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買化塑CEO郭喜鴻:化塑產業互聯網的演化路徑

托比網 2016-12-29 12:14:13

12月28日-29日,由中國電子商務協會B2B行業分會指導,B2B行業專業媒體托比網主辦,騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題,旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

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以下是郭喜鴻的演講實錄:

自我簡單介紹一下,我在慧聰16年,以前跟智總是搭檔,我們負責化工塑料和涂料板塊,我們的職業說好聽的是沉淀,說不好聽是傻傻的堅持。我認為不管是我所處的十幾年前的1.0也好,我最老土的紙媒的廣告也好,我覺得行業里面上下游是有價值的,我認為它的存在是有道理的,所以我們不斷的把中間的價值提出來。因為整個慧聰的轉型,給了我的團隊有好的機會,我們的管理團隊內部創業,我帶著團隊一直以來我們堅持化工、塑料、涂料的板塊我們MBO了,我們相當于是內部的創業,是這樣的邏輯。

今天我接到二哥的話題說盡量從我們所服務的經驗,還有我們對行業的理解來聊一聊我們所處的化塑的平臺,或者我代表1.0轉型過來的,或者更多的是完完全全從一個新的BAT進來的行業怎么來好好提供服務,所以我分享一些我們的想法。看到我的關鍵語言基本上大家明白了,我這里面挑一些重點講一講當中我們的理解,為大家帶來一些借鑒:信息、交易、供應鏈、金融。

我個人認為B2B服務的本質是鏈接,怎么來說呢?因為本身我們也進入的比較晚,在1.0中我們覺得實現三個問題,尋源、降本、增效,背后的邏輯是不一樣的。從現在來看,昨天衛總也講了一個詞叫“覆蓋”,我個人認為我們怎么來解決上下游之間的交易信息或者咨詢信息或者服務信息的對接、匹配、覆蓋,這就是我們所有人要思索的地方,簡單的說上下游的海量的覆蓋,客流、信息流、資金流、物流的串聯。我們所服務的板塊,從開始的規模很小到規模擴張,然后到效率的提升,成本的節約,導致最后的變現,這是我們要思考的,智總也講到的貢獻率是一樣的。一開始從平臺轉型過來的,基本上不可能有抬高的效率,只能通過沉淀,一定時間的積累才能達到個人團隊利益的收縮,如果按照慧聰和阿里,我們十幾年前一直堅持地推,服務的客戶數,每天的面訪、電話,還有客單量和貢獻密度,這個是一樣的,到2.0也是一樣的邏輯。最后的增效是說我個人認為我們現在所處的階段還是屬于人為的工作推動,還是靠人和原也的人脈帶動交易,真正后面的階段更應該是數據,我們的平臺也好,貿易的轉型也好,才能真正提升效益和利潤的核心要素,這是我們對B2B服務的本質鏈接的理解,不一定對,拋一個話題跟大家交流。

這張圖跟智總的圖差不多,我們本身服務于兩端,我們更加認為我們的服務屬性應該抓更多的制造業上游或者化工的上游還有我們的終端用戶,我們也是基于這個,我們把整塊的1.0和2.0的業務一起MBO出來了,我們認為也有價值服務,因為我們掌握大量的下游終端的群體,是分為上下游的,這些行當里面,慧聰或者原來服務的都是有交叉的,它在我們大體系里面是很高效、很方便的流轉,只不過我們以前根本沒有產品去給他們提供服務,我們只提供信息服務、咨詢服務,現在我們提供交易產品的服務還有工業金融包括未來可能演化出來的一些物流倉儲方面,這就是我想我們去分析整個化工鏈條里面更加核心的,最終大家一定要盡量的扁平,我們的管道變粗,管道半徑越來越短,管道在哪里大家一定要思考,別的行業也應該是這樣的邏輯,這樣我們可以看得更遠。

我接著二哥的話,基本往大的方向講,不講慧聰和化塑。我們看到的三個階段,1992年到2003年,慧聰創業最早的的是分類廣告,所有商品的具體的參數,商品名稱、價格區間,還有你的倉儲在哪里,你有多少庫存,然后聯系方式,其實就是交易出行,那是1992年到2003年的階段,是慧聰比較蓬勃發展的時候的利潤化。2003年慧聰上市比較早的,我們推動一個產品是普適型的,所有的行業,所有的大小客戶都能符合使用的產品,當時我認為是網絡工具化,還是停留在最簡單的信息披露,后面我們整個交易模型基本關注了,我判斷這個波段不會像前面兩個波段一樣,沒有五到八年是不可能的,今天算是我公開的在第三方場合交流信息,以前都是在自家地方。我一直認為我的邏輯是沒有五年到八年的時間這個模型還不成熟,所以我認為快就是慢,慢就是快。而且我可以說2017年還是風險的示范年,我們可能真的到2018年以后才會到波的周期的上揚期間。

回到整個演化路徑的基礎,我一直堅持認為1.0的價值在我們的未來的2.0包括我們背后的金融、數據是有價值的,而我們看到了2014年開始所有新的模型,都是從最容易貼近交易,然后做倉儲、物流、金融。然后發現到今年下半年開始,好多不管是鋼鐵也好,大宗商品也好,包括我們所處的化工塑料都回到信息的鏈條當中,不管通過自己孵化還是跟機構合作也好,都回來做一些信息做一些研究,當然他們是更加迭代,我們所處的本身,慧聰也好,我們也在各方面迭代。我們基于交易的開始,我們信息和資訊更有價值,我們的價格指數,我們對市場的判斷,我們的臆測,我們原來沒有提供這些服務,我們只是簡單的廣告服務,我覺得這里面整個的黏性是增強的,所以這是不能割裂的。我們一定要堅守,在座的有同樣的是做不同行業的,這個是交易場景的一部分,一定要堅定的認為是有價值的,不能被外界的聲音迷惑誤導了然后自廢武功,所以我們認為還是有價值的。

之前的理解我們認為是1.0加2.0,這一輪很多資本和友商對這方面的關注和考量越來越重,我們認為是不是1.0可以乘2.0,而不是加2.0,怎么樣講都一樣的,最重要的是它的變現更多,更加性感。但是1.0的變現有很多方法,昨天朱總很好的一個案子,它的變現很好,我個人認為1.0因為交易跑起來之后,讓你的1.0更加精準,我們用戶無非有兩個需求,一個怎么把我的品牌提升,然后同時把貨賣出去,反過來項目加成,要讓他的貨賣得好,賣的價格高,再一個怎么判斷什么時間差去買貨,是期貨還是心貨,中長期還是中遠期,這就是需要你的交易數據積累的時候,你轉化成為市場的指數,研究、分析、指導它什么時候下手,而賺得錢他付十萬塊錢二十萬塊錢資訊報告里面一把貨賺百來萬,這就是價值,以前我們沒有做這個我們就不敢,但是我們這個做了之后,我們就跟他說平等的交流你得信我,我想這就是邏輯。

因為有上面這部分,我們在做整個交易過程中,我們的變現路徑多了,我們可能跟簡單的交易平臺做一些合作,我們就不會一條路走到黑,你有多條路徑變現,這個東西就會更有價值。我想大家都看得差不多了,我認為1.0的時代,因為積累了很多客戶,客戶很清楚的畫像,剛才講到像慧聰網很多客戶是精準的,上游工廠和下游制造業真正的用戶需求,當然也有貿易商,我們對貿易商的服務少一點點,我們長遠看,我覺得不可怕,我想1.0能找到你的一些客戶,很清準的,你的成本會很低。我們不僅是互聯網成本低,因為我的1.0有大量的積累,因為有利潤的貢獻,我到現在也沒有真正提供融資,我還有現金流流入,我過得稍微好一點點。數據因為有交流,經過組合加工變得更有價值。

B2B的客戶對價格的敏感度絕對不是第一位,他更看重的是交易的安全還有私密性,所以天然就存在著大B、小B還有價格,不是說我們公開價格統一價格,絕對不是。我們很多線下的交易或者線下的洽談、定貨是天然存在的,或者是可以實現的。甚至我們臺下的東西都可以,只不過我們作為平臺來說我們怎么把臺下擺到臺上來陽光透明的,這個是我們需要考慮的,我們一定要定向,所以我一直提的安全的交易,因為今天看到好多人在講這個,我們一開始就講這個,我們一塊塊的切。這是基于化工塑料板塊,講一講大的。

我們一直認為互聯網是應該跟產業相結合,大的就不講了,我應該要推動行業的轉型升級,用我自己的痛點來說,我原來有一個板塊叫涂裝電鍍,這個行當發生了金屬粉塵的爆炸事件,死傷了很多人,當時在行業我一年的收入1000萬,我在去年堅決把這個行的服務停掉了,而且跟我的交易匹配度不高,我重點集中在我的涂料跟塑料的信息還有背后的交易,因為跟我整個的戰略相關,所以我們的初心應該在這兒。離不開產業,我更認為產業很大,鏈條很長,這么長的鏈條,在鏈條當中找到其中屬于你的,再把它細分,我想我們每個人都可以活得挺好。一定要對數據的加工,不加工不好好的利用就是垃圾,就是累贅,每天吃這么多的好東西,不運動變成不了熱量,最后變成生態。講到這個再跳出來看,我個人認為阿里是一個很偉大的公司,讓世界更清晰的看到人,騰訊也是非常敬佩的公司,也是我老鄉,因為我是潮汕人,他讓人更高效地得到世界。慧聰我們一直做B2B的服務,我們認為我們是讓商人更高效地鏈接世界。怎么鏈接世界呢?這就是整個產業的一些價值服務的點,我們不可能都是我們做,我們只做其中一兩個板塊,我們的交易在做,信息在做,自己也在做一些金融的牌照,已經有四張牌照了,有小貸的,有銀行的,其他的我們需要跟更多的友商合作共建,這才是真正的我們產業生態,我堅定的認為這才是真正的所有行業里面上下游兩端以及中間服務商所需要必備的,一定要找到自己的價值手段。

給自己信心,未來已經降臨,只是尚未流行。我們在座各位是處在很好的行當,很好的時間點。我在慧聰已經堅守了16年,這次的MBO都是我的身家,這是我熱愛的行業,熱愛的行當,我們樂在其中,我們好好的享受它,我們未來是很幸福的,謝謝大家!

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