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PKFARE宋劍春:B2B的關(guān)鍵在于創(chuàng)造連接、提供價值

創(chuàng)享投資 2017-03-09 15:59:57

3月1日,致力成為全球領(lǐng)先的旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺的PKFARE在PhocusWright India[1]大會上斬獲亞太地區(qū)年度旅游創(chuàng)新企業(yè)大獎亞軍。Phocuswright主席SimonLehmann表示:PKFARE是一個創(chuàng)新的典型,我們很欣喜地看到這支團隊正在打造亞太地區(qū)下一個成功的旅游B2B技術(shù)公司品牌。”

沒有我,你交易的效率就沒有那么高

目前,主營國際機票B2B交易業(yè)務(wù)的PKFARE已經(jīng)和7家GDS[2](全球分銷系統(tǒng))建立合作關(guān)系,并在全球50多個國家和地區(qū)擁有2000多家合作伙伴,月度交易流水過億。在年初,PKFARE完成Pre-A輪融資,老股東創(chuàng)享跟投。

在本期分享中,創(chuàng)享投資創(chuàng)始合伙人賈珂與PKFARE創(chuàng)始人宋劍春共同探討,PKFARE是如何通過一張國際機票撬動全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易市場。

“我們錯過了很多優(yōu)質(zhì)的海外旅游產(chǎn)品”

賈珂:你創(chuàng)業(yè)的初衷是什么?

宋劍春:2014年,我在參加ITB[3](柏林國際旅游交易博覽會)期間發(fā)現(xiàn),全球的旅游產(chǎn)品的種類和數(shù)量實際上是非常多的,遠超于國內(nèi)大型OTA平臺所提供的產(chǎn)品數(shù)量和種類,買賣雙方由于存在語言、文化、時區(qū)、貨幣匯率等多重壁壘,造成信息的嚴重不對稱,所以很多優(yōu)質(zhì)的海外旅游產(chǎn)品都與我們無緣。

于是,我們就在想有沒有辦法建立一個全球的旅游產(chǎn)品資源聚合和流量分發(fā)的對接平臺,把全球的旅游產(chǎn)品聚合到一個交易平臺上,讓買賣雙方在線上就可以高效完成交易,來破解“信息不對稱”的困局?

PKFARE,就這樣誕生了。

“沒有我,你不一定找的到你想要的貨;沒有我,你交易的效率就沒有那么高。”

賈珂:你對B2B業(yè)務(wù)是怎么理解的?你們的機遇在哪里?

宋劍春:隨著80后經(jīng)濟話語權(quán)的增大和國內(nèi)經(jīng)濟形勢的變化,國內(nèi)的B2B平臺已經(jīng)進入一個蓬勃發(fā)展的階段。衛(wèi)哲曾經(jīng)提到,B2B其實是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。因為我們做B2B,無論是產(chǎn)品還是服務(wù),本質(zhì)上滿足的還是商人的需求。

關(guān)于B2B業(yè)務(wù),我們認為關(guān)鍵在于兩點:

1、你能不能有效地為買賣雙方創(chuàng)造連接?

大公司一般能憑借自身的實力和影響力能夠謀求到很好的交易關(guān)系,但對于大量的中小企業(yè)來說,他們都會存在一定的信息壁壘。你打算如何打破這些壁壘?

2、除了撮合交易以外,你還能為買賣雙方提供什么價值?

如果買賣雙方的需求并不是那么分散或區(qū)域限制不大,他們在B2B平臺上完成交易后,就能繞開平臺進行一對一交易。以PKFARE為例,除了撮合交易,我們還為買賣雙方抹平了很多業(yè)務(wù)門檻,如語言、文化、時區(qū)、貨幣匯率、技術(shù)/業(yè)務(wù)差異等多重壁壘。

PKFARE最關(guān)注的是撮合交易和提升效率。沒有我,你不一定找的到你想要的貨;沒有我,你交易的效率就沒有那么高。

“商務(wù)拓展、算法、貨幣匯率管控”

賈珂:你們的核心競爭力在哪里?

宋劍春:PKFARE擁有三個核心優(yōu)勢:

1、商務(wù)拓展

在不同的文化地域背景下,你需要快速掌握當?shù)厥袌鲂畔ⅰ⒏偁幐窬郑⑶乙苷业綋碛袥Q策權(quán)的人談成合作,是相當?shù)睦щy和繁瑣。我們的BD同事,平均每兩天都就要飛一趟海外。其中印象最深刻的就是和日本最大的兩家旅游集團談合作。他們的商業(yè)文化相對傳統(tǒng)和保守,非常難攻克。在經(jīng)過長達半年的十多次談判后,我們最終憑借產(chǎn)品和誠意打動對方。

2、算法

接入GDS后,我們和客戶都能隨時掌握票價艙位數(shù)據(jù)的動態(tài)變化。為方便不同國家地區(qū)的下游商家,我們自建了一個搜索引擎并用算法重組機票組合,將從不同供應(yīng)商處拿到的票價進行綜合計算,并在客戶搜索結(jié)果界面展示一個最終票價。現(xiàn)在PKFARE每天的搜索量近200萬次。在PKFARE上搜索世界各航線機票的價格,只需6-15秒,就能給出查詢結(jié)果,極大地節(jié)約買賣雙方的時間成本,改變以往傳統(tǒng)模式效率低下的局面。

同時,我們的研發(fā)團隊通過運用獨特的算法建立大數(shù)據(jù)處理平臺,為買賣雙方提供龐大的分銷渠道以及采購渠道,大幅度提高交易效率。

3、貨幣匯率管控

目前我們平臺上的交易涉及近20種貨幣。我們是通過與英國的金融機構(gòu)合作,推出動態(tài)套期保值的金融模型,實時調(diào)整匯率變化,確保整個商業(yè)模式的金融健康。去年,黑天鵝事件屢屢發(fā)生,如川普上臺的當天,墨西哥的貨幣匯率就下降20%-30%。類似事件都會給我們的業(yè)務(wù)帶來一定的挑戰(zhàn)。經(jīng)過貨幣匯率的管控,我們的平臺可以做到?jīng)]有任何損失,也不用承擔任何風險。

“國內(nèi)OTA企業(yè)的競爭格局還將處于長期競爭的狀態(tài)”

賈珂:如果國內(nèi)大型OTA平臺也切入這個市場,你們打算如何應(yīng)對?

宋劍春:我們并不擔心這個事情。大型OTA企業(yè)是專注B2C業(yè)務(wù),與B2B業(yè)務(wù)有本質(zhì)的差別。而且他們的消費者是以中國人為主,而中國人的需求結(jié)構(gòu)是80%以上都是以國內(nèi)為出發(fā)點。如從墨西哥飛阿根廷,是極個別的例子。為滿足極少部分人的需求,需要投入極大的資金、精力、技術(shù)和資源去做這個事情,其收益和投入相比,回報并不大。

目前,國內(nèi)OTA企業(yè)的競爭格局還將處于長期競爭的狀態(tài),都在加強原有市場的滲透率和布局新領(lǐng)域。在市場滲透率較低的情況下,最好的選擇就是借助第三方的力量,如PKFARE。同時,礙于同業(yè)競爭的身份,OTA企業(yè)想要談下海外旅游產(chǎn)品代理供應(yīng)商,難度會比我們更大。未來,我們將持續(xù)拓寬我們的產(chǎn)品線,并且縱向深耕產(chǎn)品創(chuàng)新方案,滿足全球旅游業(yè)者不斷升級的需求,為行業(yè)提供更優(yōu)的整體解決方案。

“靠自己、靠產(chǎn)品、靠品牌”

賈珂:在早期創(chuàng)業(yè)階段,你們是如何拿下大型的機票供應(yīng)商?

宋劍春:我們在早期的時候的確非常困難,大概經(jīng)歷有三個階段:

1、靠自己。剛開始BD的時候,我們的整個系統(tǒng)還沒開發(fā)好,只能靠我們之前在行業(yè)里積累的人脈關(guān)系和資源去處理這個事情。

2、靠產(chǎn)品。有產(chǎn)品后,我們是通過產(chǎn)品去打動客戶,能夠為賣方帶來增量的變化,為買方帶來好價格。

3、靠品牌。當我們的合作伙伴逐漸增加時,市場對我們的認可度也越來越高,圈內(nèi)會形成“馬太效應(yīng)”,越來越多的客戶會主動來謀求合作。

“貼心、省心、服務(wù)到位”

賈珂:PKFARE運行至今,用戶對你們產(chǎn)品的反饋怎么樣?

宋劍春:對于上游賣方來講,PKFARE的產(chǎn)品能為他們帶來增量,并且合作過程是很順暢和默契的。關(guān)鍵在于PKFARE營造的交易平臺非常規(guī)范和公平,產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)很貼心。像“智能出票”這種小功能讓賣方非常省心。

下游買方對我們最典型的評價是提高了海外產(chǎn)品豐富度,并且降低了交易風險。PKFARE從產(chǎn)品供應(yīng)角度補充了傳統(tǒng)代理非正向價格和一些境外電子票的優(yōu)勢價格,同時提高了傳統(tǒng)代理產(chǎn)品的豐富度,降低代理與境外供應(yīng)商合作之間的存在的一些風險和難度。從技術(shù)角度,我們提供的技術(shù)接口非常穩(wěn)定,系統(tǒng)搜索價格的速度很快,服務(wù)非常到位。

“這是我們拓展市場的機會”

賈珂:今年的海外機票交易市場與去年相比,發(fā)生了什么變化?

宋劍春:海外機票交易市場發(fā)展已有幾十年,標準化程度比較高,所以變化不會特別大,市場會保持整體增長。

海外客戶在過往對新事物會比較保守,寧可減低利潤也要增加穩(wěn)定性。今年部分國家經(jīng)濟不景氣,他們對利潤的訴求會更高一些,而我們的價格優(yōu)勢就是最大的吸引力。這也成為我們拓展境外市場的好機會。

今年,我們會大力推動與國外大型的航空公司的直連合作業(yè)務(wù)。目前,我們已經(jīng)啟動阿聯(lián)酋航空、英國航空、芬蘭航空以及漢莎航空的NDC直連業(yè)務(wù),繞開GDS幫助航空公司縮短分銷鏈條,直接進入各個國家的市場。

同時,我們今年會新啟動國際機票的包機和團隊作為再分銷,通過將線下分散隱蔽的包機和團隊作為帶到線上,建立統(tǒng)一的庫存,幫助客戶更好地滿足消費者的訴求。

我們始終秉承“打造一個領(lǐng)先的國際化旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺”的目標,從機票開始,延伸至酒店,以及配套服務(wù)等零散的旅游資源。去年年底,我們平臺上線酒店預(yù)訂功能,預(yù)計今年月均交易量可達幾萬間夜。

賈珂:今年有什么業(yè)績目標?預(yù)計什么時候能實現(xiàn)盈利?

宋劍春:我們今年的目標是做30億的GMV。預(yù)計2018年能實現(xiàn)盈利。

賈珂總結(jié):

PKFARE的兩位創(chuàng)始人在旅游行業(yè)的深耕已久,團隊核心成員的專業(yè)能力以及互補性都非常強。PKFARE希望通過創(chuàng)新的技術(shù)解決行業(yè)長期以來存在的問題,從整個產(chǎn)業(yè)鏈條上提升效率、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、降低成本。伴隨“一帶一路” 國家戰(zhàn)略的大力推行,出境旅游市場會持續(xù)升溫,未來會有國際化的旅游產(chǎn)品交易平臺出現(xiàn),而PKFARE正是這個領(lǐng)域的有力競爭者。

注釋:

1、Phocuswright 是全球旅游業(yè)的權(quán)威研究機構(gòu),通過提供獨立的、權(quán)威性的、公正的研究成果,Phocuswright 幫助旅游業(yè)決策者做出明智的、高效的決策。

2、GDS:全球分銷系統(tǒng),是應(yīng)用于民用航空運輸及整個旅游業(yè)的大型計算機信息服務(wù)系統(tǒng)。通過GDS,遍及全球的旅游銷售機構(gòu)可以及時地從航空公司、旅館、租車公司、旅游公司獲取大量的與旅游相關(guān)的信息,從而為顧客提供快捷、便利、可靠的服務(wù)。

3、ITB:柏林國際旅游交易博覽會,每年都會吸引有數(shù)萬個旅游產(chǎn)品供應(yīng)商參展和數(shù)十萬個買家參會。

 

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