直擊傳統商用市場痛點

互聯網的興起催生出電商平臺，消費級市場電商化較好，而商用市場的電商化并沒有那么快。中國物流與采購聯合會網絡事業部主任晏慶華認為，商用市場是一個細分市場，傳統銷售模式一般通過直銷和分銷相結合的方式進行，但是隨著互聯網普及之后，一些標準化、透明化的產品更適合互聯網化，企業網購市場得以興起。

京東大客戶部副總經理、商用營銷部總經理李靖透露，在京東平臺上有各類大、中、小型企業商用采購案例，而且商用市場增長很快，很早就有一些企業建議京東去嘗試，京東也覺得這是一個新機會，但深知商用市場不好做，并沒有馬上進入，而是先進行市場調研，分析怎么通過互聯網優勢彌補傳統商用市場的不足。

分析完客戶端和廠商端之后，李靖認為，京東必須做一個開放的平臺，做好客戶的連接。京東希望倡導創新、傳承和共享，通過線上線下結合，把一些線下不能解決的問題通過線上更好地解決。京東強調共享，因為上游、中游以及下游廠商各有擅長。京東希望通過京東平臺形成共享合力，把大家共同的優勢更好地發揮出來，服務客戶。

與線下渠道相比，電商平臺有成本、物流優勢，而且可以把長尾效應發揮出來。深圳市康佳商用系統科技有限公司總經理李躍軍指出，通過電商進行企業采購成本比較低，物流優勢更加明顯。他舉例說，線下分支機構和代理商、集成商推廣產品，各個渠道需要多個樣機，而商用產品，比如一臺98英寸的商用電視，成本10萬元，如果要滿足線下渠道產品展示要求成本很高，企業勢必得把這部分成本轉嫁給客戶，而電商展示省去了這部分成本，能讓商用產品價格更好。此外，康佳對物流沒有掌控力，一些物流配置比較尷尬，比如之前康佳有一個1萬臺電視的單子，由于配送時間和地點分散，物流配送效率低，一年都沒有配送完。而物流是電商平臺的強項，可以解決康佳的一些痛點。

其次，電商平臺也可以解決產品過多、空間有限的難題。惠普商用pc產品部的渠道業務高級經理任環宇表示，惠普在傳統大客戶方面增長態勢比較好，但是惠普也想拓展前景廣闊的中小企業市場，希望通過電商平臺了解用戶的需求，做大這個市場。

“不與趨勢作對”才是明智之舉

面對“互聯網+”形式下商用市場洶涌而至的電商化趨勢，供應商是什么態度呢？

任環宇指出，惠普的傳統銷售模式——代理與直銷系統很完善，但隨著電商行業的突飛猛進，惠普在不斷學習，并結合自身情況調整策略。“現在我們已經有線上的成系列的產品線，包括產品、服務、方案，涉及軟硬件全系列產品，而且形成了系列的成套解決方案。”任環宇說。

同時任環宇還透露，惠普成立了線上團隊，并匹配了相應的市場推廣投入，拓展線上業務，進行轉型。現在惠普也在與電商接觸，逐步將b2b業務發展起來，相信未來應該會有更深度的合作。

李躍軍介紹道，康佳商用業務已經將線上作為一個重要的銷售分支，并配有相應的線上團隊。他個人看好京東的線上b2b銷售平臺，認為從電子商務的發展規律來看，這一定是一個有前景的方式。“我們的產品上線一個月后，出現了一個幾千臺電視的訂單，銷售額達到幾百萬元，現在我們在京東做了線上旗艦店的展示。而且通過這個平臺，我們發現高價值、大尺寸產品，如84英寸、98英寸的大屏產品，在這里確實有不錯的銷售，下一步會進一步加大線上的銷售。”李躍軍表示。同時，他還認為后續也會有更多的傳統廠商將走線上平臺。

晏慶華總結認為，作為企業采購電商化的先行領域，商用產品銷售電商化是大勢所趨，這兩年一定會出現在b2b電商化領域做得比較好的公司，對企業而言，“不與趨勢作對”是明智之舉。

商用市場電商化之路還很長

晏慶華指出，目前商用產品電商化銷售比例相對低下，b2b的交易發展沒有b2c那么迅猛，這是因為b2c產品基本是標準化的。但是b2b市場中有部分非生產性資料是可以標準化的，這部分可能形成電子商務的第二個熱潮，率先發展。此外，晏慶華提到，商用產品電商化比例較低還有企業自身因素，因為傳統采購模式已經比較成熟，要打破既有的利益鏈有難度。而且不同于個人購買的決策過程，企業采購需要層層審批，供應商也怕摸不透b2b電商的規律，所以還是采用傳統的方式。

李靖介紹道，京東在涉及商用市場之初就發現這個市場“水很深”，除了種種外部因素，也有自身“修煉不夠”的原因。與通用市場相比，商用市場的客戶對產品和服務的要求更高一層。“因此為了更好地做好商用，我們在一步步完善產品和服務，在試探中前進。”李靖說到。

當然，作為電商平臺，還可以發揮大數據優勢，運用一些線上的手段助力企業客戶梳理其龐大而復雜的需求，幫助簡化其采購流程，并且盡量用通用化的手段進行產品歸集。而在普遍認為傳統渠道最有優勢的服務領域，李靖表示電商在服務端要采取“借鑒+提升”的模式對客戶進行售后服務，傳承和引入線下渠道的優秀服務，并根據京東配送等優勢加以改造提升。“用線上手段形成商用市場良好的交易閉環，這條路還很長，需要更多的時間積累。”李靖說。