讓自己的工廠在B2B電商平臺排位靠前，以爭取吸引國際買家詢盤的機會，并最終敲定訂單——如果是消費品或者標品，這也許是一套經過打磨驗證、行之有效的邏輯方法，但如果產品換成復雜的工業零部件非標品呢？
《進出口經理人》雜志采訪了B2B平臺海智在線首席運營官（COO）Hellen。她很明確地告訴記者：“情況變得非常不一樣。”
“針對工業零部件行業，國際買家會涉及大量專業工業圖紙。所以在大多數情況下，僅通過一般的B2B平臺瀏覽供應商的網頁介紹，未必可以立刻判斷供應商是否能做這張圖紙。而且對于買家而言，新開發的一個工業項目的設計圖紙是需要嚴格保密的，因此一些專業的大公司不會隨意采用某個B2B平臺亂發圖紙。” Hellen向記者解釋道。
據她介紹，海智在線是一個專門為工業零部件領域買賣雙方服務的平臺，目前已經吸納11萬有效買家入駐。“但由于并非所有買家都是專業技術出身的，平臺不僅會設置不同級別的保密協議，同時會建立專業的工程師團隊進行輔助。” Hellen說，為了提高供應商的報價效率，會安排專業采購服務團隊對買家的真實性進行審核后協助發布項目需求，確保供應商可以第一時間看到有效的匹配訂單。
從賣家等著買家聯系，轉變為“賣家挑選買家”，相當于把主動權交給了工廠。滿足要求的供應商可以主動查看買家的需求和圖紙，通過一張張圖紙判斷哪些自己能做、哪些沒有優勢。判斷自己的能力之后，再決定是否要報價和跟進。這種逆向選擇對于工業零部件非標領域的交易匹配度更高，出錯率也會大大降低。
靠流量廣告買平臺排名并不能有效吸引工業零部件買家，但這并不意味著“排名”在這一領域沒有意義。關鍵要看差異性，看能否解決零部件領域產品“非標”的難題。如果不符合國際買家圖紙需求，那么排名第1位也是枉然。
Hellen告訴記者，海智在線是整個工業零部件行業第一家提出 “工業大眾點評”概念的平臺。它從買家最關心的五個維度進行，即產品質量、產品價格、準時發貨、響應速度和研發能力。之所以要做點評，就是要針對工業零部件的非標屬性，通過專業采購的背書，解決買賣雙方的信任問題，加快雙方接洽的速度。
中小企業融資難最主要的原因是資信問題。而傳統的金融機構去調研資信需要花很大的人力和時間，從投入產出來說并不合算。所以，它們把更多精力放在了那些優質大型企業身上。海智在線所了解的是工廠的各個方面，通過多個數據指標完整呈現供應商的資質畫像，建立它們的風控模型。如果了解了這些工廠的數據表現，尤其知道背后訂單的穩定性，那么就有可能把控資金的風險，也可以幫助真正有潛力的中小企業去發展。
據了解，海爾產業金融是海智在線的股東之一，它也希望通過海智在線幫助真正有潛力的中小型企業發展。
“有一家寧波供應商就是海智推薦給海爾產業金融的，因為這家供應商在海智在線表現不錯，有比較高分值的買家背書。”Hellen說，買家與這家寧波供應商已經合作了5年，每年都有穩定的合作過程，預期2017年訂單額會有大幅度的增長。工廠急需資金做生產線升級，按照傳統的金融做風控，寧波這家企業可能不太符合要求，但是海智在線的背書，幫助它在比較優惠的利率下獲得了資金。
海智在線還告訴記者，有許多世界500強公司采購總監對中國企業抱有情懷。以前，很多訂單是中國供應商接的，現在已經被其他國家搶走了。一方面是由于中國人力成本優勢正在逐漸減弱；另一方面，是因為工廠的自動化程度不夠高。這就意味著中國供應商需要做出改變。這些500強公司的采購負責人非常愿意幫助中國供應商成長。
“這一輪‘互聯網+’和‘工業4.0’的思想沖擊，再加上訂單下滑的事實，對有些行業來說是個好事，至少意識到了危機。”Hellen說，現在她周圍的老板經常會主動向她詢問海智在線有沒有智能制造方面的課程，他們想去了解、學習。她說，有些最傳統的工廠老板，甚至以前是絕對不會去花時間在這一方面的人，現在也開始轉變思維，希望探尋機會，尋求新一輪的增長點。
“其實，中國的工廠離‘工業4.0’還是比較遠的，但走向‘工業4.0’的方向是對的。相對于大型企業，韓國、日本甚至德國的一些隱形企業做得非常好，也更適合中國中小企業學習。海智在線早期就推出了‘海智學院’，定期邀請一些行業內、國內外的專業人士去分享，目的就是希望幫供應商老板拓展工業國際化的視野。”Hellen補充道，“因為工廠的成功不是一個因素能決定的，平臺自己成功也并不是真的成功，所以只有幫助平臺上的企業成功，這個平臺才能夠有持續的生存及升級價值。”
