12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

以下是張一春的演講實錄：

大家好，我是中商惠民的張一春，今天非常高興來到B2B盛會的現場。我跟劉寧波先生是老朋友了，他給我的印象是什么呢？他是B2B行業大力的推導者、創造者、推進者。每次看到他的時候，我總能看到兩種表情，一種表情是很興奮，他的興奮來源于B2B這個行業哪個企業有好消息，他會比企業還幸福。我記得上次我們在A輪融資的現場，他比我還興奮，有時候看到他很沮喪，聽說某某某企業不行了，某某某企業沒融到資，某某某企業倒下了，他就會非常的沮喪，所以他是非常感性的人。

B2B行業今年雖然不太好，我覺得有點冷，跟今天上海的天氣一樣有點冷。反倒我的感覺是這樣的，很多人覺得非常不錯，春天來了，剛才我們的衛總講到春天，但是春天我覺得挺遠的。作為快消品行業做B2B，應該說我們在資本市場融資能力方面也還算可以的，但是2016年來講，我感覺到壓力非常大，而且是非常的困難，我覺得比前些年都要苦、都要累，不管是融資的難度、管理的難度還是市場的壓力等等，包括整個快消品行業上游廠商的下降趨勢都給我們整個行業帶來巨大的壓力，因為他把這個壓力轉移給我們的下游，轉移給我們中間的這些人。所以我說在這個行業里面，在座的各位都是B2B行業的，應該說今天能夠來到現場參加會議的B2B的公司都是不錯的公司，因為大家還都買得起機票。真實的情況是什么呢？誰苦誰知道，誰累誰清楚。2016年我的感覺用一個字形容是“熬”，是熬出來的，這個行業沒那么好做，沒那么偉大，是一個很苦逼的行業，沒有好干的事情。今天我來到B2B的現場，就想跟大家分享一下這三年多的時間，我們中商惠民在快消品行業，在toB過程中我們的一些思想，或者我們的一些想法，在這個快消品行業，我也是一個新兵，時間并不是很長，但是這三年多的創業，就會有很多的感觸來跟大家進行分享。

先講講快消品行業這幾年的過程，我對快消品行業的理解，跟傳統的觀點不太一樣。我是把整個快消品行業分成三個階段。

第一個階段我說是以產品為王的階段，在這個階段里面有一句話叫做什么呢？酒箱不怕巷子深，也是改革開放的初期是產品供不應求的一年。對快消品行業也是一樣的，在這個時代，你只有拿到好的產品不愁賣，你拿到了奔馳的代理，那不得了，拿到了康師傅的代理，拿到可樂的代理不得了，我記得那個時代只要有好的產品，就一定是一夜暴富的人，在那個年代首先發財致富的人就是拿到好產品的一幫人，這是在改革開放初期到九十年代中期的這段時間里面，我把這個階段定義成快消品的初創階段，或者叫1.0的階段。

第二個階段我把它定義叫成長階段，從九十年代中期到二十一世紀前期，這個階段是叫渠道為王的時代。在這個時代里面，用一句話說叫酒香也怕巷子深，不是說我有好產品就能夠賣出去，我有好產品就能賣得好。所以在這個時候不同的廠家都有渠道的戰略，比較有代表的可樂直銷的模式等等，在這個階段里面，大家把渠道作為整個企業發展的重點，發展的方向，叫渠道為王，好像那時候叫得渠道者得天下，包括今天為止很多人依然在想得渠道者得天下。但是到今天，市場發生了變化，技術發生了變化，互聯網時代來了，所有的層級，所有的效率的低下，都給快消品帶來巨大的壓力，叫做去中心化。

第三個階段我把它定義為客戶的價值時代，現在這個時代是一個迭代的時代，你沒有明確說哪個是2.0，哪個是1.0，或者哪個是3.0，誰也說不清楚，所以是一個迭代的時代。但是在這個時代里面，因為消費的主體、市場的環境發生了巨大的變化，僅僅以產品為中心，僅僅以追求渠道為中心這種價值已經不能滿足現在市場的需求。因為消費者買的不僅僅是商品，不僅僅是產品，還有什么？還有時代的烙印，還有個性、還有價值等等。比如我買這個冰淇淋，我買的不是冰淇淋本身而已，還有它的包裝，還有它的文化，這個冰淇淋是不是《古幕麗影》主人公的冰淇淋很重要，所以帶了文化和自我的個性，逐步在這三年體現出來。現在很多人在講快消品行業或者B2B行業1.0也好，2.0也好，3.0也好，我覺得都不重要。重要的是你怎么迎合應對當前整個時代的變容和需求。在今天交流的主題里面我會講到一些互聯網，因為我們中商惠民就是在互聯網大環境、大背景下面成長起來的。

對于互聯網整個發展來講，跟快消品行業也很相似，也可以把它理解成1.0、2.0、3.0，從1.0以信息為中心，信息收集、信息傳播的時代，人那個時候是信息的接收者，比如那時候的新浪網，那時候的搜狐網等等。個人作為信息的接收者去中間化，而且免費的，原來你要看中央電視臺等等，領導傳遞到中層到基層的時候，信息都是不對稱的，那時候領導掌握最高的機密、最高的信息，這是在1.0時代的改變。到了2.0時代的時候，人不僅僅是一個信息的接收者，也是信息的創造者，包括在座各位有很多在發微信、發微博吃了什么東西等等，你不再僅僅是一個信息的接收者，更是信息的創造者。到了3.0的時代，不僅僅是信息，我認為到了多維互動的時候，到了價值創造的時代，所以現在說工業4.0，互聯網農業，互聯網電子商務，加了互聯網什么都厲害了，哪怕是頭豬也可以吹上天，吹得太高摔下來也會很慘，B2B行業來講，應該結合互聯網這種環境生態的變化思考我們的創變之路。

互聯網有很多觀點，有保守的，也比較極端的，有人說互聯網沒有什么，它只是一個工具，用它發郵件、微博、微信，有些人說互聯網是有顛覆的，把傳統全部改變了，傳統沒有活路了，狼來了。也有一種觀點說它是一個生態，從我本人角度來講我是這么看的，互聯網其實是建立了一個全新的生態，這種生態有傳統，有1.0、有2.0、有3.0，有迭代，創造一個新的生態。對于快消品來說也是如此。

現在大家對互聯網的思維有很多理解和很多觀點，今天我跟大家分享一下我個人的觀點。就是說互聯網思維到底是什么樣的思維，有些人說互聯網思維是一種迭代思維，是顛覆思維。有些人說互聯網是狗屁，本身就不存在等等很多的觀點。我是這么看的，什么是互聯網思維？我認為互聯網思維是在當前的互聯網這種環境下，這種背景下不管是電商的發展、云計算、云平臺、大數據包括消費主體的變化，在這種大環境下面的一種思維的模式，它不是互聯網企業所特有的，也不是IT企業所特有的，而是所有的個體、組織包括社會都應該有的一種共性的思維。為什么叫共性思維？從個體而言，就因為整個互聯網時代的到來，怎么融入這個互聯網，今天在座的有很多是快消品行業的老人，也有年紀比我還大一點的，有一些兒子、女兒都十幾歲、二十歲了，你有沒有發現你跟你的兒子、女兒沒有語言了一天只有三句話，早上起來了嗎？中午吃了嗎？晚上睡了嗎？沒有語言，因為你不懂得互聯網這些人的思想，你沒有融入互聯網，你沒有擁抱互聯網，是一種拒絕的，你過去成功對互聯網說沒什么，現在還有人不用微信，那個是小孩子玩的，還有QQ，你都不知道互聯網的情境和應用，怎么跟互聯網進行交流，怎么跟他談話，所以你必將會被社會淘汰。所以我說互聯網思維首先是個體的思維，其次它是一種組織的思維，組織思維是什么？企業就是一個組織，企業就應該有這樣的思維模式應對互聯網環境的發展和變化，如果作為組織在這個環境變化里面沒有互聯網思維是注定要被淘汰的，只是早死晚死的問題，我相信你一定會死。但是互聯網的組織思維并不是說這個時代才有的，而是這個時代所迫切要有的，在若干年以前，王永慶就是互聯網的思維，包括賣大米可以賣最好的大米，看大數據，工資多少家里幾口人，都是互聯網的思維應用。只是說互聯網的思維在這個時代，在當前顯得更加迫切而已。你應該有一種思維的模式，所以我把它稱之叫組織思維。第三個，把它叫做社會思維。為什么講到社會思維？這個社會的各個層面不僅僅是我們的企業，不僅僅是組織，包括社會的管理，政府各界都應該有的思維模式，是一種發展的思維模式，所以叫做社會的思維模式。

講到互聯網行業包括快消品行業，今天講的主體是創變之路，對于我們中商惠民三年來講，這三年跟互聯網平臺的對接融合也會有很多的體會。中商惠民來講，我說我們是互聯網行業里面最傳統的，但是我們卻也是在傳統行業里面比較互聯網的一個企業。怎么去創？剛才講到了互聯網思維，對于快消品行業首先要改變的是一種思維的模式，如果你思維不改變，其他的都可以改變，思路決定出路，思維是最重要的，不管對傳統企業還是制造業還是什么業，如果不改變這種模式，創新無從談起。第二技術創新，這個不需要我們做，到今天的這個時代，技術已經非常成熟了，拿來就好、學習就好、應用就好。還有一個模式的創新，到底是線上好還是線下好，直營好還是寄售好還是什么好？我沒有說哪個是最好的，剛才我們衛總包括其他幾位也都講了，你這個模式只要在這個渠道或者在這個平臺里面，在這個行業里面你有你的價值，不管是提高了效率還是降低了成本，只要有你的價值，我認為這種模式就是一種創新的模式，如果你沒有價值，沒有人要你，尤其我們快消品行業，B2B行業是很難的，對于廠家而言，傳統這一塊它是老大，它是大佬，它是主流。我們的角色是什么呢？是廠家拿來敲打老大的，老大你要改變，你要賣內容，要賣新品。同時又會拿老大壓我們，你別亂搞，別亂賣價格，別出渠道體系等等。其實我們并不好干，所以從創的角度來講，同時又講了變。

在變的邏輯里面我想講三個方面，第一個為什么要變。第二個是能不能變，第三個是怎么變。

為什么要變。快消品到了今天，我說已經到了客戶價值的時代，如果還僅僅抓住原來的以產品為王，酒香不怕巷子深，以渠道為王這種概念，我認為已經落伍了。在互聯網行業叫OUT了，傳統的模式為什么有我們B2B，有我們今天在座各位的存在，大家也講到了B2B行業更多是存量市場，它有增量市場，但是它的增量源于C端的增量，B2B行業有一個很重要的特色是什么呢？通常我們主體是比較理性的，C端的主體是比較感性的，理性不好搞，賬算的很清楚，今天補貼了，明天不補貼了就不理你了，后天就流失了，他賬算的很清楚，不管大老板還是小老板，算的非常清楚。所以我們快消品行業是很難做的，很辛苦的。這個行業的存在不管是成本也好，效率也好，渠道也好，電商的競爭也好，新品推廣難等等有很多的因素，包括現在B2B包括傳統的經營批發商斷代接班的問題，現在到了60多歲了，快消品行業30多年在中國發展，他的兒子們都成了富二代，富二代不愿意干這種活，都去美國歐洲留學回來，再讓他們賣水賣飲料已經很難做到了，所以就存在行業的斷代接班的問題等等這些問題都是存在，都要求我們這個行業進行變革，所以這是變革的原因。

第二個能不能變。我想今天在座的各位能坐在這里我們一起交流，首先肯定也是這個行業一定是能變的，而且正在變的過程之中。因為這幾年互聯網的發展，技術的應用等等很多，外部的環境給我們提供了良好的發展機遇。在最早期以產品為王的時代，當時叫得產品者得天下，后來叫做得渠道者得天下，后來慢慢叫得90后者得天下，為什么？消費主體在發生變化，消費環境在發生變化，再過幾年國家就是得00后者得天下了。所以正是因為外部的環境、技術、政府、政策、市場主體等等，很多的變化的原因，包括我們在座的各位通過這么多年的努力，已經在這個行業里面走出了一條我們的路。盡管到今天為止不敢說這條路一定是正確的，一定能繼續走得很遠。但是今天至少證明這條路是存在的，是有價值的，存在就有道理，存在就有價值。從我個人而言盡管B2B行業包括快消品行業現在有點冷，尤其是快消品行業，從前期三位數增長到兩位數增長到現在的負增長，壓力很大，壓力這么大我是這么看的，不是行業不行，不是方向不行，沒有不好的行業，只有不好的企業，這個行業一定是很好的，可以天天的用，天天的吃，基本上這個行業受經濟影響比較弱，經濟簫條了以后，低迷了以后，你得買水喝、買飲料喝，買醬油、買大米，所以這個行業一定是眾多行業里面不好里面最好的行業，這里我是非常有信心的。有一個很重要的原因是什么呢？現在我們很多的廠商，很多品牌還停留在過去的思維，產品思維、渠道思維，沒有應對整個互聯網時代的消費主體、消費環境的變化而變化，它缺少組織思維。

第三個怎么變。簡單地說一下我這方面的幾個觀點跟大家分享，包括從最早期的以產品為王，包括到客戶價值的轉變，傳統渠道向扁平化渠道轉變。從服務比較低或者無服務，原來只是賣產品，賣完就結束，到多維的多角度的服務的轉變。還有一個是構建新型“廠商關系”，我為什么要提出構建“新型廠商”關系呢？在過去整個快消品行業里面，所有的經銷商都是被動的接收廠家的產品，從廠家到一批到二批往前推進，以產品為王的思維，以產品為中心的思維，那時候是單向的類似1.0版本一樣我只是信息的接收者，我要不要都得要。到2.0不是的，到了3.0更不是了，賣的不再僅僅是產品，也不再僅僅是服務，更多的是客戶的價值。這里面就需要我們的廠商也必須改變我們思維的模式，能恩市場形成互動，能跟消費者形成互動，從單向流變成雙向流，從沒有服務變成了多維的服務，從價值低變成新價值的創造者。所以快消品的行業怎么去變，怎么來應對整個行業的發展，我認為還是要長遠去看這個問題，從長遠講快消品行業的B2B一定是充滿生機與活力的，有些人說行業不行了，不好做了。那你有沒有發現很多賣的很火，因為它迎合了現在當今很多消費主體的需求，你還是老三樣，還是紅燒牛肉面加火腿腸加雞蛋，沒人想要的，不管是產品、口味、包裝、文化、價值，你都沒有達到消費者的需求，所以你就落伍了。

由于時間原因今天就不展開說了，我也很希望通過這個平臺能跟在座的各位朋友建立更多的聯系，來共同推動我們B2B行業，快消品行業的共同發展。謝謝各位！