【托比編者按】服裝行業公認是一個非標品行業。而非標行業目前來看，面臨挑戰眾多。2016年底即將過去，這個行業發展得怎么樣，未來走向何方？批來批往CEO叢錫興系統表達了他的看法，enjoy。歡迎各行業CEO們投稿(tougao@2B.cn)，復盤行業的今天、展望行業的明天。

服裝行業市場規模

服裝是一個巨大的市場，老百姓的“衣食住行”，“衣”排在最前面。這個行業有多大？按照人均年服裝消費2000元來計算，乘以中國13億人口，中國服裝的零售份額高達2.6萬億！按照200%的零售加價率，換算到服裝B2B，保守估計也有1萬億的交易規模。這么大的規模，是很多行業可望不可及的。

服裝零售店的主流模式

由于中國幅員遼闊人口眾多，東西部發展不均衡，農村城市差異化也非常大，再加上電子商務過去10多年的飛速發展，導致服裝終端零售店的構成非常復雜，我們分為線上和線下兩個部分來介紹。

線下零售店的形式主要包括：快時尚直營店（ZARA、H&M、UR等）、全國性品牌連鎖店（美邦、以純、七匹狼等）、區域性品牌連鎖（數十到數百家分店規模）、超市賣場、個體精品店（商場內、步行街、社區）、臨時攤位（地攤、夜市）6種主流模式。

而線上的零售店又包括：品牌旗艦店（線下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌）、大中小服裝賣家、品牌折扣特賣3種主流模式。

傳統服裝供應鏈的模式

在紛繁復雜的零售店中，我們把零售店上游供應鏈簡單分為“自建”和“非自建”兩類，所謂“自建”即零售商本身負責設計、面料和對接工廠生產；而“非自建”則是把設計、面料和生產外包給第三方，自己專注于品牌宣傳和銷售。“自建”供應鏈的零售商包括了快時尚、全國性品牌連鎖、淘品牌等大型品牌商，共占到市場份額的40%；“非自建”供應鏈的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商，共占到市場份額的60%。

而在傳統的“非自建”的供應鏈模式中，包含了ODM訂貨（買手組貨）、現貨批發、尾貨批發3種主流模式。特別要補充的是，ODM訂貨主要服務于區域性品牌連鎖店、網店大賣家等有獨立品牌但又不想自建供應鏈的零售商，而且隨著消費者快時尚的需求和設計師品牌的崛起，ODM的模式有進一步擴大的趨勢。

而2016年突然新興的眾多服裝B2B企業，也正是瞄準了這6000千億的“非自建”的大蛋糕，試圖通過互聯網的手段改變市場的格局！接下來我們一起分析下當前最流行的幾種服裝B2B模式。

純平臺撮合類

這一類的模式是B2B中最早的模式，存在接近20年，代表性的企業為1688。平臺由供應商直接入住開店，向采購商提供了完全開放的商品信息，買家通過搜索分類和推薦，可以快速的找到貨品，直接與供應商溝通，自由貿易。平臺早期的只有信息撮合，后期開始有線上交易和支付擔保，更加保障了采購商的利益。

這種模式的優點在于：通過互聯網采購，相比線下大大提高了效率。而且純平臺的模式非常輕，SKU多，買家的選擇范圍很廣，容易形成規模效應。商業模式上，這種B2B企業往往都會建立強大的直銷團隊，通過收取會員費，可以快速盈利，變現思路清晰。

但是這種模式之所以存在了這么久，仍然不成功，核心原因有三個：第一，服裝是典型的非標準品，通過網絡選款非常容易出現貨不對板的問題，純平臺的模式很難保證采購商的進貨體驗；第二，對供應商收取會員費的方式，屬于先交錢后看效果，導致這部分B2B平臺普遍重視銷售忽視運營，導致上游供應商口碑差，積極性低；第三，過去PC時代，供應商只能通過專業拍攝+PS+商品詳情頁的方式上傳商品，不但成本高，更重要的是無法跟得上線下的貨品更新速度，導致采購商無法看到最新的款式，庫存無法同步，咨詢無法經常回復，最終采購商的體驗較差。

平臺+線下服務類

這類B2B平臺是“純平臺撮合類”的升級版，同樣是供應商直接開店，同樣是買賣家直接溝通，平臺第三方擔保交易。但在此基礎上，此類B2B平臺建立了自己線下服務體系——當買家下單后，供應商并非直接發貨，而是將貨品送到所在商圈的服務站，服務站的工作人員對每一件商品進行質檢，然后再把同一個買家的包裹拼在一起，最后通過快遞或者物流進行發貨。“批來批往”是這種模式的創新者。

“平臺+線下服務”的模式，即具備了傳統“純平臺撮合類”的各種優勢，同時又規避了貨不對板的問題，并且可以把瑕疵品率從5%降低到1%，大幅提高了采購商的進貨體驗。另外此類平臺是基于移動端的B2B平臺，供應商可以隨時隨地的將款式發布到平臺上，也可以通過手機隨時接待咨詢，與買家直接溝通。

在商業模式上，為了避免負面的口碑，批來批往沒有選擇和“純平臺撮合類”同樣的會員制，而是類似淘寶的廣告+傭金的收費模式，相當于線下實體檔口的檔租，利潤率占比交易額5%。

一件代發類

隨著淘寶等網絡零售平臺的崛起，越來越多的批發商向網店供貨。2010年左右，在杭州和廣州，開始出現了專門服務小型淘寶店鋪的新模式——一件代發，這種模式由網絡批發商、淘寶小店、淘寶消費者三者構成。批發商在生產大量網絡爆款的同時，還提供淘寶數據包；淘寶小店不用壓貨，直接導入數據包即可開始銷售；消費者在淘寶小店下單后，由批發商或者代發團隊直接發貨給消費者。如果出現了退換貨問題，這些批發商還支持7天無理由退換貨。

在過去6年中，隨著網購市場的增長，這種模式發展的如火如荼。一件代發的B2B平臺，匯聚了大量的網絡批發商和淘寶數據包，還提供收費的代發貨服務，是淘寶小店選擇貨源的重要場所，目前最有影響力的一件代發平臺是廣州的17zwd.com和杭州女裝網。

一件代發模式的優勢明顯，生產和銷售分離，淘寶小店無需壓貨，極大的釋放了淘寶的巨大流量資源。另外盈利模式非常清晰，每單代發可以賺取2~4元的毛利，廣告費更是這類B2B網站的重要收入來源。

但是，這類B2B網站的缺點也很突出。由于生產和銷售分離，導致缺貨率通常在20%左右，消費者體驗非常不好；網絡批發商為了賺取利潤，會使用一些和實物差距非常大的官方圖做數據包，導致消費者會遇到大量的貨不對板的問題；另外，淘寶和天貓作為一件代發的主要下游通路，對這類數據包貨源的打壓愈發嚴格，使得這類小淘寶店的生存空間會越來越窄。

買手拼貨類

廣州十三行商圈的新中國大廈，與韓國、日本時尚潮流緊密接軌，最近幾年已經成為國內最有影響力的一級女裝批發市場和ODM聚集地。而最早的買手拼貨模式，也產生于此。買手通過跟批發商談判，獲得在檔口拍照的許可后（或者直接把照片通過微信發給買手），將照片放在B2B網站上，讓來自全國的服裝店買家限時拼貨，一般5件就可以成團，成團后會有發貨團隊去到檔口拿貨，最后把貨發給全國的買家。較早采用這種模式的網站是“天天拼貨團”。

可以看到買手拼貨的模式與一件代發的模式有類似的地方，生產方與銷售方分離。但為什么要“限時”？因為新中國的款式更新非常快，通常一兩個星期就會下架，隨時都會斷貨，所以銷售時間不能拉得太長。為什么要“拼貨”？因為新中國大廈的批發商的售賣條件是齊色齊碼（俗稱一手碼），而單個服裝店往往達不到這個起批量，所以才需要拼貨。

這種模式的優勢在于，全國各地的買家（以實體店為主），不用來到十三行，就可以拿到最新最潮的貨，貨源的檔次和潮流度方面，要好過其他的B2B網站。從盈利模式上看，這種B2B網站可以直接通過中間加價的方式賺取利潤，一般加價率在5%到10%左右，商業模式也非常清晰。

但是買手拼貨模式的問題也非常突出，和一件代發一樣，這種模式的缺貨率也非常高，買家經常需要等待幾天才發貨，或者干脆無貨退款，而貨源的穩定性對于采購商是非常關鍵的。另外，限時拼貨的模式，導致買家的選擇范圍非常有限，同時在售的商品往往只有幾百款，還不到平臺類的B2B網站SKU的1%。

從長遠上來看，買手拼貨的模式還存在一個更大的缺陷：當單個商品的銷量超過100件時，這類B2B平臺將會面臨是否提前壓貨的兩難選擇。如果提前壓貨，則風險極高，容易被庫存壓垮；如果不提前壓貨，缺貨的問題會隨著銷量的增加，越來越突出，因為批發商不會為B2B平臺預留那么多的現貨。此外，這種模式需要大量的的買手和代發人員，后期對團隊的管理能力要求很高。

服裝B2B平臺的未來和挑戰

雖然服裝B2B面臨的是一個6000億的大蛋糕，但前進的路上坑也不少。各種模式都有長有短，但無論哪種模式，都要先解決以下幾個問題：

第一，網絡采購服裝的體驗問題。因為圖片是非標品，看圖片和看實物總是有差距。但服裝又會因為更新和貶值速度非常快，給自營帶來了極大的難度。另外，相比線下的傳統二批、三批商，網絡采購的到貨速度和退款貨服務要略遜一籌。

第二，無論哪種模式都要解決流量問題。平臺模式需要用流量吸引更大的批發商入駐，自營模式需要有更大的流量才能拿到更好的款式和更低的價格。然而無論是實體店還是網店、無論是小店還是大店，采購商（決策人）往往只活躍在線下市場，如何有效的獲取線下的精準流量，是最終勝出的關鍵因素。 

第三，相比傳統的服裝批發，ODM訂貨是未來更有潛力的一個新興市場，SHOW ROOM（線下訂貨會）已經成為了時下服裝圈子的流行關鍵詞。然而ODM交易流程更加復雜，怎么通過互聯網去實現線上ODM交易，需要面臨的問題更加嚴峻。