在國內MRO工業品分銷領域，有一家神級的公司，固安捷（Grainger）。
這個擁有88年歷史的老牌企業，位列《財富》美國500強第285位，是工業品分銷領域的翹楚。
經歷了近1個世紀的洗禮，固安捷仍能屹立不倒，保持初心，并有高達130億美金的市值，這是中國同類型企業所望塵莫及的。
如果把固安捷為代表的美國企業視為“長者”，那么，中國的同類型企業還只是“孩童”，無論從產品、供應鏈、市場成熟度上都與之相距甚遠。
那么，
1. 固安捷全球業務發展的情況是怎樣的？
2. 美國MRO工業品分銷能夠經久不衰的原因到底在哪？
3. 電商在固安捷業務中扮演的是什么角色？
4. 成熟的MRO工業品分銷商的利潤在什么級別？
5. 中國企業存在哪些致命的弱點使整個行業的進化舉步維艱？
愛分析將為您詳細分析。
回顧固安捷88年的成長歷史，有三個重要時間節點，對未來全球業務開展產生了巨大影響。
（1）確立最早的商業模式。1928年，固安捷以電機目錄的廣告業務起家，雖然只是一個41款產品的清單目錄，但奠定了未來MRO工業產品目錄的基礎。
（2）嘗試做自營。1936年，固安捷將分支門店作為發展的重要組成部分。時至今日，668家分支門店成為服務客戶最重要的渠道。
（3）推動在線化訂購。1996年，固安捷推出在線網站，20年之后，電商業務已經占據41%銷售額。
時至今日，固安捷業務已覆蓋全球。其中，美國和加拿大是其最大市場，市場份額分別為6%，8%。同時，拉丁美洲、亞洲、歐洲也成為其新的市場目標。
我們可以看到，固安捷在中國的市場份額不到1%，并沒有設立專門的分支結構。固安捷中國采用的是完全線上的模式進行產品分銷，在上海設有一個1.2萬平米的大型倉庫，作為配送中心。
愛分析認為，固安捷在中國市場的運作模式與美國并無差別，服務客戶也以外資企業在中國的工廠為主，這種做法實際上并沒有真正打入中國MRO工業品分銷市場，離真正的本土化運營還有很長一段距離。
經過80多年的發展，固安捷已經形成了一套完善的商業模型，覆蓋不同類型的客戶。
多渠道模式是固安捷業務的根本，占其大部分市場份額。這種模式主要用在美國、加拿大、拉丁美洲和歐洲。
面對復雜采購流程的大客戶，固安捷通過銷售、門店、電商、目錄和增值服務等多種方式進行產品分銷。
固安捷目前的體量是國內分銷商所無法比擬的。它現在有超過680家門店，4900名銷售，1200名現場服務人員，每天處理3.6萬的電話和郵件，同時，也是北美第11大在線零售商。
實際上，美國和中國類似，無論是消費品，還是工業品，客戶購買的渠道都在急劇變化。
早在二十年前，固安捷便開始在線化的初步探索，發展到今天，固安捷41%的銷售額均來自在線渠道，并呈上升趨勢，固安捷已成為北美第11大電子零售商。
電商模式是固安捷全新的商業模型，類似于國內的MRO工業品電商平臺。這種模式并不設有線下的門店，只通過網上訂購，然后由配送中心送貨。
日本的MonotaRO是固安捷旗下最成熟的電商模式，2015年底在東京證券交易所上市，市值35億美金，固安捷占有其51%股權。MonotaRO成功背后的引擎是強大的客戶細分和數據分析能力。
愛分析認為，MonotaRO主要是通過有競爭力的價格，幫助小客戶快速找到產品，而由于在線化和移動端的迅速普及，在日后的全球擴張中，出于成本考慮，電商必定會成為首選。
值得一提的是，雖然門店一直是固安捷客戶服務的重要手段，但是電子商務的興起對其原有的門店造成了巨大的沖擊，固安捷不得不減少門店數量。在過去的6年中，固安捷關閉了約155個門店，對于降低運營成本和改善現金流起到了一定促進作用。
整體上看，電商業務的價值如下：
首先，從戰略上看，固安捷已經從早年只偏重于大客戶，逐步轉向各種客戶類型的全覆蓋，電商由于其品類的豐富性、結算的快速性，配合強大的物流配送能力，對其中小客戶有很大的促進作用；
其次，從成本的角度考慮，電商平臺屬于輕模式，在固安捷向其他國家擴張的過程中，可以用線上業務進行試水，而不是大張旗鼓的馬上設立門店。
第三，從營收的角度考慮，固安捷2016年線上業務的預期收入是50億美元，占其營收的50%，未來，通過電商渠道的收入必定是不可忽視的一股力量。
由上圖可知，目前，大客戶仍然是固安捷銷售額的主要來源。與國內的分銷市場相似，大客戶很少采用線上渠道，主要還是由專門的客戶經理提供服務，通過一對一的服務，維持長久穩定的關系。
北美的大客戶是固安捷最強大的競爭優勢之一，其大客戶的銷售額占比高達76%。同時，固安捷也在開發新產品，通過在線業務覆蓋更多的中小客戶。
大型復雜的客戶更加看重固安捷的多渠道模型，中型客戶更加關注產品價格，而小型客戶更傾向于簡單的，類似于消費品的在線購買，通過低價和快速識別找到所需商品。
由于固安捷76%銷售額都是由大客戶提供，至少在現階段，電商對固安捷的整體作用并不大。也就是說，就算沒有在線平臺，固安捷依舊可以活的很好。但是，在線化是一個大趨勢，傳統經銷商布局線上業務是大勢所趨。
固安捷之所以能夠經久不衰，把中國企業遠遠拉開距離，主要有兩點原因：
首先，從大環境上看，美國工業品分銷經過近百年的發展，已經形成了一套完整的模式，品牌相對固定，產品標準化，流程標準化；
其次，從硬件上看，持續在物流基礎設施的投入以及高度的信息化系統，是其領先于其他企業的最根本原因。
固安捷作為MRO分銷領域的領導者，它的支柱就是供應鏈，通過提升數字技術實現產品、信息和服務的按需交付。近年來，固安捷不斷加大在供應鏈技術的投資：
(1) 將美國的SAP安裝擴展到墨西哥、加拿大；
(2) 升級核心供應鏈技術，包括產品信息，倉庫，庫存和運輸系統；
(3) 推出新的客戶關系管理系統，使銷售代表能夠更有效地為客戶提供服務。
在美國這樣一個成熟的市場中，一個發達的物流基礎設施顯得尤為重要。
固安捷美國正在建設一個130萬平方英尺的配送中心，新工廠可容納超過35萬個SKU，擁有先進的自動化系統。
同時，加拿大也在加緊在物流基礎設施上的投資。位于多倫多附近的53.5萬平方英尺的配送中心已于2015年開始運營。憑借超過15萬種產品的庫存能力，該配送中心在安大略省和加拿大東部實現雙吞吐能力，同時在加拿大東部實現直接客戶化。
從固安捷近五年的營收情況上看，呈上升趨勢，2015年銷售額已經接近100億美金，毛利率基本維持在42%－43%之間，凈利潤率在7.8%－8.5%之間。
相對于美國成熟的MRO工業品分銷市場，國內企業毛利率一般在20%左右，凈利潤率一般在5%以下，離固安捷還有很大差距。
同時，為了提升整體業績，在銷售公認的全國品牌基礎之上，固安捷也通過全球采購業務，從約400家供應商處采購在美國境外的產品，中國是其很重要的進口渠道。
目前，固安捷的自有品牌，包括Dayton，?Westward，?LumaPro?和ToughGuy? 。這些品牌的產品價格一般低于國際品牌，為固安捷提供更強的毛利潤。近5年，自有品牌占其銷售額均超過20%。
從固安捷近5年的庫存周轉和應收賬款的周轉上看，庫存周轉周期在47-52天之間，應收賬款周轉周期在36-43天。
而國內的MRO工業品電商平臺，由于信息化程度低下，流程缺乏一定的標準性，庫存周轉周期一般在60天左右，有時也會出現90天的情況。
目前，固安捷市值131.15億美金，2016年預期凈利潤在6.86億美金左右，對應P/E倍數為19。
目前，中國市場MRO工業品電商主要分為兩類，一類是外資企業進駐中國，比如固安捷中國分公司，SUGIMOTO杉本中國分公司等。這類平臺普遍存在一個問題，只服務于大型外資企業在中國的工廠，流程基本和國外相似，接觸的并不是中國本地的工廠，很不接地氣；
這類企業在整個中國的MRO工業品電商中，占比并不大。而國內本土的MRO工業品電商由于成立時間不久，并且受傳統固有采購渠道的影響，發展仍處在初級階段。
愛分析認為，雖然美國工業品分銷市場的成熟度遠遠高于中國，但是由于雙方基因完全不同，對于中國市場來說，完全照搬美國模式并不現實。
(1) 美國市場產品相對標準化，而中國產品眾多、魚龍混雜，一些OEM的產品，大量沒有品牌的產品在市場上流通，行業缺乏統一標準和規范。
(2) MRO工業品采購涉及的鏈條很長，對于上游供應商的整合相對簡單，對于下游采購服務，涉及到采購選品、成本控制、物流運輸、財務付款等多個重要因素，與美國市場相比，中國的MRO分銷效率低下。
同時，國內采購行業多年來形成了很多不良風氣，采購拿回扣事件屢見不鮮，整個行業奉行賺錢首要、行業標準和規范次要的理念，導致整個采購環境十分惡劣。
而在美國市場，整個MRO工業品的采購品牌固定，流程固定，整個過程相當透明。
(3) 美國MRO分銷有高度的信息化系統作為支撐，而國內市場信息化程度較低。
其中，上游部分大的供應商有ERP系統，但下游工廠信息化程度低下，很多沒有自己的信息系統。因此，電商平臺想要將自己的后臺與上下游完全打通，在短時間內根本不可能。
目前，從根本上改變國內工業品分銷市場標準化低、信息化低的情況并不現實，國內MRO工業品分銷仍有很長一段路要走。
但是，我們需要看到，美國MRO市場的的規模是1270億美金，中國是900億美金。中國是繼美國之后全球第二大市場，擁有巨大的市場空間。
并且，國內的MRO工業品分銷商，如西域網等，已經自主研發基于開放目錄接口的數據對接，將供應商、電商平臺和工廠的ERP系統實現對接。國內企業也在加大在供應鏈基礎設施和信息化的投入，以縮短和國外企業的差距。
愛分析認為，雖然目前中國在MRO工業品分銷領域與美國差距很大，但在萬億級市場空間之下，未來，誕生與固安捷相同體量的公司不無可能。
