2016年12月1日，卓鵬戰略咨詢董事長、實戰營銷專家田卓鵬在新食品大講堂送上了一場關于酒業大勢的實戰培訓。而這，基本上會為你在激烈的市場競爭中，提供全面系統的思考引導和具體的實戰指導。
（一）產業集中化趨勢
在行業發展周期里，以前也出現過產業集中現象，但是這次與以前所有企業都增長的集中化不同，這次集中化是有增有減，這意味著集中化過程是產業優化、品牌強化的過程。
全國性品牌向三個方向集中，向一二線名酒集中，區域向省級前三名集中，向區域一二名集中。田卓鵬舉例，當老白干決心繼續深耕河北市場，聚焦本省市場，將有機會在河北創造50億的市場。
（二）傳統渠道回歸
洋河當下正在做一件事：將渠道下沉到鄉鎮上去，田卓鵬稱，他專門到過河北一些鄉鎮市場做過調研，確實大有可為，傳統渠道的價值正在回歸：預判2017中國酒企主要精力將回歸傳統渠道精耕細作，并在回歸中創新。餐飲回歸，A類餐飲重做宴席城；B類餐飲主抓特色店；C類餐飲重歸視線成為高線光瓶酒培育的主戰場。煙酒店回歸，精耕細作、擴面下沉重點鄉鎮是趨勢；連鎖商超回歸，廠家將進一步重視商超賣場作用，特別是一二線名酒和區域地產酒，同時加大與連鎖渠道的專銷專賣合作。
（三）主流價格帶減容與擴容
30-50元價格帶減容，50-80元價格帶擴容；100-200元價格帶處于常態化的擠壓式競爭；區域200-300元價格帶處于擴容階段；300元以上價格帶減容且品牌向名酒集中化。
預判未來三年河北、河南、山東等省份縣鄉村50%的大眾婚宴主流消費將升級到80元價格帶，其余部分則多為50元左右。
與酒業產業趨勢相對應的渠道變革形勢呈現出最復雜、最顛覆的狀態。其中原因是：隨著我國收入分配體制的改革和經濟結構調整帶來的中產階級的崛起以及中低收入者福利增加，中國白酒行業渠道模式驅動因素也將發生變化，白酒行業重歸大眾驅動階段，而與此相配稱的是真正渠道市場化運作的開啟，專賣店、連鎖渠道、電商、眾籌和定制營銷等新渠道模式將蓬勃興起，渠道進一步扁平化，以消費者為中心的品牌制勝階段正在來臨。
挑戰一：路在何方？創新沒有底，不創新更沒有底
很多經銷商在這一輪調整中，常常遇到是不是加入一個互聯網平臺，但是問題不是這么簡單，這一輪行業的調整是非常大的一輪行業挑戰，持續的時間也長，目前仍處于行業的深度調整期；本輪的調整是整個酒業系統的調整，涉及到宏觀經濟、渠道、消費者、營銷、產品、產業鏈整合等多個層面。
挑戰二：模式何變？傳統模式是“失靈”還是“降效”
經銷商對酒店盤中盤、消費者盤中盤等以前老的營銷模式了如指掌，攻下酒店、通過團購公關核心消費者就能啟動一個市場的方法不靈了，國家政策的調整，導致老的方法不再有用，那么新的營銷模式是什么，經銷商不清楚。
挑戰三：電商沖擊！真能顛覆傳統？是商業模式的大決戰？
當下，很多酒企實際上沒有精力、能力做電商渠道，互聯網作為新工具、新渠道、新媒介正在顛覆傳統的模式，今年，各種電商模式進入跑馬圈地的關鍵一年，對傳統經銷商提出了嚴重的挑戰。
挑戰四：連鎖沖擊！PK傳統，是商業規律的持久戰
田卓鵬舉例說明，在北京地面，一家超過30個門店的酒類連鎖都很難尋到，而當經銷商具備這樣的規模時，任何企業都不可能繞過連鎖而做到渠道下沉的，很多大商轉型就是投資產品或者酒廠，這不是唯一的路。
目前國內較知名的酒類連鎖如銀基、華致、1919、酒便利、捷強、華龍酒業等代表，其中華致、酒便利、1919通過O2O線上線下相結合，已具備顛覆傳統酒類銷售模式的潛質，相較傳統經銷商，酒便利、1919等對終端進行了深度掌控。
挑戰五：產品選擇？暢銷產品沒機會、沒錢賺、不敢換，戰略新品動銷難、起量難、周期長！
在現在，名酒已經是稀缺資源，不再容易拿到，在大眾酒時代，各個廠家紛紛推出大眾酒新品，來迎合市場，但是產品同質化，沒有任何特色，經銷商如何才能選到符合市場需求的，能成長為大單品的產品？從市場上來看，目前市場上暢銷的酒類大單品都是在市場上運作多年的，很少有新品大單品在短期內在市場運作成功的。
挑戰六：團隊建設？做了好多年為啥還是那幾條槍！
團隊不穩，新招的業務人員，90后獨生子女多，不能吃苦耐勞、團隊難以管理、新人難以帶，對薪酬待遇期望值比較高，都造成了經銷商老業務團隊不穩定，新業務團隊培養慢，從而影響到公司業績的提升。
挑戰七：利潤下滑！增長平庸，費用攀升！本質是僵尸產品難去，暢銷老品難砍，利潤產品難做！
價格透明，利潤減少。現在賣酒，房租、廣告費、營銷費用、包裝費、運輸費用、渠道費、人員工資等什么都在上漲，這無形中也在壓縮經銷商的利潤。在整體的經濟發展環境中，成本高漲、利潤下滑應該是大多數經銷商的切身感受 。
與此同時，田卓鵬針對當下部分酒廠漲價，給出了肯定的評價。
挑戰八：庫存難消！是廠家與商家、庫存與短板平衡的問題！
現在很多企業不再壓庫存、經銷商也不再給終端壓庫存。其實這是一個誤區，要有一個合理的庫存。
挑戰九：渠道突變，后三公消費時代渠道動力何在？
在白酒黃金十年，經銷上一般運作中高檔產品，一般都運作團購渠道，利潤高，運作起來也相對簡單。在這一時期出現很多專門運作團購渠道的團購經銷商。
田卓鵬指出路徑：定制。
挑戰十：廠商博弈，如何應對廠家的步步緊逼
廠家扁平化運作將是一大趨勢，在此形勢下，經銷商不能坐以待斃，而要進一步強化自身優勢，以此爭取更多話語權。大商而言，就是要下沉渠道做深市場。
面對十大挑戰，經銷商唯有修煉內功，做到市場下沉、系統精進，夯實基礎大盤才有出路。
（一）內功修煉的四大核心指標
（二）精進運營模式
1.做到四個統一
2.堅持六個方針
3.打好四大戰役：
掃盲戰：要量化指標、全網張開、快速掃盲。要分渠道、周期、城市板塊制定不同的指標。比如，第一輪通告1個月時間，占據城區參與50%、流通50%，城鄉結合部和鄉村均是制定指標。
陳列戰：一級陳列要占據第一視線位、陳列面數不少于2、排面數不少于2、全品項陳列。二級、三級、四級陳列也需要明確對應的標準。
氛圍戰：針對核心終端的氛圍打造：必須做到陳列第一、物料第一（很多飲料、牛奶均是如此操作，酒類尚未形成這種氛圍）
分銷戰：第一方面：確定“1573終端核心店工程”；即一個村1－2個核心店；一個鄉鎮5－10個核心店；縣城70-100個核心店；第二方面：縣級市場打造3條形象街：指 1條品牌形象街，1條亮點餐飲街， 1條亮點流通街道。必須做到：陳列第一、物料第一、門頭唯一、主推第一。
