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生鮮B2B電商仍虧本 俺有田轉向菜販供應蔬菜

石偉 鉛筆道 2017-01-05 09:29:26

導語

“便利店賣蔬菜根本行不通,不僅押款還要求退貨,損耗率達40%~50%,無法盈利。”去年6月選擇在上海做蔬菜B2B的徐曉峰分析道。

后來,他將銷售端從便利店轉為以菜販與生鮮店為代表的“小B端”,“俺有田”在生鮮電商不斷倒閉的今年上半年存活了下來。

俺有田

俺有田是上海一家B2B蔬菜電商平臺,菜販和生鮮店在平臺下訂單,平臺當日下午從自營和合作的農業合作社采購配貨。農業合作社負責分揀,產品通過外包物流(唯捷城配)進行配送。

平臺首先從西紅柿單品切入,毛利潤30%,物流費用約10%,損耗率為3%~5%,未來將增加胡蘿卜、生姜等20個左右銷量好利潤高的蔬菜品種。

截至目前,平臺累計獲得1500余家菜場小販、生鮮店等B端蔬菜銷售商,月流水40萬~50萬元,月增長率20%。

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注: 徐曉峰諾文中數據無誤,為其真實性負責,鉛筆道已備份錄音速記,為內容客觀性背書。

建設農場

徐曉峰曾在神州數碼擔任電信事業部總經理,是IT行業的老江湖。

年近不惑的他懷念小時候的農村生活,“尤其是走在田野間,隨手抓一個西紅柿,到水塘邊洗洗后,放口里一咬,甜兮兮的感覺”。

但現在,“西紅柿硬邦邦的,90%都有重金屬、激素超標的問題”,徐感慨道。

當時看到生鮮電商逐漸崛起,考慮到生鮮蔬菜是高頻需求,于是,他想把互聯網和農業結合起來。

既然要做,就要從源頭做起。

于是,徐從北京辭職跑到上海崇明島,流轉500畝地并建立600個大棚,成為一個無公害蔬菜農場主,并成立“俺有田”品牌。

之所以選擇上海,是因為上海蔬菜年消費額約1000億元,且氣候適合蔬菜生長。

選擇無公害蔬菜,一方面是個人興趣,另一方面是C端更青睞于品質高、質量好的蔬菜。

但他對于農業卻是兩眼一抹黑,什么都不懂。2013年的一場臺風襲來,卷走了五六十萬的大棚,他傻了眼。

這時候,有人告訴他,做設施農業可以尋求政府補助。

吃一塹長一智,于是,他尋求政府幫助。其中,農場4500萬元的建設費用中,政府補助了2500萬,這也讓他的農場發展不僅省錢省力,還有政策扶持。

經過一年,韭菜、西紅柿、包菜等無公害蔬菜長勢喜人,但是令所有農民頭疼的事情,同樣落到他的身上:滯銷。

因為農業還是采取先種后銷的傳統方式,由于產銷信息不對稱和政府對菜品扶持力度有限,農業靠天吃飯的局面一直維持到現在。

俺有田團隊照

俺有田團隊照

無奈之下,他只得將其廉價賣給朋友,否則蔬菜就要爛在地里,“一點收入都沒有”。

因此,2014年年初,徐決心通過互聯網方式,打通蔬菜銷售渠道,將無公害蔬菜賣出。

于是,接下來的5個月中,徐花費約130萬元去試驗包括O2O、B2C等互聯網模式,想得出哪種模式適合蔬菜銷售。

最終,他選擇B2B蔬菜銷售模式:一端對接農產品供應商,一端對接B端便利店,平臺負責訂單管理和配送。

選擇便利店為B端

對于其他模式,他認識深刻:一、B2C、團購等模式都是線上購買,而對于蔬菜這種品類,線上購買不是剛性需求;二、O2O模式中,最后一公里,物流成本高且難以控制。

同時,考慮到人們去小區外的菜市場或者生鮮店購買的習慣,劉想把蔬菜銷售B端設置在小區便利店,希望讓其不出小區便能買到蔬菜。

他選擇便利店有兩方面原因:一、蔬菜的線下購買率高達76.3%,消費者偏好于線下購買、就近購買;二、便利店數量多且獲取容易。一般來說,一個小區會少則有三五家,多則十幾家的便利店。

想法同時得到了資本認可,項目于去年6月獲得IVP提供的500萬元天使輪投資

因為可以為便利店帶來蔬菜零售收入,劉和兩位聯合創始人在3個月內通過地推等方式獲取了1500家便利店。

但是,問題隨之而來。便利店以銷售礦泉水等快消品為主,有押款和退貨的習慣。

這對于現金流為主和損耗大的蔬菜銷售來說,是完全不適用的。

當便利店老板拿著一筐賣了一周沒賣完,已經爛掉的西紅柿來退貨,徐不同意。但是,前者卻以“不退貨就不結款”為理由要挾退貨。

如此賣菜是不專業的,同時,蔬菜損耗達到40%~50%,無法盈利。

于是,徐痛定思痛,于今年年初暫停項目,花費1個月重新調研尋找方向。

便利店轉菜販和生鮮店

吸取上次教訓,這次徐把B端定位為以菜市場小販與生鮮店為代表的蔬菜零售商,也可以稱之為“小B端”。

小B端不僅不會押款和退貨,而且對于對蔬菜需求量大且穩定,在賣菜方面更加專業。

這次,徐從西紅柿單品切入,同全國20余家農業合作社達成合作。并且,徐按照西紅柿單果直徑,將其劃分為40mm、60mm、80mm并分類裝箱。

農業合作社的獲取并不難,徐買斷農業合作社訂單,可以幫其解決蔬菜滯銷問題。而且,他表示未來將會參股農業合作社。

之所以買斷訂單,一方面是控制蔬菜供給側,保證其穩定,另一方面,參照北京天安農業“小湯山”一城一品的模式,他想打造上海的“一城一品”。

同其他B2B不同,徐不負責分揀,而讓農業合作社負責。

他則負責提供周轉箱,周轉箱容量為20公斤。箱子大小經過設計,可符合物流車輛滿車200箱的要求。

有了周裝箱,可以在搬運過程中“動箱不動菜”,因此,損耗率控制在3%~5%。

由于自營物流成本過高,徐將其外包給唯捷城配。

因為像南通、鹽城等大部分農業合作社距離上海較近,夜晚車程在4小時左右,都可以當天下午下單,當天分揀、裝箱、運輸,次日凌晨到達菜市場或者生鮮店門口。

而稍遠一點的農業合作社提供的蔬菜,則在物流中轉倉庫進行存儲,每車每天費用在200元左右,比自建倉庫花費低。

徐將西紅柿價格同市場批發價持平。由于西紅柿按大小裝箱且每日送貨上門,相比自己采購并壓貨,菜場小販、生鮮店更加接受該方式。

貨車內部裝箱情況

貨車內部裝箱情況

因此,徐已累計獲得1500余家B端蔬菜零售商,其中包括150家左右的菜市場。

同時,從番茄單品切入的徐,會逐步增加品類,專注銷量最佳利潤最高的20個左右的蔬菜品種。

近期,徐正在與百度、淘寶等打造雙品牌蔬菜,包裝則采用精品包裝和禮品裝。同時,由于無公害蔬菜以及品牌知名度的提高,俺有田同擎牛等食材公司已達成食材供給合作。

截至目前,平臺月流水40萬~50萬元,月增長率為20%,西紅柿單品月銷售超過100噸。

目前,徐曉峰正在籌備Pre-A輪融資,資金主要用于:一、整合認證無公害蔬菜合作社以及擴展蔬菜零售商;二、啟動合伙人計劃,建立品牌專營店。


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