12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

以下是佘瑩的演講實錄，經托比網初步編輯，未與嘉賓確認：

大家好，下面很多人跟我認識了，我還是做一下自我介紹，應該是B2B行業為數不多的女性創業者。剛才在下面跟一位朋友還在說，再過兩個月應該算是我做B2B的第12年，很多人在猜我的年齡。將近12年里面我一直做的非標的B2B，大多數人這兩天的論壇里都在談說我怎么做產品，怎么做交易，怎么做物流、倉儲等等不同類別的B2B，對我來講，我在非標品的領域，其實一直是比較孤獨的，我一直覺得我們公司的商業模式和所切的領域跟很多公司不一樣，這個不一樣在哪里呢？不知道下面是不是也會有一些做非標準件的B2B，可能不同的行業。它的難點在于說由于是非標準的，而且我所切的領域是工業零部件，在工業里面，也就是大家身邊所有的產品，它都是由一些零件組成的。比方說我們開的車的剎車片，再比方說我們身上的某一條皮帶的頭，可能都是由一張圖紙交給某一個工廠由工廠生產，所以基本上是定制化的加工需求，即使我們用的筆記本電腦，每一個不同型號的筆記本的鍵盤，實際上都是由不同的圖紙交給工廠生產出來的。每一個公司用的電腦的每一個不同型號的鍵盤都是有不同的厚度、不同的直徑、不同的大小。在這樣非標準的領域里面，實際上我們很難通過B2B的平臺實現在線交易的閉環，我不知道其他的B2B非標件的領域是不是這樣，我們很難實現閉環。原因是什么？是因為這個領域所有的采購端在選擇一個工廠的時候，它通常要經過非常長的審核階段，比方說蘋果，它去審自己的供應商，他一定看自己的供應商是什么情況，供應商的供應商是什么情況，甚至自己的供應商的員工宿舍是不是符合標準的，所以在這個過程當中會涉及到非常多的要求，而且會使得采購的角色不是這樣的領域里面，這個大的公司里面唯一能夠做決策的人。通常在工業領域的公司里面，是一個團隊。采購和工程師和SQE和合作質量的人員是形成一個團隊，由這個團隊共同來決定說我究竟選擇什么樣的工廠和什么樣的加工制造商。在這樣一個工業鏈條特別長，而且他不標準的領域里面，我們必須在這個里面鑿出自己的一條路，看怎么樣以真正產業+互聯網的方式幫助這個企業，所以我對于我們所做的B2B平臺，實際上我當時跟整個團隊說了三個比喻。我說實際上我們是互聯網搭臺，產業扎根，金融唱戲，這三個角色非常完美的在一起才能做到比較落地的實事幫助這個領域的供應商。

在這里給大家看一個金字塔，這是我自己畫的圖，之所以要畫這個圖要解答很多我所面對的合作方和投資的疑問，今天碰到很多人說你做工業領域是不是也作MRO的？我說不是的，我跟MRO不一樣，MRO是非生產性，我做的完全不一樣。制造業的層級圖是我自己的理解，最底層是原材料，我們衣食住行任何用到的產品首先是用原材料，是最底層。之前有講大宗平臺上面交易的都是原材料，而原材料是用來干什么的？是用來生產和加工零部件的，也就是說所有零部件放在工廠，工廠有一張圖紙，根據圖紙制造出到底做成多少厘米高，多少厘米厚以及材料，黑色的塑料是來自于什么國家、什么排號什么要求，通常有這樣的原材料以及圖紙之后，就會進入到零部件層。零部件生產完了之后，通常就會進行組裝，有一些公司只是單純負責組裝的，當然還有一些公司可能會有自己的品牌，就開始做產品了，再到上面是組裝，再到上面是模具，因為很多的零部件需要模具做支撐，根據模具把產品從機器里做出來。再到上面是核心墨組層，制造業的領導層比較清楚，會在這個層面關注發動機這種的項目，再到上面是系統集成，按照這樣的領域切，我所在的非標零部件領域是在倒數第二層，我們在這一層面對我們的采購端和供應端，這就意味著我們要去想一想我做這樣一個非標準的B2B平臺，我的切入點到底是什么，這個問題其實我想了很久，之前我有講過在原來的公司，其實我們也是做非標零部件B2B，昨天的會議里面，也有很多人在說我們現在做B2B盈利模式可能就三個，價差、利差、服務差，非標件不一樣，非標件很難在一開始就有金融屬性，因為所有的零件不在我們平臺手上，不像原料一樣，天然沒有太多的金融屬性的。我們也很難直接去切交易，因為我如果要等待一個交易的完成，可能要經過6個月甚至是一年、兩年。因為你會發現每一個大的公司的采購角色，它都有一個數據庫，在這個數據庫里面會有很多供應商，而那些供應商、工廠只有通過審核，進入到這里面才有可能拿到定單。在這樣的情況下，我們也很難直接在線交易，然后再說到服務，我要去做這樣一個領域的B2B平臺，我要有服務，我到底給什么樣的客戶提供什么服務，我的切入點應該是什么？后來我找到一個答案，這個答案應該是做內容。所以海智在線的平臺是以內容做切口，原因是我以前遭遇非常痛的事情，我原來打工的美資公司，一直跟董事會最大的股東說你能不能在全世界各地參加各種活動的時候刷一刷臉，除了說亞馬遜是你創立的，我們公司也是你創立的，他很不理解，為什么說這個公司是我創立的呢？因為你不知道中國制造業的工廠，他們會非常多的去尋求信任感，他如果不信任這個公司，他就很難掏錢給這個公司購買所謂的互聯網服務。我當時跟他講，我們要讓中國人知道這里有非常多真實的、及時的來自全世界各地的訂單，這些訂單一定會下給某一些工廠的，后來他還是不能理解，我告訴他我在中國我甚至證明我爸是我爸，沒有辦法，你得證明你有訂單，怎么證明呢？在我們做非標領域的時候，我就想我從內容切入，我們做非標剛才有人講，我們必須是一個強資源、強導向的領域。所以我們會跟很多世界500強公司或者中小型海外O2O美國的采購端聯系了很久，包括我現在的平臺很多人知道整個團隊平移過來在做的，我們把原來的資源和原來維持資源的人都帶過來，原因是這是我唯一的天然的護城河，在一個公司成立的初期。我們怎么做內容？在500強副總裁刷臉出來的人脈關系，讓他坐在電腦前面告訴中國的供應商，那些老板們可能平時派的業務員敲世界500強的門是求而不得的，見不到這些人的，讓這些人坐在電腦前面只說兩件事情，第一件事情為什么要跟著這個平臺走，這個平臺能夠給他帶來什么，這是第一件事情，我解決了一個最基本的信任感，這個有點像今天早上鐵道說的，他做了一個塑料圈，其實也是社群+的模式，我們也是形成這樣的社群，讓所有采購領域的大佬先說他們是跟著我們走的，我們有兩個戰略，一個是從上往下打，一個是從下往上打，讓所有的大佬坐在電腦前面講這句話，第二件事情必須有干貨，讓2哥參加會議再臺上分享一定要講干貨，我們讓那些人坐在電腦前面放棄工廠選擇我們的工廠，我們常常在說中國工業4.0也好，或者是智能制造的方向發展，談中國制造2025也好，中國的老板一種是業務出身，一種是學徒沒有多少文化出身，這個導致他們的格局和他們的眼界是不夠國際化的，他們也很難知道自己的工廠，如果想要突破天花板往上去發展到底缺在哪。所以我會讓類似APP的采購總監坐在電腦前面說我們APP在審核工廠的時候，對現場5S是什么要求，對不良品是怎么要求的，一定要求這些人講干貨，這些人都不是網紅，是垂直行業做了很多年非常扎實的人。當這些內容的提供者它可以免費跟著我跑，幫我形成這樣的咨詢板塊之后就開始協調一個集群效應。我不記得今天哪位演講嘉賓也提到說他說我們要做B2B加O2O，我們公司也一樣的邏輯，我們為了做內容，為了做社群+，我們做很多線下的活動，而這些線下的活動是為了將內容變得越來越扎實，讓整個社群變得越來越有活力。所以我跟我自己公司的團隊講說，我去衡量社群的強關系、中關系、弱關系只有一個衡量標準，我說不要去講我們形成一個社群，包括像托比網我們也是一個社群，在我看來加一個微信點贊之交這就是弱關系，如果今天想吃飯找一個人陪我吃飯的人就是中關系，定強關系要考察是不是有利益和生意上的關系，能不能給你帶來一些價值。我們做內容第二個階段又開始深挖，究竟能給我們提供訂單和內容的采購商們他們的訴求是什么？比方說頂層的采購商面臨極大的職業危機感，他們會覺得我到40歲、50歲了年薪這么高很容易被30歲的人取代，采購講究的是情商，能不能跟供應商談很好的價格，在這種情況下很多采購就有職業危機感，我們告訴他說非標零部件B2B平臺，我所服務的就是中國最基層的制造商，你不要來告訴我你過去在這500強公司的平臺上去審核工廠審了很多，你用鼻子聞一聞就知道工廠好和不好，我說鼻子聞沒有用的，把你知識的所有體系免費總結框架結構，我要開始倒逼你們，不要告訴我你是總監，我要開始倒逼你們未來有機會可以直接轉型做微咨詢，甚至做診斷，做對企業有幫助的東西。中小型制造商是有可能對此答應和買單的。在這種情況下，又有很多采購負責人每天每日每夜做PPT課件，在公司板塊都有，會說過去怎么審核工廠的，發現工廠有什么問題，全部做PPT課件，有的時候三更半夜給我們說看行不行，如果行就不改了，不行就再去改。他們審慎地思考說我職業生涯的痛點是什么，這是從上往下打。

從下往上打做的事情是什么呢？我們讓有采購實權的采購，我告訴他們說領導們老大們都跟我們玩了，所以你訂單放在我的平臺上，通過我去采購這只是一個順便的事，你還可以在我這兒跳槽、學東西，在我這兒結交你未來有可能認識的你未來的老板。所以從上往下打和從下往上打幫助我們構建了一個工業領域非常強的內容的一個群體，這個內容的提供者實際上是給我們帶來了非常大的幫助。他們幫我們做了很輕松的引流，我記得我那個板塊大概上線一個禮拜的時候，我們點擊率就專業To B的客戶點擊率沒有花一分錢突破4萬多，這個是以內容為切。

下面分享兩個我自己走過的坑，第一個關于用戶的取舍，第二個關于功能的取舍。用戶的取舍是什么？我還是要強調我們做的非標零部件，我們面臨的是中國的工廠，中國工廠大中小型都有，有街邊的那些小作坊，也有一個非常高精尖的大公司。有一段時間我一直陷在一個坑里，我發現我一直在著我們的產品修改我們的用戶，因為我發現所有的采購，尤其是500強的采購，他給我提供一些訂單之后，500強的要求都很高，這就會導致他們所達到目標的工廠完全不是數據庫里街邊的小店，特別中小型50人以下的工廠，根本不是門當戶對的，這個時候會出現一個問題，我不停的用產品修改用戶，就會找高精尖的真正能消耗500強訂單的工廠，但是我發現那些工廠老板特別拽，他說我參加展會都有人找我，我工廠到一定階段了，不缺訂單和渠道，所以我一直陷在痛苦的掙扎里面。后來過了一段時間，因為我講的這個過程都不是我創辦海智在線的過程，后來突然有一天我發現說我是不是應該換一個思維，我應該放棄一些偽用戶，對著我的用戶修改產品，我得去想說我的客戶究竟需要什么，因為我要幫他創造價值，然后我發現原來中國最需要訂單的實際上是2000萬到兩億的客戶，他需要天花板，這些客戶是沒有辦法有能力現在就去接500強的訂單，這時候應該怎么辦？然后我們開始發現原來有一部分真正的用戶實際上是我們原來放棄的，但是我們應該重新切進去是什么呢？是全世界范圍之內的500強以外的中小型買家。比方說我之前在美國和歐洲跑的時候會發現，可能在美國某一個街角巷子里面就會有一個小作坊，這種小作坊通常就20個人不到，老板一輩子也沒有出過美國的國門，這種是有的。然后你發現給美國當地的大客戶做配套，他一年有100多萬訂單想要放到中國采購，因為這100多萬訂單在美國沒有辦法找到比他更小的公司做了，我們算一下匯率，100多萬的訂單放到中國來就是一千多萬，我們開始對著用戶修改產品之后，我們就會發現原來這些100多萬的訂單，200多萬的訂單完全能夠匹配我們在中國我剛才講的兩千萬到兩個億的公司。所以我自己辦海智在線上一輪融資結束之后立刻在菲律賓建了一個分布，我們用菲律賓的電話號碼和比較低的人工成本打電話給客戶，通過這樣的方式，我又去找我們真正的中國的工廠需要的訂單，但我還是這句話，我們做這個事情不是為了撮合成交，也不是為了單純的信息撮合，因為在非標零部件的領域，采購永遠辦法主導訂單下給誰，所以我做這個事情，用越來越多的訂單沉淀在平臺上只是為了一個目的，就像我在不停的造血一樣，我需要造更多的血吸引鯊魚，鯊魚就是所有的中小型企業和客戶。當他們被吸引和連接到這個平臺上開始有一個使用習慣的時候，這個時候我面臨了第二個痛點，給大家看一下。產品功能的取舍，為什么這樣說？To B的創業者跟我一樣經歷了一個過程，我們發現客戶有特別多的需求，所有的需求聽一聽想一想都可以解決，就像自己的CTO說的一樣，給我看一個東西沒有我超不了的功能，只要能想到的功能都可以。真的要這樣做嗎？這個時候作為企業的創始人，你是做決斷的人，你就要去想到底哪一些功能是你要做的，是現在能夠產生價值去反哺你的生態和你所構建的盈利模式，而哪些功能是要放棄的。我舉一個最簡單的例子，比方我們曾經做一個材料板塊，這個材料板塊我要把所有工業領域的采購的訂單所需要的各種不同型號的材料做一個對比，比方說有一些材料在中國是什么排號，有一些材料在美國歐洲可替換的材料，在這樣的情況下，我們是不是能夠自己構建一個材料庫，那個時候我們就開始進行產品功能的取舍，結果后來發現當我們決定自己建一個主軸，其他的東西可以成為插件上來的時候，我們真正用互聯網思維開放自己的胸懷，我們開始跟寶鋼合作，他們下面有現成的材料庫，我們把寶鋼的材料庫連接進來，讓我們的供應商通過使用這個功能增加黏性。在這個過程當中產品功能的取舍，實際上對于很多公司的管理層和CEO來說也非常重要，因為我們一定要關注自己的核心需求，而且我們一定要非常清楚一點，就是你要什么，你放棄什么，你現在這個公司的定位究竟取決于你要做出什么樣的決定，這是我曾經走過的兩個坑。

由于時間關系，后面我可能就不會多講，To B行業的獲客成本和用戶價值實際上沒有To C那么的擊破，但是有一點，我這一頁PPT只用一句話來講，我們在To B行業的獲客里面我們每一位創始人有一種大氣，我們用網狀的思維從上往下覆蓋我們的受眾，不要單點找客戶。我們一定要找到我們的客戶群已經形成的網絡在哪里，通過面去帶點。這樣子就像一個細胞一樣有很多點形成面，通過面打撈我們的客戶，可能會降低綜合成本，這個是我們有實驗的，而且在實踐的過程中非常有效果。所以在這個過程當中，還是最后強調一點，我覺得做To B，我們每一個公司都得想清楚我的護城河到底在哪里，我們可以一開始就有護城河，也可以做著發現護城河在哪，我的商業價值到底高不高，我能夠給客戶帶來一些新鮮的東西，帶來一些真正的價值，而在這個過程當中，我的護城河到底怎樣，其實我看到我們B2B行業幾個不同的板塊，有的地方戰國連連，大家一直在打，打的很厲害，但是大家又是友商，商業價值很高，很多人沖進來了，但是大家需要去想自己的護城河在哪兒。有一些地方商業價值不高，也沒有什么護城河，趕緊別做To B了，可能就不是特別需要了。如果是商業價值很高，然后你可以逐漸的找到自己的護城河，慢慢的通過產品功能以及團隊的構建，你可以把整個的模式做的更精彩。所以這是我今天講的主要的兩點，我們需要找到自己的護城河，然后我們需要知道我們的價值和提供給客戶的連接點到底應該怎么樣構建，這個就需要我們做一些非常果斷的決斷，以及通過內容把自己的非標品的領域流量切進來，只有流量切進來，我們才有可能做成很多想要做的事情，所以這是我今天給大家分享的，由于時間關系，我們就到這里。謝謝。