2月21日，為期三天的廣州國際分析測試及實(shí)驗室設(shè)備展覽會暨技術(shù)研討會(CHINA LAB 2017)在廣州保利世貿(mào)博覽館召開，會上，儀器信息網(wǎng)、中國廣州分析測試中心、廣東省科技合作研究促進(jìn)中心(原廣東省對外科技交流中心)等共同舉辦了“中國分析實(shí)驗室儀器與耗材試劑電商發(fā)展論壇”。托比網(wǎng)資深分析師張旭寧在論壇上進(jìn)行了《MRO行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的機(jī)遇和挑戰(zhàn)》的演講，認(rèn)為當(dāng)下中國MRO萬億級的交易市場規(guī)模正在面臨著增長緩慢的瓶頸，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化成為了升級轉(zhuǎn)型的唯一路徑。

以下是演講實(shí)錄：

大家好，我是托比網(wǎng)分析師張旭寧，很高興受邀來參加由儀器信息網(wǎng)主辦的中國分析實(shí)驗室儀器與耗材試劑電商發(fā)展論壇。儀器信息網(wǎng)作為MRO產(chǎn)業(yè)中細(xì)分領(lǐng)域的電商平臺，自1999年上線至今，它和母公司在互聯(lián)網(wǎng)模式上的探索與發(fā)展基本上代表了我國科學(xué)儀器檢測行業(yè)在B2B電商模式上的發(fā)展方向。

今天和大家分享的內(nèi)容也正是關(guān)于MRO行業(yè)在跨界互聯(lián)網(wǎng)時所做出的應(yīng)對與變化的思考，暫且將它命名為《MRO行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》。

具體來說，今天分享的主題將由三個部分進(jìn)行展開：

首先，我會帶領(lǐng)大家重新溫習(xí)目前我國MRO市場的規(guī)模以及MRO采購市場的特點(diǎn)和痛點(diǎn)問題。

第二部分會講到，在面對傳統(tǒng)MRO產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)及痛點(diǎn)問題時，作為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級之路的MRO電商平臺的創(chuàng)業(yè)與投資動態(tài)又是如何呈現(xiàn)的，其中包括對我國MRO電商平臺的發(fā)展歷程梳理以及資本獲投狀況分析等等。

最后一部分我們將會繼續(xù)探討作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺為傳統(tǒng)MRO行業(yè)的痛點(diǎn)提供了怎樣的解決方案。

接下來我們進(jìn)入今天的主題分享，首先來看我國MRO市場的規(guī)模、特點(diǎn)及痛點(diǎn)。

萬億級的市場規(guī)模面臨增長瓶頸

MRO是英文單詞維護(hù)、維修、運(yùn)營的縮寫，主要是指在工業(yè)生產(chǎn)過程中所需要的非生產(chǎn)性原料的工業(yè)用品總稱，而且這些工業(yè)用品是一種剛需。那么這個市場有多大呢？在業(yè)內(nèi)，我們通常這樣計算，工業(yè)產(chǎn)值的4%—7%的規(guī)模就是對MRO的需求量。所以我們在進(jìn)行MRO市場規(guī)模估算時，往往參照國家最新的國民經(jīng)濟(jì)第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)增加值去進(jìn)行規(guī)模核算。

從圖表中可以看到，當(dāng)2015年我國GDP總值突破68萬億元時，第二產(chǎn)業(yè)增加值達(dá)到了28萬億元人民幣。但同時也看到隨著近幾年國民經(jīng)濟(jì)增長的持續(xù)放緩，也出現(xiàn)了持續(xù)放緩的態(tài)勢，并且在2015年，工業(yè)總值的增速低于GDP增速。另外在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化上，第二產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比例從2010年的46.7%下降到2015年的40.9%，于此同時，第三產(chǎn)業(yè)以50.2%的GDP占比成為了我國第一大支柱產(chǎn)業(yè)。

以上情況充分說明了，傳統(tǒng)的制造業(yè)、工業(yè)拉動經(jīng)濟(jì)增長的大趨勢正在發(fā)生改變，傳統(tǒng)制造業(yè)的紅利正在衰退。

相對應(yīng)的我國MRO市場的增速也發(fā)生了變化，首先為方便統(tǒng)一計算，我們暫且將MRO占工業(yè)產(chǎn)值的比例設(shè)為5.5%，以此可以保守估算，當(dāng)前我國MRO市場的規(guī)模在1.6萬元左右。但是，伴隨著工業(yè)增加值增速不斷放緩的態(tài)勢，這種萬億級的市場規(guī)模也正在面臨著增長緩慢的瓶頸。

這個局面怎么去破，想必是我們在座各位都比較關(guān)心的問題，在解決問題之前，我們先看這個行業(yè)的采購特點(diǎn)。

行業(yè)采購活動：長尾效應(yīng)明顯

我們會認(rèn)為，MRO行業(yè)的采購活動場景是一個長尾市場。

如上圖所示，橫軸代表了MRO產(chǎn)業(yè)中采購時的SKU量，縱軸代表了工廠進(jìn)行采購時的采購數(shù)量。如果把采購時的品類和數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計，會發(fā)現(xiàn)：在MRO產(chǎn)業(yè)采購活動中，會出現(xiàn)三種不同的場景。

第一種場景是，產(chǎn)品的采購量較大，但采購品類相對單一且較為普通。比如說對工業(yè)保護(hù)手套的采購等。

這時候終端采購工廠店往往會和一級代理商或者上游生產(chǎn)加工商直接簽訂采購合同，并且這些供應(yīng)商會用最好的技術(shù)來服務(wù)終端采購工廠，采購廠家也會拿到很好的產(chǎn)品價格。我們稱之為這部分為“窄線部分”，這種場景很少有改造的必要。

第二種場景是中間的藍(lán)色區(qū)域，我們稱之為“寬線部分”。

在這個區(qū)間內(nèi)，針對終端工廠的采購需求，往往存在數(shù)百家的MRO工業(yè)品供應(yīng)商，SKU量往往達(dá)到百萬，那么在這個區(qū)域內(nèi)也經(jīng)常會出現(xiàn)一些整合供應(yīng)鏈服務(wù)的公司，他們的職責(zé)在于優(yōu)化SKU量和精準(zhǔn)的匹配供需雙方。從而使整個行業(yè)的采購效率得到了一定的改善。

再看最后的尾端，這是第三種場景，我們稱之為“尾線部分”，在這部分，工廠對MRO采購?fù)癸@出個性化的需求，與之相對應(yīng)的就是個性化服務(wù)，比如上門技術(shù)指導(dǎo)和現(xiàn)場安裝等等。

通過對MRO采購市場特點(diǎn)進(jìn)行分析之后，我們可以認(rèn)為，在MRO產(chǎn)業(yè)的采購活動中，不同的采購需求與場景會對應(yīng)不同的采購特點(diǎn)：比如說在“窄線部分”要確保采購價格的優(yōu)勢，在“寬線部分”要確保采購效率的優(yōu)勢，在“尾線部分”要確保采購個性化服務(wù)的優(yōu)勢。

可以說，正是MRO采購市場這種與生俱來的復(fù)雜性，給這個行業(yè)的終端采購工廠也帶來了不同的采購?fù)袋c(diǎn)。

那么接下來，我們會通過供應(yīng)鏈的角度去具體的解讀這個行業(yè)的采購?fù)袋c(diǎn)有哪些？

行業(yè)五大需求痛點(diǎn)

上圖為這個行業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D，基本上分為三段流程區(qū)：生產(chǎn)端、流通環(huán)節(jié)、消費(fèi)端。

首先我們可以看到，MRO產(chǎn)品從工廠出來到商家使用這一過程并非是直接對接，而是經(jīng)過了中間的層級分銷環(huán)節(jié)，當(dāng)然這種層級的環(huán)節(jié)也會衍生出一系列的問題：比如說交付時間無法保障、產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜、購買價格較成本高企、售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)困難、大數(shù)據(jù)應(yīng)用欠缺等等。

首先，交付時間無法保障。由于MRO本身屬于非生產(chǎn)性原料，所以并不在工廠的計劃采購之中，然而自身又具有耗損性，所以MRO的采購行為天然帶著非計劃性和緊急采購屬性。但是傳統(tǒng)的線下采購，往往由于地理位置的關(guān)系并無法保障貨品的及時送達(dá)。當(dāng)然，如果采購工廠在周邊進(jìn)行臨時采購的話，那么對MRO產(chǎn)品的質(zhì)量和價格將會有所影響。

這便是我給大家所講到的第二點(diǎn)和第三點(diǎn)。

第二點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商為了最大限度的獲取產(chǎn)品利潤，以及用低廉的價格吸引采購工廠，那么在產(chǎn)品質(zhì)量上也必會出現(xiàn)以次充好的局面。

第三點(diǎn)，購買價格較成本價格高企。這主要是由于傳統(tǒng)供銷鏈條冗長所導(dǎo)致的，比如一件工業(yè)品從出廠到使用至少會經(jīng)過8到10次的上下車物流運(yùn)輸，再加上各級分銷商合理的加價，我們就可想而知，產(chǎn)品的最終價格將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于出廠價格。

以上三點(diǎn)對于終端工廠店來說，是在采購過程中必須面對的問題。

另外在產(chǎn)品的使用過程中，工廠店也會遭遇不同的痛點(diǎn)。

比如說在服務(wù)問題上，其中售后服務(wù)只是顯性的問題，比如廠家上門安裝、培訓(xùn)等等。另外在個性化定制上，由于傳統(tǒng)線下資源的有限性，在適合的供應(yīng)商尋找上會出現(xiàn)瓶頸。

最后一點(diǎn)就是基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)應(yīng)用上的欠缺。在產(chǎn)品的需求上，大數(shù)據(jù)應(yīng)用會及時的監(jiān)控工廠的庫存數(shù)量，也可以記錄交易雙方的采購數(shù)據(jù)，而這些采購數(shù)據(jù)也將會為金融需求方提供一定的信用背書，從而獲得供應(yīng)鏈融資，特別能解決中小企業(yè)的融資難問題，這種方式在傳統(tǒng)的線下供應(yīng)鏈中是很難實(shí)現(xiàn)的。

以上便是我和大家分享的第一部分：關(guān)于MRO市場的規(guī)模、特點(diǎn)、痛點(diǎn)等。正如我在講到規(guī)模時所指出的：這種萬億級的市場規(guī)模需要突破增長瓶頸，那么轉(zhuǎn)型升級成為了一種必然趨勢。

我們同樣的認(rèn)為，在國家互聯(lián)網(wǎng)+政策的驅(qū)使下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為了行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的唯一路徑，接下來，會和大家簡單的介紹國家政策層對信息化與工業(yè)化融合的支持力度又是怎樣的。

政策利好：制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合是現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的必由之路

我們可以看到，自2002年到今年，15年過去了，國家從最開始提出“堅持以信息化帶動工業(yè)化”到“兩化融合”再到今天“大力發(fā)展工業(yè)電子商務(wù)”可謂是指出了傳統(tǒng)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必由路徑。特別是在2015年3月份，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)+上升為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略高度后，圍繞著工業(yè)制造，國家不斷地出臺建立工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化平臺、打造供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作體系等等明確的政策文件。

比如在2016年國務(wù)院出臺的《關(guān)于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導(dǎo)意見》中，提出了要“培育工業(yè)電子商務(wù)新業(yè)態(tài)”“支持重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)建立行業(yè)在線采購、銷售、服務(wù)平臺”“建設(shè)一批第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺”等。我們從中可以明確的感知，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)成為傳統(tǒng)制造業(yè)工業(yè)升級的一種必然趨勢。

我們在來看右邊的這份文件，《信息化和工業(yè)化融合發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》的文件，文件在“兩化融合”、“創(chuàng)新平臺”、“制造強(qiáng)國”等主要思想下，指出了當(dāng)下中國制造業(yè)的發(fā)展形勢：基于互聯(lián)網(wǎng)的新模式業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)。未來五年發(fā)展的主要任務(wù)就是“大力發(fā)展工業(yè)電子商務(wù)”。

通常我們業(yè)內(nèi)把這份文件看作是關(guān)于我國傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的一種方向性文件。我想我們在座的無論是經(jīng)銷商還是互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該積極的去擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢。

也正是在這這種外部政策驅(qū)動和內(nèi)部產(chǎn)業(yè)需求變革的雙重動力下，MRO領(lǐng)域也出現(xiàn)了一批批電商的創(chuàng)業(yè)者。接下來我們把目光聚焦到MRO電商平臺的發(fā)展歷程上。

國內(nèi)MRO電商發(fā)展歷程：當(dāng)下處在蓬勃發(fā)展期

托比研究團(tuán)隊根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開資料和企業(yè)訪談兩種形式對我國MRO電商平臺的生長趨勢做了階段性的劃分研究。

我們把2003年以前的階段叫做MRO電商平臺的探索期。這一階段主要呈現(xiàn)為兩個特點(diǎn)：第一，本土企業(yè)開始嘗鮮。比如說今天的主辦方儀器信息網(wǎng)，它在1999年上線，是國內(nèi)第一家科學(xué)儀器行業(yè)的專業(yè)門戶網(wǎng)站。那個時候阿里巴巴B2B網(wǎng)站也剛開始發(fā)展。第二就是外資MRO電商平臺開始入駐中國，比如日本的一家杉本公司在2000年中國深圳成立，成為國內(nèi)第一家工業(yè)品在線采購交易平臺。

接著在2004年到2009年，我們稱之為MRO電商市場的啟動期。這一階段主要表現(xiàn)為三個特點(diǎn)：第一，MRO電商巨頭固安捷開始進(jìn)入中國市場，“中國制造”的國際市場徹底的被打開了；第二，國內(nèi)的MRO電商企業(yè)也開始紛紛搶占市場，比如我們大家所熟知的震坤行、西域網(wǎng)等；還有一個特點(diǎn)就是國內(nèi)市場用戶的教育已經(jīng)完成，MRO需求企業(yè)開始接受線上采購方式。

當(dāng)下正處在MRO電商平臺的蓬勃發(fā)展期，我們的劃分階段是2010年到2017年。這個時期主要表現(xiàn)為：第一，國內(nèi)的電商巨頭也開始關(guān)注MRO市場，比如說在2010年阿里巴巴上線了工業(yè)品品牌商城，成為了全球首家工業(yè)品品牌產(chǎn)品在線采購平臺；第二就是垂直型的MRO電商交易平臺開始出現(xiàn)，比如科學(xué)儀器行業(yè)的儀品匯，工業(yè)螺絲行業(yè)的工品一號，軸承行業(yè)的陌貝網(wǎng)等等；第三就是一站式的MRO電商采購交易平臺繼續(xù)大量涌現(xiàn)，業(yè)務(wù)拓展更加深入。

同時我們也預(yù)測，2018年我國的MRO電商平臺將會迎來成熟的發(fā)展期。在這個時期我們會看到行業(yè)的格局已經(jīng)形成，行業(yè)的巨頭也會出現(xiàn)，商業(yè)模式已經(jīng)成熟，另外一站式采購平臺和細(xì)分領(lǐng)域平臺都會各領(lǐng)風(fēng)騷。那個時期的電商平臺將會更加注重線上供應(yīng)鏈的整合能力和線下用戶服務(wù)能力，并且在貨源把控和供應(yīng)鏈金融、物流倉儲等增值服務(wù)上會產(chǎn)生良性的商業(yè)模式收益效果。

以上便是從MRO電商平臺的創(chuàng)業(yè)角度進(jìn)行的分析，接下來我們會透過資本方的視角去看待MRO電商行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。

行業(yè)資本環(huán)境

這幅圖是關(guān)于中國MRO電商領(lǐng)域的投融資事件，從圖中我們可以看到，MRO電商企業(yè)的融資輪次出現(xiàn)了并不均勻的分布，有初期輪次的，有新三板的，但是中間的輪次幾乎沒有。這種局面至少說明了，我國MRO電商平臺在發(fā)展過程中整體上是受到資本市場所認(rèn)可的，但是也存在著一些顯著的特點(diǎn)：

首先我們會認(rèn)為，當(dāng)前期輪次較多的時候，說明新進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者還是比較能得到資本市場的認(rèn)可，整個市場還處在窗口期。但同時也說明整個行業(yè)的商業(yè)模式也在不斷的進(jìn)化中。

其次品類綜合型MRO電商平臺獲投數(shù)量明顯高于垂直型電商平臺數(shù)量，留給垂直型電商平臺創(chuàng)業(yè)者是更多的機(jī)會與挑戰(zhàn)。

最后一點(diǎn)，我們也看到，這個行業(yè)的上市企業(yè)并不在少數(shù)，包括企業(yè)本身的上市和所屬母公司的上市，說明了這些上市企業(yè)也在積極布局第三方電商平臺，這無疑加大了行業(yè)的競爭力度。

以上分別是從MRO行業(yè)的線上、線下所做的不同角度的分享，最后一部分，我將和大家分享MRO電商平臺是怎樣解決行業(yè)痛點(diǎn)的？

行業(yè)電商解決方案：B2B電商模式的落地

首先我們來看上圖，這是前面所講到的傳統(tǒng)MRO產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈條，按照之前的分析，MRO作為具有供應(yīng)鏈屬性的行業(yè)，要想解決由于冗長供應(yīng)鏈所帶來的一系列包括產(chǎn)品、時間、服務(wù)等問題，此時就需要一個基于MRO電商互聯(lián)網(wǎng)的平臺出現(xiàn)。眾所周知，B2B作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的一種電子商務(wù)模式，通過直接打通上下游供需雙方，一方面解決了由信息不對稱所帶了的供需不匹配問題，另一方面也為供需雙方提供了較為完善的物流和金融支持，最終為供采雙方提供了最大的經(jīng)濟(jì)效益，也把MRO行業(yè)中的產(chǎn)品、時間、服務(wù)等問題進(jìn)行了解決，達(dá)到了準(zhǔn)活期、高質(zhì)量、低成本、靈活服務(wù)和數(shù)據(jù)支撐的行業(yè)要求。

當(dāng)然，基于B2B電商模式開展的MRO電商平臺在業(yè)務(wù)運(yùn)營過程中也會有幾個關(guān)鍵的核心要素，或者說這些核心要素就成為了評價MRO電商平臺能否進(jìn)行很好運(yùn)營的關(guān)鍵指標(biāo)。

行業(yè)電商發(fā)展關(guān)鍵：降本、提效、擴(kuò)市場

這幾個關(guān)鍵指標(biāo)是：降低采購成本，提高產(chǎn)業(yè)鏈的流通效率，擴(kuò)大供需雙方市場。

具體來說，通過B2B電商平臺，供需雙方可以直接的進(jìn)行線上交流完成產(chǎn)品交易。

平臺會主動的優(yōu)化高SKU量，對供需雙方進(jìn)行精準(zhǔn)匹配和產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控，從而降低了MRO行業(yè)整體的采購成本。

通過供需雙方的直接對接，冗長的供應(yīng)鏈鏈條也會得到縮短，并且供需雙方會通過平臺進(jìn)行及時有效的產(chǎn)品制造溝通，達(dá)到了一種協(xié)同智造的智能體系，另外一點(diǎn)就是平臺上交易雙方會留下交易數(shù)據(jù)，平臺可以將這些交易數(shù)據(jù)為金融需求方提供信用背書，從而也能解決因資金鏈問題而導(dǎo)致的生產(chǎn)采購效率低下等問題。

我們還會認(rèn)為，通過B2B平臺的線上鏈接，可以擴(kuò)大供需雙方的市場需求，其實(shí)我們在信息時代缺少的不是信息源而是對有效信息的精準(zhǔn)匹配。

可以說，MRO電商平臺正是始終本著降本、提效、擴(kuò)市場的運(yùn)營主旨，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，持續(xù)推動了我國MRO產(chǎn)業(yè)的健康、良性的發(fā)展，同樣也為我國MRO產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級提供了一條光明的道路。

以上便是我和大家所分享的內(nèi)容，謝謝大家！