5月31日，藥材買賣網創始人郭冕結束在北京的行程后，坐上飛往杭州的航班，他拜訪的下一位投資人是王剛。在此之前，他并不知道王剛是滴滴出行、典典養車、回家吃飯等項目的投資人。「我有一個習慣，見投資人之前不會刻意地了解他的背景，這會讓你受到影響。」 郭冕告訴《接招》。

在此之前，郭冕已經在北京見了3天的投資人。從早上8點到晚上11點，郭冕都在和投資人約談，平均每天要與6家約談，一共約見20多家。每天晚上，郭冕都會計算路線的判斷和時間，預定第二天的車子。「我會安排所有的行程，和每一位投資人聊一個小時，都沒有遲到。」

晚上11點多，機組人員突然來到郭冕的座位為他慶祝生日，他有些意外，「剛開始有點懵，轉念一想今天確實是自己生日。」這天是郭冕的33歲生日，也是他第一次在飛機上過生日。

「如果在明天能夠找到確定的心儀對象，也算是33歲頭一天第一個生日禮物。」郭冕默默許下生日愿望。

6月1日，郭冕來到王剛家中談自己的商業計劃，原本只安排了15分鐘的會面，最終聊了一個半小時。在書房中，王剛盤腿坐在那里想了想：投！

郭冕沒有馬上確定，他想征求一下聯合創始人的意見。王剛把郭冕送到回程的車上：「我認可你，對你的認可保留到明天中午，你可以想一想。」

路程才走了不久，郭冕就讓司機掉頭回到王剛家。「我在車上問了一些問題，這些答案是直接扣我心門的，我覺得不用猶豫了。」王剛當場擬定、打印了投資協議，和郭冕確定了天使輪1000萬元投資。而這時，郭冕都還沒有成立公司。這是有史以來，郭冕收到的最珍貴的一份生日禮物。

回到上海，他立刻著手籌備：6月17日敲定場地、6月25日設備就緒、6月30日人員到位、7月6日工商營業執照確定、7月7日藥材買賣網正式營業。

醫藥行業主要分為三個部分：個人到醫院、醫院到藥廠、藥廠到藥材。藥材買賣網切入的是最上游藥材部分，做藥材B2B電商平臺。平臺最初僅提供撮合服務，撮合買賣藥材雙方進行交易，現在已發展出擔保交易、自營等業務。

郭冕并不是藥材行業出身，僅有幾個月藥企工作經驗。2008年郭冕加入上海鋼聯，開始帶領幾十個人的團隊，后來統領全國各地近300人的地推團隊，隨后出任找鋼網高管。2014年，郭冕離開找鋼網開始創業。「那個階段可能到了人生的十字路口，我在想接下來要去做什么，鋼鐵能不能接著做？」

「腦子里有創業的念頭已經十年了，只是一定要找一個非常謹慎、確定的時間和節點，選一個行業進去。」

曾經有投資人告訴郭冕，你要是做鋼鐵行業我肯定投你。郭冕沒有急于選擇方向，辭職在家后不斷思考什么才是電商的本質。「我把自己清零，思考電商的來源。」

「互聯網電商最早以信息為收費基礎，核心是販賣，其中人是最核心要素。」郭冕認為鋼鐵并不是人的剛需，而真正的剛需應該從生命和健康兩個方面中尋找。

從事多年B2B電商交易的郭冕總結了4條B2B平臺需要滿足的要素：1、信息不透明，不對稱；2、一定要去中間化；3、行業或者屬于剛需或者屬于高頻；4、上下游關系要一端分散，另外一端集中。

「藥材是用戶可以持續購買且每年持續增長的剛性需求；而且它的上下游關系是一段分散，一段集中的，二三十萬家藥材供應商為兩三千家藥廠提供藥材，我覺得這是一個機會。」

為了找準新的思路，郭冕在家思考了半年，并在思考后去了一家醫藥公司。「我只有參與到里面，才知道實際的東西和我的想象有什么區別。」他買了一塊白板在家中，在上面畫思維導圖，分析這個方向的路徑，可能出現的問題和如何解決。

同樣是B2B電商平臺，郭冕熟悉的鋼鐵領域和藥材領域確實存在不同。「鋼鐵有一個最大的特點是標品。」鋼鐵的上游是原材料，找鋼網等B2B平臺都是從中游切入，做鋼鐵的B端交易。「標品會產生品牌，但藥材不會。因此就采購模式而言，鋼鐵屬于集中采購，而藥材屬于零采集供，這是最大的區別。」

傳統藥材交易的痛點在于，交易鏈條長、中間環節非常多、中間質量無人把控。藥廠的每個采購訂單均具有多個品種，沒有一個供應商可以全部供應。因此藥商需要去拼貨，這就要面對質量不穩定的問題。「這就是我們的價值，在我們掌握上游供應商之后，就有向藥廠集中供貨的能力。」

這個痛點正是郭冕希望去改變的。郭冕曾因為一只中藥注射液差點丟掉性命，這也是郭冕在醫藥行業找到的創業契機。

創業初衷是這樣誕生的。2015年春節，郭冕在醫院注射了一只中藥注射液后出現不良反應，被診斷為藥物性肝中毒。那時他的轉氨酶為兩千多，黃疸四百多，而正常人的黃疸數只有18。他一周瘦十幾斤，兩三天渾身發黃，上海的一些醫院都不敢接收。

「醫生跟我說，有過一個案例，20多天沒救過來，我當時就愣了。」

「我是想活下去」，他向醫生表達出強烈的生存欲望。醫院為他開了特別通行證，安排了床位和多種方式治療，他覺得還不夠。聽說有一種治療辦法叫清洗，他就自作主張偷偷去喝水，4升的農夫山泉，一天喝下4桶。

一天、兩天、三天……等待到兩周復檢時，郭冕覺得自己應該能活下來了。「那時我就不猶豫了，能活下來就要做這件事。」在醫院的一個半月，郭冕做好了藥材買賣網的前期準備，按順序梳理商業模式的雛形，把「清零、聚焦、涅槃」制定為企業的文化，同時也寫好了給未來合伙人、管理層、業務等各部門崗位的話。

「我干過B2B，干過電商，又在藥企待過，還因為中藥注射液的事情出現過生命危險，我想不出第二個人可以做這件事。」

藥材行業的痛點之一就是買賣雙方的不信任。藥材買賣網的撮合服務不向用戶收取服務費，而其他同類網站以收取會員費為收入來源。「最早我們被罵成騙子，有人還說要把我們的照片貼出來。」郭冕認為只要扛得住，完成兩次以上的撮合交易，就會有客戶。

郭冕期望通過撮合交易，在這個過程中獲取用戶的交易習慣、誠信體系，掌握所有用戶信息。「標品是不存在撮合的，只有非標品的撮合才有意義；好比你告訴別人iPhone6分日文版、美版，你的經驗只有一次的價值，這就是標品；但非標品好比你在樓下水果店買葡萄，這次甜不代表下次一樣甜，農產品每次貨物都可能不一樣，所以對上游貨源的了解和多供應商不同批次的貨物了解，這個經驗很重要且有價值，這就是非標品撮合的意義」。樹立品牌意識，然后逐漸擴展自營業務和第三方質檢，通過撮合獲取流量，最后藥材買賣網依靠自營模式和增值服務來獲取收入。

藥材買賣網的第一個月撮合交易為100萬。成功之后，第二個月就是2000萬。「這個行業的問題是，他比較傳統，一旦信任之后就不需要做推廣，具有口碑效應。」去年11個月藥材買賣網累計撮合交易額（免費撮合部分）達到11.3億，交易量為9.5萬噸，提前達到自營條件。

截止到今年6月份，藥材買賣網撮合交易（抽取傭金部分）和直營交易額為2000多萬元；從6月后轉為自營業務之后，月交易額達數百萬元，平臺方從中間賺取賣賣差價。

Q：成立一年，藥材買賣網經過了幾個模式的轉變？

郭：我們原來屬于橄欖形，藥商在中間，左邊對接藥農，右邊對應藥廠，其中藥商是基數最大的部分。現在我們將模式變成啞鈴形，將藥商全部變為供應商。把左邊的供應商客戶合并，同時也把右邊的藥廠以外的采購客戶，如食品廠、醫院和藥房等全部合并，由藥材買賣網在中間做直通。這就是我們模式的演化過程，最早我們只服務藥商，現在服務藥商和藥農。

Q：同樣是B2B平臺，為什么藥材買賣網沒有進行大規模地推而主要采用電話溝通方式？

郭：我在上海鋼聯時就是做地推的，我希望能通過花最少的錢把事情做成。藥材行業最大的問題是不信任彼此，那么讓彼此信任的方式就是通過電話。我們通過電話的方式積累客戶，把電話記錄下來形成表格，然后做相應的修改。因為藥材行業實際上要與農民打交道，所以在線化這個方式并不現實，打電話這個概念更容易被接受。 

Q：去除中間商后賣方會不會提高價格？

郭：他們會的，但是最終還是要看市場價格，這時候我們會去幫他們衡量。比如，市場價格漲了后，我們就會和買賣雙方進行溝通，來看情況是否要增減價格。

Q：建立物流和倉儲系統后是否會擔心線下模式過重？

郭：因為我們不是賣信息的，所以模式重一些我覺得是應該的。做藥材電商平臺，這個模式就一定會重。我們現在正在建立第三方物流和倉儲系統。我們通過撮合服務綁定了信息入口，倉儲系統可以幫助我們壟斷訂單入口。我們會在主要的產地建立倉儲，降低采購成本，縮短采購期，提高采購效率。藥材的運輸并不像生鮮那樣有很嚴格的要求，只要運輸前買賣雙方認可質量，能在物流公司承諾時間抵達即可。建立物流系統后，我們可以從樣品到大貨，幫助買家監督中間過程。

Q：去除中間方的電商自營平臺是否會遇到傳統中間方的阻撓？如何看待這個問題？

郭：首先我認為，同行業內不完全都是仇人，大家都有互相合作的意向。對于中間商和業內的其他人，我們都是抱著學習的態度。但是市場是必然存在競爭的，競爭越激烈，才能給這個市場帶來更優質的服務和更放心的平臺，這是非常重要的一點。所以，我們現在更多需要做的是做好自己。我們要保證藥品原材料的質量，最后能夠讓老百姓買到需要的良心藥。只有讓行業內對我們都認可了，我們才有更大的成長和發展空間，這是一個競爭與合作的關系。

Q：從去年7月到現在，創業過程中是否遇到一些彎路？

郭：我們目前遇到唯一的彎路是在技術上。業務模式迭代的速度太快，公司系統更新沒有及時更新。有很多大的公司，包括攜程，系統一旦做成之后是很難再去改的。所以我們一定要對未來方向更清楚，然后再重新搭建。技術這件事不是想了就做，而是要想好再做，這是非常重要的，否則是來不及修改的。我們是在運營大半年之后，發現需要做修改，現在已經無法滿足客戶的需求，這是我們覺得走過的彎路。