12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。
在融合論壇環節，佰萬倉COO曾乃莛作為主持人，與卓爾云市CEO胡毅、棉聯CEO龔文龍、鏈農網聯合創始人孫俊奇、運去哪CEO周詩豪、涂多多CEO劉齋就“ 供應鏈協同運作的“內與外””這一話題展開了討論。
以下為演講實錄，經托比網初步整理：
孫超：感謝伍總。接下來是今天的壓軸大戲，進入融合論壇環節，有請論壇主持人佰萬倉COO曾乃莛女士，同時有請卓爾云市CEO胡毅先生；棉聯CEO龔文龍先生；鏈農網聯合創始人孫俊奇先生；運去哪CEO周詩豪先生；涂多多CEO劉齋先生。
曾乃莛：大家好！我是佰萬倉COO曾乃莛，我們佰萬倉是一家新興企業，在這里不贅述，今天有幸來主持融合論壇，和大家一起討論一下關于B2B用互聯網方式提升供應鏈效率的同時，對傳統產業造成了什么影響的問題。我們是帶著傳統產業一起玩，還是準備把傳統行業吃進來消滅掉，這是今天整個融合論壇的主題。今天希望到場的幾位嘉賓，今天沒有辦法站在同一個陣營里面，我們需要在融合還是消滅，這兩個選項里面選一個，之后分成兩派來進行一些觀點上的交換。我看托比網給每個人發了一條紅紅火火迎新年的圍巾，既然如此我們也可以把PK做的紅紅火火的，觀點上的PK，一定可以帶來融合性的提升，今天我們也請大家主動參與到這個過程。
胡毅：大家好我是卓爾云市的胡毅，卓爾云市做線上批發市場的一個平臺，我們提供線上批發交易，以及圍繞批發交易的貨運和倉儲的一些配套服務，這是我們做的一些事情。剛剛主持人提到我們今天必須要選邊站隊，這個有點意外，我沒想到，因為前一個圓桌論壇不是這么玩的，如果一定要我站隊的話我選擇融合。
龔文龍：謝謝主持人，謝謝二哥，我來自棉聯，一頭聯的是農業，一頭聯的是工業，我們做的B2B是做在線撮合交易，以及和交易相關的物流服務、倉儲服務、信息服務等等，今天主持人想讓我們PK一下觀點，其實我們來自于傳統行業、源自于傳統行業，我們肯定要服務于傳統行業，我的觀點是融合。
周詩豪：我是運去哪國際供應鏈物流的一站式服務平臺，說融合兩個字，航運這個產業，公路運輸來說一定是世界上非常傳統的行業，很多行業誕生之前，所有的行業都是融合在制造和物流的過程之中，既然一定要作為一個真理不辨不明，我只能選擇拒絕融合的某一個角色，當然我希望最終得到大家的認同或者和大家一致的判斷。
孫俊奇：大家好，我來自鏈農網，是一家餐飲食材B2B行業，我們做的是相對苦逼的行業，服務的是小微客戶，做的是自營，這些決定和我們和傳統行業接觸比較多，就個人觀點來講我們還是贊成融合。
劉齋：大家好，我是涂多多的劉齋，我們主要做涂料原材料和涂料成品的重度垂直的電商平臺，剛才主持人說辯論，我是從1.0轉過來，現在升級到2.0，我的觀點也是融合，以我現在ToB的平臺能不能做到融合和拒絕融合，應該是發展到哪個階段來算，所以按階段我們來交流，我覺得在資源和渠道方面看你怎么想這件事情，所以我也選擇融合。
曾乃莛：其實我們看在整個B2B產業發展上來講，我記得有人說過一句話，在B2B的3.0時代，我們做端對端的信息交互，信息通過數據提升，更有效的提升了交易深度，大家知道B2B的交易不是造蛋糕，我們是在切蛋糕，在這當中融合也好，選擇垂直發展或者是消滅也好，這當中一定是像剛才劉齋女士講的，有階段性有金融屬性，有很多信息流物流的差異，根據不同的行業有不同行業屬性上的特色，我們先聽一下周總的說法。
周詩豪：剛才來會場之前，我問我的供應商和客戶，當他們知道我做B2B的時候，他問我一個問題，如果說所有做B2B的人都要做物流賺錢，找運去哪就可以了，要他們干嘛，如果所有人做金融賺錢，最后找銀行找互聯網金融平臺，為什么要找它，如果說一定要找產品，只是找到一個產品，但是并不覺得在中國缺少產品的渠道。就是說我們到底做B2B一直說渠道是稀缺的，但是實際上我們每個客戶都問過你們，你真覺得我買不到東西除了找你以外？我可以告訴他們，我們賣的更便宜，但是沒有金融沒有物流也沒有更便宜。然后我們的專業化服務，其實專業化服務都沉淀在傳統企業，人才、技術、平臺，我們作為一個新興的互聯網平臺又沒有這些東西，為什么一定要融合呢？
曾乃莛：哪位嘉賓講一下渠道賦能做了什么服務，才加深了你和渠道的服務？
孫俊奇：我覺得B2B可以為客戶提供一個選擇，可以代替客戶選擇，可以買到一些好的產品，高性價比的產品，這種產品是你B2B應該做的事情，如果你不做挑選，只是把信息放過來，我認為意義是不大的，我指的是針對非標品。
龔文龍：其實B2B平臺在早期階段、中期階段，以及發展到一定階段以后，到了一定階段以后，市場只剩下幾家了，那個時候他們的融合為了更好的給其他的平臺服務。針對早期，我覺得資源是有限的，不管是誰創立平臺的時候，人力資源、資金資源、社會各種資源都是非常有限的，這個時候必須充分發揮社會已有的傳統已經有的渠道，我們要做的就是整合，把各種服務整合，從小做大，非常同意上午衛哲提的觀點，一個平臺的價值就是規模，眾多的中小企業集中起來，我們就可以形成非常大的規模，在大規模的基礎上，我們可以和傳統的大型平臺合作，我們的目標是把大型平臺的優勢傳承下去，把價值傳遞給中小企業，在這個剛才當中平臺價值就凸顯出來了，凸顯出來以后就可以做到行業轉型升級，這也是平臺本身自身應有的價值，如果為行業創造轉型甚至創造了價值，另外一部分沒有選擇，選擇了的可以做的更好，會發展起來壯大起來。沒有選擇平臺的，有可能會失去發展壯大的機會，會自然從市場上離開。
曾乃莛：有消滅有淘汰。
龔文龍：這是自然淘汰的過程，主觀上并不想消滅它，但是早期不選擇我，自然被淘汰了。我們的價值在于選擇我的人能夠陪伴我一起，或者說我陪伴他們成長的過程當中共同成長。整個行業非常大，不可能靠一個平臺把一個行業的事情都做完。
我們做To B平臺，一定是圍繞行業的，不是做一個貿易公司，不是這樣的，一定是胸懷天下，讓天下沒有難做的生意，具體到To B是深度垂直的。
胡毅：我們回憶一下，早上很多嘉賓談論ToB切到行業里面的時候，舉了一個例子“小三”，已經有幾個嘉賓這么講了，我們比較一下，在ToB切入之前，整個鏈條看起來也夠亂的，因為并不是從制造直接到用戶手上的過程，在小三出現之前，有很多小三在那擺著，我們看這件事情，最后發展成有幾個小三在那。對于一個ToB的平臺來說，永遠都希望是只有自己連接制造到用戶，永遠都希望這樣。但是我認為從現在來看，甚至從將來來看，我認為這個事情可能會長期存在，這是我看到的。因為我覺得從橫向來看，你不可能，即便是一個垂直行業所有的平臺做全，你永遠不可能做全，你永遠要和別人合作，只有這樣你才是最有戰斗力的平臺。從縱向來看，你要把整個鏈條吃透，你要結合的對象不是一個互聯網平臺，或者是一個完整的ToB的平臺，有可能就是完整的企業，這是我融合的一個基本的概念。
曾乃莛：舉一兩個在供應鏈上的例子。
胡毅：其實有很多，比如說，拿供應鏈金融來說，在沒有互聯網平臺出來之前，其實現有的業務方面，不用我舉太多的例子，有應收賬款在那里，有信用貸在那里，不用我們創造，甚至連模式都沒有顛覆，所以這就是我的觀點。
劉齋：我覺得應該是這樣，怎么看呢，ToB的發展階段，從ToB的發展階段開始，ToB前期啟動一定是創始人通過自己的人格魅力在行業的影響力，我們搭建一個平臺，創始人經濟到了一定的時候就是團隊經濟，一個就是我們自己培養的經濟，再就是我們融合市場上有資源的團隊，我們選團隊的時候選融合的時候，我們也是有選擇性的。
第三個階段才是平臺，我們嫁接平臺資本，在于我們要不要把平臺做大，要不要把行業整合，所有做平臺的，我們今天在座的各位大部分都是創始人，我們肯定都是有愿景、有理想、有目標的人，我們的目標是一致的，我們就是想整合行業，在行業里產生價值，這是我們要做的。所以去考慮是否融合、怎么融合的關鍵在于你想做多快，你想做多大。我覺得融合可以讓平臺做的更大，也可以讓平臺做的更快。我們的目的是一樣的，不管是ToB還是企業，你站在哪個角色來說，我們的目的就是優化產業鏈升級，優化產業鏈升級就會給我們帶來效率，這才給我們生存的空間。從這個角度我們想，如果我們優化原有的行業里的有資源的服務體系來做嫁接，其實說白了就是我們的地推，所有ToB行業都有地推，在于是自己做還是融合別人和你一起做，你融合別人的思想，誰來和你一起做，如果你自己建地推，自己培養人員，大量的人力物力財力，所以有很多ToB一開始虧死了，地推占了他們很大的成本，如果我們在地推這個環節選擇融合，可能在ToB的發展方面，在盈利的方向上，我覺得會更快。所以我選擇融合，我也舉一個案例，今年我覺得涂多多做的可以，今年算完整的一年，去年七月份開始運營，今年我們自營做的不多，做到了6.5個億，但是稅后利潤1600萬，我開始啟動的時候我就選擇了融合，因為我知道這個行業我們需要服務，ToB百分之百需要服務，和ToC是不一樣的，不管是金融、倉儲、物流，都是需要的，包括在區域性和覆蓋上都是需要的，所以我選擇融合，因為我是在行業里面有一些資源，在每個區域里我們能不能優選出和我們志同道合的人，當時我們就說志同道合大家一起走，一起來分蛋糕，就是剛才我們說的問題，有志同道合的我們思路一樣的，讓他來做我們的區域的地推，他來做平臺線下服務，這樣的話我們就會更快，行業的影響力就會更強。等于是說你不是一個人戰斗，也不是帶著幾個人的團隊在戰斗，你是融合了行業里有資源有區域資源的人一起陪你在這個行業戰斗，所以整合會更快，這是我想說的。
曾乃莛：謝謝劉總精彩的分享，講到這一點，我們佰萬倉也有非常深的體會，我們在一年半的時間里面，我們也在做供應鏈的地域屬性，其實和您剛才舉的例子有異曲同工之處。運去哪的周總肯定有不同的想法，可能要和大家說說，大家在重人才、重數據、重后端的管理，我想聽聽周總有什么見解。
周詩豪：我繼續說融合，其實我們說有可能大家都會認同融合是一個必須的路，現在要說第二個問題，融合之路很難走。我們邁過的第一坎就是如何融合團隊里面的傳統人才和互聯網人才。我個人在今年的七八月份，公司內部定下一個邏輯，在運去哪團隊當中，所有的事情如果要動用到方法論分析的時候，用互聯網的方法論，所有的事情做不做，有沒有價值，一定要用傳統行業的價值觀。當我們所有的互聯網出來的人學傳統行業價值觀怎么賺錢，怎么產生利潤，怎么帶來增值利潤，方法論才能被正確的放大，最終形成有價值的標的。另外一群人，傳統行業出來的人，可能在運去哪開始做互聯網的時候很開心，大家融資，請客戶吃飯，方法論有問題，價值觀是對的，搞定客戶賺差價，搞定客戶賺服務費，運去哪走的不是一片坦途，我們有很多人因為在這種方法論上失誤，離開公司、離開團隊，甚至離開行業。我想請教各位，你們如何融合。
龔文龍：關于人才方面，地推我們是自己的隊伍，使用的是社會上已有的在這個行業內的人，我們做的嘗試也有成功之處，有融合實踐的成功之處。如果有不同的意見，就是在文化上、理念上，剛才周總提到這個問題，如果利用已有的團隊，在文化上和價值觀上會有沖突，他們不會按你的要求去做，這對我們是不是能夠樹立正面的市場形象，幫助我們在客戶當中形成口碑，這會形成反向效果。這種融合過程，我們有很多具體問題要分析，也是也很多痛苦。
如果我們用包容的心態來做，畢竟這種方式是非常低成本的方式，快速占領市場，可以快速發展壯大，還是要包容。這里面主題還是融合，如果完全靠自己做這一個大的人才團隊，成本非常高。另外培訓成本、時間成本，也不一定能夠跟進。這一方面，融合有融合的好處，但是怎么做好，那是我們要考慮的。我的觀點還是堅持要融合，雖然路很難走，有很多具體的問題，但是還是要堅持走下去。
胡毅：周總提到了一個很好的團隊融合問題，對我們來說，這也是我們碰到的最大的問題。我們在傳統人才更多的是在B2B內部這一級，確實需要懂這個行業，懂這個行業的鏈條，ToB和ToC不一樣，ToB交易環節當中，每個人對這個行業太明白了，深知自己在這個點上的利益點在哪里，如果找一個不懂這個行業的人來做基本上沒戲，包括地推，做母嬰類的地推，或者做文具類的地推，都要深知這個行業，并不是一個互聯網的人才過來學很短的時間就可以做到的。但是另外一方面，我們其實在運營這一側，甚至在一些大的管理框架上，其實我們應用了很多互聯網的方法論，所以這里面經常出現的沖突是互聯網這種新新人類會覺得我們的發展太慢了，傳統的人又覺得不是按傳統的套路出牌，沒有保證利益點，審議不可能持久。這是一個很大的問題，我確實很難就這個問題談我融合的有多好，周總點到我的痛點了，但是我們還是會繼續融合，因為最后是整個團隊在這個事情上達成一致，之后給買賣雙方提供服務，這一點我們還是要堅持下去。
孫俊奇：我們在給餐廳做服務的時候會面臨一個問題，我的產品是非標準的，而客戶的需求是多樣化的，我的作業流程又是標準化的，這種情況下矛盾是非常大的，所以說當我們面臨非標的時候，非標的產品怎么樣標準化，在今年上半年的時候，為了解決這個問題，我拜訪了傳統行業里面一個極度細分的某個產品的隱型巨頭，我們溯源到源頭我們發現這是一個隱型巨頭我們都不知道，占領了中國市場30%的份額。接下來我們講情懷，他講了一段話對我觸動非常大，像他那種級別的人物，他做這個行業二十多年了，他說我是愛這個產品的，我是愛這個行業的從業人員的，他看了那么多人來做這個行業，但是他之下的很多人，我們知道在非標品里面是極度魚龍混雜的是劣幣驅逐良幣的市場。當互聯網興起的時候，他非常興奮，希望互聯網可以擁抱，帶動他改變這個行業，但是他試圖接觸互聯網人士的時候，他看到的是大家說我要干死你，我要顛覆你我要消滅你，讓他很郁悶。他看我們互聯網這種做法，對于產品的理解，你們對產品根本沒有敬畏之心，你們只是把產品作為你們的一個工具而已，這是他對我們的一個驚醒，當時他這句話說完以后我非常震驚，我不知道大家怎么想的，在我們公司內部，很多人也有這種心態，把這件事情看的太輕松了，對于產品對于客戶對于行業沒有一個敬畏之心，而是隨隨便便就想來創業。當我們后來和他聊的很深的時候，我們談合作，談到怎么融合的問題，他對互聯網的打法這種營銷手段其實還是很認可的，互聯網企業有互聯網企業的優勢，傳統行業有傳統行業的優勢，我認為這個行業當中，對產品的理解是非常深的，而我們對銷售的理解是比較深的。這應該是一個互補的過程，而不是誰顛覆誰的過程，我覺得誰也顛覆不了誰。后續我們談怎么樣合作，你做你擅長的，我做我擅長的，在合作里頭，我認為我們和傳統行業最難做到的是信任，互聯網行業喊了很長時間要顛覆，要打打殺殺的，傳統行業對于互聯網人士其實有一種又恨又怕又嫉妒，你就是有錢，除了有錢以外，對于這個行業是不夠，傳統行業就是這么看我的。我覺得最要緊的就是信任，真正取得信任以后，很多事情都是可以做的。
最后我說八個字，第一個主動信任，第二個善意推斷，當我和你合作的時候我會主動信任你，我會假定你是真誠是誠信的，當大家有分歧的時候，大家要善意推斷，可能大家只是觀點不一樣，但是出發點都是好的，都是為了這個行業而已。傳統行業里面有一些人有不誠信的交易行為，有劣幣驅逐良幣的現象，但是傳統行業里面有很多人愛這個行業，他們希望互聯網人士幫助他們，共同提高行業的效率，把行業引領到規范的方向，這是他們做不到的，他們很期待這個東西。謝謝大家！
曾乃莛：鏈農網現在SKU數量級大概是多少？
孫俊奇：SKU大概一千多個。
曾乃莛：原來您介入之前的SKU量級是多少？
孫俊奇：傳統的流通渠道就是通過批發市場來做的。批發市場的體量應該是萬億市場。
曾乃莛：您進來之后把整個鏈農把供應鏈整合以后，您認為帶給客戶什么價值？
孫俊奇：因為鏈農服務的是小B客戶，我們對于客戶要體現價值服務，你不是一個產品的搬運工，你要是把產品搬過去，運過去，通過集采，但是對于很多餐廳來講，更多的產品是非標化的，就是生鮮產品，非標準化生鮮產品，你給我的正好是我想要的，和我匹配的，這是第一個。
第二個你給我的是不攙假的是高性價比的產品，我到市場上買的時候需要挑選需要辨別，這些都是平臺要做到的價值，要真正的為客戶起到篩選的功能，才能代替他們的采購。我們鏈農的定位就是你是餐廳的采購部。
曾乃莛：在品質把控上是您不可替代新一個比較突出的特點。
劉齋：因為我們來自不同的行業，不同的行業看你對這個行業的理解，但是沒有一個平臺創始人不是來自這個行業，如果不來自這個行業，不了解這個行業，不可能啟動這個平臺，所以我們說平臺和傳統貿易商的區別在哪這是我們要考慮的，傳統貿易如果做大，肯定也是創始人也是有格局有情懷的，也是有夢想的。只不過接入平臺提供的是什么，我們可能整合的資源，在這個平臺上加入了功能，原來是做什么，原來因為國聯是我的母公司，我們做1.0的時候，我們還有一家SaaS公司是國聯全網，我們就是幫助別人做互聯網升級的。當時我們也是沒有想自己做，在行業，因為有行業資源，找更多行業，要不就是生產企業的大佬來溝通互聯網+整合行業的產業升級，以實體來支撐。要不就是溝通行業渠道的老大，我們來植入互聯網+，我們協助他們做運營。
但是我溝通完以后他們給我的反饋是什么，我從2011年、2012年、2013年，這三年行業就在這樣做，和他們溝通完他們的反饋是，這是趨勢，這是以后發展的方向，但是我可能做不了。我做不了的原因有兩個方面，一個方面沒有人才儲備，什么樣的人才儲備，就是互聯網+升級的，技術+運營的，先不說企業運營，就是平臺的技術和運營，因為他們不懂，這是第一件事情。
第二件事情，本來就是這個行業里的人，可能他來啟動，既做裁判又做運動員，同行能不能支持他，這是要考慮的，他呼吁的時候同行能不能向他靠攏。所以大家都覺得是趨勢是方向的時候他們也在糾結，是我自己做還是和別人合作。
所以第三方平臺的出現，我們來做，我們去融合，大家一起來整合市場不就好了嗎？我們要融合愛這個行業愛這個產品，而且想帶領他們團隊升級的，想給這個行業優化產業鏈的，但是他不具備平臺的功能和思維，但是我們具備，他就是我們融合的對象。1+1>2，這就是我們要做的，如果你自己在區域建地推，你的管理就有可控性嗎？任何一個區域的管理，任何一個企業的管理，如果在區域建團隊做地推，你的可控性，我也敢說不是百分之百，但是我們前期融合的人志同道合，他愿意和你一起來做，他就愿意接受你的思維模式，他就愿意來配合你，我們也要有心胸去融合他們，這是我們要做的。
所以團隊管理，對于團隊管理對于文化，我覺得是誰更能影響誰。如果讓線下的傳統行業影響了，那你怎么是互聯網的人呢？你怎么是ToB的思維呢？互聯網的思維不就是快嗎？所以我們拿數據說話，和融合的對象和團結的對象，我就拿數據說話，我在2015年7月份啟動，自營做到九千萬，今年營收做到六個億，任何一家傳統企業倍增會有如此快嗎？平臺會有。所以怎么融合，就是數據分析，我們帶動他們在一個區域，整合區域資源，因為一個區域里面線下的傳統的企業，也不可能只有一家，但是我們要選擇的愿意擁抱我們的，和我們志同道合的，我們帶領他們在區域里面整合，帶著他們一起優化區域，讓他們做到區域里的最大，這不就是融合嗎。
所以互聯網我們是做產業升級的，我們做平臺的，優化產業鏈，我們融合的區域服務也一樣，我們帶著他一起優化區域產業鏈，不管是ToB的老總、ToB的創始人，還是傳統行業企業的創始人，都是有夢想的，都想體現自身價值。我們如何在價值上和他們交流，這就是我們要下的工夫。
所以對于團隊人員的管理，對于文化的管理，在于誰能夠影響誰，如果你能夠影響他，而且和他志同道合，把你的思維和企業文化植入到團隊里，我覺得就是事半功倍。
曾乃莛：其實整個供應鏈效率的提升，取決于我們在上下游數據聯動的效率，上下游我們把聯動的數據效率提升上來以后，我們在供應鏈層級上自然會做到逐步融合和完善，不管是消滅也好融合也好，最終我們都是為了整合所在的這個行業，提升在供應鏈上的深度發掘，把切分這塊蛋糕的效率做到最高，這是我們每位創始人揣著夢想，讓我們逐步把這個行業做到樹大根深，我相信很多進領域的朋友也好，都在分享這件事情，說為什么去年開始到了B2B的春天，衛哲老師也說過這句話，B2B在最艱難的時候煥發了青春和價值，我也同這一點。
整個B2B的鏈條發展，包括佰萬倉也是，在世界經濟下行的時候我們才應運而生的，我也相信在座的各位我們和ToC不一樣，ToB一定是通過長期的積累還有逐步的爆發的過程。讓我們堅守住，把每一點做扎實，上下游數據聯動做的越來越通暢，祝福在座的每家企業越做越好，大家聯手在B2B領域打造一個又一個的神話！
