兩個(gè)月前寫了一篇《當(dāng)你做一款SaaS產(chǎn)品時(shí),這些坑可一定要躲過(guò)》 ，這篇可以當(dāng)做SaaS經(jīng)驗(yàn)隨筆的第二季。
12月中旬，JIBUU幾步和共享單車OFO聯(lián)合舉辦了一次連接無(wú)限的騎行品牌活動(dòng)，很少有企業(yè)級(jí)品牌重視與C端品牌的異業(yè)合作，我們是為數(shù)不多的幾家，基于我們有共同的連接理念，活動(dòng)也十分順利。起初我們對(duì)ofo這樣的共享單車盈利模式并不熟悉，單從押金和騎行費(fèi)用上來(lái)說(shuō)，很難滿足盈利條件，但C端產(chǎn)品就有這樣的邏輯，搶灘掠地獲取用戶基礎(chǔ)，通過(guò)廣告或者電商都有可能解決未來(lái)盈利難題，以ofo來(lái)說(shuō)，用戶規(guī)模愈加龐大，APP中的任何位置就都具備廣告價(jià)值，或者我們還可以想象在未來(lái)它可能會(huì)切入3公里范圍內(nèi)的社區(qū)電商，這些都是可以想象的變現(xiàn)方式，回歸到企業(yè)級(jí)應(yīng)用上來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)值的變現(xiàn)方式粗暴而簡(jiǎn)單。
一定有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)設(shè)想過(guò)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的變現(xiàn)方式仿效C端產(chǎn)品，通過(guò)燒錢模式積累大量的用戶基礎(chǔ)，從大量免費(fèi)客戶中挖掘付費(fèi)意向客戶、再或者基于大量的用戶基礎(chǔ)來(lái)做點(diǎn)新事情，但這條路顯然走不通，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品不支持如同C端一樣依靠用戶基礎(chǔ)來(lái)獲得盈利，這是因?yàn)樘峁┙o客戶的價(jià)值就是產(chǎn)品本身，只有依靠本身的功能變現(xiàn)才能體現(xiàn)價(jià)值。
我們很難想象在企業(yè)級(jí)應(yīng)用上依靠彈窗或者banner廣告能獲得營(yíng)收，B端的企業(yè)客戶對(duì)于出現(xiàn)在企業(yè)工具上的任何廣告保持戒備，足夠精準(zhǔn)反倒讓他們認(rèn)為SaaS的數(shù)據(jù)不夠安全。
一家知名的SaaS類移動(dòng)CRM公司最近這幾年也在做這樣的嘗試，希望先做用戶，再做價(jià)值，直到2016年6月份，才發(fā)現(xiàn)這樣一條路摸索起來(lái)困難重重，以補(bǔ)貼方式形成的用戶基礎(chǔ)十分脆弱，企業(yè)在提高產(chǎn)品價(jià)格后，客戶大量流失，但是除了提高產(chǎn)品價(jià)格和增加產(chǎn)品功能提高客單價(jià)的途徑，幾乎沒(méi)有更好的變現(xiàn)方式讓企業(yè)客戶產(chǎn)生更多價(jià)值。
我們?cè)赟AAS方面的實(shí)踐，得出的很重要的經(jīng)驗(yàn)便是：SaaS最有價(jià)值的部分，是銷售成功和客戶成功，龐大的用戶基礎(chǔ)并不意味什么。
用戶活躍是檢驗(yàn)一個(gè)SaaS產(chǎn)品效果比較好的方式，SaaS領(lǐng)域里比較優(yōu)秀的產(chǎn)品如teambition，日活躍度能達(dá)到10%左右，在C端產(chǎn)品里這是不佳的活躍度，在B端產(chǎn)品里，卻是一個(gè)不錯(cuò)的表現(xiàn)，文檔協(xié)作工具石墨文檔的活躍度會(huì)比這一活躍度要高更多倍，石墨文檔的用戶多數(shù)仍是基于個(gè)人，所以可比性并不強(qiáng)。毫無(wú)疑問(wèn)的是，活躍度更高的產(chǎn)品一定是解決了客戶需求的產(chǎn)品。
但解決了客戶需求的產(chǎn)品并不意味著變現(xiàn)能力很好，這也意味著：我們到底要什么樣的活躍度？這里的邏輯與C端產(chǎn)品邏輯迥異，JIBUU幾步在于ofo開(kāi)展品牌活動(dòng)時(shí)發(fā)現(xiàn)ofo共享單車的車鎖和定位系統(tǒng)是分開(kāi)的，如果某一個(gè)用戶騎完ofo，鎖車時(shí)并沒(méi)有將密碼打亂，下一個(gè)用戶直接打開(kāi)即可，并不需要使用APP來(lái)解鎖，有人認(rèn)為這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一個(gè)缺陷，也有人認(rèn)為這何嘗不是一個(gè)后門，這意味著更多人來(lái)騎行ofo并不需要支付任何費(fèi)用，客戶活躍程度因此提升，在城市交通通行中也獲得更高的展現(xiàn)和廣告效應(yīng)。
SaaS產(chǎn)品同樣可以使用各種手段激活客戶并使用戶活躍，只是免費(fèi)用戶的活躍度真實(shí)有價(jià)值么？
通過(guò)郵件、微信、短信等各種方式提升用戶的活躍，在客戶的使用行為里提現(xiàn)的更明顯的是賬戶的登錄，涉及產(chǎn)品核心功能，用戶活躍度的提升影響并不明顯，以CRM系統(tǒng)導(dǎo)入客戶為例，客戶注重SaaS產(chǎn)品的安全性，在免費(fèi)狀態(tài)下，企業(yè)客戶基于安全性的考量往往不會(huì)導(dǎo)入客戶數(shù)據(jù)，不導(dǎo)入客戶數(shù)據(jù)就無(wú)法做分析，無(wú)法做客戶連接，但當(dāng)客戶付費(fèi)后，客戶數(shù)據(jù)導(dǎo)入就變得異常快，連同其它功能模塊的激活，客戶自己就會(huì)不斷嘗試和摸索。在付費(fèi)狀態(tài)下的活躍才是有效活躍，引導(dǎo)有效活躍也才是更有意義的用戶運(yùn)營(yíng)。
SaaS產(chǎn)品銷售模式上的經(jīng)驗(yàn)我們?cè)诘谝黄恼轮幸呀?jīng)有所提及，要補(bǔ)充的是，產(chǎn)品銷售模式的考量與產(chǎn)品本身功能的復(fù)雜程度息息相關(guān)。對(duì)比各類SaaS產(chǎn)品的銷售方式，我們總結(jié)了如下的銷售方式模型：
SaaS類產(chǎn)品類型多樣，價(jià)格差異同樣很大，依靠人海戰(zhàn)術(shù)快速銷售形成規(guī)模是可行的銷售模式，依靠大客戶銷售面向大中型客戶同樣可行，盈利性高低因產(chǎn)品不同差別明顯，盡管SaaS的從業(yè)者常被建議盯住大中型客戶，產(chǎn)品基因和銷售團(tuán)隊(duì)的基因不同，在采取何種方式上自有考量，但我更傾向認(rèn)為此間的不同不在于盈利難易，而在于團(tuán)隊(duì)是否做好管理大客戶以及大銷售團(tuán)隊(duì)的能力。
一個(gè)慣常于服務(wù)大型客戶的SaaS銷售團(tuán)隊(duì)很難適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化中小客戶胃口，同理一個(gè)擅長(zhǎng)開(kāi)拓中小企業(yè)客戶的銷售團(tuán)隊(duì)，也很難適應(yīng)大客戶的銷售，周期長(zhǎng)角色多，都與中小企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)方式截然不同。
