近日，「愛分析 | iTalk 」第15期邀請農分期創始人&CEO周建先生做客iTalk欄目，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現將文字精華版整理如下：

Q：農村金融的拓展渠道與城市有什么差異？

A：在農村金融這個方向，我們主要靠自建業務獲取渠道，城市會有很多拓展渠道的方式，比如汽車金融跟汽車這種經銷體系，或者跟消費體系合作。

農村這個方向比較難，因為如果客戶是從經銷商體系轉過來的話，早期經銷商在線下也是面臨很多賒銷壞賬，他會把這類客戶惡意導給你，但這并不是不依賴他們的主要原因。更主要的原因是，我們想自己獲取客戶，反過來把客戶導向廠家或經銷體系。

城市里的拓展渠道分為線上和線下。我們服務這樣的對象以及場景，網絡的應用深度沒那么廣，網絡的價值還沒有體現出來，這其實也是在深挖的一個方向。

Q：針對農戶的盡調覆蓋哪些維度？

A：兩個大的方向，也是大部分金融的主要方向。一是從軟信息去驗證他的意愿問題。二是通過財務數據去驗證還款能力。

軟信息包括個人、家庭、社會屬性這三個最主要的指標，同時也會有很多小指標。比如家庭成員配偶的工作、孩子在做什么。比較通用的調查方法是側面調查，在農村問4-5個人，如果大家都不愿意告訴你，或不對他做任何評價的話，其實說明這個人不是一個特別友善的人。

另外一個是財務信息。財務信息主要是兩個方向，一是對他過往的經營積累做交叉驗證，比如過往的積累，積累了多少錢，通過他現在的資產、負債權益能夠體現出來，如果有大的偏差，一般會做一些深究。二是對他的經營規模做一些預測和預算，比如他種了五百畝土地，我們會算他大概一年的可支配收入是多少。這樣很容易算出這個人每年會掙多少錢，能不能還得起。

Q：農村金融具體可以包括哪些場景？

A：場景主要分為生活和生產，農村的生活消費金融正在慢慢城市化。部分主力消費金融群體已經往城市化轉移，主要的生產方向也會有兩個細分，一個是基于種植，另一個是基于養殖。

Q：農分期主要針對種植業，在金融方面，養殖業和種植業的區別是什么？

A：養殖業也有很大的市場，它的市場的爆發力甚至比種植業更高。我們早期探索的時候，發現我們的團隊沒有能力來做養殖這個方向，如果早期能嫁接一個成熟的產銷體系或綜合體系里面，可能會更好的控制風險，甚至是減少成本。

養殖業對我們來說是可望而不可及的東西，但這個市場體量非常龐大，有很多機會參與。

種植業價格相對穩定一點，種植的方向會涉及口糧問題，政府對這個方面的支持和扶持力度會比較大。

當時主要考慮到，種植方向主要以糧食為切入點，早期的農產品價格，特別是糧食的價格相對穩定，并且有一些成熟的規模化生產的農業保險體系。

Q：相比較其他學生、白領、藍領群體，農戶群體的資產質量如何？

A：大家會有一些誤解，農民和農戶群體可能會不一樣。農民群體流動性比較強，比如外出務工，農民群體在風險上會略高于農戶，但農業生產群體的穩定性和過往積累能影響到他的還款意愿和還款能力。

農戶群體是相對穩定，質量也是相對OK的。目前整個不良率在千分之幾的水平，這是比較真實的數據。整個農業大的資產，我覺得整個金融市場對它有些偏見，當然在過往農商行、很多所謂的逾期不良，細分下來其實這些跟農業生產關聯度并沒有那么高，大家會有些誤解。

目前我們所涉獵的農業種植方向，整個資產還是非常有質量。因為農戶這個群體，本身會有一些資金的積累，他會養成基礎的商業行為規則，還有一個原因是這些人畢竟目前在村里，會比較在意自己的一些形象和名聲。所以有些客戶可能是只要你上門，或告訴他可能會上征信，或村里人會知道，他可能會積極還你。

Q：現在政策允許兩權抵押，農信社的利率更低，那么農信社是否會對農分期等創業平臺造成競爭壓力？與這些機構相比，農分期的優勢是什么？

A：跟大家分享下兩權抵押的觀點，大家都知道中國土地規模化，特別是華北平原和長江中下游平原這些地方是后規模化的，因為他的土地是從別人那流轉來的。農戶一般會租農民的土地，土地到手后一般會簽10年-20年的合同，但它的租金是每一年或半年、甚至有些地方是每個季度付一次。

這個時候會發現權益和付地租時間卡的很緊，如果下次不付地租，土地會被農民收走。以前這個群體依靠土地兩權抵押比較難操作，因為短期付的地租很難依靠長期流轉給他做授信，因為銀行或我們給他做授信，快要到期的時候，他的土地租期已經到期了。可能完全不要土地、不再租這個土地了。

目前兩權政策的落地，對規模化生產的大戶，特別是華北平原以及長江中下游平原，這些地方的農業經營戶沒有太多的正面幫助，只是讓他們的土地租賃或跟農民之間轉讓、流轉更合法合規一些。

目前我們在線下也會在部分地區遇到一些農商行，也會嘗試給農戶提供一些授信。整體還是比較少，比如一個縣城的農商行，在當地的放貸規模有50 -150億之間，但農業目前短期這種階段的話，農業這種種植的資產，可能也只有1-3億，對農商行來說并沒有太大的動力。

跟這些機構相比，其實我們更大的優勢是在服務層面，雖然比較抽象，但確實在服務上有很大的差異化。我們的效率比他們的快很多，而且我們的成本都是差不多的。

Q：農分期的資金來自機構還是自P2P資金平臺？

A：我們沒有P2P，目前絕大部分來源金融機構。比如信托、保險、銀行。因為我們對資金成本的要求偏高，要求他們成本偏低一點。

我們早期也嘗試過去自建P2P資金平臺，后來發現我們的團隊在這個方向不是那么擅長，而且成本也沒那么低，所以后來放棄了。

Q：如何控制線下成本？

A：對我們來說是兩個業務做優化。一個是人才培養的標準化，還有一個是流程標準化。我們過往兩三年花很多精力集中這兩個地方。

流程決定你的效率和產出，人才培養決定擴張的速度和擴張的規模，但這個我們也栽了很多跟頭。

Q：阿里、京東等也建立線下地推團隊在農村獲客，是否會造成獲客層面的壓力？

A：目前跟阿里、京東還沒有一些特別明顯的競爭，他們對農村的重視度非常高。在線下我們也看到他們的一些團隊。

阿里的團隊在線下服務農村的生活以及生產，京東目前還沒有太明顯的一些競爭或團隊，因為他可能在拉這個團隊。

壓力層面上講肯定會有，因為他們有很多優勢，包括實力和資金成本，甚至他們的影響力和政府的關系都非常有優勢。

對于農戶來講，并沒有太多的品牌觀念，誰服務好、誰先進入市場為群體進行服務，我覺得這些可能對農戶的選擇會有一定的影響。

Q：農分期如何獲取數據源？如何把控欺詐風險？

A：目前我們的數據還是全部依靠我們自己團隊去獲取，落地去到農戶家收集信息。當然很多是在系統上面，所有的照片都有經緯度，全程會有錄音，甚至部分環節是要錄像。

我們還沒有遇到欺詐這種情況，因為經銷商在我的環節里，我反過來給他客戶，他沒有給我更多客戶。

Q：如何處理壞賬和貸后催收？

A：我們確實有一些壞賬，目前是千分之幾的級別。但是我們的壞賬會做些分類，有些真的因為是天災人禍，比如2016年在安徽南部，因為下大雨，造成農戶農田被淹，就沒有錢還。

這種情況我們一般會跟農戶做溝通，因為這些農戶不是第一年種地，過往種植都有一些積累，農田被淹的時候，地方都會有一些保險，是政府做一些支持和補償。我們可以強制他們把補償款，拿回來做償還，因為我們的客單價只有七八萬塊錢，沒那么高。

催收這個環節目前沒有采取過激的行為，大部分是優質的客戶出現一些意外，我們會跟他做一些調整和協商。但是也會遇到一些比如在貸款過程中，養成不良嗜好的人，但這些人基本上通過法律訴訟就行解決掉。有些法律訴訟解決不掉，傾家蕩產的那種，只能認這種損失了，但這種概率極小。

Q：農分期的盈利模式是什么？

A：農分期的盈利模式比較簡單，目前主要收入來源是服務費用，也就是所謂的差額資金成本和資金收益的差額，另外也有很多來源于我們跟流通廠家的深度合作，以及帶來的返點、回報。

Q：農分期后續發展規劃和布局？

A：我們會朝農業服務方向走，不是單一的金融表層。我們目前所有的規劃，都是基于客戶規模階段，目前我們屬于初級積累客戶的階段。

比如我們在農機合作社的條口，跟我們的農業生產土地的經營者捆綁起來，針對這些土地的經營者，我們會建議他不要購買機器，農機合作社會服務于他們，目前都在做這些事情。

我們主要的發展方向，還是傾向于能夠幫助土地經營者能賺取更多的錢，給他們提供更多的農業相關的一些生產環節的服務。

我認為金融是一個非常不錯的工具，能夠很好地切入這個產業，對我們來說，這條路要走的話還很遠很遠。