SaaS創業者都知道把公司的收入從零發展到數百萬的規模是有多難。決定增長有很多不同的因素，而驅動SaaS業務指數增長最有力的一個杠桿是不斷提高平均合同價值（Average Contract Value)。在本文中所提到的ACV也等同于年度合同價值（Annual Contract Value）。
前幾天我們團隊回顧一家我們投資的公司的表現情況，當我看到下面這個關于歷年增長情況的表格的時候，我差點從椅子上摔下來，從中可以看到ACV的力量。
2013年第二季度以后，這家公司的客戶增長保持在一個相對平均的水平（也就是客戶數線性增長），而收入的增長則類似曲棍球（某一個固定的周期，前期增長較低，后期出現一個突發性的增長）。為什么？新客戶貢獻了大量的ACV。
下面的這張圖表提煉更多的細節。實際上，下圖中的月客戶從2013年相對穩定的7個左右，增加到了2014年的16個，只翻了不到兩倍。然而，ACV卻從早期的不到5000美元增加到了目前的25000美元，翻了5倍，這給我留下了深刻的印象。
對于那些喜歡計算的讀者來說很容易看出來，2倍和5倍將會帶來兩種級別的年收入，換句話說，在幾年間，這家公司每月收入增加了10倍（2X5）。與此同時，每個月的客戶數只增加了兩倍。假設銷售人員在獲取新客戶數方面效率保持不變，那么這家公司只需要把銷售團隊擴大兩倍就能夠取得這樣的成果。但實際上，這家公司增加了超過兩倍的銷售人員，因為高ACV也帶來了更長的銷售周期，也需要更高級別的客戶支持。當然，就算銷售人員的效率只有之前的一半，銷售人員也只需要5 倍x 50% = 2.5倍。企業在這方面進行投資是非常合理的。
快速地完善你的產品：一個SaaS MVP（最小可行性產品）通常缺乏集成、企業功能性以及其他產品功能，僅僅只夠滿足中小企業的需求。為了增加ACV，你需要遵守互惠原則：要得到某些東西必須要有付出。
在你的生態系統當中，還有哪些關鍵的軟件廠商？更為重要的是，你的客戶希望你的產品和哪些軟件進行集成？然后是一些常見的企業用戶需求：單點登陸，管理控制，報告等等。一旦你集成了一些關鍵的相關平臺和基礎的企業功能，你就多了一種提高收入的手段，而不只是靠增加用戶數/席位。想要Salesforce集成單點登陸？當然了，這就是我們的兩倍價格的“專業版本”。
你永遠也不會得到那些你不去追求的：在創業公司的早期階段，獲取客戶是關鍵，不論多少、不論什么類型的客戶。你并不真的在意早期的客戶是否付費。他們通常是你的親朋好友，答應你去試用產品并給出一些反饋和建議，所以他們免費使用也沒關系。不幸的是，這也會成為你和你的銷售團隊議價的阻礙。當你發現競爭對手在價格上和你競爭的時候，一定要開始采取行動。你需要向你自己和你的銷售團隊證明，你可以做到。當你招聘了5、6名銷售代表的時候，如果你的ACV是10000美元，ACV基本上會保持在這一水平，除非你采取行動。另外一種打破僵局的方式是你作為公司的領導人搞定幾單高ACV的銷售，親自開一個先河，這樣你既給銷售團隊做了一個示范，又能獲得團隊的尊敬。
用殺手級的營銷來進行包裝：動物在打斗中把毛皮鼓起來讓自己顯得更大。聰明的創業公司也會這么做。我們最好的SaaS公司都在贊助關鍵的行業會議上花了不少預算。通過“吹捧”自己，幫助客戶克服對創業公司的偏見，同時提高在銷售過程中的品牌認知度。
