生意不好做了，用戶需求減少，要求卻越來越嚴格，市場競爭越來越大，狼多肉少，是MR0領域B2B當下面臨的狀況。越來越多的企業開始尋求轉型路徑，有結合互聯網走低價路線，也有結合智能制造潮流走價值路線，但在總體供給＞需求的背景下，市場競爭使得轉型的路注定是坎坷和折磨。
抱怨并不是解決問題的方法，出現這樣的局面，也并非是現在生意難做了，反倒是以前生意太好做了。在全球經濟轉型的大背景下，通過市場自然回暖，使得MR0領域B2B企業日子重新好過起來，已經是一去不復返的日子。
在過去的一年里，MR0領域B2B企業之間異常的熱鬧，工業4.0、智能制造、互聯網＋、工業互聯網、雙創等這些新鮮的概念，使得圈子的交流和探索越來越多，似乎為疲軟的市場打了一劑強心針，可終究是煙花易冷，熱鬧之后難以得到實質突破的市場需求。
MRO服務雖不直接構成產品，但其提供的服務是保持、提升工業企業生產效率、提高產品質量、降低運營費用的重要支撐。
MRO的服務內容包括：1.提供數字化、智能化和自動化的技術解決方案；2.提供生產和設施的管理咨詢解決方案；3.提供節能、環境保護相關技術方案；提供生產設施的設計、制造和安裝服務；提供維修、技術改造的服務；提供備品配件及非生產消耗的產品服務。
MRO服務不單單只是生意，而是向工業企業提供價值服務和轉型升級的主要內容。其包含了三類特征：1.經濟特性，MRO服務不僅關系工業企業的生產效率，還需要利于降低運營成本和庫存；2.技術特性，無論是智能化、數字化，還是裝備服務和工業品提供，甚至包括生產和設備咨詢，MRO服務都是需要解決實際問題，需要對行業知識和技術來支撐；3.管理特性，MRO服務是供需雙方緊密配合的領域，用戶的決策效率、管理水平，組織架構等，都確定了服務策略與2C端的截然不同的一面。
從其內容和特性上來看，MRO服務產業的整體水平，決定了工業制造業的生產水平和管理能力，而這又恰恰是一個國家制造業水平和轉型能力的體現。
我國擁有分類齊全、體量巨大的制造業規模，也同樣具有更大的MRO服務市場，但積累的問題也是最多的。供需不匹配，符合市場查詢摩擦理論條件（指市場買賣雙方相互尋找、匹配時面臨的困難）2C端口互聯網證明，越是匹配困難，供需矛盾越突出，越容易被互聯網改變和顛覆。
由于特性和類型的差異，MR0領域B2B的互聯網化，所面臨的問題也截然不同，需要解決以下關鍵點：
1.用戶的決策者是誰？
與2C端面向個人為主的消費群體不同，MR0領域B2B面臨的工業企業組織，誰都可能是決策者，誰都可能不是決策者。往往是，真正的需求者是制造系統產線，而懂得需求提報計劃的可能是職能部門的集體決策，執行采購是采購部門，而真正決定執行的又是企業高層，但某一項需要組織論證的需求是，很多時候又從面上看不出誰是真正的決策路線。
按照以往的方式，需要花費大量的時間和精力斡旋于這些關系線，甚至存在不同程度的賄賂，這樣下來，如論是交易周期，還是成本，還是解決問題的時效性，都會大打折扣。而最終受損的是用戶利益。
這顯然不符合互聯網原則，作為組織決策的MR0領域B2B，必須以組織的整體決策為前提。要不然，一味的仿照2C端互聯網的做法，成為備胎也就是最好的結果了。
2.決策的依據是什么？
以2C端互聯網的營銷策略，如娛樂體驗，消費心理不一樣的是，MR0領域B2B產品和服務是很難利用這些營銷策略打動用戶消費訴求的。但總歸來講，工業企業以盈利為目標的宗旨是確定的，故分解和量化指標，形成決策報告，是解決MR0領域B2B消費的必要手段。
用戶決策報告，應從盈利目標進行分解到諸如產銷、成本、庫存等能與財務目標關聯的指標體系中來，進而識別出用戶在這些方向存在的問題及解決方案，是解決需求量化和匹配的主要依據。
3.形成決策的手段是什么？
基層做統計，中層做分析，高層做決策，由于多用戶缺乏有效的數據系統，在以往，往往是基層數據基本作假，中層分析基本靠經驗、高層決策多數拍腦袋，采購找工業方案基本靠碰運氣。有效的數字決策系統，是解決決策依據的重要手段，如何構建有效的數字決策系統，是非常關鍵地，應注重：
1).數據分析要在不同的管理角色，呈現不同維度的報告，要從上之下立體呈現，要確保價值鏈的一致性，對存在的問題點和解決方案分好主次。
2).要在機制和手段上，做到數據防錯機制，避免虛假數據誤導決策，并利用智能分析手段，避免人工分析出現的錯誤。
3).不同類型的用戶應區分，如離散型作業線、流程型作業線和流水型作業線數據價值結構是有較大差異的。另外不同體量、不同規模和不同管理水平的制造業應區分，采取公有云SaaS模式方式部署數字系統，比如集團型企業，在基于競爭策略和其他保密要求時，應建立私有云部署，當然支付成本也自然更高。
4數字決策系統與智能制造手段上應區分開來，這與通常理解意義上的智能制造有所差異，數字決策系統更注重的是宏觀層面，以不關聯用戶核心數據為前提，僅僅是從內外需求的關聯。而具體的執行層面，更廣的數據，包括關鍵物理數據是不能納入互聯網來，如果這樣，一方面是侵犯用戶核心數據資產，另一方面也不利于實現互聯網應用。
4.重視MRO服務的生態價值和商業模式。
以用戶的視角來看，用戶需要的是解決問題，而不僅僅是發現問題。或者說，用戶更愿意為價值買單，而非數字決策本身，為此果間其基于生態的商業模式，才是實現MRO領域B2B互聯網化的本質，須遵循以下原則.
1).包容：上一篇文章，講到以行業為基礎的轉型路徑。無論是誰主導，不能以自身的服務作為導向，而是應該以用戶為導向，以數據決策為依據，使用戶能公平、客觀的獲取到解決方案。
2).可拓展：用戶的需求是多樣性的，用戶需要一杯水，互聯網應一桶水來滿足，使得用戶能自主選擇，而非綁架，且需要提供與需求匹配的柔性選擇，如這個問題可以用A方案解決，另外一個問題可以用B方案解決，而另一個問題可能需要BC方案進行結合。
3).本地化：MRO服務往往需要貼近現場，如果僅僅互聯網僅僅是提供需求對稱，并不能解決時效性的問題，應基于園區或行政區域為中心，形成MRO服務社區模式，這不僅不利于解決服務時效性，還可以強化當地MRO工業服務水平，也是形成用戶需求診斷→社區解決方案→互聯網生態支持的工業企業MRO分級診療機制的商業模式創新和落地。
4).生態促進：數據決策的需求量化是基于供需雙方的，不僅可以量化用戶需求，也是檢驗服務商服務能力和行為的有效手段。在這種基礎上，對服務商的篩選、服務模式優化、服務能力咨詢，將起到積極的作用。
總結語
馬云認為B2B其實是BUSINESS PEOPLE TOBUSINESS PEOPLE。B2B不是企業對企業，而是商人對商人。筆者認為，準確的應該是，商人的價值轉型對商人的價值轉型，這是構建MR0領域B2B企業新藍圖的思考原點，也是中國制造業實現整體價值轉型的路徑和落腳點。
