12月27日，中國電子商務協會B2B行業分會會員代表大會在上海隆重舉行，大會共吸引了300多名B2B行業的會員企業單位創始人、CEO、投資人出席，小寶招商憑借B2B領域的影響力和貢獻，榮任協會理事單位，在大會現場被正式授牌，同時還被評為“2016中國B2B行業最具潛力企業”。

會議現場，B2B各領域重量級企業紛紛上臺發表了重要講話，小寶招商創始人鄭凌基于行業多年了解，發表了題為“小寶招商對2B行業的思考”的演講，與現場來賓就B2B行業的問題進行了深入的交流和探討。

以下是鄭凌演講觀點實錄：

各位領導、行業先進：

下午好！我是杭州小寶招商的創始人鄭凌，今天在這里我想和大家分享2B平臺創業的一些思考。

我們知道，產業B2B平臺的本質是產業供應鏈整合平臺，只不過我們借助了互聯網的思維方式，在流通的效率和速度上為產業創造了新的價值。既然如此，我想先問大家一個問題，你對傳統產業的供應鏈是否有深刻的了解？這其中涉及的環節很多，從研發、生產、市場、銷售、物流、終端、客服等等，這些你們都熟悉或參與過嗎？ 

為什么問上面的問題？那是因為我認為，任何一個B2B平臺的成功，一定是它或多或少的解決了企業供應鏈中的某個痛點，因為支撐B2B平臺商業模式的核心價值就在于：如何優化行業供應鏈，改善效率，為企業創造價值。但如果我們對傳統企業供應鏈都沒有深入理解，換句話說我們根本不了解我們的客戶，那么我們打造的平臺，是不是就淪為我們自己拍拍腦袋的臆想，無法真正落地。

所以，上面這個問題是我認為B端創業第一個門檻。任何B2B平臺，在運營過程中，都應該基于對傳統供應鏈的深刻理解，找到其中的痛點，才能進一步進行平臺產品的設計。

此外，我認為B端創業的第二個門檻在于，從“控制”到“失控”的思維轉變。傳統行業和互聯網行業在經營思維上存在著很大的差異。傳統行業的經營思維在于控制，比如從成本、預算、目標等都有個定量的標準，這個標準甚至可能精確到毫厘。而互聯網行業是完全不同的，互聯網經營是運用大數據思維，提升信息的透明度及企業內外部的效率，這個大數據本身是動態的、相對離散的狀態，也就造成了所謂的“失控”狀態。這就要求我們基于互聯網的這種特征進行經營思維的轉變，認識到“失控”是DT時代的新常態。但這里的失控不是不去管理、不設目標，而是一種相對狀態，需要我們利用標簽化、大數據算法來達成我們的動態目標。這就要說到B端創業的第三個門檻——對數據化運營的能力。

如今，“流量為王”的時代已經結束，互聯網公司都在向精益化運營的方向轉型。而做好精益化運營需要大量的數據來支撐決策，這對我們的數據采集和數據分析能力都是非常大的挑戰。我們知道用戶網上的所有行為都可以沉淀數據，每個用戶都有自己的數據庫，從年齡、職業、行業、區域，甚至每次登錄行為與興趣點積累……都可以制定數據標簽，而數據可以進行管理，高效使用數據將帶來更多的機會。因此，作為平臺商，我們應該形成基于用戶行為的標簽化能力，圍繞用戶行為和需求進行社區化運營，并通過大數據算法分析用戶的行為和關注點，從而將需求精準匹配給目標客戶。這也是我們小寶招商平臺一直在提的，基于大數據算法的撮合模式。

除了以上B端創業的門檻外，下面我想跟大家分享的是，目前B端創業容易忽視的幾個問題。

第一，人的重要性。我認為2B平臺應該充分重視市場中沉淀的C的資源。任何商務的合作，是基于人和人的合作，人與人的信任度，可以降低溝通成本、節約溝通時間，迅速提升效率。當我們充分利用市場中存在的C端，將社會閑散的渠道資源進行共享重置、有效撮合，就能高效打破行業信息的不對稱，使得平臺能夠以摧枯拉朽之勢迅速搶占市場交易份額。目前很多2B平臺始終沒有完成人與人信任的交互過程，就是因為沒有意識到C端的重要性。

第二個容易被我們忽視的問題是，升維思考的重要性。它要求我們站在更高的維度思考問題，避免落入思維僵化的深坑。傳統供應鏈我們知道包括信息流、物流、資金流、服務流四大流程，互聯網的出現，導致對傳統產業的重構成為了可能。我們經常在談F、B、b、R、C，B2B平臺往往是不斷在重組這些結構，但我們從另外一個維度思考過嗎？信息流、物流、資金流、服務流，這些是否真的可以打開重組？

在我看來，互聯網和電商化對于傳統企業而言是一種渠道，是一種能夠解決信息不對稱、提升效率、簡化中間環節、降低流通成本的工具，并不能如很多大神說的那般能夠替代一切。所以我們當前所做的事情對于行業來說，可能更多的是一種生態創新，而不是角色替代。

第三點，常常被我們忽視的事情是讀懂F。我們互聯網企業有時候會困惑，為什么F會不喜歡我們，這里我想借用馬云的話：任何一次商機的到來，都必將經歷四個階段:“看不見“、“看不起“、“看不懂”、“來不及”。這是馬云對傳統企業的告誡，如今，我覺得也很適用于我們自身。我們互聯網公司對待傳統企業的態度，是不是也處在看不起傳統、看不懂傳統價值的狀態呢？

像“共享經濟”概念引爆的過程一樣，當Airbnb、Uber迅速獲得資本市場的追捧后，我們開始對其商業模式進行抽象，并期待著用同樣的思維去改造其他行業，而非先去分析一個新的行業現狀，探究傳統行業本身的需求，這點我認為值得我們所有B2B平臺反思。

B2B平臺是直接連接行業以及企業級用戶，實際上解決的是個體企業的互聯網化問題，所以我們小寶招商要做的是從B2B平臺走向企業級服務市場。未來我們將從以下幾個方面入手：一、推動傳統供應鏈的互聯網再造，幫助提升整體渠道效率，推動101計劃互聯網化；二、組建國內最大的營銷人互助社群，切實關注營銷人的發展需求；三、推動按效果付費的眾包招商、撮合招商的SOP化，實現非標需求的標準化解決方案；四、推動移動互聯網+銷售的生態型平臺化建設，與更多的行業先進合作，共同推動互聯網+在傳統企業的應用。

未來幾年，互聯網將使傳統商業走向供應鏈全面的改造，之間的融合就是我們聽到很多的“新零售”，但互聯網無論如何升級傳統行業，也不會改變其盈利性的本質。B2B的終極目標是提升效率，這不是簡單的物流效率、信息效率，本質上是企業賺錢的效率。在我看來，一切不以賺錢為目的的商業行為，都是耍流氓，難道不是嗎？

今天我的分享就到這里~謝謝大家！