12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。
以下是伍勇的演講實錄：
我們土流網是干什么的呢？有一個專業的詞叫土地流轉，我們這個行業我覺得跟我們現在典型的B2B行業不一樣，我覺得我們是非典型的B2B企業，我們的市場和現有的B2B市場部一樣，我們做的是土地改革的事情，現有的B2B我們發現更多的是產業升級，或者說在產業優化提升消費的事情。
我講一講土地流轉是什么概念，現在我們很多人出去打工，尤其是農村，我們中國地又很少，大概像我們南方一畝地都不到，這些人去打工之后土地就閑置了，比如說中國本來是一個耕地特別好的國家，我們有30%的地沒有人種，以前我們的土地始終不能轉讓，所以到2000年的時候我們中央出了一個政策，允許以轉讓租賃合作的方式多種形式的方式進行土地流轉，這是什么意思呢？以前不種地的你可以把土地租給別人種，種地種的好的，像往老頭從幾畝到幾百畝就是做土地流轉，把土地種的更多，他種到上百畝之后，他賺錢也更多了，所以土地流轉其實就是土地使用權本來的生意。
第二個土地金融，是因為我們城里面有很多有商品房，這些商品房我們都得有證，但是在我們的農村里面，農民有兩大比較大的資產，一個是他們的住房，一個是他們的耕地，在以前這些房子和耕地不給發證。《物權法》規定不允許有土地抵押。所以在農村里面，沒有抵押物，他們是信用貸款和聯保貸款為主，農民獲取的資金也特別少，所以我們土流網以土地交易為切入，做整個農村的土地金融，做這個事情。
土流網我們做的很早了，土地改革在全球來看英國花了一百年的時間做完，臺灣、日本也花了很多時間，在中國已經差不多發展十年了，我們是2009年創辦的，我們是土地流轉的綜合服務機構，第一是有網站，第二我們在全國愛180多家線下的分公司，線下的土地流轉服務中心，下面又有一萬多個土流經紀人，我們拿了兩輪投資。我們的數據，累積成交在1億畝的規模。
講一下我們的市場，我們的市場有三大機會，這個跟傳統行業不一樣，我們的行業是政府政策逐步在釋放這個市場，以前只能種一些東西，不能給別人種，也不能做貸款也不能做抵押，我們有三個講一下。
第一個是農業土地是一種生產要素，以前生產要素是不能流動的，2002年、2005年、2008年慢慢的釋放出來了，尤其是2008年胡錦濤主席說土地應該集中起來，通過多種形式的方式發展適度規模經營，什么意思呢？不像每一個農業一個農場主搞幾十萬畝，中國發展家庭農產，中國有7億農民，第二個只有這么多地，他覺得在中國土地上面應該承載足夠多的就業，一個人種幾畝最合適。第二個賦予土地的財產權，土地經營權是可以流轉的，可以租來租去的，在這個時候，他說農民可以抵押貸款，之前扶持農民，怕農民失業，挺擔心這個風險。再從逐步的生產要素到財產權慢慢的釋放，還有一個集體土地入市，這是什么意思呢？我們現在很多地，房地產開發的時候，我們大量從農民手上把它征過來了，我們土地分兩種，上面這兩種地是農業用地，為了種農作物的，下面的地是宅基地，這些地是種農作物和房子，種房子的很值錢，征收做房地產開發的一征老百姓買上寶馬奔馳了，這個是同價同權入市，這是我們這個行業的改革，我們沒有這個基礎的改革，我們也不能存在，這個事情我們政府有時候推動比較慢，我們也做了七年時間，等著政策一天天出來等了很長的時間，一直在這個行業熬，現在有一些政策我們幫政府制定，衛總今天也說了，我們也算冬天也算春天，尤其我們這個行業在這段時間，國家出臺了很多三權分制包括補貼政策，我們這個行業慢慢也迎來了春天。
我們做了哪幾件事情呢？第一個交易平臺，我們做土地交易的事情，不是給大家做廣告，更多的想分享一下特殊行業B2B的玩法。
玩法一，交易平臺，我們分三部分，第一個是我們的網站本身，大量的投資人通過網站找信息，找哪里有土地。玩法二，服務中心，大家擔心農民不守信用怎么辦？我們服務中心建立當地的線下服務分公司，我們跟當地的
土豪合作，在縣一級的市場還是通過古代治理的方式，當地有能力有實力的人，他的服務最靠譜，我去我們線下服務中心，我去任何一個地方，基本上我們的服務商老總可以把縣長叫過來吃飯喝酒，就是這個意思。我們在中國大概有180多個線下服務中心。
玩法三，交易中心，我們在房地產行業有房屋交易中心有房管局，在我們農村土地這塊也有農村土地交易中心，
但是因為早期不知道怎么干，行業比較早期，他們很多交易中心被閑置，我們給他提供一套系統，等于我們做了搜房又還做鏈家，還是幫政府把房管局的事情也做了，我們的交易中心在有一些地方也剛剛起步，做的一些試點，幫政府蓋章，我們幫他出交易備案和交易合同管理，有一些政府性的幫它干，這是交易的事情。
第二個是土地數據，我們跟政府合作，我們拿到土地的權屬信息，比如鏈家每天采集業主的電話，多少平方，價格分析分析。我們是政府直接提供給我們，包括土地的土肥數據。第二個我們自己的土流網，我們線下的服務團隊，他會去每個地方現場登記核實。第三個合作伙伴最近投的蔬東坡，依托這兩個事情做土流金服。在我們市場里面土地流轉交易一年規模大概在一萬億的規模，但是農村因為沒有金融的支撐，沒有抵押物，他現在的農村金融有24萬億的，24萬億沒有抵押物的存在，我們在城里面知道城市土地競爭地做抵押貸款，在農村里面都沒有抵押物，這里面有大概24萬億，我們是看好土地作為像房子一樣是一種金融性的資產，我們是做這個事情的。
第一個，我們是非標的產品，有一些交易地方比較難做，我們這個市場做的比較早，我們做了一個大的交易平臺，交易中心其實跟我們B2B的行業有一點類似，別的行業交易品種也不一樣，B2B行業我們都知道貨物可以運輸的，但是我們地不能搬來搬去，所以我們交易中心類似物流的地方，就是你要交割必須在我這里辦登記、備案和交易見證，交易中心是只有通過我這里的交易，你才能得到一個保障。我們的服務中心在線下我們用很多的人看地，因為政府的人員不可能說像房屋中介一樣幫你看房，我們看鏈家服務很好，你要政府做這些絕對不可能，政府做不好的事情干脆交給我們做，我們交易中心和服務中心一個中心掛兩個牌子，一個是土流網的服務中心，還有政府的交易中心。有一些投資人不怎么相信農民，我們也有支付托管的功能。這是我們的交易閉環，獲得交易數據，我們土流網本身的交易占到行業70%的市場份額，我們再通過政府的交易中心，我們把更多的份額拿下，我們想要所有的交易離不開我們的同時還具有一定的權威性。因為有了交易，就有了很多金融的機會，有的買了地，他就有需要貸款，去擴大生產，去付工資，他有這個需求。有一些只有50萬，我要100恩萬的地給他做配資。第一個我們主要的核心是跟古代差不多，我們古代是用地契抵押貸款是最靠譜的，因為什么呢？解釋一下房子和地的不一樣，房子抵押大家都知道，但是也有缺陷，第一房子不能分割，一套就一套。第二房子有唯一住房的性質，你只有一套房子是比較難處置的。一些老房子就很難看了，土地是沒有這些問題的，土地是可以按一畝一畝分割的，土地從清朝的土地到現在的土地沒有什么變化，土地是最保值的一個品種，而且土地上面是可以無限修房子的，修一百層兩百層都沒有問題，所以土地在不動產里面土地比房子更有金融屬性的。
最簡單的一個事情，土地你價值一百萬，你給我我貸50萬給你。這跟古代的地契差不多的，我跟別的行業不一樣。我們為什么加別的東西呢？我們有兩個環節，銀行和保險，因為我們土流網自己是不放款的，我們是創業公司，因為農業是一個比較微利的行業，所以不能承受比較高的利息，年化12左右盈利是承受不了的，所以我們優先考慮用銀行的資金，銀行的資金有什么好處呢？第一銀行在當地有一些征信系統，第二個成本比較低，第三個銀行在融資只能做信用貸款，所以投的很痛苦，農民有一些不講信用，銀行是比較痛苦的，我們跟銀行合作，所以我們找了保險公司，保險公司是我們的擔保方，我們現在的模式是農民把土地抵押給銀行，保險公司給他做擔保，我們做項目的調查、評估，只要農民出現風險，我們的保險公司先把錢賠給銀行，然后我們再賣地，實在賣不出去，我們風險共擔，我們現在是這樣簡單的閉環，就是銀行出資。我們銀行也要承擔10%的風險，保險公司承擔80%的風險，我們也是承擔10%的風險，這樣三方都有責任大家把事情做好，這樣我們下來什么結果呢？銀行以前是沒有抵押的，全是信用貸款，先有了抵押了，所以他可以把額度放的很高，有多少地，我們現在做的一些試點，單戶放一百萬，以前是十萬二十萬，我們用的一些方法把保險公司加進來，這樣更安心穩定一些。接下來的地方，我們覺得農戶，我自己是農村出來的，農民很多是很純樸的，他一般會還你錢，他覺得欠錢是不好講的一些事情，他說我們覺得農戶不還錢一般是農產品出了問題，所以我們說拿了錢要融資，錢還給銀行。土地流轉是一個起點，沒有規模化，沒有形成農業產業化，所以我覺得這是一個起點。
我們土流網做了一些優勢，我們自己專注于土地資本化的方向，我們想和更多的伙伴合作，另外我們也有一些線上網點和流量，想跟更多的企業合作。謝謝大家！
