據不全統計，目前國內互聯網物流企業平臺有兩百余家?；ヂ摼W物流平臺除了模式略有 差異外都必須直接面對的一個大命題就是如何獲真實有效的貨源，這是互聯網物流平臺都不 能逃避的問題，這個問題解決的好壞，也直接決定了互聯網物流平臺的生死，這是互聯網物 流企業的話語權之爭。 

那么如何才能有效快速的找到有發貨需求的企業，回到這個命題之前，我們先要了解貨 主企業的需求是什么？互聯網物流企業如果不是以客戶需求為導向去提供這些服務，那互聯 網企業所有的服務就都是一個偽命題。 

一、貨物安全保障。首先貨主希望貨物運輸中轉交接的服務是安全的，其次希望合作的 對象是賠付能力較強，信譽較好的企業，一旦有異常需要賠付的，其利益需要得到 最大化的保護。 

二、優質穩定的服務。貨主企業的很多客戶是連續生產型企業，這要求其物流合作方一 定是可以提供優質穩定服務的公司，并且有比較嚴苛的考核指標，這對互聯網物流 平臺企業是一個巨大的挑戰，因為互聯網公司對司機與運力的管理是相對松散的， 有效的運力管理是問題，而有效的運力管理又是穩定優質服務的基礎。 

三、相對低廉的成本。貨主企業降本目前最主要的方式是通過招標方式降低成本?；ヂ?網物流平臺企業在沒有取得貨主企業的充分信任之前，如何為貨主提供優質低廉的 物流服務，是需要好好思考的問題。在沒有獲取行業影響力和統治力的時候，還需 要嚴格遵守貨主企業制定的游戲規則，通過參與貨主招標的方式去獲取更多貨源。 這是很多互聯網物流企業不愿做的，因為參與招標會意味著與三方一樣的責任。 如果互聯網物流企業可以有效的為上述三個問題找到針對性的解決方案，那么就具備了 快速有效的獲得貨主信賴的基礎。 

下面我們從互聯網物流平臺的模式分析，看看哪些互聯網物流企業具備快速有效的獲取 貨主企業：      

一、 車貨匹配的信息撮合型。

這個模式直擊的痛點是信息閉塞時代的信息嚴重不對 稱，為運力效率的提升起到了巨大作用，代表模式是運滿滿、貨車幫。兩者的模式 接近，盈利轉向后方的貨車綜合服務或者物流園區的綜合服務（貨車幫，這也導致 貨車幫在推廣階段遭到除了運滿滿的直接狙擊，也遭到了物流園區企業的抵制的原 因），但這個模式在目前階段并非對物流行業問題的根本性思考與解決，因為這種 服務仍然只是在物流行業中通過加大信息共享的角度解決車與貨的匹配問題，但并 非沒有價值，為其他互聯網企業的創新提供了思路，至少他們的車貨匹配方式已經 成了所有互聯網物流企業的標配和基礎。但是這個階段對上下游的資源連接較弱， 后續必須通過打通為上下游資源才有可能在物流這個行業有深遠影響，并最終在這 個物流這個領域取得成功。如果說兩家開始通過前端貨車或者運力的突破，吸引、 引導眾多的貨源投放，但是目前在兩個平臺投放的貨源大多來自信息部、專線、小，三方等物流企業，企業直接投放貨源較少。這種貨源突破的難點在于如何將現有平 臺的眾多運力轉化為可控、穩定、規范的運力？如果解決貨主對貨物安全和穩定有 效服務的擔心和顧慮？目前仍沒有答案，這也就導致貨主或者三方企業沒有大量聚 集到他們的平臺。 

二、 現狀優化型。

這個模式的代表企業是福佑卡車。福佑卡車的模式在互聯網物流 企業中的一個極簡模式。大型三方-福佑卡車-經紀人（信息部/黃牛），這種連接是 “嚴格尊重國內物流現狀并進行逐步優化與改良的模式”，這種模式的簡單化從商 業角度講更容易獲得成功，可以說福佑不是一個有物流情懷的互聯網企業，是個商 人。這種模式推廣簡單，阻力較小，同時規模增長比較快，是資本青睞的對象，同 時這種模式既不會給大型三方帶來壓力與沖擊，也照顧了現有信息部的利益?，F在 可以稱之為福佑 1.0 階段，量變階段；未來 2.0 或 3.0 才是福佑能對物流行業散亂差 小進行改變的階段，這個階段會來，但是需要很長的時間。福佑的貨源來自三方企 業，目標客戶相對清晰，也具備快速有效的獲取貨源，但是中間的各個利益方的利 益格局沒有顛破，其獲利空間狹小，或運費收入持平或微虧，資金與金融服務也許 是贏利點。但是對其客戶來講，福佑卡車提供了“相對”安全的物流服務、“相對” 穩定的服務、但是成本空間有限。

三、 運力代理型。

這個模式我目前沒有找到很好的代表者，廣州志鴻也許是一個， 同時也是三方轉型的代表；這就是一個大車隊的模式，這種模式因為缺乏成功的或 者有影響力的公司，也具備的很多想象的空間。這種可以稱之為貨車幫、運滿滿現 階段的 2.0 版本。這種公司的空間在于對運力或者合作運力管理的力量，這種模式 也是一個簡單的模式，通過不斷擴充可控的車源和運力，量變積累后也可以成為互 聯網物流企業的“夢之隊”，贏利清晰，規模至上。可以為所有互聯網物流平臺企業 對接，也可以直接接觸三方與貨主。規模突破與管理的跟進需要大批的人才和系統 跟上，規模是其第一步，后續的管理才是難點，但這是一種較好的選擇。但是這個 模式具備了解決貨主企業兩個擔心，最后落腳點還是在成本上有硬傷，這個模式決 定了他無法從價格上與個體經營者進行成本競爭，并獲得勝利。 

四、 垂直供應鏈型。

一個有效的但是復雜的解決方案。這個模式的代表有怡亞通， 還有其他互聯網物流及金融服務企業，從為貨主企業提供簡單的運輸服務，延伸到 貨主企業的采購服務、生產服務與銷售服務。這個切入困難，后續發展前景光明。 原因是這種直接為貨主企業提供的供應鏈服務有較強的合作粘性，發展也不會或不 能太快，從規模發展上有一定的局限。垂直供應鏈服務平臺具備了將眾多單獨貨主 企業的需求聚合到一個統一平臺的可能性，將零散需求聚合成較大訂單的可能性， 但是這個服務平臺若想直接從透明化的角度去切入一定難以成功，這個行業很多賺 的就是不透明或者無法透明的利潤。比如 A 企業賣給 B 客戶 1 臺產品，與賣給 C 客 戶 10000 臺產品價格無法相同，反之也是如此，比如 A 企業在垂直供應鏈的平臺采 購 1 臺和 B 企業采購 10000 臺的價格如果都相同，那這種平臺也不會有玩家。我的 意思是，這種垂直切入需要選好痛點，并且是個緩慢的切入與發展過程，同時需要 為貨主企業提供多種服務，對其管理水平也是個很大的考驗；其他互聯網物流平臺 或者金融服務企業切入也會面臨同樣的問題。這種切入有效，但是需要長時間去建 立互信，發展會緩慢，但是具備解決貨主企業的三個顧慮。

五、 三方自建型。

在此不做過多闡述。三方轉型會有 3 或 4 的發展路徑，碰到的問 題見上述。當然也有 3 方轉向快遞方向的，個人不看好。不做過多評論。 

六、 IT 系統主導型。

代表企業是 O-tms。為不同的貨主提供不同物流管理或者運輸 管理系統，從貨主企業對管理要求提升或者運輸過程管理透明化的角度強化與貨主企業的合作，從而將貨源導入。當然這個模式并非賺直接物流服務的的利潤，而是 賺取后續數據、信息化實施的利潤。 

七、 互聯網+中小物流企業型。

這個模式的代表是共生。這個模式優勢在與通過聚 集互聯網的優勢管理工具和中小物流企業的成本。但是在落地的過程中碰到很多困 難，這個模式的直接的競爭對手是大三方和中三方，與這些競爭對手的短兵相接， 需要龐大的資金后盾和運營團隊；同時平臺還要加強對中小三方的服務品質的管理， 也需要投入較大的資金與資源，平臺承擔的責任會更大。但這確是一個正確的方向 和選擇?？梢杂行У慕鉀Q貨主企業成本的擔心，但是需要著力在服務的安全與穩定 上。 我相信看到這里的讀者會有一個大致的答案。當然以上只是個人的看法，歡迎討論與指導。

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