2016年11月18日，由產業創新服務平臺億歐主辦的“2016企業服務生態論壇”在北京富力萬麗大酒店舉辦，億歐發布了首款面向企業級服務的產品“企服盒子”，通過優質的服務商資源來助力傳統企業轉型升級。同時活動邀請了業界大咖分享對B2B的行業觀察：盛景網聯董事長彭志強、肯耐珂薩創始人沈健、六度人和創始人張星亮、EventBank捷會易創始人紀景姝、同時還有《中國企業報》集團投資管理有限公司總經理李飛曉、億歐創始人黃淵普、真格基金合伙人李劍威等出席論壇并做了精彩演講，此外1號簽、微鏈、薪福社、會小二、CC視頻等服務商也參與了本次論壇。
以下是圓桌論壇環節嘉賓討論內容的提煉：
人力資源需求一直非常大，我知道一個數據2015年是中國人口高峰年，從2015年往后，人口是呈現下降趨勢的。現在開始生二胎來不及了，企業非常缺人，對于人才的快速低成本匹配，這個市場是足夠大的。為什么會漲？因為市場足夠分散，大家知道現有提供招聘服務，中高端這塊在中國有二三十萬家，分500億中高端服務市場，業態是十分分散的。
在這個過程中有很多同行在探索，各種各樣的方式，后端有顧問SaaS系統提供標準化，包括服務本身流程的產品化、定位的產品化，包括在探求有沒有可能更大程度規模上的擴張，更高效地提供服務。市場是夠大的，給大家舉個例子，大家覺得萬科和順豐的市值是很大的公司，但合起來不如Recruit這家公司市值大，它是日本做人力資源的公司。
從招聘的行業角度來看，最早期的招聘痛點是沒有信息，我做十幾年獵頭最早連簡歷都拿不到，需要各種手段拿到信息，中華英才網上市解決了信息問題。溝通渠道包括Linkedin你們可以翻到資料，只要不是太高端的，太高端的往前翻翻到剛畢業時也會翻到，信息不對稱性在降低。
現在一直沒有得到解決很重要的問題是，人才與雇主的快速精準匹配。為什么說有這么多互聯網的產品涌現出來以后，但獵頭服務一直沒有被消滅掉，有企業說要滅掉獵頭，但一直沒有實現，精準匹配是非常長期、深入的服務，這個服務是不太可能短期被技術取代的。
我們做B2B一個很大的痛點是以服務為基礎，尤其在早些階段當資源相對有限時，我們做了非常重要的事情就是，把服務的每一個細節、每一個流程、每一個環節，提煉到極致。如果我覺得互聯網對我們的價值是什么？除了后端產品對我們流程管控的支持，還有對我們客戶候選人互動的激發和管理，這相當于一個SCRM的狀態。包括對社群運營、網紅運營、會議運營的支持。互聯網對傳統行業最大的啟發是要追求極致的用戶體驗。
在服務產品化的基礎上，我們投入最大的事情是，將服務中的每一個環節都細化，都盡量拿到用戶極致的體驗，把它歸到產品的部分，讓產品自動化，通過產品對人進行通訊、招募。這是作為我們類型產品最不夢幻的一個地方，沒有任何的捷徑，很苦地要在每個環節中要去提煉。
我覺得有機會的一點是說，大家都開始意識到這個問題，服務的極致性，服務會產生增值的部分，客單價會很高，會給我們機會在服務方面做更多的工作。
首先2B這個市場，中國2B領域這些公司增長速度都很快，不是100%、200%的增，是1000%、2000%地增。絕對數跟美國比可能還有差距，但發展速度是很近的，包括從云的普及，包括智能手機的普及，對中國企業服務是特別重要的基礎設施，它現在已經完備了。完備之后看中國跟美國企業數量，包括人口基數，包括整個GDP。我們不覺得中國的企業服務還會像十年之前的樣子，肯定不會說只是美國的1%。
五年之內中國會出來很多國際性2B的公司，現在是剛剛開始，但過去兩年覺得市場很熱，很多錢投進來，美國1000個客戶市值100億美元。核心是用對的方式做2B，不用擔心市場。中國有幾千家上市公司，上了新三版，有一萬多家，能在新三板上市有支付能力，每年分幾十萬沒問題。
企業級服務公司在各自領域都做得很好，2B不是寡頭壟斷的領域，不會像BAT那樣有威信，僅存在一個應用軟件，當然陌陌是陌生人，可能有兩個。它是有網絡雙邊效應的市值，淘寶做起來，很難再有另外C2C馬甲。2B是你有這么多客戶，沒辦法一下子全部籠絡，需要很強的銷售中心需要建立一個系統，信任你才把數據給你。都是企業的核心機密，需要有好的銷售團隊。
所以到最后不會有一家獨大，可能占30%、40%市場份額就非常了不起了。美國有幾十家做CRM的公司做得不錯，只要做對B2B公司都有自己的升值空間。
對公司投資的幾點觀察：具體真正去看一個公司，市場是一個重要的考慮因素，我們感覺切入點、產品形態、團隊背景對我們更重要。尤其對早期的項目，它是在一個特別細分的領域一直扎著的，很難講。很可能有些公司做半天發現不行，轉方向了。早期項目對人的判斷，團隊是不是聰明有執行力比市場能力更重要，如果團隊不行肯定不能投。
現在企業互聯網化的服務遠遠普及不到大型國企、央企那個地方去，主要原因是決策很復雜，其次決策人沒有接受新型互聯網服務的意識。但不要緊，這些客戶是我們探索和討論的未來方向。我們還有一波中小型的客戶，也要在網絡中心。大型客戶真的SaaS類很難切進去，特別大型企業自己去定制，比如中油自己花上千萬做自己的服務軟件。
很大型的人力資源市場營銷這一塊，大企業可能有自己很成熟的一套體系，切入這個市場的機會不是很大。相反會務類卻很常用得到，不管多大的企業辦會都需要場地。我相信很多大型企業市場部的人員也在用會務軟件，這個不需要很大型的角色，它是公共開放的平臺，這種服務法很好去切。像特別專業薪酬類的，或者市場營銷類的，到決策層這個層面，比如說我們公司，我們公司平均管理層在51歲，讓他們做市場營銷很為難。
大家剛剛開始去看會議市場的時候，很缺乏一個概念，過去這個行業并沒有一個特別權威的一個行業協會去說，這個行業到底有多大的市場。初始時很可能要找一個窄門，要找一個接口，因為任何一個2B的市場都非常大。如果你放眼去看說這個市場都是我的，投資人很可能會問你這個市場為什么是你的？在市場整個產業鏈當中，你如何找到最恰當的切口，這個切口切開了之后，后續的市場能不能像多米諾骨牌一樣發展下去，這個市場都被你收入囊中。邏輯是什么？
在任何一個2B的市場當中，都會有一些關鍵點，我想找到這些關鍵點是非常重要的關鍵。會小二我最初選市場切口時，當時選的是酒店會議室這樣的切口。為什么選這個市場？首先它非常的標準化。大家都知道很多很多的酒店，你去到酒店里面，它的資源、它的服務都相對比較多。另外這個市場可以足夠大，酒店的會議市場是8000億到12000億的規模。我們作為核心市場先從這個市場啟動，后續還有會議中心、度假村、咖啡廳、餐廳等等，非常標準化，你的客戶端都是企業用戶，用戶群非常相似，比如企業市場部、企業老板、企業HR，供給端非常分散，這些市場供應時，都有客戶比較選擇必然的事情。
你在選這個切口時，最重要一點要找到剛需的切口，找到這個切口后續很多的服務，比如會議的搭建，類似比較多的活動，這樣的搭建需要幾萬、十幾萬塊錢，周邊的服務被啟動之后就很容易被啟動了。
我們的投資人比較清楚在酒店這樣的市場究竟有多大規模和體量以及會議占的比重，中高級酒店會議活動占30%-40%的份額，可以說是酒店核心目標市場，相對酒店散客市場更為重要。因此最初在市場評估時會拿出一些報告來，另外相應也得找到懂這個行業的投資人，比較容易跟他進行溝通，同時肯定有推算的邏輯，怎么算出初始市場。今天很多投資人，跟他講我做的是幾萬億的市場，但在幾萬億市場中有多少被你拿走很重要，初始市場有多大？核心市場有多大？初始方法是不是撬動這個市場最快、最有效的方法？這個決定于你的模式。
對于任何一個產業互聯網的項目，你要想清楚做這樣一個方程式如何去解這個問題，你如何撬動這個市場？過去有很多公關公司、廣告公司、旅行社。會小二做時相對他有什么優勢？相對傳統公司而言，互聯網公司優勢一定是你的產品和技術。對于你的產品和技術而言，我認為對于很多的互聯網公司而言，特別2B的業務來講，它更深層次的壁壘往往是認知的壁壘，你去觀察這個行業，你去找到這個行業的切入點。然后你去思考這個行業如何去解決客戶的問題，有的時候很多的行業已經形成細分的格局，但比如做會議這個行業，本質上公關行業也在做、會議行業也在做、旅行社也在做，酒店行業承接的會議達到75%，如何撬動這個市場？
會小二我們做的事情客戶有這樣的需求，大中小型的客戶辦年會、答謝、培訓會、經銷商會各種各樣，過去酒店獲客成本非常高，獲客主要是到附近寫字樓掃，拜訪會議公司、拜訪客戶，一年當中可能這個客戶在這家酒店就辦一次會。會小二做的事情本質上是智能路由，你在辨析客戶的需求，把它以最高效的方式對接到相應的資源中。因此做這個市場時，想我是不是純技術公司？不是的。2B的過程中存在你對這個市場如何認識。你開始在找市場切口時，采取什么樣的方式去啟動市場。
一開始會小二用相對重的模式，客戶有需求給我們，我們利用工具系統到酒店詢價，酒店詢完價報檔期和更低的價格。直到有一天客戶積攢非常多，客戶口碑效應迅速發酵，前年9月份流水200萬，去年1200萬，今年我們一個億。在這樣一個市場，最重要的一點如何去獲客？B2B的業務公司他們老覺得獲客比較垂直，比較難獲客。很多B輪、C輪公司，他以強銷售驅動的模式，本身走到B輪、C輪之后，產品價值到底能不能給客戶帶來實質的價值，到底懂不懂客戶，如果懂客戶業務會輸出更多價值，可以靠口碑去驅動。
很多2B的公司如果不能建一個轉介紹的模式，不能建一個口碑模式，往往這時不要瘋狂地往前跑，你要想的是如何把模式真正地建起來。
不光國企還有政府，最強調的一點就是“安全”。我最早網易出來的，1999年跟著丁磊創業，所有人說做2C太苦。我們兩年苦下來，做中美兩個國家的云服務，國際客戶不希望數據物理化進人中國境內，所以我們又做了CSA英國標準協會的認證，做了很多這方面的工作。當時我們去北京市投訴局時，最大的優勢就是安全，這是非常符合客戶心理的，政府工作人員最怕的是出問題。通常政府客戶不會亂接觸市場上別的產品，一旦在全國系統范圍內推開，獲客效果非常好，這是一種長期客戶。
我在想有時我們經常想我是針對哪個行業的，我是針對哪個企業的，有時我們想好的這個行業或這家企業，但他卻不肯為此買單。如果一個女孩兒從來不抹口紅想賣她口紅很難，但她以前用口紅，現在想買一個顏色很容易。要找準已經有消費的群體，先做存量市場再做增量。
