B2B垂直電子商務是指在某一個行業(yè)或細分市場深化運營的電子商務模式。垂直電子商務網(wǎng)站旗下商品都是同一類型的產(chǎn)品。

之前有幸從事過工業(yè)品MRO供應鏈管理服務平臺，感受特別深刻，也深知B2B垂直電商的不易，有很多的問題、難點。這些在傳統(tǒng)經(jīng)濟的轉型中都必須面臨的問題，如何解決？怎么做？我有自己的一些理解。

是要做平臺還是做自營

阿里巴巴的成功讓很多企業(yè)都選擇了做服務型平臺，我們也不例外，早期就是從做平臺做起，結果發(fā)現(xiàn)你要面臨很多問題，在沒有任何體量的情況下，你很難找到相對應的供應商，銷量少的情況下，供應商也不會很積極的配合，還要解決他們的物流、票據(jù)和售后很多問題。

后來轉做自營，確實對我們的平臺有很大的幫助，也提早創(chuàng)造了利潤，但是僅僅適用一部分的產(chǎn)品和客戶。所以，不用糾結是否是做平臺還是自營，而是應該專注于客戶價值最大化。沿著這個方向，無論做什么，只要保證客戶價值最大化就足矣。

是都能價格透明？

B2C電商可以做到價格透明，明碼標價，這是因為C端的消費者采購行為幾乎一致，沒有太大的變化。而B2B行業(yè)電商由很多因素決定，買家、賣家還有行業(yè)的特性。

我們在做工業(yè)品MRO時候，超過一定金額或數(shù)量的時候，有些客戶需要分期結算或延后結算，這種情況下，供應的價格往往是平臺上標價的上浮30%或更多。也有下完訂單需要分批次物流，這里又2涉及不同的成本。

平臺價格透明是很重要的問題，我們暫時只能控制一部分的產(chǎn)品，另外一部分還有根據(jù)客戶的實際情況進行分類管理。

是否需要地推團隊？還是其他？

我們從始至終就沒有放棄過地推團隊。雖然說目前有很多網(wǎng)上推廣的渠道，但是基于我們B2B行業(yè)性質，在網(wǎng)上很難做到有效有針對的推廣。如同阿里巴巴，它的成功也離不開他們強大的地推團隊。

地推很難做，這是公認的，第一步你能否找到相關的負責人，找到之后怎么說服他們。也許因為早期的互聯(lián)網(wǎng)電商無序大規(guī)模的地推，目前很多企業(yè)你連門都很難進去。其實不妨學習下互聯(lián)網(wǎng)公司營銷方法，通過各種信息手段，網(wǎng)羅各個地區(qū)的相關負責的聯(lián)系方式，電話預約結合地推，這樣更加高效。

還有一點不放棄地推的原因，就是很多傳統(tǒng)行業(yè)的人對電商各種理解和操作都懂得很多，需要專業(yè)的進行指導和培育互聯(lián)網(wǎng)思維。也需要后期處理相關的問題等等

我們到后期，也延伸出一種新型的地推方式。我們自己的團隊有時候受限于經(jīng)驗、行業(yè)知識、人脈的缺點，需要啟動自由經(jīng)紀人模式或合伙人制度，在當?shù)貙ふ乙粋€有資源、有人脈的人進行合作，談好利益分成，由他們切入事半功倍，當然，前提是能找到人。

我們的電商平臺很多時候就是需要解決行業(yè)的信息不對稱，去中間商環(huán)節(jié)，通過我們的平臺直接打通上下游兩端。這也是一個難點，畢竟傳統(tǒng)的中間商扎根行業(yè)太久了，你沒辦法一下子就去除他們。

我們在前期時候，沒有直接選擇硬碰硬，而是聯(lián)合各行業(yè)一分部中間商進行合作，以此來展開對行業(yè)的變革，并在循循漸進改變，也許有一天他們會成為我們平臺的密不可分的一部分，根據(jù)我們的平臺制定的規(guī)則來實現(xiàn)行業(yè)的信息化。

很多B2B電商都有在做供應鏈金融這塊，但這畢竟在后期，在這之前，你需要一定的客戶、體量。也需要找到合適運作這方面的模式

物流是我們這個行業(yè)很頭疼的問題，有些產(chǎn)品需要及時到達。那時候我們自建了倉儲物流公司，提高了我們整個供應鏈的服務水平，卻也加重了我們成本結構，如果不是資本雄厚的企業(yè)，建議不要輕易嘗試。

關于B2B行業(yè)電商還有很多不同的核心問題，傳統(tǒng)行業(yè)需要變革，也需要不同的模式來進行。產(chǎn)品和服務標準化、核心團隊等等都需要花費很多時間和精力。這條路很艱難，不過未來前景光明無限。