常呢？因?yàn)檫^去鋼廠很強(qiáng)勢(shì)，它會(huì)把這一堆鋼材堆起來，讓你一起拍走，不是一塊一塊來定價(jià)銷售的。但是我們找鋼網(wǎng)是一塊一塊賣的，所以我們和它對(duì)接就出現(xiàn)了問題，我們要給他開發(fā)新的庫存系統(tǒng)，要把他的庫存和定價(jià)無縫連接起來才有可能進(jìn)行銷售。

2.渠道管理

表面上看起來鋼廠很強(qiáng)勢(shì)，千萬噸級(jí)的產(chǎn)量，事實(shí)上它是被當(dāng)?shù)氐闹髁髻Q(mào)易商所控制。它離開這些主流貿(mào)易商就會(huì)有危險(xiǎn)。作為一個(gè)年銷售額幾百億的生產(chǎn)企業(yè)來說，任何一個(gè)貿(mào)易商有哪怕5%的變動(dòng)，都會(huì)對(duì)它的生產(chǎn)管理帶來一些很可怕的影響。

3.供應(yīng)鏈管理

鋼廠會(huì)很粗放地去安排貨物運(yùn)輸。比如華東地區(qū)是價(jià)格高點(diǎn)，它就把貨放到華東，一看華東價(jià)格低了，就放到華南。這樣的反應(yīng)機(jī)制不僅落后而且成本高昂。

庫存商的痛點(diǎn)

庫存商的痛點(diǎn)，也是很明顯的。

1、行業(yè)下行之后，利潤也開始縮水，另一方面人力成本又在上升。

2、反應(yīng)機(jī)制落后。當(dāng)行業(yè)上升的時(shí)候，庫存商希望賣出更好的價(jià)格，行業(yè)下行的時(shí)候，他希望自己能跑得更快，但是銷售員的素質(zhì)和能力跟不上。

3、資金越來越少。不僅僅是鋼鐵行業(yè)，很多傳統(tǒng)行業(yè)的毛利率和周轉(zhuǎn)率都不太符合銀行信貸的預(yù)期了。

買家痛點(diǎn)

買家不太受行業(yè)下行的影響，但是他們的痛點(diǎn)由來已久，就是商品和服務(wù)非常分散。鋼鐵行業(yè)的買家要去貿(mào)易商那里買鋼材，要經(jīng)過詢價(jià)、比價(jià)、討價(jià)還價(jià)等等很繁瑣的過程。他要提貨要自己找物流，他要加工要自己去找加工廠，他資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，要去銀行貸款，所以買家的痛點(diǎn)也是非常多的。

對(duì)于2B行業(yè)買家來說，他們最關(guān)心的問題不是“要不要買”，而是“什么時(shí)候買”。

解決方案

那么找鋼網(wǎng)給出的解決方案是什么？去中間環(huán)節(jié)，直接撮合上下游交易。

1、對(duì)于上游來說很簡(jiǎn)單，就是批發(fā)轉(zhuǎn)零售，去中間化。

鋼廠直接和我們合作有三大好處：

第一，批發(fā)轉(zhuǎn)零售，毛利更高了。

第二，更安全了，以前它被當(dāng)?shù)卮砩汤墸F(xiàn)在它直接面對(duì)六萬個(gè)小買家。6萬在2C市場(chǎng)里面來看是很小的數(shù)字，但是在2B里面來看就是個(gè)天文數(shù)字。

第三，鋼廠能夠真正獲取數(shù)據(jù)，它能清楚地知道買家采購了什么。

我們國家現(xiàn)在經(jīng)常說要轉(zhuǎn)型要升級(jí)，但是怎么升級(jí)？對(duì)于鋼廠來說，生產(chǎn)幾百個(gè)規(guī)格的鋼材是很正常的。我要加強(qiáng)哪些規(guī)格的產(chǎn)品，要裁掉哪些規(guī)格的產(chǎn)品，需要數(shù)據(jù)的支持。過去鋼廠生產(chǎn)什么的東西基本上是拍腦袋決定的。所以生產(chǎn)部門和銷售部門經(jīng)常吵架，生產(chǎn)部分覺得銷售太笨了，生產(chǎn)的東西都賣不出去，銷售部門覺得生產(chǎn)的貨不對(duì)版，沒法賣。有了數(shù)據(jù)我們就知道你應(yīng)該加強(qiáng)什么，裁掉什么。我們從2012年開始創(chuàng)業(yè)，2013年開始和各種各樣的鋼廠合作，最開始只有6個(gè)小鋼廠，現(xiàn)在有67個(gè)鋼廠，除了寶鋼，其他所有的大鋼廠和我們都是合作關(guān)系。

2、對(duì)于下游來說，一站式購物。

不管是買貨、倉儲(chǔ)、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)，都可以通過我們。數(shù)據(jù)服務(wù)是什么意思？對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的買家來說，他們最關(guān)心的問題不是，我要不要買，而是我什么時(shí)候買。這點(diǎn)和淘寶很不一樣。淘寶上大部分的消費(fèi)者都是看看好不好，糾結(jié)要不要買。但是對(duì)于2B行業(yè)的買家來說，采購是剛需。買家不會(huì)沒事買個(gè)鋼材放在家里的，一定是首先有需求。但是到底是今天買還是明天買，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就比較重要，因?yàn)殇摬牡膬r(jià)格每天都在波動(dòng)。

如果我們可以給用戶提供相應(yīng)的價(jià)格數(shù)據(jù)，這對(duì)于買家的決策支持是非常有價(jià)值的。金融服務(wù)。比如資金周轉(zhuǎn)不靈，我們可以先把貨給他，然后按天計(jì)息，傳統(tǒng)的擔(dān)保公司是做不了按天計(jì)息的，他們都是按月計(jì)息，這樣的話，如果買家7天內(nèi)能夠還上借款，就可以減少四分之三的利息支付。

什么樣的行業(yè)適合“找X網(wǎng)”模式，從廠家到買家之間有幾環(huán)？環(huán)節(jié)越多，機(jī)會(huì)越大。

那么什么行業(yè)適合找鋼網(wǎng)這種模式呢？我們可以先問自己一個(gè)問題：在你所在的行業(yè)里，一個(gè)產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來到最終買家手里，要平均流轉(zhuǎn)幾次？一般的傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該是4環(huán)以上，5環(huán)也是比較常見的。如果只有2個(gè)環(huán)節(jié)，那你沒什么機(jī)會(huì)了，說明你這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常充分；如果如果流通環(huán)節(jié)超過5環(huán)，這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)就很多了。流程環(huán)節(jié)越多，越有機(jī)會(huì)。除此之外，我覺得這個(gè)商業(yè)模式還需要具備這樣幾個(gè)特點(diǎn)：

1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化且SKU較多。

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是第一步，如果你所在的行業(yè)不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，你可能要從別的角度切入。SKU要多，SKU少的話也是非常困難的。鋼廠的SKU是非常多的，長(zhǎng)的有上萬個(gè)。SKU多的時(shí)候，一個(gè)買家去決定買什么是比較頭疼的，他去尋找決策信息的成本更高，這是撮合平臺(tái)可以發(fā)揮價(jià)值的余地所在。

2、市場(chǎng)化的行業(yè)。

供不應(yīng)求階段的鋼鐵行業(yè)就不適合做。那時(shí)候的鋼廠比政府還牛，你想見去鋼廠見一個(gè)銷售處長(zhǎng)比見市長(zhǎng)還難。當(dāng)然現(xiàn)在很容易了，所以一定要是市場(chǎng)化的環(huán)境下。

3、生產(chǎn)端和銷售端距離遠(yuǎn)。如果一抬頭就看見了，互聯(lián)網(wǎng)在里面能夠產(chǎn)生的價(jià)值就很小。

比如鋼廠都在北方的村里，但是需求方都在華東的城市里，都要靠船運(yùn)過來。

4、生產(chǎn)和消費(fèi)比較分散。作為平臺(tái)能夠提供的一站式服務(wù)才有價(jià)值。

一定是決策成本高的，才適合做撮合。

初創(chuàng)B2B是做撮合還是自營？客單價(jià)高做撮合，客單價(jià)低做自營，小公司適合先做撮合，再切自營。

最后再說說找鋼網(wǎng)的平臺(tái)模式，我們是先從撮合交易平臺(tái)起步，逐漸開始做自營、產(chǎn)業(yè)鏈和金融、數(shù)據(jù)服務(wù)。現(xiàn)在有很多爭(zhēng)議是說，做一個(gè)B2B創(chuàng)業(yè)，到底是撮合好，還是自營好？?jī)烧叩膬?yōu)缺點(diǎn)各是什么？撮合的優(yōu)點(diǎn)是不需要考慮供應(yīng)鏈，快速形成訂單，缺點(diǎn)是沒什么利潤。自營的優(yōu)點(diǎn)是去中間化效果明顯，盈利點(diǎn)豐富，利潤高，數(shù)據(jù)價(jià)值大。缺點(diǎn)是供應(yīng)鏈管理、技術(shù)門檻極高。初創(chuàng)B2B企業(yè)是做重還是做輕，做撮合還是做自營，我覺得可以看這幾點(diǎn)：

1，客單價(jià)高的做撮合，低的做自營。

你買一個(gè)東西10塊錢還撮合什么，不需要。但是如果是大量采購，尤其是對(duì)于價(jià)格隨時(shí)波動(dòng)的鋼材來說，買家的采購成本依賴于決策成本，所以他需要付費(fèi)以獲得更好的決策信息。一定是決策成本高的，才做撮合。

2、做撮合和自營并不矛盾。

找鋼網(wǎng)上既有撮合又有自營，是否并存取決于你客戶群的豐富度。

3、任何事情都有先有后。很多行業(yè)一定是要先把撮合做好，才能去做自營。

因?yàn)榇楹辖灰追浅］p，容易把訂單量做起來，這個(gè)時(shí)候你再去切自營非常安全。

4、撮合運(yùn)營難，自營運(yùn)營易

自營就是你把鋼廠搞定了，然后你自己定價(jià)，買家愛買不買。撮合就是你要幫助買家詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、鎖貨，這個(gè)過程是很繁瑣麻煩的。

相對(duì)于撮合：為什么投資人更喜歡自營？自營的真正價(jià)值在哪里？

事實(shí)上，我們看到相對(duì)于撮合交易平臺(tái)來說，有很多投資人對(duì)自營平臺(tái)更為看好。不管是紅杉還是IDG，他們?cè)谕段覀兊臅r(shí)候，都是要親自去客戶那里去看，客戶是怎么委托給我們訂單，我們是怎么一步步處理的。然后他們?cè)偃ケ容^，如果沒有我們，客戶是怎么樣去找到貨源的，怎么處理一系列詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、鎖貨的過程的。經(jīng)過比較他們才能夠判斷找鋼網(wǎng)給行業(yè)帶來的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值的粘性到底有多高。再下一步，他們要評(píng)估撮合和自營到底有什么樣的強(qiáng)關(guān)系，通過撮合的數(shù)據(jù)，我們可以挑一些品種開始自營，具體怎么挑品種，這里面也是有很多學(xué)問的。

那么，相比于撮合交易，自營真正的價(jià)值在哪里？自營里面，供應(yīng)鏈管理和流程運(yùn)營都是非常有技術(shù)含量的。我們有將近200人在做供應(yīng)鏈的技術(shù)開發(fā)，從訂單到倉庫、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)等等，你每多走一步，開發(fā)團(tuán)隊(duì)就要呈多維度的幾何級(jí)增長(zhǎng)。這也是為什么“找鋼網(wǎng)”這樣的電商能夠快速擊潰傳統(tǒng)貿(mào)易商的原因。傳統(tǒng)貿(mào)易商大部分情況下，他只賣貨，他就是一維世界的。再厲害一點(diǎn)的貿(mào)易商除了賣貨之外，還有自己的倉庫，這就是二維世界的。再高級(jí)一點(diǎn)的就是還能提供加工服務(wù)，那這是三維的。但是除了以上這些，“找鋼網(wǎng)”還能提供金融服務(wù)，這就是四維的，我還有數(shù)據(jù)服務(wù)，這就是五維，我還有品牌。同時(shí)所有的買家在我這里購買之后會(huì)形成交易記錄，這個(gè)交易記錄就是我以后判斷提供金融服務(wù)的基礎(chǔ)。以高維打擊低維，這是為什么電子商務(wù)作為零售的最高級(jí)形式，不斷被資本認(rèn)可的一個(gè)根本原因。