以下是中國電子商務研究中心獨家對話農村淘寶事業部總經理孫利軍：
中國電子商務研究中心：阿里巴巴成立農村淘寶的初衷是什么？創辦時是如何分析農村電商的發展前景？
孫利軍：阿里從創立公司開始就圍繞“利他”的思想，農村淘寶也概莫能外。你要去做這件事情，你首先要思考你解決的是什么問題，解決社會的什么問題，解決國家是什么問題，解決人民的什么問題。只有“利他”才會讓整個生態上的合作伙伴活得更好。只有他們活得更好，你才有未來，你的力量才會更加大。
我接手村淘之前的2-3個月內，和馬老師交流非常頻繁。馬老師有幾句話對整個村淘的影響是非常大的，他認為，農村作為整個戰略絕對不僅僅是阿里的戰略，絕對不是阿里的成功。今天，如果只是阿里成功，那我覺得農村不可能會成功。它應該是一個社會的成功，它就必須要撬動一切可撬動的力量。
中國電子商務研究中心：農村淘寶發展初期到現在，您和您的團隊遇到過最大的困難是什么？
孫利軍：阿里農村淘寶進入的是一個未知時代。最開始，農村市場對村淘而言一切都是零，一切都要靠自己，都要從頭開始。為此，我每個季度都去農村，并且要求我的管理團隊都要去看，因為你只有了解他們，才能對他們的需求有發現，才能知道我們應該去做什么。
摸著石頭過河形容發展村淘也不太準確，因為我們在摸索時，心里已經有了規劃。按步驟來，比如，我們先搞村淘1.0接下來是2.0，現在是3.0。
村淘1.0時代我們叫代購，就是把產品帶過去。1.0完成的是對農村電商的啟蒙。村淘2.0則是解決了貨源品質以及村淘合伙人收入。經過近兩年的發展，村淘開始思考如何在農村真正生根、健康生長。村淘3.0模式將為縣域重點打造生態服務中心、創業孵化中心、公益文化中心。我們做的是打好連接農村與現代文明的基礎，縮小城鄉差距，最終實現變革鄉村。
中國電子商務研究中心：在三農電商競爭激烈的現狀下，作為管理者您是如何理解村淘的？
孫利軍：村淘是一種商業模式的思考，不只是帶團隊這么簡單，取得今天的成績也是因為這個團隊。大概兩個多月，我就組建了大概接近200多人的一個團隊，都是以前的這些老部下。當時我們薪資都還沒定，并且第一年所有的薪資都比之前降了30%多，但是他們義無反顧過來。
現在面對的挑戰完全不一樣，以前只要把產品賣好，今天你要面對社會的問題，面對政府，每個員工都要成為優秀的BD。最底層的員工都會見到縣委書記，他要負責一個縣，就必須要見縣委書記、見縣長，見常務副縣長，見所有的人。要從書記開始梳理清楚，形成共同的使命感，還要讓他們跟我們（縣長們）一起來完成夢想，這是非常難的。我覺得在村淘一年的管理生涯中，那種復雜性可能超過以前三年五年甚至十年都很正常的。
中國電子商務研究中心：當下，一系列農村電商發展政策的出臺，對行業的發展會帶來哪些機遇和挑戰？
孫利軍：2015以來，國家的涉農政策密集出臺、重視的程度日益提升，對涉農企業來說，是一個難得的機遇，但也說明做成這件事是很難的。農村電商不僅僅是一個商業行為，更多的是責任和擔當，馬老師也曾經寄語農村淘寶，要以“公益的心態、商業的手法”，實現農村社會經濟永續的健康良性運行。包括農村淘寶在內的所有涉農平臺，不應著眼于一時的短線利益，做一竿子買賣；不宜在單點打造一個亮點，以點概面的作為成績來炫耀；更不應該為了套取國家的政策資金，而建一個有名無實的空殼。
農村電商因為接地氣，所以也容易接到“地泥”。在3年的建設中，我們看到了很多，一些負面和糟粕的現象讓我們痛心疾首，另一方面這也是新農村運動中成長的代價吧。
各級政府和人民的支持和首肯是我們不竭的源泉和動力，也是檢驗農村電商真正立足農村、服務三農的重要標準。在商務部“電子商務進農村”496個示范縣、國家發改委“農民工返鄉創業”216個試點縣中，主動選擇與農村淘寶合作的縣是最多的、驗收達標率是最高的，無空建亂造、無弄虛作假、無面子工程。這些專項示范縣并不是我們選擇縣域合作的優先選項，卻無心插柳，長期篳路藍縷的踏實努力獲得了黨和人民的信任，且在這種信任基礎之上召喚著我們近1000個農村淘寶專屬員工、2.8萬名“村小二”、5萬個村淘服務體系中的工作人員愈發重任在肩、砥礪前行。
中國電子商務研究中心：未來，農村淘寶有什么樣的發展規劃和產業布局？
孫利軍：中國有90%的土地在農村，有近50%的人口在農村，因此中國的未來和希望一定在農村。中國只有農村富了，才有未來。我們計劃在兩到三年內，建立1000個縣級服務中心和10萬個村級服務站。
2016年7月28日，農村淘寶宣布啟動以“服務”為核心的3.0業務模式，將原先2.0的“農村淘寶合伙人”升級為“村小二”，新模式將使阿里巴巴全生態服務體系下沉到農村，為村民提供覆蓋生產生活場景的多項服務產品。“村小二”，從單一的創業者進化為鄉村服務者，農村淘寶服務站點升級為當地的生態服務中心、創業孵化中心、文化公益中心：
（一）生態服務中心
“村小二”以“服務”為核心，依托阿里巴巴全生態的業務體系，向村民提供電商、物流、金融、健康、教育、旅游、通信、彩票等內部生態服務；勞務招聘、家電維修、婚慶麗人、教育培訓等本地化O2O服務；生活繳費、社保公積金查詢等政務民生服務；將村級服務站打造成為本地一站式服務中心。
（二）創業孵化中心
農村淘寶項目，將通過“一個窗口、一個平臺、一個方案”的方式，和政府合作共建電商生態，為當地培養電商人才，孵化電商企業，發展電商經濟。
“一個窗口”是指電商人才創業培訓報名的窗口，電商培訓上傳下達的窗口
“一個平臺”是指電商人才培訓的平臺、交流的平臺、分享的平臺，通過平臺激發更多本地人員創業。
“一個方案”是指配合政府共同制定符合當地實際情況的創業孵化方案。如提供創業的資金，搭建創業平臺、定期的分享和培訓等。
（三）文化公益中心
農村淘寶項目以線下為站點，線上為平臺，為農村里的留守兒童、孤寡老人和農村婦女提供豐富多彩的公益文化活動。針對兒童，會以超級課堂的形式，邀請各領域大咖，開展英語、科學、體育、美術、音樂等在線課程；針對農村婦女，我們會組織廣場舞、鄉村文化節等豐富多彩的大型活動；針對老人，我們會通過阿里健康開展免費體檢、遠程問診等活動。另外，村淘項目還會開展衣物捐贈、親情視頻、愛心賑災等各類公益活動。
農村淘寶從2.0時代到3.0時代，是一個創業者時代到服務者時代、標準化時代的升級，其核心體現為“軟件”和“硬件”兩方面的升級：
“軟件”升級，是指對農村淘寶“村小二”的升級，3.0時代的“村小二”不再僅僅是一個創業者，還是一個服務提供者，通過向村民提供阿里全生態業務服務、本地化服務、政務民生服務三方面的服務來獲得收入，并合法納稅。阿里巴巴為“村小二”提供了一套完整的運營規則和上升體系，將“村小二”分為S4至S8五個級別，隨著“村小二”收入的提高，在通過以服務為標準的面試和考核后，可以相應晉升到下一個級別。級別的提升可以讓“村小二”向村民提供更多的阿里生態服務，從而獲取更多的收入，形成良性循環，保證了“村小二”工作的積極性、穩定性和可持續性。
“硬件”升級，是指對村級服務站的升級，裝修標準大額提升，將其打造成為類似于“7-11”的標準化的服務場景，成為中國農村地區的新標桿。
中國電子商務研究中心：與其他同行企業相比，請問農村淘寶的核心競爭力主要體現在什么地方？解決了哪些行業痛點？
孫利軍：村淘的核心競爭力主要表現在四個方面：
一、我們擁有強大的上行能力。目前我們最大的優勢是擁有全世界最大的買賣平臺淘寶天貓，而農村淘寶上行的優勢，我們總結為——打造縣村兩個創業極，在縣村兩個維度上致力于“一縣三產、一村兩店”。
“一村兩店”：就是在每個村子建設一個村淘服務站這個可以看得見的實體店，孵化一批線上的淘寶店；“一縣三產”是結合本縣的三產優勢，致力于發展農產品上行、工業品上行、服務業上行。
農產品上行：是農村淘寶的“鄉甜”上行平臺，針對各地優、特農產品，秉持原產直供、優質安全理念，推薦一批有豐富實戰經驗的農產品電商服務商，各縣域可結合當地實際情況選擇合適的服務商開展合作；同時通過對當地電商人才的培訓、交流，孵化出一批當地電商企業，和各類服務商共同開展縣域農產品上行。選擇具有一定農業產業基礎的地區優先開展試點工作，在較短時間內做出成功案例，沉淀出模式，通過樣板以點帶面帶動其它縣域做好農產品電商。
工業品上行：是以政府推薦、政府背書為依托，農村淘寶、淘寶、天貓等平臺為渠道，推薦當地最優質的企業、明星商品為中國農村以及城市市場供貨并開展電子商務活動，共同推升地方企業發展和經濟發展。
服務業上行：探索新型“互聯網+縣域第三產業”商業發展模式，挖掘本地各類商家，入駐農村淘寶在線O2O平臺，圍繞本地居民的生產、生活服務需求，通過農村淘寶網站和農村淘寶APP為本地居民提供勞務招聘、家電維修、婚慶麗人、教育培訓等各類本地化服務，充分發揮電子商務在推動縣域經濟、市場轉型升級的優勢，促進第三產業發展，孵化縣域商家電商化運營能力。
二、解決農村創業面臨的人才問題。我們會有完善的服務體系，吸引年輕人才返鄉創業，扎根農村。目前我們所招募的28000名農村淘寶“村小二”65%為男性，35%為女性；87.7%的“村小二”年齡在35歲以下；32%的“村小二”具有大專學歷，14.6%的“村小二”具有大學本科及以上學歷。
三、我們會在農村基礎設施建設上投入大量資金，這么多進入農村的的大企業、大平臺中，真正重資產、重人員投入的唯有農村淘寶，我們的縣服務中心建設、村服務站建設、新建物流、網站搭建、合伙人招募運營、員工駐地都需要大量的資金投入，這個任何一個涉農電商企業無法比擬的。因此，農村淘寶具備三個特性：全員全力投入、借助生態力量、不逐利短線回報。
四、依托于阿里巴巴這一巨大的平臺，我們擁有無可比擬的扶貧優勢，在目前農村淘寶的合作縣中，45%的縣域是國家級貧困縣和省級貧困縣，長期堅持助力精準扶貧，幫助村民脫貧脫困。我們正在農村電商合作的基礎上，在貧困地區試點“阿里巴巴十大扶貧綜合體”項目，包括：電商扶貧、基礎設施扶貧、金融扶貧、旅游扶貧、教育扶貧、就業扶貧、信息扶貧、公益助貧、健康減貧、扶貧研究等。
中國電子商務研究中心：農村電商物流是行業痛點之一，農村淘寶是如何解決這一痛點的？
孫利軍：全國農村物流現狀是快遞不能送到村，價格貴，時效沒有保障，消費者不能享受與城市消費者一樣的物流服務體驗。菜鳥網絡農村物流通過建設農村縣運營中心、與物流合作伙伴共同建設農村配送平臺，形成通暢的農產品上行、工業品下鄉雙向網絡。
目前，菜鳥農村物流網絡覆蓋500多個縣，2.8萬個村點，超過99%的包裹都可以實現縣到村次日達。菜鳥農村物流通過整合社會化閑散配送運力，提升了車輛裝載率和配送效率。2016年全年，整體農村物流成本下降約30%。百貨集包模式為商家節省物流成本約50～60%，全年時效提升50%。
2016年，菜鳥與山東菏澤市、重慶江津區政府合作，啟動“縣域智慧物流+”試點，推出基于信息化管理的供應鏈解決方案。菜鳥集合阿里巴巴集團電商、物流、金融、數據等多方資源，負責產品研發、培育合作伙伴、數據支持等，共同推動農村物流降本增效。菜鳥開拓了集貨配送、冷鏈、重貨、快運等多種運輸模式和服務，滿足不同農戶和農產品運輸的要求。菜鳥農村物流讓農村和城市物流一樣為消費者提供更便捷、更高效的物流服務體驗。
中國電子商務研究中心：農村淘寶如何保證網絡銷售農產品的質量以及農產品食品安全？網絡銷售中哪幾個環節相對重要？是如何將傳統農產品實現網絡交易的？
孫利軍：我們首先會在淘寶和天貓的體系下進行全面招商，對于招商的要求和標準都非常得高。但是當整個招商體系還沒完全完善或落地的時候，我們會借個資金池保障體系，來保證老百姓的服務體系。因此，我們在“村淘1.0版”時首先實現的是交易安全池。先買到產品，試用滿意了再付錢，如若不滿意了我們無償退貨。
另外，“村淘2.0版”的“花唄”起到的作用也就是一個信用支付一樣，讓合伙人中間起到一個服務的保障和交易的保障，我們為合伙人背書，出現任何的產品的破損，在運輸過程中還是廠家發貨過程中出現了任何問題，我們來擔當責任。
中國電子商務研究中心：目前農村電商行業主要存在什么樣的問題？
孫利軍：現在對于農村電商來說，主要是基礎意識的淡薄、基礎設施的薄弱、基礎人才的缺失這三個基礎性問題。
第一個挑戰基礎意識，是基礎政府發展電商的意識。比如對于當地政府來說，縣域政府一把手尤為重要，我經常提到的那個所謂天網其實就是如何跟政府形成共同的愿景、共同的使命、走共同的路。我們現在落地的縣域，絕大部分當地政府配合程度都非常不錯，但也還存在小部分的理解偏差，在這些地方我們落地就會困難一些。今天基礎意識已經取得了很大的改觀，在我們啟動項目的2014年那才是真正的破冰之年。我們經常講，2014年發展農村電商的縣長，那是擁抱創新，領時代之先；2015年發展農村電商的縣長，那是擁抱政策，響應國家號召；2016年還沒有發展農村電商的縣長，那就只能擁抱枕頭了。
第二個挑戰就是基礎設施，中國目前大部分農村的基礎設施還是很落后的，尤其是二段物流，即從縣域到農村的這段物流，這段物流不是簡單地在縣域建一個貨倉，在農村建一個倉。建倉是很容易，但是如何真正把農村物流打通，使其產品化并社會化，這是最難的。
第三個挑戰基礎人才的缺失，我們的大數據平臺顯示中國農產品上行的銷地，并不是在農特產品集中的中西部產地，而是北上廣深這些大城市，北上廣深的紅棗蘋果銷量遠遠高于新疆、陜西這些產區，出現這個狀況的原因在于，改革開放30多年，北上廣深吸納集聚了大量的人才，人才在哪，產業就在哪，創新就在哪，希望就在哪。未來農村新經濟的發展，如果要實現彎道超車、彎道取直、后發趕超，比的是什么？比得是留住了多少人才、培養了多少人才、吸納了多少人才回流。
“農村淘寶2.0” 模式是一種“選人不選點，固點不固人”的方式，啟動至今，平均每個縣報名的“村小二”達到了2570名。河南省滑縣，因為“農村淘寶”項目的落地，在短短一個星期之內，當地的政府通過本地電視、網絡、報紙、車體廣告、海報的宣傳，并且去上海、深圳、廣州都做了推廣宣傳，就是為了尋找農村“村小二”。一周之內5749人候選，80%以上是大學生回歸。所以，農村淘寶項目背后最大的價值是我們推動一個很大的群體一起來做這件事，這樣一群有思考，有想法，經過互聯網洗禮的人回到了農村，未來他們是真正帶動農村經濟的新起點。
中國電子商務研究中心：那么您和您的團隊是如何解決這些問題的呢？
孫利軍：籌劃共贏局面，依靠科學方法。這是我們解決問題的思路。
對于政府，我們目前每個月會有4次縣域領導人共創會，我們會邀請相應縣域的縣長書記參會，通過面對面溝通，讓他們了解我們的愿景，讓他們從我們的愿景中找到共同的目標；我們也組織了21場省域峰會、省域辦公會，邀請約25000位省、市、縣各級主要領導參加，了解我們村淘的規劃和愿景。
對于克服基礎設施建設困難，之前美國斯坦福大學、伯克利大學的教授還在跟我們團隊一起研究這個問題，當然我們農村淘寶已經看到了希望，今天我們不僅僅把這兩個倉建好了，農村淘寶沒有落地以前，全國郵政縣域到農村成本在15元／公斤，我們現在下行的成本只需要3.5元左右，這是極大突破，這意味著什么呢？意味著上行成本只需要1.7元左右，目前這部分成本我們都沒有讓老百姓買單，全是阿里巴巴在補貼。
當然我覺得這遠遠不夠，因為我們希望未來下行成本最終能控制在2元左右，這樣我們的上行成本就能控制在1元左右，這個時候真正能把農村二段物流激活，真正實現農村二段物流產品化、社會化，這時候農村電商才能長出真正的基因來。
中國電子商務研究中心：傳統三農企業也紛紛轉型，您認為三農行業擁抱“互聯網+”的機遇與挑戰在哪？
孫利軍：“互聯網+”有很多解讀方向，但對于農村來說，如何讓農村事務跟互聯網相關聯？如何讓互聯網成為農村升級發展的平臺？如何讓互聯網成為智慧農村的核心部分？如何讓老百姓的生活工作全部在互聯網平臺完善？這些問題都將是農村電商必須直接面對的問題，解決這些問題，“互聯網+”的意義就體現出來了。
比如一個老奶奶想去上海看病，她可以通過互聯網平臺買好火車票、可以掛號、可以在醫院旁訂好旅社等等，她只需要憑一張身份證就可以走完所有流程，生活變得很便利，這就是“互聯網+”重要的一部分。
包括接下來我們農村淘寶很多縣域已經在試點的民生工程，所謂民生工程是除了老百姓買跟賣，還包括老百姓的生活細節，比如養老金交取、交通罰款繳納等，這也體現了“互聯網+”在農村經濟層面的意義。
