近年來(lái)，大宗電商成為新一輪資本追逐的“黑馬”。“互聯(lián)網(wǎng)+”與“供給側(cè)改革”雙風(fēng)口疊加，大宗電商從2015年開(kāi)始呈現(xiàn)火爆之勢(shì)。在此，電商門戶、互聯(lián)網(wǎng)+智庫(kù)——中國(guó)電子商務(wù)研究中心啟動(dòng)了100位電商大佬系列訪之——“國(guó)內(nèi)大宗電商大佬”獨(dú)家系列高端微訪談。目前已有10余位大宗電商平臺(tái)掌門人接受了我們的調(diào)研訪談，今天帶來(lái)的是電商中心與找油網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人徐冰然的獨(dú)家對(duì)話。
以下是中國(guó)電子商務(wù)研究中心獨(dú)家對(duì)話找油網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人徐冰然：
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：請(qǐng)問(wèn)貴公司在2016上半年的主要發(fā)展情況如何？在哪些方面進(jìn)行過(guò)改革？主要的熱點(diǎn)事件有哪些？
徐冰然：截止2016年6月底，找油網(wǎng)累計(jì)撮合交易額超過(guò)50億元，幫助超過(guò)3000家企業(yè)完成了找貨和采購(gòu)的需求，月度客戶復(fù)購(gòu)率超過(guò)80%，業(yè)務(wù)遍布華東、華南等地區(qū)。4月1日成立了廣州分公司，在廣東地區(qū)開(kāi)展撮合代銷業(yè)務(wù)。3月15日，找油商城上線，為入駐商戶提供優(yōu)質(zhì)賣家信息，讓產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷，解決銷售難和資金回?cái)n等問(wèn)題，商城月度交易額近億元。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：請(qǐng)問(wèn)貴公司目前的收入結(jié)構(gòu)如何？各主要業(yè)務(wù)板塊占比情況如何？
徐冰然：目前公司90%營(yíng)收來(lái)自于商城代銷代購(gòu)業(yè)務(wù)，剩余的收入來(lái)自于油品服務(wù)領(lǐng)域。近幾個(gè)月公司的油品服務(wù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，得益于業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展和成本效率的優(yōu)化，從今年10月份開(kāi)始，找油網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)各部門的全面盈利。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：與其他同行企業(yè)相比，請(qǐng)問(wèn)貴公司的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在什么地方？
徐冰然：找油網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)總的來(lái)說(shuō)可以體現(xiàn)在四個(gè)方面：模式、文化、資本、在線化。
·模式：公司業(yè)務(wù)模式分為撮合自營(yíng)交易和終端油品服務(wù)兩大類。撮合自營(yíng)交易包括撮合交易、商城資源代銷代購(gòu)等，終端油品服務(wù)包括油品配送服務(wù)、中小微客戶油品定點(diǎn)服務(wù)等，期間通過(guò)減少貿(mào)易環(huán)節(jié)、提高運(yùn)營(yíng)效率，降低了服務(wù)成本。
·文化：找油網(wǎng)有根深蒂固的服務(wù)精神、“客戶第一，員工第二，股東第三”的企業(yè)文化、高效的運(yùn)營(yíng)管理與執(zhí)行力形成了我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。較之傳統(tǒng)石油公司和主營(yíng)單位，平臺(tái)根深蒂固的服務(wù)精神得到了廣泛客戶的認(rèn)同，平臺(tái)優(yōu)秀的企業(yè)文化得到了更多人才的認(rèn)同，而高效的運(yùn)營(yíng)管理與執(zhí)行力為平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了更多的訂單、交易以及合作。
·資本：作為標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投型企業(yè)，能夠得到資本領(lǐng)域的認(rèn)可，也為找油網(wǎng)帶來(lái)了強(qiáng)大的資金支持。股東和董事對(duì)找油網(wǎng)商業(yè)模式和發(fā)展方向的認(rèn)同，使我們能夠在各式各樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到他們的指引和幫助。
·在線化：找油網(wǎng)首先通過(guò)建立完善的訂單和進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，提升內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，為客戶提供在線化服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；同時(shí)利用為客戶提供的油品交易和服務(wù)的SAAS系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)流、資金流、數(shù)據(jù)流和服務(wù)流緊密的結(jié)合在一起，為客戶打造了油品采購(gòu)和服務(wù)的一站式解決方案。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：請(qǐng)問(wèn)貴公司目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？
徐冰然：在公司一年半的發(fā)展期間，我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為如何選擇切入方向是最大的困難，因?yàn)槭吞貏e是成品油這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)很大、很傳統(tǒng)。發(fā)展的初期我們可以做的事情很多，包括：交易、物流、金融、售后服務(wù)等都存在這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，怎么選擇切入點(diǎn)就是擺在我們面前最大的選擇。
“專注”柴油的交易領(lǐng)域是我們經(jīng)過(guò)多次內(nèi)部討論定下的方向，在這方面胖貓創(chuàng)投合伙人饒慧鋼饒總給了我們很大的信心，饒總告訴我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期“專注”是我們必須要做的。因?yàn)樵谫Y金和人力都充足的情況下，盲目擴(kuò)展品類和業(yè)務(wù)會(huì)分散我們的精力，通過(guò)這件事，也讓我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為拿胖貓創(chuàng)投的這輪天使投資很值。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：公司在未來(lái)有什么樣的發(fā)展計(jì)劃以及產(chǎn)業(yè)布局？
徐冰然：從業(yè)務(wù)角度看，找油網(wǎng)將立足于交易撮合、產(chǎn)品代銷等服務(wù)，加大力度拓展中小微客戶市場(chǎng)，深化油品服務(wù)。與此同時(shí)，找油網(wǎng)也將在物流運(yùn)輸平臺(tái)與供應(yīng)鏈金融等方面，將前期的調(diào)研結(jié)論付諸實(shí)踐。從地域上看，我們將以目前各分公司所在地為支點(diǎn)，加大長(zhǎng)三角與珠三角發(fā)達(dá)城市地區(qū)的服務(wù)覆蓋面，提升跨區(qū)域客戶的油品服務(wù)體驗(yàn)，致力于打造全國(guó)性的石油電商平臺(tái)。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：近年來(lái)大宗電商發(fā)展火爆，您如何看待這種火爆的行情？貴公司的成品油市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？
徐冰然：近幾年大宗電商的蓬勃發(fā)展與B2C電商的發(fā)展密不可分，中間有一定的傳導(dǎo)效應(yīng)。
·火爆原因：五年前，鋼材、化工產(chǎn)品、布料、油能在網(wǎng)上買賣，大部分人想都不敢想，可現(xiàn)實(shí)是這些大宗商品現(xiàn)在都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在線交易。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)供需翻轉(zhuǎn)，原來(lái)單純靠囤貨、資金、信息不對(duì)稱的這批生意人已經(jīng)很難再像以前一樣從容的賺取利潤(rùn)了，于是電商模式就自然而然的成為了大家的最優(yōu)選擇，因?yàn)樗咝С杀靖汀?/p>
·市場(chǎng)現(xiàn)狀：我國(guó)的成品油市場(chǎng)自2014年以來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)需求的放緩，已經(jīng)進(jìn)入了長(zhǎng)期供大于求的周期，2016年兩會(huì)期間原中石化董事長(zhǎng)傅成玉曾表態(tài)，我國(guó)目前成品油產(chǎn)能每年過(guò)剩2億噸。而這兩年成品油市場(chǎng)不斷放開(kāi)的一個(gè)重要標(biāo)志是，越來(lái)越多的民營(yíng)煉廠獲得原油進(jìn)口加工權(quán)，徹底釋放了民營(yíng)煉廠的產(chǎn)能，正在逐漸打破“三桶油”對(duì)上游資源的控制。而這些產(chǎn)出的成品油是出口還是內(nèi)銷，就成了擺在煉廠面前的一道難題。苦于沒(méi)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)份額，所以地?zé)挳a(chǎn)品只能一邊出口，一邊摸索國(guó)內(nèi)銷售。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：您認(rèn)為目前B2B石油線上交易平臺(tái)主要存在什么樣的問(wèn)題？該如何去解決？未來(lái)的趨勢(shì)如何？
徐冰然：石油B2B在大宗商品里面啟動(dòng)的比較晚，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)一直以來(lái)比較封閉，這也跟我們國(guó)家長(zhǎng)期以來(lái)的政策有關(guān)。隨著市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，石油電商應(yīng)當(dāng)從服務(wù)終端用油客戶的需求出發(fā)，因?yàn)檫@才是電子商務(wù)存在的價(jià)值，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高采銷效率、降低用油成本、保障油品質(zhì)量、建立安全機(jī)制，未來(lái)的成品油市場(chǎng)一定是屬于那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的平臺(tái)。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：大宗電商行業(yè)自營(yíng)和撮合是兩大發(fā)展模式，您覺(jué)得這兩種模式未來(lái)哪種占主導(dǎo)？
徐冰然：撮合和自營(yíng)哪種模式更優(yōu)這類問(wèn)題已經(jīng)討論了很長(zhǎng)時(shí)間，我們創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，初期哪種模式能夠低成本快速的獲得客戶，哪種模式就適合我們。因?yàn)榇楹舷鄬?duì)自營(yíng)是一種輕模式，獲客成本更低，所以對(duì)于初期的項(xiàng)目來(lái)講，如果這個(gè)行業(yè)具備撮合的條件，那選擇撮合是不會(huì)錯(cuò)的。
找油網(wǎng)在初期也是做了整整一年的撮合業(yè)務(wù)才轉(zhuǎn)自營(yíng)業(yè)務(wù)，正是這一年在撮合業(yè)務(wù)上的沉淀，讓我們積攢客戶、拓寬市場(chǎng)、樹立口碑、鍛煉團(tuán)隊(duì)，才有了后面自營(yíng)業(yè)務(wù)的爆發(fā)增長(zhǎng)。但通過(guò)交易切入市場(chǎng)的項(xiàng)目，撮合的盈利模式還不夠清晰，所以中后期轉(zhuǎn)自營(yíng)是不可避免的。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，您認(rèn)為行業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在哪？
徐冰然：傳統(tǒng)企業(yè)的挑戰(zhàn)來(lái)自于自身的觀念轉(zhuǎn)變，這些企業(yè)本身業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型就很困難，成功轉(zhuǎn)型的難度不亞于二次創(chuàng)業(yè)，必須要有舍棄。如果這個(gè)行業(yè)處在轉(zhuǎn)型期，而你卻沒(méi)有相應(yīng)的調(diào)整，那么就會(huì)被市場(chǎng)所拋棄。在變革中，同時(shí)蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)遇，“互聯(lián)網(wǎng)+”本身就是提高效率降低成本，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，傳統(tǒng)企業(yè)是作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者還是參與者都不重要，重要的是能夠找到一條適合自己發(fā)展的道路。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：您覺(jué)得當(dāng)前大宗電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
徐冰然：當(dāng)前大宗商品一部分可以做電商的垂直領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了獨(dú)角獸，目前創(chuàng)業(yè)者單純的選品類已經(jīng)比較難了，反而可以在平臺(tái)SaaS服務(wù)、物流和金融服務(wù)領(lǐng)域有所建樹。成功創(chuàng)業(yè)還是要把握時(shí)機(jī)，瞄準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)和客戶需求，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者最重要的還是專注，找準(zhǔn)行業(yè)的切入點(diǎn)。
