業內有個共識，消費互聯網時代已經結束，產業互聯網時代已經來臨，B2B電子商務創業處在“大風口”。然而，當下B2B電商平臺的日子并不好過，相關創業項目也沒有那么容易“起飛”，那么B2B電子商務的出路在哪？
成熟B2B電商平臺活得不是很滋潤。身處行業老大阿里巴巴，雖然有馬太效應的幫忙，但營收增長率遠低于它的整體電商。2016年第四季度，它的B2B業務（包括1688、阿里巴巴國際）營收30.68億人民幣，同比增長18.36%，而整體電子商務的增長率為45%。
行業老二慧聰網最近兩年利潤收入出現斷崖式下跌，2015年凈利潤增長率為-77.99%（如下圖所示），業界解釋是宏觀經濟環境不好，以及轉型投入較大。不管該解釋成不成立，它都折射出B2B電子商務平臺日子并不是很好過。還有一個悲催的現象是，平臺的交易額（或GMV）一直在增長，但利潤并沒有同步增長，甚至下跌。
另外，現行B2B電商平臺的盈利模式飽受質疑。目前三種主要盈利模式是會員費、廣告費和傭金。通過會員收費的路子越來越行不通，一是很多平臺已經開始免費為會員提供服務，二是還沒有交易就先交錢，不符合互聯網慣性思維。B2B不同與B2C靠燒流量促交易，它的受眾面積較窄，廣告價值的拓展空間有限。
至于傭金，正如馬云說，不過是商人在我的茶館喝了杯茶、談成了筆生意，我們收了個茶錢，這能收多少？收多了就是黑社會，而且別人也就換個地方喝茶去了。
B2B電商平臺被有些人稱為“小三”，“小三”最擔心的事情就是被人拋棄。交易雙方處得熱火朝天的時候，就有可能把“小三”撂在一邊，自己私下玩起來。換句話說，B2B平臺的核心價值尚未被市場完全肯定。
上面所說的，就是目前B2B平臺面臨的普遍困境，沒有近慮，必有遠憂，關鍵是如何為未來著想。
在為B2B電子商務未來做謀劃時，必須先捋一捋它發展的基本脈絡。我把B2B電子商務發展分為3個階段（如下圖所示）：
（1）信息展示階段。時間跨度是1999年-2004年，這段時期的B2B電商平臺充分利用互聯網的媒體屬性，做企業情況和產品信息展示，主要提供信息、廣告和推廣服務，撮合雙方交易，收取會員費和廣告費。這種模式無法深入產業鏈環節，客戶平臺粘性差，未切入交易環節，停留在信息交換淺層關系層面。這一時期以綜合平臺為主，典型公司有阿里巴巴、中國制造網和中國網庫等。
（2）交易促進階段。時間跨度是2004-2014十年間。2004年支付寶推出是一個重要事件，它直接推動了B2C電子商務的發展，培養了C端用戶直接在網上進行交易的習慣，這個習慣向上延伸至B端（商人）。十年間，互聯網支付集成、線下物流倉儲集成，以及互聯網搜索技術的飛速發展，使得B2B在線交易蓬勃興起，B2B平臺基本能完成在線看貨、下單、支付、安排物流和簽收等交易閉環。此時，B2B平臺最重要的價值是為入駐商家及其產品提供認證服務，建立信用體系，主要的盈利模式是會員費、傭金、廣告費和IT服務費等。這一階段出現了專門為某些行業服務的垂直B2B電子商務平臺，如找鋼網、鏈農網等。
（3）話語權謀求階段。這個階段大致從2014年開始，互聯網技術如大數據、云計算、人工智能，以及將來物聯網、區塊鏈等技術進一步應用于電子商務，使得B2B電子商務平臺能夠構建超強的信用體系，能夠為產業鏈上下游企業提供更深度、更高效、更增值服務，這些上下游企業對平臺的依賴度更重。這個時期，B2B電商平臺將對企業品牌推廣和塑造、對企業產品和服務形態的改造、對商品的價格制定、對電子商務中的“四流”（信息流、物流、資金流和上流）等具有很大的話語權。此時B2B電商平臺以提供增值服務為主要營收來源，突破了先前以會員費、廣告費、傭金為主要盈利模式的瓶頸。
超強信用體系是B2B電商平臺話語權建設的前提。
首先是覆蓋率，平臺在行業內有足夠的覆蓋才會有影響力，其后才是轉化率、復購率和滲透率。
其次是一個說起來容易做起來難的問題，那就是平臺公信力建設，商家認證的公平公正，經營的誠信，這得益于平臺技術防范和制度建設，人員管理水平的提高，也需要企業內部管理自律。
第三是老生常談的問題——用戶體驗，這是一個細活，要每時每處考慮用戶的感受和便利，這是增強用戶粘性的重要因素。
適當模式是B2B電商平臺話語權建設的核心。
供應鏈電商。供應鏈可分為原材料供應商（B1）、生產制造商（B2）、分銷代理商（B3）和零售服務商（4B），完整的供應鏈B2B電商平臺對控制上下游企業、塑造整個行業產品和服務，以及掌控“四流”具有莫大的意義。
全產業鏈電商。全產業鏈包括交易加工、支付金融、倉儲物流、產品展示、孵化培訓、行業研究、數據分析、信息咨詢等，全產業鏈B2B電商平臺可以重塑電子商務價值體系，并引領B2B電商發展方向。
垂直電商。各個行業千差萬別，有不同的供應鏈，標準化程度也不一樣，專注和深耕某個行業，有利于提供專業化和精細化的深度服務，構建行業話語權。近兩年垂直電商崛起是重要動向，原先綜合平臺也變相切入細分領域，如慧聰網收納行業網站加盟，中國網庫主打單品電商模式，其實質是發展重度垂直電商。
自營+平臺模式。今后純平臺的B2B電商不會再有，純自營的也不會有。自營的好處是自己成為供應鏈鏈中的一個環節，親自參與供應鏈有利于構建以己為核心的上下游供應鏈體系；其次自營能夠建立自己掌控的行業服務標桿，特別是產品品質保障和售貨服務。
總之一句話，超強公信力建設和采用適當模式只為一件事情：品牌。有了品牌，就好談話語權。
B2B電商平臺話語權的核心是定價權。電子商務是為交易而生，交易的核心是價格。B2B電子商務最重要的價值是定價權，這也是話語權的核心。具有品牌的B2B電子商務平臺在于整合供應鏈和產業鏈優勢資源，搭建交易透明平臺，建立高效的資源配置模式，從而形成市場公允的價格體系，這就是商品的定價權，特別是大宗商品的定價權，未來B2B電商平臺將扮演這一非常重要角色。
話語權的還有一個權力是品牌塑造。B2B電子商務不同于B2C，B2B特別是垂直類B2B只有相對有限的交易商家，而B2C（一般是綜合平臺）交易則是海量的，所以B2B電商平臺對商家及其產品的認證可以做得相對細微。電商平臺的媒體屬性永遠不會丟棄，只要它具有足夠的公信力和品牌強度，塑造一家企業品牌或商品品牌不是問題。
話語權的另外一個權力是掌控資金流。不僅是掌控資金信息流，而且是通過供應鏈金融服務，掌握供應鏈上下游中小企業的經濟命脈，使它們更依賴平臺。B2B供應鏈金融不同于傳統供應鏈金融，它的服務提供主體不是傳統商業銀行，而是電商平臺；信用來源不再是核心企業，而是交易大數據分析；質押的不是訂單、應收賬款和動產貨權，而是企業的信用。
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