12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

以下是劉菲的演講實錄：

大家好，我叫劉菲，來自阿里巴巴，負責現在的內貿B2B這一塊。今天很高興，第一個感謝托比網給這么一個機會和大家聚在一起聊一聊B2B以后的發展。與在座的一些同仁來講，我估計都算是B2B新兵，現在來到阿里巴巴也才兩年零幾個月的時間，今天非常高興，非常開心有一些老前輩，很多都見過面，也有一些朋友在這兩年時間里面，大家已經有過各種各樣的交流甚至是一些合作。其實我們阿里巴巴特別是B2B這一塊做了17年了，特別是現在這段時間，相對來說還是比較保守的，這也是我第一次在真正在B2B場合跟大家分享阿里巴巴做，B2B我們現在是怎么看待，我們今天的定位和未來的一些走向。所以非常簡單的跟大家做一些溝通，也把我們現在想的一些情況跟大家做一些交流。

剛才在一開始的時候提到過，阿里巴巴整個的歷史發展，特別是1688可以舉一個例子，蠻清晰的線條的，七年前最開始基本上是以行業的身份幫助企業做自己的展示，幫助企業找到它的上下游的企業信息，我們在那時候開始逐步從企業信息過度到商品信息。一個重要的跨度大概應該發生在2012年、2013年左右的時間，那時候阿里巴巴特別是B2B這邊有非常好的契機，因為淘寶上的賣家，他們本身是比較接受和習慣線上支付和交易等等新的互聯網手段，那個時候我們一下子抓住了巨大的B2B里面的買家人群就是淘寶的賣家。那一次的轉型，當時把1688一下子從一個純粹的信息交流平臺帶到了一個發生線上交易的交易平臺。今天來講，我們仍然是在整個的交易體量上不斷的成長。客觀地講，1688從過去到今天，圍繞的主線其實就是在做信息這個層面，而信息的價值在我們看來無非就是這么幾個，剛才衛總提到的已經做了一些總結，我們無非今天干的事情蠻簡單的，在信息價格上第一件事是雙向聚量，一個是買家，一個是賣家。1688累積了上百萬的商家，我們去年大概在7月份的時候已經突破了100萬會員，大量的賣家信息還有一些賣家的深度認證、實地認證等等的東西，都讓我們在賣家層面上聚集了大量的數據。另外一方面，我們也有巨大的買家流量來源，光這一點，已經能夠讓很多人在這么一個綜合類的電商里面找到很多的商機。第二條高效匹配，這么大的流量進來，到底哪一些買家想找什么樣的東西，哪些賣家的東西優先讓哪些買家看到的，這些信息的匹配，這是阿里巴巴這幾年尤其關注的，也是17年以來阿里巴巴最重要的核心能力。最后一個通用服務，越是綜合性的電商平臺，我們做了52個大的行業，有二級的業務和三級的業務，雖然是跨類目，簡單的例子，剛才有提到的類似這樣的金融，不光我們今天做的賒帳、賬期和其他貸款方面的服務，都是阿里巴巴綜合性的平臺特別容易切入的。這就是我們今天做到現在沉積下來的優勢，但是這個有時我覺得今天看，往下面繼續走，還是有它的局限性，這就是今天回到整個的標題上，我們為什么做一些供應鏈上的垂直探索。

消費的能力現在越來越強了，老百姓越來越能花錢了，心態越來越成熟了，過去老百姓買一個品牌貨不放心質量，今天慢慢都在想更成熟的心態轉化，老百姓從挑選貨物的心態上和能力上，鑒別貨物的品質上都在做提高。或多時候從一個品牌的定位，很多的向品質的定位遷移。而隨著整個零售端這邊的變化，整個零售端有非常明顯的去中心化的過程。我們今天看到1688現在來進行采購的買家群體越來越復雜了，我們每天都在分析買家畫像，最后從制造商那邊，從過去特別是出口型的企業的變化尤其明顯，不管因為中國的制造外遷還是其他的愿意，過去的制造商偏向于做大規模的定單，做OEM這一類的，現在隨著制造商本身的設計能力，中國的設計師，中國整個的制造能力都在得到提高。現在越來越多的大的制造商是能夠也愿意做更多的小單，更多的定制化的一些服務。趨勢上來講，從消費者的變化，從中端零售商的變化和制造商的變化，都在導致供應鏈上下游做重構。這是我們今天做的判斷，我們在這樣的環境下，1688或者說阿里巴巴內貿B2B我們首先要確定自己在未來主攻的方向在哪里。現在看，我們一定程度上還是在整個的流通環節做一些比較重要的布局。因為整個現在我們看到的方向還是從需求端，不管從消費者還是零售端的變化，他們的一些訴求的變化和痛點的變化，導致我們今天希望先從中間的S做起，這個S就是服務，就是很多人今天在說的做B2B到底是什么？其實我們今天看B2B，之所以那個時候叫B2B，除了一個方向的問題，是大B到小B，還有一個做2的時候做了一個連接的工作，連接的工作是做信息的層面。今天我們如果繼續想做，特別是阿里巴巴現在這么大規模化的平臺，我們繼續想做一定是做BS，我們更多的做服務。

我們對未來供應鏈的三個判斷，簡單地說一下。第一個我們相信零售終端長期存在，現在確實聽到很多不管是C2B、C2F的一些詞很多的預判，我相信這些東西都會存在。今天的online會把offline干掉一樣，理論上零售終端本身的價值是非常明確的。零售終端形態發生變化，過去老百姓必須跑到線下買東西，要到百貨市場買東西，后來逐步老百姓有更多采購的地方。再到老百姓現在發現可以去線上，可以去淘寶店，可以去天貓買東西。再到現在發現整個社交化的工具也可以變成老百姓買，老百姓會在微博、微信這樣的地方進行商品的交易。更有甚者所有的PEM和網紅都在把自己的能力向整個供應鏈滲透。所以我們相信整個零售終端會長期存在，整個的渠道一定會發現去中心化的過程，這就像過去老百姓只能去每個城市的百貨市場一樣，今天的渠道可能會用各種細分更去中心化的方式發生一些變化。但是最后整個的專業化的分工是不會變的，有這三個前提，我們覺得既然聯合終端會一定存在，而且去中心化，身份會不同的變化。專業化分工會加強，也就是說每個人干的事會更加的垂直，每個人干的事更加的細分。其實一定是需要發揮平臺的協同和整合的作用，去把上游和下游都需要的服務能夠很好的提供給上下游。阿里巴巴是不是能自己都做這些服務？基本上未來兩年我個人的判斷非常明確，阿里巴巴一個組織再大，今天我們是5萬人，也絕對不可能把全部的服務都自己內部化，也絕對不可能把這些東西都變化自己內部控制的能力。阿里巴巴可能會在很多通用型的服務上面有絕對自己的優勢，比如說我們沉淀下來的數據，比如說我們在金融風控這么些年的累計，比如說阿里巴巴在集團上跟上下游的把控，我們就管理金服，阿里巴巴有很多地方是可以自己做的，從B2B的角度講，特別是偏綜合類的。一旦到更專業的領域，到更細分的垂直，阿里巴巴如果想提供這樣的服務給到別人，一定是要協同和借助更多其他專業的不管是網站也好，還是專業的機構也好，都要去做這方面的變化，這是我們非常清晰地判斷，事不可能只有阿里巴巴一家做，好在阿里巴巴天生有這樣的基因，阿里巴巴本身是在平臺出身的企業，阿里巴巴天生對合作的方式，平臺運營化是比較有基因上的優勢，這是我們現在想為什么在座的其實有很多我們在過去時間都有過接觸，現在甚至已經開始了很多合作上的嘗試，也是希望能夠找到真正共贏，最后讓整個的生態鏈變得更加高效的解決方案。

我們現在越來越覺得從B2B，我們內部都在討論，以后可能都不要叫自己B2B了，真的把自己過渡到BSB，至于S這個服務究竟是阿里巴巴提供，還是阿里巴巴通過協同、通過整合整個社會上周邊更多的專業化垂直的有自己獨特能力的人群，這是我們現在會去探索的。針對在B2B里面，我們52個行業的區別那么大，到底我們究竟應該是找到多少今天合作的，我相信在座的我能看到有很多的面孔我們已經談過很多次，已經開始做合作嘗試的伙伴在這個地方了。

很多人都在說，光我們內部也在談，阿里巴巴要做B2B，如果繼續往深下面走，一定要做供應鏈，我們為什么要做供應鏈，我個人的感覺，做供應鏈其實就是為了提供確定性。純粹的一個平臺，特別是在提供信息的時候，我們的確定性是有優勢，但是是絕對不足的。今天我們看到我們在很多場景上，不管對品質、對價格、對庫存，只是舉了幾個最典型場景下的例子，但在這些場景下，在這些緯度上，阿里巴巴這個平臺，今天提供的確定性還是不能夠非常好的滿足我們很多客戶的訴求。今天阿里巴巴說的客戶供應鏈，不是說阿里巴巴要去做物流了，也不是簡單的阿里巴巴要做供應鏈金融，而是說阿里巴巴究竟通過什么樣的方式，能夠從供應鏈整個鏈條上的緯度切入到服務的場景，提供給上下游的客戶更明確的確定性。能不能告訴我們的買家這個商品的質量到底怎么樣，能不能告訴我們的買家這個商品的庫存到底是不是真的，能不能告訴我們的買家這個商品的價格究竟是不是真正的批發價格。這就是一定的確定性。同樣能不能告訴你的賣家現在引過來的流量只是簡單的從一個搜索引擎上做了SU或者SEM引入的泛泛的流量，里面有B有C，有各種各樣的，有大的B，有小的B，還是我們今天能確認到這是一組什么樣的買家，我們已經通過什么樣的方式認證過了，這對于我們上游的賣家提供的價值是完全不一樣的。所以我們今天所謂的供應鏈，就是要提供這上面的一些買賣雙方需要的確定性。

什么是供應鏈？我個人來講，我自己在最早的十年一直在做供應鏈，原來在諾基亞，其實到了亞馬遜的那幾年也是主要負責供應鏈相關的內容，今天包括在我們內部，我們現在也開始要沉淀一些建立一些內部的組織能力，這一塊東西以前阿里巴巴沒有過多介入的，我們也在招人，一說供應鏈，好像跟很多東西搭上邊，很多人都可以畫為供應鏈里面，這是一個現實，確實這些東西都可以作為供應鏈，我經常看到的一些簡歷做倉儲的也是供應鏈，做物流的也是供應鏈，做過計劃的也是供應鏈，做過采購的也是供應鏈，做過銷售渠道管理的也說自己是供應鏈，這都沒有錯。但是真正我們如果說放一個更泛泛的，今天阿里巴巴想做的供應鏈到底是什么？其實我覺得比較準確的定義還是供應和需求之間的管理，我們今天要解決的無非還是在這個地方，只不過說到供應鏈，大家除了信息層面的交流會更深的過度到往下面走的服務鏈條的環節。

阿里巴巴B2B未來是什么？我們給自己非常清晰的定位，我們未來是供應鏈協同平臺。我們一定會介入到供應鏈的服務里面去，同時一定是協同平臺，我們不是自己內部的閉環平臺，自己去做自己的服務，我們一定是要協同，因為阿里巴巴現在做的體量已經非常大了，我們上下游的訴求都遠不止針對某一個訴求和單一行業，而是要怎么針對一個更大的行業，針對我們現在在線上700萬的商家和每天來到我們這里千萬級的線下的買家究竟怎么給他們提供服務。真正的做法就會以貨為中心，提供貨源的確定性，提供貨源的確定性，很可能就要包括我現在這里面舉到的大部分的東西都會介入到，具體什么樣的場景會以什么樣的方式切入，這就是阿里巴巴在過去的一兩年里面一直努力的在嘗試，我們有自己取得的一部分的進展，也有在一些地方碰到過很多的困難，但是現在越來越讓我們堅信的是我們一定要往這上面走。

可以跟大家舉幾個例子，從行業上來講，我們現在去看，特別是大概一兩年前我們內部開的討論之后發現行業上的特點太明顯了，我們曾經想過做一些不管叫做通用還是比較能夠滿足我們絕大多數客戶訴求的一些事情，最后發現真的很難，很多事情這種交易不難，我們很多的業務會在一個月之內每天的交易額沖到七八個億的線上交易額，用我們的線上交易方式，其實一點都不難。但是真正能夠沉淀下來真正核心的價值，我們其實發現是非常不容易的，特別是行業的特點，買家賣家群體上的特點，導致他們的訴求是非常不一樣的。我們今天想做的方法，像五阿哥這樣的，像鋼鐵這樣的領域，我們如果真的阿里巴巴想自己介入，不管是從這個行業本身，像鋼鐵，是一個非常龐大的一套體系，上下游都有自己的規則，我們其實借助的在我們去年開始的合作，就是跟整個中國，中鐵合并以后也是全世界最大的鋼鐵的貿易線下的公司做這樣的合作，具體的數字不說了，有了這樣新的嘗試，把我們阿里巴巴擅長的線上的產品、技術、運營結合線下我們在真正的鋼鐵線下的累積還有風控的把控上，我們只在一個試點城市大概試驗了第四個月的時候，那一個城市日均一個月的交易額就已經超過了我們阿里巴巴過去累積了十幾年在鋼鐵頻道累積的交易額，那才是一個試點，確切地講應該是一個鎮，就在那么一個鎮上，我們就可以達到這么大，所以這個體量真的是很大，關鍵是我到底怎么能夠借助更多的專業化的能力和阿里巴巴線上化的能力做結合。

另外一個例子，這是我們過去最典型的阿里巴巴做線上，包括我自己，很多人來到阿里巴巴的平臺都覺得我們很像C類的網站，確實我們在過去的時候主體大量都是淘寶的賣家來到阿里巴巴進行采購，他們既習慣也比較容易在這個場景找到自己的感覺，我們做了很多這樣的對接。我們到今天淘系的賣家在阿里巴巴、1688平臺上進行采購，仍然是我們非常大的占比。但是在最近這幾年，我們看到的變化非常大。比如說我可以告訴大家，這也是今年第一次講，我們現在能夠看到明確的在從線下的買家群體來到阿里巴巴，每天日均的采購的身份我們通過LVS通過其他的手法去非常大可信程度的確定已經是在百萬級了，訪問的是數百萬級，實際轉化發生交易的是百萬級的，各種各樣的都有。我們可以看到不管買了東西再賣的，不管雜貨店、母嬰店、服裝店這種類型的，還是自己采購之后做消耗的，我們在這里能看到有服裝店來買包裝，有理發店來我們這里買毛巾等等是小V的身份，更多的在我們這里弄。這個體量已經非常大了，所以我一直在想綜合類電商，我們今天想做很多垂直探索的時候是有很多的困難，其實是一個明確的困難，但不是一個累贅，今天的體量非常大，我們幾乎什么不用做，只做站內白名單的控制就可以非常精準的定位到十萬級以上針對某一個類型的買家。大家現在在座的都是B2B的，也有一些在快消上做嘗試，想上來拿到幾十萬級的精準買家，并且已經有交易了，不是說簡單的流量這已經很難了，但是對阿里巴巴來說這可能就是內部數據分析的工作，這也是一個典型的例子，我們今天可以看到我們一年以前沒有注意到有這么多線下的微商，不管在朋友圈，在微博甚至還有人在陌陌里面開店，竟然有這么多微商群體是來到阿里巴巴、1688這邊進行采購。所以我們也是針對這種買家群體做一些具化的場景和工具，總結來說我們認為1688的垂直會有兩種方向的垂直，第一種方向像五阿哥這樣的我們會以行業特點切入，因為這個行業比如像鋼鐵，還有未來的我們會切入的一些領域，它的行業特點太明顯了，行業特征非常的明確，而且體量又足夠的大，這樣的方式我們一定會結合線下有這方面能力的一些伙伴，在這些地方做一些行業上的垂直嘗試和垂直的業務的開展。現在我們累積的經驗告訴我們，這方面還是非常有希望的。另外一方面就是針對不同的場景，更確切地講跟不同的買家的身份做一些東西。簡單地講我們今年零售通不知道大家聽過沒有，阿里巴巴做零售通做了三年了，去年我們做了一個非常大的變化，把過去純粹線上的開放式市場的零售通在今天做了一個封閉式的市場，并且投入了數百人的線下部隊，用地推的方式配合我們的菜鳥物流在整個線下推動專門針對快消品雜貨店獨立的APP和細分場景，這樣的效果非常好。一旦當我們對買家的身份極其明確的時候，這個場景是一個非常垂直的場景的時候，我們賣家能夠在這種場景下獲取他們的價值是非常明確的，很多賣家會說他非常希望用這種場景把自己新的東西做一些推出，能夠在一些地方做試驗，能夠累積到更多的買賣家的交易上的數據，給他們帶來分析指導他們繼續做銷售的作用。而微商東西做到現在，我們才剛剛開始有幾個月，不到半年的時間，基本上現在每個月的增速以100%的速度向上。

阿里巴巴不管在整個流通供應鏈的層面上做更多的垂直化與供應鏈與更深度的服務相關的嘗試，還是在一些特殊的行業，不管是今天的鋼鐵，還是下一個或者兩個說不定在下次可以溝通更多這方面信息的領域，我們都已經在做了。但是可以肯定的還是我剛才提到的阿里巴巴今天一定還會以一個協同平臺的身份去繼續做我們的B2B，有一些東西當我們在整個的通用前的能力上有更多的沉淀，我們會自己去能夠提供更好價值的時候，比方說像金融這一類的東西，阿里巴巴會通過更重的一些方式提供，我們一定會有大量專業化的能力，就像今天我們曾經做過的采購商城，兩年前關掉了，現在重新再做的時候，就是要借助很多線下的專業領域里面的一些行家，一些B2B和我們一起服務更多下游的買家，這就是我們現在想做的。

非常感謝有這個機會跟大家交流一下我們阿里巴巴現在的一些想法，也希望B2B這個行業能夠在大家的努力下一起做的更好。謝謝大家。