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從后發崛起到行業逆襲,會小二憑什么立足于MICE市場?

黃志磊 億歐 2017-01-05 10:15:08

回顧歷史可以發現,中國MICE市場起源于市場經濟開放。上世紀90年代中國還沒有嚴格的MICE分化,客戶主要以會議為主要訴求,隨著經濟發展進一步加速,企業對MICE整體服務訴求也水漲船高,根據2015年《中國MICE商務旅游市場評估》顯示,中國MICE領域支出達1100億美元,這也帶動了中國商務會獎市場正式超越美國成為最大市場。

會議

回看中國MICE服務市場,特別是會展服務商可以發現,中國互聯網早期并不缺乏玩家和巨頭,例如2007年成立的會唐網和中青旅旗下的中青博聯。經過十年發展,會議會展服務市場已進入新的分水嶺,隨著產業升級需求和中小企業市場崛起,服務商與企業客戶之間也發生了深刻變化。

商業市場中有著“二八定律”,20%的企業占據著80%的市場與利潤,這一效應為先發者提供了早期發展優勢,越早進入市場越容易在細分市場扎根,但在企業服務市場領域,這一定律卻不一定成立。成立于2013年的會小二相對于早已進入行業的企業無疑是“遲到者”,2013年的中國互聯網市場已進入移動互聯網天下,PC紅利逐漸消失,各方勢力進入新的洗牌周期,也正是伴著這股大風,會小二在會展服務領域實現大逆轉,2016年3月會小二完成的由國際頂級風險投資機構DCM 領投、IDG跟投的B輪數千萬美元融資成為中國會展市場上最大一筆投資。

談及如何后起而能夠快速領先,會小二創始人楊亮向億歐表示,會小二最關鍵在于“沒走彎路”。

傳統MICE市場核心痛點在于場地方與客戶難形成相互信任關系,會小二最初就是要幫助雙方建立信任關系,掌握雙端訴求,為客戶與酒店的直連創造平臺信用機制。在億歐與MICE市場客戶溝通時也發現,采購方多為企業業務部門,業務部門的首要壓力來自于時間周期與資金成本,會小二很好地抓住了核心痛點。平臺最初承諾4小時給予反饋,現在實現客戶30分鐘內就能獲得方案,楊亮和會小二團隊用3年時間,深扎雙端交易,持續不斷打磨產品,優化流程。與別的互聯網公司不同的是,會小二把酒店端也當成客戶的理念展開合作。能夠幫助酒店方獲得匹配精準的客戶,開拓資源的同時為優質酒店提供靠譜的成單。

重運營是會小二的早期特點,2014年底運營團隊在40人左右,平均每人每月能實現30萬業績。“隨著平臺逐漸完善,會小二并沒有選擇單純擴張運營團隊的人數,而是盡可能提升團隊運作效率”楊亮表示,“到今年(2016年)底運營團隊已有80多人,每人單月的成單金額也達到了400萬左右的水平,平臺會向著提升系統效率的方向發展。”傳統人工方式是低效的,邊際成本也更高,SaaS以及技術解決會極大提高效率?!皶《汀保〞《榫频赇N售開發的產品)解決了B2B平臺供給端快速響應的問題。楊亮表示:“我們看好新技術帶來的革新與改變,不僅僅是SaaS工具帶來的效率提升,會小二也基于大數據分析、人工智能技術等尋找新的技術突破口,目前通過3年的運營,平臺積累了日漸龐大的交易數據,這為平臺下一步的精準匹配算法和智能專家系統打下了基礎?!?/p>

會小二本身也是一個產品和技術基因的團隊,移動端產品早期還曾獲得過多次獎項。目前平臺也開始著手搭建PaaS系統,為更多會議服務鏈上的供應商觸及會小二每日600-800場會的用戶,提供平臺入口,為這些用戶提供更豐富的會議周邊服務和軟件應用。會小二PaaS平臺讓更多的ISV(Independent Software Vendors,獨立軟件開發商)開發出基于平臺的多種SaaS會議服務應用,使平臺對會議組織者和參會者的粘性越來越大。隨著會小二的品牌逐步被越來越多的企業認知,一些高頻用戶的使用方式,也從過去的部門使用開始到全公司使用。

隨著近年經濟環境的變化,中小型企業更關注成本,大型企業合規透明、采購反復的需求快速上升,企業會議這個大宗采購項目的直采趨勢愈加明顯,加之在線MICE平臺的服務能力顯著提升,網絡效應開始發揮威力,MICE市場互聯網滲透率正快速提高。楊亮認為,2017年,市場競爭格局將更加清晰,MICE市場領先者將會出現。其中兩個要素決定了領先者領頭羊地位:

1)對供需雙端的整合能力。通過產品、業務流程設計與精細化運營,拉動、服務好企業客戶與酒店,建立雙端用戶的信任,形成更高效的線上+線下一體化的交易模式,是平臺形成壁壘的關鍵;

2)效率的提升。隨著業務流程的完善、產品和系統效率的提升,MICE平臺會在2017年迎來快速增長的拐點。

根據工商總局統計的數據顯示,截止2015年底,國內注冊有25萬家大型企業、中型企業350萬家、小型企業150萬家以及微型企業1500萬家,會小二早期以中小企業為主要目標群體,這個客群對互聯網平臺價格低、采購快捷透明,具備天然粘性。隨著平臺產品和服務的進一步標準化,服務中小企業客群的效率和體驗,將進一步提升,預計這個客群的用戶在網絡效應和口碑效應的驅動下,將迎來爆發性增長。

億歐了解到,大型客戶對服務、資源、價格有嚴格要求,首先方案本身需要滿足業務要求,特別是對審批流程、合規性、成本控制等方面,大型企業客戶有著比一般企業用戶更“苛刻”的要求,會小二針對大企業的“痛點”,推出了“合規”、“成本分析”、“效果分析”模塊,使大企業在采購更加透明的前提下,使大企業對MICE平臺的需求更“剛性”。充分利用資源網絡效應和互聯網平臺的規模成本優勢,使KA級客戶對平臺的依賴度不斷提升。

對于企業服務市場,楊亮認為2017年是此領域的持續增長年,企業服務的特點是重決策,獲客難度大但壁壘高,是一個需要長期孕育的行業,依賴深刻的行業認知、人才積累和產品業務流程的持續優化。中國的企業服務市場較美國市場起步晚,但起點高。雖然SaaS、云服務、大數據分析等起步較晚,但發展迅猛,這會是一個橫跨十年以上的市場熱點。

楊亮認為行業垂直平臺,需要堅定地做好交易,做好數據沉淀,為數據分析和大數據挖掘,乃至行業人工智能(專家系統)做準備;行業進化的過程中,加強技術積累,技術會是競爭核心,更要重視技術人才維護;繼續推進市場教育,除了對存量市場做挖掘、做轉化外,也要推動行業服務能力的升級,利用產品技術能力,提供超預期的體驗,拓展新市場。楊亮特別強調,企業服務應該關注用戶長期價值,服務和交易流程的再造,不能一蹴而就,“對市場有耐心,也要有恒心?!?/p>


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