3月1日，致力成為全球領(lǐng)先的旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺的PKFARE在PhocusWright India[1]大會上斬獲亞太地區(qū)年度旅游創(chuàng)新企業(yè)大獎亞軍。Phocuswright主席SimonLehmann表示：PKFARE是一個創(chuàng)新的典型，我們很欣喜地看到這支團隊正在打造亞太地區(qū)下一個成功的旅游B2B技術(shù)公司品牌。”
目前，主營國際機票B2B交易業(yè)務(wù)的PKFARE已經(jīng)和7家GDS[2]（全球分銷系統(tǒng)）建立合作關(guān)系，并在全球50多個國家和地區(qū)擁有2000多家合作伙伴，月度交易流水過億。在年初，PKFARE完成Pre-A輪融資，老股東創(chuàng)享跟投。
在本期分享中，創(chuàng)享投資創(chuàng)始合伙人賈珂與PKFARE創(chuàng)始人宋劍春共同探討，PKFARE是如何通過一張國際機票撬動全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易市場。
賈珂：你創(chuàng)業(yè)的初衷是什么？
宋劍春：2014年，我在參加ITB[3]（柏林國際旅游交易博覽會）期間發(fā)現(xiàn)，全球的旅游產(chǎn)品的種類和數(shù)量實際上是非常多的，遠超于國內(nèi)大型OTA平臺所提供的產(chǎn)品數(shù)量和種類，買賣雙方由于存在語言、文化、時區(qū)、貨幣匯率等多重壁壘，造成信息的嚴重不對稱，所以很多優(yōu)質(zhì)的海外旅游產(chǎn)品都與我們無緣。
于是，我們就在想有沒有辦法建立一個全球的旅游產(chǎn)品資源聚合和流量分發(fā)的對接平臺，把全球的旅游產(chǎn)品聚合到一個交易平臺上，讓買賣雙方在線上就可以高效完成交易，來破解“信息不對稱”的困局？
PKFARE，就這樣誕生了。
賈珂：你對B2B業(yè)務(wù)是怎么理解的？你們的機遇在哪里？
宋劍春：隨著80后經(jīng)濟話語權(quán)的增大和國內(nèi)經(jīng)濟形勢的變化，國內(nèi)的B2B平臺已經(jīng)進入一個蓬勃發(fā)展的階段。衛(wèi)哲曾經(jīng)提到，B2B其實是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。因為我們做B2B，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，本質(zhì)上滿足的還是商人的需求。
關(guān)于B2B業(yè)務(wù)，我們認為關(guān)鍵在于兩點：
1、你能不能有效地為買賣雙方創(chuàng)造連接？
大公司一般能憑借自身的實力和影響力能夠謀求到很好的交易關(guān)系，但對于大量的中小企業(yè)來說，他們都會存在一定的信息壁壘。你打算如何打破這些壁壘？
2、除了撮合交易以外，你還能為買賣雙方提供什么價值？
如果買賣雙方的需求并不是那么分散或區(qū)域限制不大，他們在B2B平臺上完成交易后，就能繞開平臺進行一對一交易。以PKFARE為例，除了撮合交易，我們還為買賣雙方抹平了很多業(yè)務(wù)門檻，如語言、文化、時區(qū)、貨幣匯率、技術(shù)/業(yè)務(wù)差異等多重壁壘。
PKFARE最關(guān)注的是撮合交易和提升效率。沒有我，你不一定找的到你想要的貨；沒有我，你交易的效率就沒有那么高。
賈珂：你們的核心競爭力在哪里？
宋劍春：PKFARE擁有三個核心優(yōu)勢：
1、商務(wù)拓展
在不同的文化地域背景下，你需要快速掌握當?shù)厥袌鲂畔ⅰ⒏偁幐窬郑⑶乙苷业綋碛袥Q策權(quán)的人談成合作，是相當?shù)睦щy和繁瑣。我們的BD同事，平均每兩天都就要飛一趟海外。其中印象最深刻的就是和日本最大的兩家旅游集團談合作。他們的商業(yè)文化相對傳統(tǒng)和保守，非常難攻克。在經(jīng)過長達半年的十多次談判后，我們最終憑借產(chǎn)品和誠意打動對方。
2、算法
接入GDS后，我們和客戶都能隨時掌握票價艙位數(shù)據(jù)的動態(tài)變化。為方便不同國家地區(qū)的下游商家，我們自建了一個搜索引擎并用算法重組機票組合，將從不同供應(yīng)商處拿到的票價進行綜合計算，并在客戶搜索結(jié)果界面展示一個最終票價。現(xiàn)在PKFARE每天的搜索量近200萬次。在PKFARE上搜索世界各航線機票的價格，只需6-15秒，就能給出查詢結(jié)果，極大地節(jié)約買賣雙方的時間成本，改變以往傳統(tǒng)模式效率低下的局面。
同時，我們的研發(fā)團隊通過運用獨特的算法建立大數(shù)據(jù)處理平臺，為買賣雙方提供龐大的分銷渠道以及采購渠道，大幅度提高交易效率。
3、貨幣匯率管控
目前我們平臺上的交易涉及近20種貨幣。我們是通過與英國的金融機構(gòu)合作，推出動態(tài)套期保值的金融模型，實時調(diào)整匯率變化，確保整個商業(yè)模式的金融健康。去年，黑天鵝事件屢屢發(fā)生，如川普上臺的當天，墨西哥的貨幣匯率就下降20%-30%。類似事件都會給我們的業(yè)務(wù)帶來一定的挑戰(zhàn)。經(jīng)過貨幣匯率的管控，我們的平臺可以做到?jīng)]有任何損失，也不用承擔任何風險。
賈珂：如果國內(nèi)大型OTA平臺也切入這個市場，你們打算如何應(yīng)對？
宋劍春：我們并不擔心這個事情。大型OTA企業(yè)是專注B2C業(yè)務(wù)，與B2B業(yè)務(wù)有本質(zhì)的差別。而且他們的消費者是以中國人為主，而中國人的需求結(jié)構(gòu)是80%以上都是以國內(nèi)為出發(fā)點。如從墨西哥飛阿根廷，是極個別的例子。為滿足極少部分人的需求，需要投入極大的資金、精力、技術(shù)和資源去做這個事情，其收益和投入相比，回報并不大。
目前，國內(nèi)OTA企業(yè)的競爭格局還將處于長期競爭的狀態(tài)，都在加強原有市場的滲透率和布局新領(lǐng)域。在市場滲透率較低的情況下，最好的選擇就是借助第三方的力量，如PKFARE。同時，礙于同業(yè)競爭的身份，OTA企業(yè)想要談下海外旅游產(chǎn)品代理供應(yīng)商，難度會比我們更大。未來，我們將持續(xù)拓寬我們的產(chǎn)品線，并且縱向深耕產(chǎn)品創(chuàng)新方案，滿足全球旅游業(yè)者不斷升級的需求，為行業(yè)提供更優(yōu)的整體解決方案。
賈珂：在早期創(chuàng)業(yè)階段，你們是如何拿下大型的機票供應(yīng)商？
宋劍春：我們在早期的時候的確非常困難，大概經(jīng)歷有三個階段：
1、靠自己。剛開始BD的時候，我們的整個系統(tǒng)還沒開發(fā)好，只能靠我們之前在行業(yè)里積累的人脈關(guān)系和資源去處理這個事情。
2、靠產(chǎn)品。有產(chǎn)品后，我們是通過產(chǎn)品去打動客戶，能夠為賣方帶來增量的變化，為買方帶來好價格。
3、靠品牌。當我們的合作伙伴逐漸增加時，市場對我們的認可度也越來越高，圈內(nèi)會形成“馬太效應(yīng)”，越來越多的客戶會主動來謀求合作。
賈珂：PKFARE運行至今，用戶對你們產(chǎn)品的反饋怎么樣？
宋劍春：對于上游賣方來講，PKFARE的產(chǎn)品能為他們帶來增量，并且合作過程是很順暢和默契的。關(guān)鍵在于PKFARE營造的交易平臺非常規(guī)范和公平，產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)很貼心。像“智能出票”這種小功能讓賣方非常省心。
下游買方對我們最典型的評價是提高了海外產(chǎn)品豐富度，并且降低了交易風險。PKFARE從產(chǎn)品供應(yīng)角度補充了傳統(tǒng)代理非正向價格和一些境外電子票的優(yōu)勢價格，同時提高了傳統(tǒng)代理產(chǎn)品的豐富度，降低代理與境外供應(yīng)商合作之間的存在的一些風險和難度。從技術(shù)角度，我們提供的技術(shù)接口非常穩(wěn)定，系統(tǒng)搜索價格的速度很快，服務(wù)非常到位。
賈珂：今年的海外機票交易市場與去年相比，發(fā)生了什么變化？
宋劍春：海外機票交易市場發(fā)展已有幾十年，標準化程度比較高，所以變化不會特別大，市場會保持整體增長。
海外客戶在過往對新事物會比較保守，寧可減低利潤也要增加穩(wěn)定性。今年部分國家經(jīng)濟不景氣，他們對利潤的訴求會更高一些，而我們的價格優(yōu)勢就是最大的吸引力。這也成為我們拓展境外市場的好機會。
今年，我們會大力推動與國外大型的航空公司的直連合作業(yè)務(wù)。目前，我們已經(jīng)啟動阿聯(lián)酋航空、英國航空、芬蘭航空以及漢莎航空的NDC直連業(yè)務(wù)，繞開GDS幫助航空公司縮短分銷鏈條，直接進入各個國家的市場。
同時，我們今年會新啟動國際機票的包機和團隊作為再分銷，通過將線下分散隱蔽的包機和團隊作為帶到線上，建立統(tǒng)一的庫存，幫助客戶更好地滿足消費者的訴求。
我們始終秉承“打造一個領(lǐng)先的國際化旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺”的目標，從機票開始，延伸至酒店，以及配套服務(wù)等零散的旅游資源。去年年底，我們平臺上線酒店預(yù)訂功能，預(yù)計今年月均交易量可達幾萬間夜。
賈珂：今年有什么業(yè)績目標？預(yù)計什么時候能實現(xiàn)盈利？
宋劍春：我們今年的目標是做30億的GMV。預(yù)計2018年能實現(xiàn)盈利。
PKFARE的兩位創(chuàng)始人在旅游行業(yè)的深耕已久，團隊核心成員的專業(yè)能力以及互補性都非常強。PKFARE希望通過創(chuàng)新的技術(shù)解決行業(yè)長期以來存在的問題，從整個產(chǎn)業(yè)鏈條上提升效率、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、降低成本。伴隨“一帶一路” 國家戰(zhàn)略的大力推行，出境旅游市場會持續(xù)升溫，未來會有國際化的旅游產(chǎn)品交易平臺出現(xiàn)，而PKFARE正是這個領(lǐng)域的有力競爭者。
注釋：
1、Phocuswright 是全球旅游業(yè)的權(quán)威研究機構(gòu)，通過提供獨立的、權(quán)威性的、公正的研究成果，Phocuswright 幫助旅游業(yè)決策者做出明智的、高效的決策。
2、GDS：全球分銷系統(tǒng)，是應(yīng)用于民用航空運輸及整個旅游業(yè)的大型計算機信息服務(wù)系統(tǒng)。通過GDS，遍及全球的旅游銷售機構(gòu)可以及時地從航空公司、旅館、租車公司、旅游公司獲取大量的與旅游相關(guān)的信息，從而為顧客提供快捷、便利、可靠的服務(wù)。
3、ITB：柏林國際旅游交易博覽會，每年都會吸引有數(shù)萬個旅游產(chǎn)品供應(yīng)商參展和數(shù)十萬個買家參會。
