農資是為農業發展服務的物質資料和物質條件的統稱,如種子、農藥、肥料、農膜、農機具等等,據測算,目前國內農資市場容量超過了2萬億元人民幣。
農資銷售至少包括“廠家-縣市級經銷商-村鎮零售店-終端用戶”四個層級,每兩個層級之間都是“多對多”關系。主要痛點在于:廠家產能過剩、渠道資源緊張、經銷商的代理品牌有限、流通層級多成本高、渠道商賒銷嚴重、價格和產品信息不透明導致購買成本偏高。農資電商的作用,就是通過電商平臺和互聯網工具對交易鏈條進行優化,減少農資的交易和物流環節從而降低物流成本和銷售成本,帶來流通效率的提升。在這一領域,阿里、京東、農商1號、田田圈、云農場紛紛布局農資電商平臺。
農資細分領域的機會不是電商
在農資細分領域有什么機會?“有人可能簡單理解為電商,但是我覺得這不是。“農經理創始人兼CEO王軒告訴拓撲社。
王軒表示,農資市場經歷了幾個階段:第一是在早期上世紀的60、70年代,農資產品剛產生,產品稀缺,國家管控,產購銷都不用操心;第二是80年代末到90年代,中國的供銷社體系逐漸解體,優質產品供不應求,廠家話語權高,銷售完全不愁;進入21世紀以來,農資經銷市場化擴大,誰有當地銷售的渠道,誰就掌握了供應鏈的話語權;近年來,隨著農業規模化的發展,規模化種植戶和合作社的崛起,農資采購方的話語權在不斷的增加。
“我們看到很明顯的趨勢,聯合起來之后的農民或者大戶的采購量越大,他可以直接到廠家,廠家也很重視。電商可能適合的是產品為王的時代,比如說你有一個很好的產品,你的產品非常稀缺。但是如果到了采購方的話語權開始主導的時候,你用電商的思維去做這種事情,那肯定是要碰的頭破血流的。這也就是為什么我們從原來的農資電商出來,現在做農資產業互聯網管理平臺的原因。”
以SaaS管理工具切入農資市場
農經理切入的服務對象是農資公司,面向農資經銷商、合作社做了一套農資管理SaaS。他們希望聚合經銷商和渠道商,改善其管理方式和交易效率。“農資原來的弱勢群體,現在變成一個強勢群體,以SaaS管理工具的方式來切入,解決農資采購方的管理需求、采購需求、金融需求,提供相應的產品和服務。”
根據農經理的調研,經銷商群體的電腦和智能手機普及率基本上是百分百了。他們也開始用一些跨行業通用的財務管理、進銷存管理軟件,用的時候也不順手,因為他們不是為農資專門定制的。
農經理首先做了一套管理工具,包括進銷存管理、客戶的管理,營銷管理系統、OA等模塊。
以服務形成業務壁壘
除了管理工具之外農經理還圍繞產品提供相關服務。首先是采購,農經理采用的方式是反向定制,用戶發布需求,然后再由廠家來投標。
其次是農技服務。“我們現在在河北、山東、河南開展一些農技的知識培訓,幫助經銷商、合作社做一種農技的支持。”
最后是金融服務,目前已經與樂錢、藍金靈、點兵支付、沐金農等金融機構簽訂金融服務合作協議。
我們最終是要靠SaaS來集成客戶的數據,通過數據來優化我們的服務,最終通過服務形成業務壁壘。
“談到競品,王軒表示京東、農村淘寶在農資產品和渠道上有很大投入,但是還是第三方B+C的模式,而且沒有也沒有必要做農資行業系統化的各項服務支持,而我們可以成為他們的服務商;農醫生、農管家等一系列垂直類農技服務APP主要是滿足會員的農技需求,在商城運營方面還處于起步階段;農一網、農商一號等農資電商雖然在農技服務和商城運營方面都有發力,但是并沒有深入到產業鏈中核心效率低下的環節。七公里是目前做農資SaaS的先行者,但七公里的SaaS是封閉的,一定要買它的產品,才能用他的SaaS,農經理的SaaS是開放的,可以接入任何的產品。“我們是圍繞著SaaS,圍繞著這些采購方做一些管理和服務,然后幫他們找一些廠家來投標。”
盈利模式方面主要包括三個部分:1、按模塊收取SaaS年服務費,2、向供應方收取一定比例的交易傭金提成,3、金融服務。
農經理于2016年7月啟動項目,9月開始軟件開發,已經經過一輪測試,2.0免費版將會在年前上線。目前已經與河南某地合作社聯社簽訂戰略合作協議,3-4月2000噸肥料會委托農經理采購。
農經理團隊目前9個全職員工,創始人王軒,公司CEO,畢業于英國倫敦政治經濟學院,先后在樂視農業、美菜網、農商1號等農互聯網公司擔任管理職位,并有過在農技服務公司的創業經歷。聯合創始人王巖,農技服務總監,河北農業大學農學博士,曾就職于金正大集團擔任農科院研究專員。聯合創始人張禹欣,市場總監,曾在中糧集團負責7年的品牌推廣,后在杜邦先鋒就任市場主管。 聯合創始人楊學濤,銷售總監,畢業于河北農業大學,在農資領域有10年的從業經歷。曾任職跨先正達公司擔任銷售管理崗位。聯合創始人鄭曉旭,技術總監,曾在華為公司任職,擔任網盤產品經理,曾創辦農寶寶網站。