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早期SaaS定價必須關注的7件事

拓撲社 2017-02-28 08:43:18

定價是SaaS行業最重要的手段之一。因為SaaS商業模式經常性付費的本質,任何價格的調整或者折扣的影響都非常重大。

SaaS

但在公司早期階段,定價的目標不是真的賺錢,而是測試客戶是否會付費,從而驗證你的業務是否可行。

以下幾種情況中,你的業務是可行的:

1、客戶獲取成本(CAC)低于客戶終身價值(LTV)。

如你所知,每用戶平均收入(ARPA)取決于價格,影響SaaS中的LTV。

2、你所瞄準的市場規模很可觀。

如果你想要獲得VC投資,ARPA乘以潛在客戶數應該能夠達到數十億、甚至數百億的量級。

你總是會有時間在后期優化定價。本文給出了一些在SaaS早期階段關于定價的建議:

倒推價格

倒推價格

不要成為高CAC低LTVS的SaaS公司

如果你是向小企業銷售產品,你需要每月從客戶得到100美元以規模化。如果向中等規模企業銷售產品,需要1000美元每月。如果是更大的企業級客戶,金額更高。

當你第一次定價的時候,選一個和你的客戶規模以及獲客成本匹配的價格。

如果你一開始不順利,試著堅持你的定價。而不是降低價格去迎合市場。你應該聚焦在你的產品為客戶提供的價值上。持續問他們:“我需要提供什么你們才愿意付出XX的價錢?”

減少定價方案的數量

選擇1個方案再嘗試一段時間要好過選擇2個方案再嘗試一段時間……雖然從心理學的角度講,人們都喜歡選擇3個方案。

你需要考慮到每多一種定價,就增加了管理的復雜性。定價方案越多,就越難弄清楚不同的轉化率和擴展率(expansion rates),在早期階段,你對市場的理解和資源都不好處理這件事。

如果可以,嘗試用一個可以感知的指標簡化你的定價,比如用戶數/坐席數。

不要過度設計(Over-Engineer)

記住現階段的目標不是達到最優,而是驗證潛在的業務空間。

試著直接使用潛在客戶見過的定價方案。你不想看到客戶因為看不懂定價而放棄嘗試使用你的產品。

用戶比較容易理解那些他們能夠控制投入量的定價模式,比如座席數量,獲取的數據量等等。

如果用戶覺得定價是不可掌控的,他們可能都不會嘗試你的產品。

不要把價格定的太低

想要在后期把價格提高是及其困難的,哪怕只是提高一倍。因為首先你用低價格向客戶表明了你的產品定位,其次你和你的團隊會因為害怕客戶拒絕接受價格提升,因而反對提價。

當然也有例外,如果你的產品是Slack、Trello這類的病毒式傳播的產品。因為你需要獲得盡可能多的用戶,所以低價格是合理的。

謹慎對待免費增值,盡量用試用替代

在早期階段,定價的目標是讓客戶進行相應的付費。免費的定價方案只是可能有利于市場營銷或鎖定市場。

如果你想要通過低價策略來避開競爭者,成為行業的領頭羊,現在不要這么做,你可以等到后期。

最重要的是,免費增值方案可能帶來以下幾種挑戰:

如果你的客戶不愿意為你的產品付費,越早知道這一點越好。要知道,98%的免費增值用戶都不會轉化為付費用戶。

免費用戶會造成很大的干擾,因為他們還是給你反饋,從而影響你的產品路線圖,他們也會尋求幫助,但他們不會付費。

免費增值讓你的產品定位非常低。如果有免費的版本,你需要提供非常大的價值才能讓用戶選擇付費。

我曾經見過選擇產品免費的SaaS創始人,雖然用戶不用付費,但也許風投會來買單?

如果可以,選擇試用期,而不是免費增值模式。了解用戶為什么不轉化為付費用戶,也許是因為不能理解產品價值,也許是因為你的產品需要較長的客戶引導。

限制折扣優惠時間

如果你不限制折扣時間,你就損失了一個客戶生命周期中一大部分的收入。每月付費1000美元,20%的折扣就意味著三年之后一個客戶損失72000美元收入。

對于推薦人可以慷慨一些

在這一階段,推薦是一個重要的客戶線索來源。

推薦你的產品的人是在為你的產品背書,分享對于產品的信任,這能夠幫助帶來客戶。

定價是一個非常復雜的事情,本文只是針對早期階段,定價應該是這一階段SaaS創始人重點關注的領域,需要有更高的優先級。但一旦你取得了增長,你需要學習彈性價格,以及如何獲取更多的價值。


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