快消品是我們日常生活中使用頻率高、消耗快的產品，因此保證快消品渠道暢通至關重要。經過近四十年的快消行業發展，流通渠道的弊端逐漸顯現，變革亟待解決。本文將對快消流通渠道進行詳細介紹與分析：
快消渠道分類
流通渠道
在快消行業，流通渠道特指二批商、批發市場等渠道領域。快消品流通渠道主要有以下特點：1、對價格敏感，不過分注重產品單箱利潤，通過追求產品銷售數量提升實現總利潤的最大化；2、對廠家忠誠度低；3、無視廠家市場價格管理秩序，只追求利潤，往往成為打破廠家整體價盤的“罪魁禍首”。
KA渠道
KA全稱是Key Account，意為“重要客戶”。根據營業面積、客流量和發展潛力，KA分為：量販店(C&C)、大賣場(HM)、標超(SM)等。KA渠道的主要特點在于：各系統有自己成熟的管理流程和體系，包括產品的采購原則、產品陳列原則、促銷原則、供應商的選擇標準等。
特通渠道
特通渠道就是非主流渠道，是指除批發市場、KA渠道等傳統渠道之外的渠道。按照“封閉程度”不同可分為內特通和外特通、專項特通三種類型，內特通主要有學校、軍隊、監獄等，外特通主要有飛機場、火車站、汽車站內售點、加油站連鎖超市、公園內售點、酒店等；專項特通主要指的是婚慶、團購渠道等。
“夫妻店”
“夫妻店”指的是街頭巷尾的零售小型終端。這些小店單店銷量雖不大，但由于小店本身數量巨大，整體銷量相當驚人。
快消渠道現狀
目前，絕大部分快消品通路市場已經實現扁平化，即由生產商直接面對區域經銷商（區/縣級），由經銷商負責面對本區域的零售網絡，最終由零售商將商品銷售給消費者。
這種結構層級鮮明，各環節各取所需，運轉多年。但是，隨著經濟形勢的急速變化，特別是市場競爭加劇、利潤率降低、庫存增加，這一結構的問題也越來越明顯：
1、信息流“斷”。即各層級之間的信息割裂。比如，為證明在本區域已經全覆蓋終端并獲取相關政策，更多的經銷商選擇瞞報終端信息，以保全自己的利益；對于部分小而散的終端，經銷商沒有營銷的積極性，基本放給了二批，而這部分終端信息的完整性和可信性就可想而知了。
2、資金“緊”。為了完成銷售任務，經銷商互相博弈，層層壓貨，造成各環節資金緊張。市場信息斷裂，導致經銷商要貨和廠家生產安排不合理，產生貨品滯銷；為了向終端壓貨，經銷商盲目承諾退換貨條件，雖一時回流了資金，但當退換貨發生時，這部分損失和資金壓力，仍然傳回給了經銷商。
3、物流“散”。這一問題在城市尚不突出，但是在農村市場，由于本身單店訂貨量小，區域分布散，經銷商又各自為政，配送效率低，配送成本高。
快消流通趨勢
生產主導轉變為消費者主導
因為消費者的消費能力、潛在需求持續增長，在當前的市場中，對消費需求的把握，必須站在消費者的角度，準確把握其真實需求，特別是要善于分析、挖掘其潛在需求。
縮短價值鏈，實現“扁平化”
分散扁平化：占山為王式的扁平，把原來的二級經銷商、批發商升級為經銷商，把所轄市場劃分得更細小。
規模扁平化：軍閥割據式的扁平，讓更少數量的大型經銷商控制市場，大型經銷商通過分支機構管理下級市場。
向規模化發展
按照經濟規律，市場發展的結果必然是向規模化、更集中的方向發展，最終變成相對壟斷。
電商和物流因素介入流通渠道
只有在物流層面的整合才能帶來真正的價值。例如某區域有超過300輛各類消費品經銷商的車輛在運送貨物，整合后可能只需要不超過100輛，這種節省所創造的是真正的價值。
終端采購更集中，中央總控加強
不論哪種業態，中央總控管理都是趨勢，地區采購的數量會減少，品牌商與總部的溝通協作是越來越重要的課題。
經銷商如何加強流通渠道管理
快消品經銷商營銷的首要問題就是要解決產品和消費者見面的問題，之后才會有購買的意愿的問題。如何將自己辛辛苦苦打下的“江山”更穩固，形成健全的銷售網絡，是廠家和經銷商共同面對的問題。
那么，經銷商應當如何加強渠道管理？
一、合力規劃渠道
1、流通渠道與現通渠道的規劃策略。對快速消費行業而言，對渠道的合理規劃是掌控市場的前提條件，我們可以根據市場的具體情況劃分為流通渠道和現通渠道，然后在這個渠道中找到利潤點，并根據這個點進行全局布控，實現掌控終端的最大化。比如，白酒行業中，專賣店是流通渠道里的特殊渠道之一，往往也是銷量較大的重點渠道之一，那么我們可以根據市場的基礎及消費習慣，有側重點的去投入資源，或做形象或求銷量。
2、特通渠道的開發與維護。特通渠道對廣大經銷商而言，是具有很大的誘惑性的，因為其具有消費群體集中、開發門檻低、維護成本低的特點，受廣大經銷商朋友的追捧。如果說傳統渠道是正規軍，那么特通渠道就是軍隊的側翼，對整體局面起到一定的防御作用。對于有實力的經銷商或代理商可以考慮設立獨立部門或專人去維護跟進。
二、精細化管理
1、渠道劃分。這是整體渠道劃分下的再次劃分，根據市場的具體情況將市場劃分為A類市場、B類市場、C類市場，并根據市場的表現決定資源的投入，這類市場可以劃分為銷量型市場、投入型市場、形象型市場、銷量形象型市場。
2、門店管理。現如今日社會競爭日益激烈，經銷商需要不斷適應市場發展的需求，而門店管理是實現精細化管理最重要的一部分。
如何做有效的門店管理？
首先，建立詳細的客戶資料檔案，有效認知該店的整體經營情況；其次，做銷售分析，及時得知市場的動態，以適應市場的需求；再次，做好補貨計劃。
3、人員配置及劃分。在實際操作中會發現，有些經銷商對于成熟市場的維護比較隨意，市場基礎越好，投入的人員往往也越少，殊不知就是因為市場基礎好。該操作下，業務人員的市場作業十分簡單，長時間帶來的松懈往往會引起銷量的下降或競品的反擊帶來銷量的下滑。
三、物流配送
1、選擇合適的倉庫地點。配送工作及時不僅能提高終端客戶的滿意度和信任度，也可以防止送貨不及時帶來的缺貨損失。
如何選擇合適的倉庫地點？
一是根據市場門店的需求量設置。二是根據進庫、出庫、搬運、出車的實際便利情況進行選擇。
2、做好庫存管理。庫存管理做得如何，直接影響配送工作是否有效。對于直控終端的經銷商而言，缺貨斷貨不僅影響銷售機會，而且影響到與終端的客情。經銷商要關注好自己庫存的變化，以及時做好庫存管理。
