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旅游B2B平臺還有機會嗎?

王亭 左馭資本 2017-03-08 09:45:16

2016年注定是中國創投市場發展分水嶺的一年,旅游B2B也不例外。這之前的2-3年,市場上誕生了不少旅游B2B平臺,借助資本的力量發展得"風生水起",不斷攪動了旅游分銷的一池春水。

而一場資本寒冬來臨,這些平臺的發展迎來嚴重的生存危機,幾家旅游B2B企業甚至傳出資金鏈斷裂的消息。筆者相信,出問題甚至被淘汰出局的B2B平臺還將不止于此。

旅游B2B平臺還有機會么?

表面來看,B2B平臺資金鏈斷裂的重要原因是這些公司的治理極為粗放、風控觀念極為淡薄,將運營的安全邊際置于較低的水平,甚至低于法律紅線,因資金斷裂而關張是遲早的事情。

深層次看,是從業公司未能有效構建核心競爭力,因而被市場提前淘汰出局是必然選擇。

筆者曾在年初撰文《堅定看好旅游行業B2B平臺級機會》,簡要介紹了旅游B2B平臺級機會是什么、它的價值、典型應用場景、投資機會。

恰逢過去半年有余,回過頭來思考,對B2B平臺級機會大方向的看好更加堅定,市場的痛點依然巨大。但也在此呼吁產業市場和資本市場更加理性的看待這一類機會,"傻大黑粗"的做法不僅將斷送自己的前程,還將嚴重損害產業鏈上下游的生存環境。

本文將從旅游B2B的模式本身去探討這一市場的機會甄別,對于市場和價值感興趣的讀者可參考《堅定看好旅游行業B2B平臺級機會》。

什么是有價值的B2B模式?筆者認為,B2B存在的價值一定是幫助產業鏈做減法,而不是做加法。這意味著B2B創新的模式是要給產業鏈帶來整體的效率提升、服務提升、產品提升。我們依次來看——

效率提升

效率提升既是B2B平臺的入門級要求,也是B2B平臺需要不斷追求的高階目標。筆者認為效率提升又可分為兩個方面:信息效率和資金效率。

信息效率的提升路徑是,先解決單向信息有無的問題,即最基本的,通過對上游供應商和下游采購商的覆蓋,使得供應商的供給和采購商的需求進行匹配;再解決單向信息優劣的問題,即通過平臺供應商、產品豐富性的提升,使得采購商的需求得以更大化的滿足;繼而解決雙向信息互通的問題,即實現真正的柔性供應鏈,下游用戶的需求通過采購商反饋給B2B平臺,B2B平臺整理整合之后傳遞給產業鏈上游,以生產更加符合市場趨勢的旅游產品。

簡單的靠信息和技術的手段撮合交易的雙方進行交易,已經是極為老舊的做法,這種方式放到現在,價值可能要大打折扣,而撮合兩個原本就可能交易的雙方在自己的平臺上交易,更是不可取的做法。

資金效率的痛點在旅游行業非常突出。一方面長賬期和融資難不斷折磨著供應商的生存和擴大再生產。另一方面擁有資金沉淀的平臺或企業對于資金的使用效率較低,資金的需求和供給形成了怪圈。

這一怪圈需要B2B平臺的創新去打破,專業的人做專業的事。B2B平臺在發展到一定規模的時候,引入第三方保理、資產證券化、外匯管理等工具或專業團隊的合作是出路。這一切都需要建立在B2B平臺大樣本、大數據的基礎上。

服務提升

服務提升不同于產品提升,產品是提供給終端消費者的旅游體驗和服務,而這里所說的服務是指面向供應商或采購商的,改善他們經營效率、經營水平的支撐性服務。

每個企業的經營都會面臨品牌、品控、人力、系統、營銷、財稅、售前、售中、售后、資金甚至外包等各方面的問題,旅游的企業概莫能外。B2B平臺的一大價值就在于提升這些層面的效率。

系統往往是各家平臺切入市場的手段和標配。但是要建立各個玩家更高的粘性,僅僅提供一個系統可能是遠遠不夠的。平臺要適時的通過自主研發或者和第三方服務商合作,逐漸建立相對完善的商家服務體系。

這里舉兩個例子供大家參考,一個是重慶旅游百事通,他們通過近乎封閉的服務體系將線下門市整合在一起,品牌、VI、系統、財務管理、培訓、供應鏈甚至售后均進行標準化或集中由總部處理,建立了獨具一格的B2B生態;另一個例子是八爪魚,建立了專門的服務團隊,幫助上下游進行售前/售后服務、游客歸集聯運、應急預案處理等,提升了商戶的體驗。

產品提升

產品提升顧名思義,旅游B2B平臺的存在是需要直接或間接的改變產業中產品組織形態的。交易的上下游都非常分散,但產品采購和整合有標準化的部分,也有不標準的部分,平臺能將標準化的、共性的部分協同供應商一起整合采購,提供給采購方,對下游成本結構的改善有很大幫助;另外一種場景下,中小供應商對于稀缺資源的獲取能力有限,B2B平臺則可出面幫助解決,提升平臺生態的競爭力;還有一種產品提升的方式在部分旅游細分中會出現,即在充分解構及接入產品的前提下,重新的組合打包,形成新的之前市場上并不存在的產品,有效填補市場空白,服務終端消費者。

產品提升,不是建議或引導B2B平臺自己"既當裁判員,又當運動員",而是站在更高的層面,給上游供應商和下游采購商提供更多更好的武器和彈藥,引導平臺的產品生態向更契合市場需求、更優成本結構的方向上發展。

綜上,一個真正有價值的B2B平臺一定是通過團隊精心打磨、堅持不懈構建的,從系統入手,從解決初步的信息不對稱入手,后續通過產品力和服務力的提升打造核心價值。雖然羅馬不可能一天建成,但也絕不是喊口號、依靠補貼博取交易規模進而講故事融資壯大的。

筆者一直很欣賞在早期有能力賺取smart money的B2B公司,因為這種公司在早期階段即已建立精細化的商業模型和較高的門檻,在資本助力規模化的時候這類公司肯定是一馬當先的。從市場容量上看,完全有機會誕生2-3家獨角獸級的公司,我們拭目以待。



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