我們做了一款線上的數據庫服務，這個數據庫的類型是Postgresql（自由的對象-關系型數據庫服務器，在靈活的BSD-風格許可證下發行。）與現在市面上的 Google、AWS、DigitalOcean等服務展開正面競爭。最近，我們把這款產品的價格給提上去了，然后客戶群就徹底炸了鍋，大家紛紛前來問詢我們：你們為什么要漲價？漲價也總得有個原因吧？所以，也就有了這篇文章。我想借此跟大家解釋一下，SaaS 產品提價的時機，背后的原因，以及有可能出現的影響。
不要覺得這次提價只是拍腦袋的舉動，提價的背后是有大量數據給予支持的，而這些數據來自于很多方面，有的是在后臺分析客戶行為，有的是找出關鍵用戶進行調研，表單上很多數字需要一一的分類，細化，找出最具決定性作用的那一批，最后得到“漲價”這個結論。而總的來說，下面的三點因素，是促成這次漲價的最重要理由。
絕大多數的用戶在價格上并不是十分敏感
我們剛剛踏上創業之路，首先環顧四周，打量一下周圍競爭對手的價格，然后松了一口氣，原來它們在市場上掛出的價格這么貴啊，我們完全可以在價格上面獲得優勢。我們算了一筆賬，自己在運營維護上的成本其實并不是很多，由此價格就會定的低很多。在我們腦補出來的畫面里，客戶們成群結隊地轉移到我們的這個平臺上，原因只有一個：價格便宜。
但是結果呢？事實上，幾乎沒有幾個人真正在意我們的價格有多實惠。商業數據庫的用戶在價格上面呈現出高度不敏感的特點。我自己的判斷是：這是他們老板的錢，或者說是公司的錢，并不是他們自己的。所以，他們更在乎的是服務的可靠性，技術支持的完備專業性，而不是考慮爭取一個低價。（事實上，價格低到了某種程度甚至就意味著低劣的品質。）
同時，正因為我們的價格特別低，所以我們的利潤也就特別得薄。我算過一筆賬，我們的利潤跟競爭對手相比，連他們的一半都達不到。
解決辦法：要讓我們的利潤率跟業界平均水平保持一致，漲價是最終唯一的選項。
客戶獲取成本，你們想象不到的貴！
我們周圍的競爭對手，要么是一些超級大公司，比如 IBM、Amazon、Google；要么是一些獲得了風投資金支持的初創公司。不管是哪一種競爭對手，它們燒錢的速度簡直可以嚇人，感覺鈔票如廢紙一樣的往馬桶里扔，目的就是為了在短時間獲取到市場份額。
為了達到這個目的，他們甚至愿意好幾年都是賠本運營。每一個月，每一個季度，每一年，他們都在死扛，他們確信自己不是最先倒下的那一個。等其他競爭對手的錢全部燒光了，那么市場就由它一個人來壟斷。
我們不一樣，我們的錢都是自己的，并沒有風投公司送錢進來讓我們燒，所以這場燒錢大賽的游戲，我們玩兒不起。我們不可能為了獲取用戶，把幾年的收入拱手相讓出去。我們現在所能做到的就是穩健增長，每個月爭取不賠錢，然后一點點的撐到明天。但在這兒過程中，我們獲取用戶也是需要成本的，我們在每一個用戶獲取渠道上面還是在跟他們展開競爭。
我們這些公司在幾年后，要么一些徹底倒下，要么被一些大的公司收購兼并。而我們為了成為最后的生還者，必須提價，來在營銷及獲取用戶上面做最起碼的較量。
提供優質的技術支持會花掉不少的錢
我們一直有一個目標：致力于在云軟件服務供應商這個圈子里，打造最棒的技術支持服務。我想，我們的客戶應該同意：沒有哪個地方的技術支持會比 Database Labs 做得還要出色。小公司做的比大公司好的地方并不多，而技術支持就是其中之一。
我們自己也曾經作為客戶，選擇過某些大的云服務供應商。這其中經歷了不可避免的“運營維護”期，我們深知現在的技術支持普遍停留在何種層次上面。有些時候電子郵件忘記發了，有些時候問題提交上去遲遲不見回應，就算有回應也是幾天之后的事，寥寥幾句就把你給打發了。還有很多云服務供應商的技術支持人員更換頻繁，每次負責接待你的那個人，似乎永遠是新兵蛋子，一頭霧水，什么都不知道，要么就是誤解你的意思，要么就需要你從最起點，花足夠的耐心來解釋整個問題的來龍去脈。
現在對于很多用戶來說，最殘酷的事情就是：就算你每個月在云系統上投入的預算已經達到了 5 位數甚至 6 位數，但是在Amazon 的季度營收報告中，那也只不過是一個零頭。他們壓根不會在乎你或者你的生意。因為這些巨頭享有足夠強勢的地位，客戶高興滿意與否并不會直接對他們的存在構成威脅，所以他們只需要提供某種馬馬虎虎的技術支持服務就好了。
而回到我們這家小公司身上，雖然我們是初創公司，其體量規模完全不能與Amazon 一戰，但是我們在技術支持上面可以做得更好。但……
提供一個完美的數據庫，并不能解決一切問題。
可靠穩定，性能卓越的數據庫有了，但是這彌補不了應用底層架構的一些缺陷。如果這款搭載在數據庫上的應用結構本身就漏洞百出，代碼錯誤比比皆是，那么不管你的數據庫有多么優秀也無濟于事。
但是有很多客戶可不知道這些。他們只是看到應用出現了錯誤，或者某些表現不盡如人意了，然后他們就開始把所有的怒火投向了我們。有些時候他們還會對事情抱有更高的期待值，覺得“數據庫”是一個靈丹妙藥，把所有問題都能解決了。
于是，麻煩接踵而至。他們開始不斷地找技術支持麻煩，要求我們對數據庫進行調整，認為問題是出在我們這里。在經過好幾個月的拉鋸戰，浪費了我們大量的人力、時間之后，他們最終拍拍屁股走人。
如果我們提前能夠識別出這些客戶就好了，盡管他們占比很少，但是確實嚴重的影響了我們團隊的服務質量以及工作安排。但是我們沒有辦法提前辨識出來。
現在擺在我們面前的就有兩條路：要么，是給技術支持撥出更高的預算，將技術支持水平維持在理想的水準上，當然這里面要應付上述所說的“無知客戶”；要么，我們在技術支持上面做妥協。
但最后，我們還是選擇了前者，并將上揚的成本體現在了價格上面。
最后的話：定價其實就是某種平衡之術
定價是非常微妙的，你可以之前做無休無止的實驗和分析，但最終搞清楚一切的方式還是把一個價格投到市場上，看大家的反饋是什么。
我們在未來還會繼續調整價格，市場也永遠處于變動之中，我們的各種成本在變動，客戶的偏好也在變化，競爭對手來了又去了。我們在調整價格之前，需要通盤考慮這一系列的變量，隨時適應市場的需求。
