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在二手車市場 螞蟻金服看中了這家公司

愛分析ifenxi 2016-12-27 07:38:43
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二手車市場從來不乏入局者和競爭者,其巨大的市場空間和天然的金融屬性,吸引了無數的創業者和投資人。

無論是C2C、B2C還是B2B,在大家以交易的方式一路廝殺的同時,有一家公司卻另辟蹊徑,選擇以二手車商的SaaS服務為切入點,這家公司就是大搜車。

雖然已經成立3年,但大搜車只是在二手車業內擁有一定的知名度,而隨著其C輪投資方螞蟻金服和神州租車的披露,大搜車的知名度一路上漲。

大搜車的創始人姚軍紅是神州租車創始團隊成員之一,前執行副總裁。在神州租車上市之前,他毅然選擇離開,投入創業大潮。

大搜車

姚軍紅坦言,從大搜車成立到現在,做了很多嘗試也走了很多彎路。大搜車最早做C端客戶,后轉做為B端服務。

他認為目前二手車市場2C端的交易最火熱,但是C端消費極其低頻,獲取一個C端客戶的成本遠遠高于一個2B的客戶。因此,他更看好2B的市場,更加高頻,成本更低。

在堅持產品免費、大量地推的前期高投入之后,大搜車已經覆蓋了全國近80%的二手車商,他認為未來的盈利點在金融,預計兩年時間能夠達到盈虧平衡。

起家于二手車零售連鎖,想做中國的CarMax

在大搜車發展的最初階段,姚軍紅效仿美國CarMax模式,通過線下門店進行二手車的銷售。

在二手車這個市場,3年以內的車最受消費者歡迎,這個市場處在賣方市場的邊界,并沒有完全到買方市場。而7年以上的車數量最多,已經進入買方市場。

對于二手車零售商來說,3年以內的車是最受消費者歡迎的,但整體持有量不多。7年以上的車占大多數,但實際上很難賣出去。

在大搜車成立半年之后,姚軍紅發現受制于線下門店二手車的數量、質量、成本等因素,只靠服務讓消費者滿意基本是紙上談兵。在2013-2014年的時間節點,中國缺乏支撐整個二手車零售連鎖的市場土壤。

姚軍紅個人判斷至少5年時間,大體量的二手車零售連鎖市場才會成熟。而對一個創業企業來說,有很大的不確定性,成長周期很難判斷,因此,大搜車開始思考轉型。

從中小車商切入,打造信息和社交平臺

轉型大方向確定之后,大搜車逐步摸索,在二手車領域尋找新的切入點。

從中美二手車經銷的市場上看,美國二手車商辦公很現代化,很早就進入PC時代,而中國基本沒有自己的信息系統。

由于當時的大搜車本身就是二手車零售商,深知這個行業的痛點和剛需。姚軍紅意識到通過提供一套信息系統,在幫助車商的同時建立一個平臺,未來可能會找到盈利點。

而中國的二手車商沒有PC的使用習慣,而且大多數規模比較小,由移動端切入很可能是個機會。基于對移動端的判斷,基于信息和社交的需求,大搜車第一款轉型產品,針對于中小車商的APP“車牛”應運而生。

在二手車銷售領域,具有很強的同業協同效應。例如,當二手車商有貨賣不出去,或者有客戶但沒有貨時,需要同行之間的協助。在收購二手車時,往往也需要向同行打聽,比對價格。因此,在這個行業,信息的聚合和同行間的溝通是剛需。

同樣是滿足社交的需求,“車牛”與微信的最大不同在于,“車牛”具有很強的垂直行業色彩和交易屬性,每個人的背后都是一個門店,可以直接看到門店的車輛情況。

通過提供SaaS系統,搞定大車商

在“車牛”推出市場4個月之后,姚軍紅逐漸意識到針對于中小車商的APP很難滿足大車商的需求。

從整個車商生態來看,沒有大車商的加入,小車商的活躍度很差。同時,從未來盈利的角度看,專門服務小車商,盈利空間很小,只有吸引“塔尖”上的大車商,未來的路才會更寬。

基于以上原因,大搜車用了3個月的時間,推出了針對于大車商的SaaS系統“大風車”。

然而,無論是針對于中小車商的APP,還是針對于大車商SaaS系統,大搜車一直堅持免費,同時,全國有200人的團隊不斷進行地推,將產品滲透整個二手車市場。

由于產品的免費和人員成本的持續投入,姚軍紅經過了一段很長的迷茫期,思考變現的最佳方式。

牽手螞蟻金服,金融想象空間巨大

在堅持SaaS免費,交易免費,以及大量地推的推廣模式之下,大搜車目前已經覆蓋了全國70%的二手車商。姚軍紅認為最佳的變現方式已經逐漸清晰,就是金融。由于二手車交易自帶金融屬性,無論在保險、消費貸款、供應鏈金融上都有機會。

在大搜車2016年11月C輪的投資方名單上,螞蟻金服赫然在列。愛分析認為大搜車和螞蟻金服牽手,在業務上有巨大的協同效應:

從螞蟻金服的角度來看,二手車絕對是一個優質市場,但螞蟻金服自身缺乏連接線下二手車商的途徑,通過大搜車,可以直接與線下二手車商建立聯系;

從大搜車的角度看,大搜車的優勢在SaaS、營銷服務、交易服務,但是并不擅長金融,和螞蟻金服共建金融體系,將會在金融服務上實現利益最大化。

目前,大搜車的金融服務還在起步階段,服務模式主要是2B或2B2C,二手車商仍是大搜車最主要的服務客戶。姚軍紅強調,大搜車不會直接做2C的生意,主要以幫助二手車商為主。

愛分析了解到“彈個車”就是大搜車2B2C的創新金融產品,主打“先租代買”的新車交易模式。實際上,這種模式在美國已經很普遍,但是在國內才剛剛開始嘗試。

當消費者在二手車商門店將舊車置換新車時,消費者可以以10%的低首付買車,租用一段時間后,再決定是否購買。若決定不買,則直接變成二手車車源,可以說,這種模式有效的連接了二手車和新車。

而在這個過程中,所有的交易都是二手車商直接對接消費者,大搜車間接提供服務。

愛分析了解到大搜車未來的戰略仍然是賦能二手車商,做好2B端的SaaS服務、營銷服務和金融服務,同時,還會涉及到一些新車的業務,但都不會直接參與交易。其中,金融服務是大搜車下一步戰略的重點,針對于二手車商的貸款、供應鏈金融等服務都有很大的想象空間。


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