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麥客CRM李卉:用精致有效的工具幫助企業進行獲客管理

黃志磊 億歐 2017-01-05 10:11:33

在傳統銷售管理中,CRM通常用于做銷售流程管理,商機判斷、商機篩選等工作都是CRM中重要的環節,不同的商機漏斗管理中有效商機數量都不一樣,傳統銷售做法是通過流程管理,對商機進行不斷篩選,與客戶大量溝通,得到有效需求。

麥客

CRM的出現改變了這一高成本勞作,因此也成為許多企業服務創業企業的切入角度。麥客CRM創始人李卉則認為,傳統CRM并不符合麥客CRM理念,麥客CRM用數據分析加營銷工具為企業提供獲客管理服務。成立于2013年9月的麥客CRM在此之前已分別獲得了云天使基金100萬人民幣天使投資、戴志康百萬級 Pre-A輪投資,以及2015年3月份紅杉資本400萬美金A輪投資,創始人李卉有過豐富企業信息化工作經驗,2016年入選福布斯亞洲30U30 CEO榜單。

曾在企業服務領域工作的李卉發現,CRM是公司普遍的需求,通過表單搜集數據是企業通用的解決辦法,而當時市面還沒有良好的管理工具,李卉萌發了通過SaaS解決數據搜集和管理服務的創業想法。

產品方面,麥客提供了完整表單工具,目前上線的麥客2.0憑借優秀的工具化,讓任何一個使用者都能零技術門檻使用活動報名、問卷調查、投票、登記以及訂單等信息收集服務,除了對表單的可定制化外,麥客加入了多項收費項目,包括對聯系人信息營銷的郵件及短信模塊,數據分析服務。李卉表示,在過去近3年間的工具服務過程中,麥客CRM積累了50萬個企業用戶,李卉發現如果按照傳統CRM流程去服務企業,企業會陷入大量數據無門處理的窘境,因此她認為為企業“提供有效數據分析”是主要痛點之一。

同時李卉也關注到企業在業務流轉過程中會多場景需要表單工具,例如銷售部門與人事部門都會需要表單搜集,但雙方訴求點不一樣,銷售CRM和人事CRM都會是不小成本開支,“麥客CRM提供普適性工具,讓各行各業,各業務部門都能零門檻使用,在完成多行業多業務領域覆蓋后,我們也積累了大量客戶數據。”李卉向億歐介紹到,根據每個行業人群的大量數據采集,麥客CRM可以記錄下用戶在表單中的行為軌跡和信息傾向性,包括哪類人群、行為取向等,通過對已有用戶的行為分析,幫助用戶分析出哪些是有效商機用戶。

通過這種服務,麥客CRM希望解決“每一個公司的基本需求”,從2016年5月開始上線付費功能,麥客CRM就獲得了大量用戶反饋,包括對付費項目的意見等,李卉表示,目前開放了十余個增值付費項目,都是基于產品理解和客戶反饋得來,每個功能點都有總使用者數量10%~20%的付費用戶,“我們要做到輕量化購買,通過解決企業非核心訴求,完成對長尾公司的覆蓋,單個付費項目價格也從幾百到上千不等,客單價雖低但重在量大,我們有信心完成對企業級服務市場的覆蓋。”李卉表示。

關注企業級服務企業產品或服務,除了考究技術實力外,市場能力也是關注的重點。在企業服務市場中,企業想要在市場中更好地生存下去,KA級用戶能更好獲取營收。但選擇KA客戶也會造成標準SaaS產品需要為單一客戶做出定制化開發,項目組、銷售人員乃至技術人員都會做被抽調執行項目開發,李卉認為,麥客CRM屬于工具型服務企業,由于本身做的就是輕量化解決,在付費上麥客CRM采取調查需求并引導付費的方式。通過對已有用戶引導,表單數據的搜集,用戶會產生數據分析需求,進而進行付費購買,李卉向億歐表示,麥客CRM希望形成“類to C”的購買行為,在足夠輕量化的工具面前,有需求的企業方不會拒絕采購優質服務的機會。

在銷售成本上,李卉也坦言,工具出發的麥客CRM并不像其他服務商那樣有著較重服務成本,在銷售端也很低,整體營收毛利也會更大。除了中國市場外,麥客目前還在海外展開了7個服務節點,2017年將逐步推進海外市場,李卉十分看好新加坡、悉尼、硅谷市場,三地擁有不小的創新型企業數量,麥客CRM可以很好地站穩當地市場。

與傳統B2B企業起家就要做KA級客戶不同,麥客CRM的輕量化工具希望能跑出一條不一樣的市場路徑,通過產品打磨與驗證,在海外付費效果更好的海外市場以及中國市場,麥客CRM在努力實現企業服務領域的“小而美”。


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