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TMC千億級市場,飛巴如何從票務(wù)切入企業(yè)級服務(wù)

黃志磊 億歐 2016-12-27 07:47:13

TMC市場是中國企業(yè)服務(wù)市場中最具潛力市場之一,2015年中國就已成為全球最大的商務(wù)旅行市場,其中國內(nèi)消費占到95%以上。據(jù)GBTA的教育與研究機構(gòu)發(fā)布的預(yù)測報告,2016年的中國商旅服務(wù)市場價值預(yù)計將達到3180億美元,增幅達9.2%,同時2017年市場消費支出預(yù)測增至3446億美元,增幅8.4%。

企業(yè)服務(wù)

在巨大市場蛋糕面前,中國市場并非海外市場那樣存在著明顯馬太效應(yīng),國內(nèi)市場中,國外大型TMC與中方合資企業(yè)、部分OTA、傳統(tǒng)旅行社和傳統(tǒng)票代占領(lǐng)的市場份額低,集中度小,這給國內(nèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供了較大的生存沃土,特別是在企業(yè)服務(wù)進入產(chǎn)業(yè)升級階段,傳統(tǒng)票代和客戶企業(yè)都在尋求優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)工具,TMC領(lǐng)域的企業(yè)級服務(wù)企業(yè)獲得了新的創(chuàng)業(yè)機會。

已完成PreAngel十維資本數(shù)百萬元融資的飛巴希望通過對B端商戶信息服務(wù)改造,服務(wù)企業(yè)級用戶,讓企業(yè)商旅變得更為簡單,創(chuàng)始人陳倩楠向億歐表示,傳統(tǒng)商旅服務(wù)痛點不少,首先在服務(wù)端目前線下仍有大批企業(yè)沒有觸網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)滲透率在10%左右,相比客戶端有著明顯滯后性;企業(yè)客戶端則對服務(wù)有著明顯需求,希望解決“員工墊付”和“難報銷”問題,同時企業(yè)客戶也希望擁有工具化管理,進行一站式商旅管理與成本控制。

在此之前,企業(yè)對于差旅的管理主要靠傳統(tǒng)的票代或長期合作旅游企業(yè),服務(wù)方會為企業(yè)制定優(yōu)惠出行方案和落地服務(wù),憑借與企業(yè)客戶簽訂長期合作,獲得穩(wěn)定客源收入。對于企業(yè)而言,尋求外部合作商本身就是為了降低商旅成本,但從企業(yè)主體思考時往往會忽略員工感受。

在一般商旅報銷流程上,員工多數(shù)需要先墊付商旅費用再使用發(fā)票進行報銷,“這就出現(xiàn)了兩個問題”陳倩楠分析,“對于員工而言,外出開銷并不是一筆小開支,同時在報銷過程中部分發(fā)票容易受到財務(wù)人員‘卡位’,一些項目無法完成報銷,但事實上公司難以用明確條款對員工商旅消費進行限制,更多靠員工與財務(wù)之間溝通。”

近年來出現(xiàn)了不少SaaS型管理工具,用于控制員工外出商旅消費水平,但陳倩楠發(fā)現(xiàn),大多數(shù)方案即使解決了員工報銷痛點,在服務(wù)上卻有了缺失,商旅落地服務(wù)不足以讓員工滿意,造成其外出工作狀態(tài)大打折扣。飛巴的解決辦法是通過提供SaaS服務(wù)升級傳統(tǒng)線下服務(wù)商,通過給予對接服務(wù),讓兩端企業(yè)都能獲得良好感受。

對于企業(yè)客戶,飛巴提供出行前管理服務(wù),為企業(yè)提供全面比價方案,對不同級別員工的出行方案做明確框定,讓企業(yè)和員工不再因為報銷而煩惱。在服務(wù)端,飛巴創(chuàng)始團隊分析了落地服務(wù)主體,發(fā)現(xiàn)大型TMC企業(yè)只占據(jù)了20%左右市場,中小企業(yè)占據(jù)著80%市場,但他們在信息端已不能滿足客戶需求,自身缺乏技術(shù)升級力量,飛巴通過搭建管理系統(tǒng),讓這類中小服務(wù)企業(yè)有能力與客戶進行匹配。

TMC領(lǐng)域的核心利益領(lǐng)域并不在票務(wù),陳倩楠向億歐解釋了以票務(wù)切入的原因。作為消費方的企業(yè)客戶在規(guī)劃商旅消費時均會以出行票務(wù)為起點,票務(wù)是商旅服務(wù)入口;同時票務(wù)只是飛巴一小部分的業(yè)務(wù),飛巴占據(jù)了商旅入口可以為之后做業(yè)務(wù)拓展打下基礎(chǔ);團隊本身有著此行業(yè)資深經(jīng)驗,這也是飛巴的核心競爭力所在,團隊充分理解票代行業(yè)情況,對票代企業(yè)的訴求有著深刻理解。

也正是出于對票代企業(yè)的理解,在2016年8月進行市場調(diào)研時,飛巴就獲得了十多家種子用戶,未來飛巴預(yù)計在票代方將有數(shù)百家直接使用或模塊使用軟件服務(wù)的客戶,企業(yè)客戶端也將覆蓋5萬家企業(yè)和100萬家平臺客戶。

在獲客上,飛巴通過三方向得到企業(yè)客戶:

1)通過對TMC企業(yè)的信息改造和產(chǎn)業(yè)升級,幫助構(gòu)建直接獲客渠道;

2)在于企業(yè)客戶達成協(xié)議后,以定制的方式幫助企業(yè)尋找優(yōu)質(zhì)票代,進行業(yè)務(wù)合作;

3)與OA等平臺方合作,例如三五互聯(lián)等進行合作,作為商旅模塊提供商旅服務(wù)。

陳倩楠表示,飛巴平臺將從四個方面盈利:

1)系統(tǒng)授權(quán)收費,包括整體授權(quán)和模塊授權(quán);

2)保險采購收費,票代企業(yè)采購優(yōu)質(zhì)保險服務(wù)后獲得分成;

3)提供第三方代墊資金融服務(wù),收取一定服務(wù)費;

4)參與第三方平臺的分成,包括出行、酒店等行業(yè)。

在后移動互聯(lián)網(wǎng)時代,傳統(tǒng)的模式創(chuàng)新與商業(yè)創(chuàng)新已不能在下一個互聯(lián)網(wǎng)時代實現(xiàn)立足,以技術(shù)為核心的產(chǎn)業(yè)升級會是互聯(lián)網(wǎng)下半場的常態(tài),不僅僅在TMC領(lǐng)域,在多個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,信息化、技術(shù)化、智能化會成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展新方向,SaaS引領(lǐng)的新服務(wù)會成為行業(yè)主流。


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