芝麻游特約之2017國家旅業頭腦風暴大會上,壓軸環節“旅游供應商如何應對渠道的多元化?如何與B2B平臺愉快地玩耍?”,九州風行董事長韓鐵擔當嘉賓主持,對旅游業內的B2B進行了炮轟,并明確表態B2B之于旅游業——“沒有必要性”。
李開復看好B2B領域,他舉了“找鋼網”、“買好車”兩個例子,他認為這樣撮合促成交易的公司,具有很大的盈利空間,而且本身這些平臺在某種程度上掌握著一些稀缺資源。這樣的情況在旅游類B2B里很難發生,像是景區門票的資源,對于分銷商幾乎是唾手可得,其他行業的“B2B神話”,換到旅游業里反倒像是魔咒。2016年下半年,旅游類B2B平臺陸續倒下,而與之有合作的企業也跟著遭殃,損失從幾萬到幾百萬不等。
2015年,資本涌入,B2B的盈利問題逐漸成為行業關注的焦點。旅業網此前發過一篇報道,分析了旅游類B2B,業界普遍認為,多數B2B平臺其實是虧錢的——它們必須燒錢來獲取用戶,其商業邏輯,無非是剩者為王。此外,他們還面臨著三大問題:1、缺乏優質資源 2、瘋狂補貼3、惡性競爭。旅游B2B服務平臺,高效率、高信譽度的掮客不好當。
旅游業內B2B,未來究竟何去何從?在頭腦風暴大會上,我們特地邀請了來自資源方、B2B平臺商、批發商等不同角色的業界大咖來探討B2B平臺以及延伸開來的渠道多元化的問題。除九州風行董事長韓鐵擔當嘉賓主持,還有美之旅常務副董事長陳宇鋒、鼎鴻假期總經理鐘鳳鷹、MSC地中海郵輪大中華區銷售副總裁王勇、日本V游創始人兼CEO劉國平、66hao-全球目的地參團供應平臺總經理張煥誼。
鼎鴻假期是傳統的南美洲地接社。2014年以前跟所有組團社打交道過程中,大家的付款結算都非常好,因為那個時代信息并沒有現在這么對稱,南美洲的地接資源非常少,鼎鴻假期就成為一個優質的稀缺的地接資源進入了市場。所以沒有誰可以說后付賬,90天結賬,還壓保證金,這些都沒有。但是2014年之后,從地接社變成供應商之后,這個挑戰就變大了。
如何面對多元化的渠道?鐘總認為作為地接社,不管擁有資源或者沒有也好,應該要無條件支持所有的渠道商,這個渠道商有可能是中國最大的組團社、上市公司,也有可能是像攜程、途牛這樣的B2B平臺,也有可能是三線四線更小的城市,甚至這個公司只有兩個員工。
如何評價一個好的渠道?并不是以它上市與否,以它一萬個員工或是兩萬個員工與否。而應該是評價這個渠道商是否遵守合同。第二,它是否能按期付款。即使是兩個人的公司,他能遵守我們雙方的合約模式,按期付款,都是值得尊敬、欣賞和發自內心感激的公司。反而是那些特別巨大的公司。以市場占有率很大,賬期就無限制延長,甚至過了賬期很長時間都不能結賬的公司,在鼎鴻假期看來它就不是一個好的渠道。
B2B平臺是一個新生事物,但是鐘總非常堅定的相信,所有的企業必須最終盈利,不盈利的企業不具備可持續性發展。因此我認為即使是有補貼的B2B平臺,它也是短期的。而且不少曾經以前以補貼為手段的B2B平臺現在是在改變的,它需要盈利,那么它的投資方也是需要考察它的盈利最終的結果。
最后鐘總倡議,大家都要為這個行業作出表率,既然是行業老大,就要心懷天下。要為行業制訂一個標準,成為大家的領路人,這才是真正的旅游精英需要做的事情。
現在已經到了資源爆發的時代,所以不能說資源為王,王總始終認為渠道為王。
說到渠道的多元化。作為一個資源方來說,王總完全支持渠道的多元化。目前的市場發展為一個多元化的市場,每個客人都有不同的需求,所以像Travelzoo,妙計等各種模式的公司出現并有生存的空間,包括旅行社、批發商是一樣的。
作為資源方來說,來者都是客,只不過是怎樣處理好這個客人,怎么樣接待好這個客人。有錢的人,沒錢的客人都是你的客人。有錢的推薦有錢的產品,沒錢的推薦沒錢的。所以在渠道方面,王總的態度是歡迎所有的渠道商跟資源方進行合作。那合作上,具體怎么合作,針對不同的渠道商會有不同的方式進行合作,這是資源方應該有的態度,你不能把人家拒之門外,他相信旅行社也是一樣,不可能把客人拒之門外,不管他兜里有100塊錢還是10塊錢,都是客人,都可以介紹產品給他,這是態度問題。地中海郵輪態度是與所有渠道商進行合作。
王總談到他的宗旨是,首先是相互的理解。第二,深度的合作。第三點,共贏,你賺錢我也賺錢,我把我的產品銷售掉,你從銷售我的產品中賺到利潤。
當在談產品升級、渠道細分、渠道多元化,其實探討的話題很相似。為什么會出現渠道多元化?劉總有三個觀點:
第一,公司屬性發生變化,旅游市場玩家不僅有OTA,傳統旅行社,二三線城市傳統店,還有夫妻店。
第二,游客的社群屬性,微信現在的使用率約等于手機持有率,人手一部,人手一號。社交圈層和游客思維方式的轉變,必然導致產品的改變。
第三,游客本身的變化,據攜程2015年數據, 80后90后的頭等艙出行比率超過了70后,高消費群體年輕化。2015年整個華東區占整個中國出行日本流量的1/3。2015年上海有153萬本簽證,(不包括郵輪)。2016年升至179萬本簽證。2015年FIT占54%,2016年上升到58%。我們要應對的就是這種渠道數據的變化。
渠道多元化必然影響產品多元化。我們需要改變游戲規則,日本V游通過聯合日本當地地接社,共同面對渠道的多元化,加大當地資源的集中采購。例如,酒店的采購,低配產品和中高端產品、FIT產的設計分工配合,開發出適合線上和線下品各種屬性的產品,共同輸送產品給下游供應商。供應商再給我們現有的渠道,這樣達到了隨著渠道多元化的變化而改變,面對各種形式的沖擊,合作還是大于競爭的。
隨著中國的旅游消費市場的轉變,消費也進入轉型升級的階段。面對這樣的轉變,從2013年底開始,市場上出現渠道多元化的概念。從組團社到美國的地接社,到今天的目的地參團的供應商和分銷商,張總是這么看待渠道多元化的:唯一離不開的一個環節是旅游產品,因為她始終相信一點:產品為王,資源為大,深根產品,把服務和產品做到極致才是王道。
以66 hao為例,它作為一個目的地參團資源的供應商及分銷商,面對同行的分銷,這個核心團隊是在傳統旅行社深耕了十年以上,再用三年時間在同業市場去論證這個供應B環這樣一個商業邏輯能夠走得通,再去印證目的地參團市場和需求存在。
現在眾多的B2B平臺里,66hao跟傳統旅行社還有一個差別的地方,就是它提煉到技術層面的問題。張總也是傳統旅行社出來,資源,可能這個元素是稀缺的,這個是需要去整合的,所以B2B平臺依然有它的價值。
說實話,羊毛出在豬身上,讓狗熊買單的事情,美之旅從去年開始是慢慢在淡出。對于B2B平臺這樣的渠道,目前來看,解決最后一公里是他關鍵因素,如果解決不了最后一公里,那沒戲。(由于時間關系,陳總用兩句話概括了他的看法。)
美國的西點軍校培養一個陸軍的師長需要22年,經驗很重要。批發領域競爭非常慘烈,因為有老大就沒有老二。作為一個批發商,韓總自謙恐怕現在剛剛夠22年的一個師長。旅游這個行業沒有那么簡單,特別在人壓力大的時候,這是美國陸軍得出的一個結論,壓力大的時候才華和智商不如經驗有效,所以不要瞧不起經驗。渠道現在是個好時代,有些模式不是不行,可能還有機遇,包括運氣的因素,以及很重要的管理者經驗。對于B2B平臺,韓總在2016年為此付出了500萬的代價,心中自然是憤憤不平。B2B平臺未來如何,他回答:走著看。走一走,看一看,存在就有道理。