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訪鋼鐵電商“帶頭大哥”朱軍紅:B2B中還有很大想象空間

電子商務(wù)研究中心 2017-01-03 10:11:50

近年來(lái),大宗電商成為新一輪資本追逐的“黑馬”。“互聯(lián)網(wǎng)+”與“供給側(cè)改革”雙風(fēng)口疊加,大宗電商從2015年開始呈現(xiàn)火爆之勢(shì)。在此,電商門戶、互聯(lián)網(wǎng)+智庫(kù)——中國(guó)電子商務(wù)研究中心啟動(dòng)了100位電商大佬系列訪之——“國(guó)內(nèi)大宗電商大佬”獨(dú)家系列高端微訪談。

朱軍紅

目前已有包括:找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣、鋼為網(wǎng)CEO張峻楨、大大買鋼網(wǎng)CEO彭政軍、中鋼網(wǎng)董事長(zhǎng)姚紅超、飛谷網(wǎng)董事長(zhǎng)梁振邦、五阿哥CEO趙偉、快塑網(wǎng)創(chuàng)始人劉育弘、找塑料CEO牟斌、摩貝CEO常東亮、大易有塑董事長(zhǎng)李實(shí)、化塑匯CEO智建鵬、網(wǎng)化商城CEO李雷、中國(guó)網(wǎng)庫(kù)董事長(zhǎng)王海波、中建科技集團(tuán)董事長(zhǎng)邵俊等20余位大宗電商平臺(tái)掌門人接受了我們的調(diào)研訪談,今天帶來(lái)的是電商中心與上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅的獨(dú)家對(duì)話。

以下是中國(guó)電子商務(wù)研究中心獨(dú)家對(duì)話上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅:

流量在互聯(lián)網(wǎng)里面決定一切

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:公司旗下鋼銀電商2015年大幅虧損,今年的前三季度財(cái)報(bào)看已經(jīng)扭虧,去年虧損及今年扭虧的原因各是什么?

朱軍紅:公司旗下“鋼銀電商”剛起步從無(wú)到有,運(yùn)營(yíng)初期為了獲取客戶、做大體量,勢(shì)必需要大投入。去年虧損的原因有兩個(gè):第一,去年正處于閉環(huán)搭建期,我們?cè)诠?yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了布局,投入較大;第二,平臺(tái)初期,先做撮合,到一定程度再做自營(yíng),也就是“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”的方式,在去年行情低迷、價(jià)格大跌的情況下,也造成了一些虧損。今年扭虧,主要有幾個(gè)方面,首先在于業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變,我們今年以寄售為主,避免了漲跌價(jià)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);其次,越來(lái)越多的企業(yè)接受并且認(rèn)可鋼銀,通過(guò)服務(wù)費(fèi)的收取和供應(yīng)鏈金融的發(fā)力獲取了可觀的利潤(rùn);最后,我們標(biāo)準(zhǔn)化體系的搭建和IT的快速迭代迅速提升了平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率,為平臺(tái)扭虧奠定了基礎(chǔ)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:近年來(lái),鋼廠、鋼貿(mào)商、物流倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)紛紛投入鋼鐵電商業(yè)務(wù),跟這些企業(yè)相比,公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在什么地方?

朱軍紅:傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)涉足電商業(yè)務(wù)時(shí)首先要考慮一個(gè)問(wèn)題:流量入口是否足夠大?剔除撮合量,基于零售的結(jié)算量和用戶的分銷量,不管在哪個(gè)行業(yè),如果流量能做到足夠大都是有機(jī)會(huì)的。即使是再大的倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)投入到鋼鐵電商也要有流量的支撐,核心的指標(biāo)是交易量,而不是線下能力。所以某種程度上,流量在互聯(lián)網(wǎng)里決定了一切。

“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”里最關(guān)鍵的是能否有效地規(guī)避漲跌的風(fēng)險(xiǎn),這里更多靠的是貿(mào)易能力,而不是互聯(lián)網(wǎng)能力。互聯(lián)網(wǎng)只是作為一個(gè)工具來(lái)提升貿(mào)易效率。“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”能否切換到“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”?那就要看定位,如果靠自營(yíng)貿(mào)易來(lái)引流,就必須承擔(dān)價(jià)格漲跌風(fēng)險(xiǎn),這樣的平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)性太大!其實(shí)這從傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)做大就死的現(xiàn)象中就可以看得出來(lái)!

而“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”的平臺(tái)化發(fā)展必須是以提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),并且可收獲持續(xù)性的盈利為標(biāo)準(zhǔn)。所以“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”的想象空間很大。2015年鋼銀電商為了快速獲取流量入口,自營(yíng)方面也適當(dāng)增加了投入,隨著流量的上升,模式也開始切換;2016年鋼銀電商轉(zhuǎn)為“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”模式運(yùn)營(yíng),也就是我們說(shuō)的“寄售”模式。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)摸索的過(guò)程中, 我們發(fā)現(xiàn)“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”兩者差距非常大,是本質(zhì)性差別。因?yàn)椤百Q(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”本質(zhì)上還是貿(mào)易,一定不是平臺(tái),“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”才是真正的平臺(tái)。

平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)兩者概念較為模糊,目前在B2B中很容易將這兩個(gè)概念混淆,都貼上互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)簽,平臺(tái)的標(biāo)簽;其實(shí)平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)有一定差距,平臺(tái)就是互聯(lián)網(wǎng),但互聯(lián)網(wǎng)不一定是平臺(tái)。

資訊服務(wù)還具很大想象空間

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:上海鋼聯(lián)從資訊服務(wù)起家,目前公司資訊業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何?資訊業(yè)務(wù)還有多大想象空間?

朱軍紅:資訊服務(wù)在B2B里面還有非常大的想象空間,從簡(jiǎn)單咨詢服務(wù)到大數(shù)據(jù)服務(wù),我們講的產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息,資訊能夠延伸到大數(shù)據(jù)服務(wù),再加強(qiáng)廣度和深度的不斷的延伸,我認(rèn)為大宗商品資訊的發(fā)展非常值得期待!

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:鋼聯(lián)從去年開始做交易到今天為止,前三季度有200多個(gè)億的交易量。從咨詢轉(zhuǎn)交易的過(guò)程中你覺得最大困難是什么?

朱軍紅:其實(shí)不存在困難這一說(shuō)法,更多的是兩種思維模式的切換和改變。雖然外界都說(shuō)做平臺(tái)一定賠錢,但資訊平臺(tái),這么多年看下來(lái),基本都是盈利的,很少有虧損。而對(duì)于交易平臺(tái),其早期投入會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資訊,此外因?yàn)榻灰椎膹?fù)雜性,在流程把控,風(fēng)險(xiǎn)管理上都與資訊有非常大的不同!比如鋼銀在交易的起步階段利用撮合引流,但撮合的痛點(diǎn)在于沒有用戶粘性;到一定階段開始做一部分自營(yíng),但自營(yíng)其實(shí)就是在做貿(mào)易,在用戶關(guān)系的處理及市場(chǎng)行情的把握上要非常注意;后來(lái)再轉(zhuǎn)向代理寄售,代理寄售是純粹作為平臺(tái)提供服務(wù)的一種交易模式。而目前,鋼銀電商的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)型為以“融資+寄售”為主,同時(shí)解決用戶貨物和資金兩大難題。

資訊平臺(tái)最大的問(wèn)題是發(fā)展速度慢,需要積累和沉淀,而交易平臺(tái)一旦發(fā)展起來(lái)速度是非常迅猛的。現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的B2B企業(yè),沒有充分利用優(yōu)勢(shì),在擁有大量用戶的過(guò)程中,如果轉(zhuǎn)型的速度太慢就會(huì)造成用戶流失。傳統(tǒng)B2B企業(yè)是否能利用優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換,在這點(diǎn)上顯得尤為重要。

鋼鐵電商最核心的部分是風(fēng)控

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:近年來(lái)鋼鐵電商風(fēng)生水起,為什么這么火?這種火是理性的嗎?

朱軍紅:鋼鐵電商火的原因有兩個(gè):一是體量大,市場(chǎng)空間大,標(biāo)準(zhǔn)化程度高。二是鋼鐵工業(yè)分散,互聯(lián)網(wǎng)特性強(qiáng)。鋼鐵是基礎(chǔ)的原材料、用途廣,可以用到各行各業(yè)。鋼鐵的用戶小而散,這與它的份額少,用戶面廣有關(guān)。買方和賣方兩端,一定要有一端特別分散,鋼鐵行業(yè)則是賣家集中,買家分散,完全符合這一特性,因此非常符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:您覺得目前的鋼鐵電商行業(yè)主要存在一些什么問(wèn)題?   

朱軍紅:切忌浮躁。這是包括鋼鐵電商在內(nèi)的所有行業(yè)都應(yīng)該要引以為戒的。B2B電商應(yīng)該做到兩點(diǎn):

1、踏踏實(shí)實(shí),一步一個(gè)腳印,不弄虛作假,不一未追求量。要了解用戶并滿足用戶的需求,把服務(wù)做實(shí)。

2、做好風(fēng)控。風(fēng)險(xiǎn)管理者采取的措施和方法很重要,企業(yè)能不能發(fā)展壯大,最核心的還是風(fēng)控。如果風(fēng)控做不好,模式再好好也是枉然,這點(diǎn)與B2C平臺(tái)不同。大宗商品體積大、金額大、波動(dòng)大,交易做大的同時(shí)也會(huì)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。所以在我看來(lái),風(fēng)控是判斷一家B2B企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中能否立足的至關(guān)重要的指標(biāo),也是決定B2B企業(yè)能否成長(zhǎng)壯大的重要因素。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:鋼鐵電商目前的撮合、寄售、自營(yíng)哪種模式更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求和發(fā)展?未來(lái)的主要盈利模式會(huì)是怎樣的?

朱軍紅:三者相比寄售更符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特性,因?yàn)榧氖凼恰盎ヂ?lián)網(wǎng)+貿(mào)易”。一邊是賣家,一邊是買家,鋼鐵電商平臺(tái)在中間替雙方提供結(jié)算服務(wù)。傳統(tǒng)貿(mào)易里三個(gè)方式:一、撮合經(jīng)紀(jì)人。這是傳統(tǒng)貿(mào)易里最小的,個(gè)體戶資金困難找有背景的介紹人,由此獲取中間費(fèi)。

二、做自營(yíng)貿(mào)易。就是買了再賣,賺差價(jià)。

三、代理。價(jià)格已定,然后幫賣出去,賺傭金。這是傳統(tǒng)的貿(mào)易主流的3個(gè)方式。傳統(tǒng)的代理較為復(fù)雜,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上化后,演變?yōu)槲覀兯v的“寄售”,其中的商業(yè)本質(zhì)是一樣的,只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行了優(yōu)化,效率也因此大幅提升。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:目前鋼鐵電商競(jìng)爭(zhēng)格局如何?是否也有必要打造一個(gè)屬于自己的生態(tài)體系?合并也會(huì)是大勢(shì)所趨嗎?

朱軍紅:鋼銀電商一直在以“平臺(tái)+服務(wù)”為戰(zhàn)略打造閉環(huán)生態(tài)體系,主要目的是為產(chǎn)業(yè)用戶提供更高效、更便捷、更安全的服務(wù)。關(guān)于合并這個(gè)話題,B2B不同于B2C,B2B的合并意義不大,B2B的合并也不會(huì)太普遍。對(duì)于一家鋼鐵電商而言,核心還是風(fēng)控能力。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商存三大挑戰(zhàn)

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:國(guó)有鋼鐵企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型,在您看來(lái)給他們什么好的建議,能夠使傳統(tǒng)的國(guó)有鋼鐵企業(yè)快速的走出所謂產(chǎn)能過(guò)剩,虧損這種困境?

朱軍紅:在轉(zhuǎn)型過(guò)程中,傳統(tǒng)的銷售模式是依靠貿(mào)易商做分銷,如果讓鋼鐵企業(yè)通過(guò)電商來(lái)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化,直接面對(duì)終端用戶,將會(huì)面臨三大基本挑戰(zhàn):

第一個(gè)挑戰(zhàn):定價(jià)策略問(wèn)題。傳統(tǒng)企業(yè)在定價(jià)過(guò)程存在很多的因素,如區(qū)域不同,定價(jià)不同;當(dāng)然還有很多體制因素。所以企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程當(dāng)中都會(huì)存在定價(jià)策略,但是機(jī)遇和挑戰(zhàn)也是并存的,克服了問(wèn)題就是迎來(lái)了一個(gè)機(jī)遇。

第二個(gè)挑戰(zhàn):能否吸引到同行。企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的時(shí)候是否有能力將同行吸引過(guò)來(lái),這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)而言也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

第三個(gè)挑戰(zhàn):投入和產(chǎn)出是否相匹配。因?yàn)樗猩唐返膮^(qū)域性特別強(qiáng),在自己的正常銷售半徑可以操作,但如果是在銷售半徑以外,是否有足夠的流量?大宗商品其實(shí)有很多的問(wèn)題,所對(duì)應(yīng)要付出的代價(jià)、技術(shù)的要求、分裝銷售的成本、用戶的成本等都是較高的,要考慮轉(zhuǎn)型是否能覆蓋成本?這是第三個(gè)挑戰(zhàn)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心:您覺得當(dāng)前B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪?成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些?

朱軍紅:B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)充滿了機(jī)會(huì),現(xiàn)在機(jī)遇仍舊比較大。最關(guān)鍵點(diǎn)在于對(duì)這個(gè)行業(yè)是否足夠理解。在B2B領(lǐng)域,行業(yè)背景很重要,如果沒有行業(yè)背景,即使你有豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)也未必能成功。

B2B電商,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最好的配置是:

一、團(tuán)隊(duì)成員具有資深的行業(yè)背景,擁有廣泛的行業(yè)人脈,對(duì)行業(yè)有深刻的理解。

二、有良好的運(yùn)營(yíng),具備互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),能夠把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)很好地銜接。

三、有一個(gè)很好的CFO(首席財(cái)務(wù)官),這樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)更適合在B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)發(fā)展。


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