企業級SaaS（軟件即服務）是近兩年創投圈公認的一大風口，但發展得并不算迅速。不少SaaS服務叫好不叫座，只能服務于付費意愿低的小企業群；出于數據安全的考慮，許多大中型企業對SaaS仍持觀望態度。近日，由獵云網舉辦的“Free Talk”沙龍，邀請了多位SaaS領域的創業者與投資人，共同探討了SaaS創業中存在的機遇和挑戰。
作為專注于種子投資的創業孵化器“投哪兒”的創始人，陳秋冬曾投資過不少SaaS項目，包括工貓、岱江信息、快送哥、信號旗等，廣泛分布在財稅、醫療、物流、外貿等領域。他認為，在創建一個SaaS項目之前，首先需要選擇一個具有廣闊市場前景的行業，來支撐企業的長遠發展，然后再去考慮具體定位，包括是否有精準的目標市場和客群、是否真正解決了用戶的痛點、是否有明確的產品或服務價值主張等等。
“相比于通用型的SaaS來說，專業型的SaaS可能更加適合創業公司；專業型SaaS的機會窗口還將延續一段時間，創業企業還有充足的時間構建自己的護城河。”陳秋冬說，就to B端的創業公司來說，就應該牢牢抓住自己的B端用戶，在具備足夠的實力之前，不必分散精力去抓C端市場。
i背調創始人大白對陳秋冬的觀點表示認同。作為一個職業背景調查平臺，i背調近期剛剛獲得了由星河領投、峰瑞資本跟投的數千萬元A輪融資，成功在SaaS領域的創業企業中脫穎而出。
大白表示，相比于創建一個“大而全”的SaaS平臺，他更偏向于從“小而美”入手。“如果想選擇"大而全"，你必須要考慮行業巨頭是否也布局了同一領域，你能占據多少市場份額，自己的機會還有多少；"小而美"則可以做單點突破，在客戶中積累了一定的口碑之后再拓寬業務范圍，但也要警惕一個陷阱，不要選擇太過狹小的領域，導致上升空間太小。”
此外，如山資本創始人卓錳鋼也認為，在SaaS創業的后半程，做平臺的機會窗口已逐漸關閉，初創型企業可以更多地去考慮做垂直化的產品。他建議創業者重點關注大數據和人工智能方向。
在創業的初始階段，許多創業者會選擇用免費提供服務的方式籠絡客戶，“燒錢”似乎是每個創業公司必然經歷的過程。但是，根據卓錳鋼對于行業的理解，SaaS服務必須是收費的，只要產品確實幫助企業提升了效率，他們必然愿意買單。
“無論做產品還是做服務，都應該回歸商業本質，思考它是否有足夠大的市場，是否能真正解決痛點。創業不能忽視現金流問題，活下去是最低也是最高要求，產品是否能產生營收、續約率與付費率如何，都是必須關注的問題。”他說，在收費的同時控制成本當然也必不可少，必須通過精準服務客戶控制獲客成本。
如何能讓客戶更加心甘情愿地付費？大白為創業者提出了中肯的建議：“從業務類型上來看，相對于純做產品，產品加服務的模式能讓用戶的付費意愿更強；從客戶類型來說，大客戶付費意愿高，但獲客成本、公關成本、定制化要求也高，而小客戶試用意愿強，獲客成本低，但付費意向不強，企業應該根據自己的發展現狀去定位目標用戶。”
新用戶增長率和老用戶復購率，孰輕孰重？大白更關注的是用戶流失率。他認為，如果產品在早期就沒有征服用戶，沒有好的體驗，之后挽回這些用戶的難度將急劇增加；而若用戶體驗好、復購率高，公司再推出其他產品，用戶的接受度也將非常高。
