你相不相信，你服務的客戶數量越少，你不但不會因此喪失客戶，還能賣到更高價格，而且還可以賣到爆？
我研究幾百家在各個領域里做的特別出色的工廠，很多都是隱形冠軍型企業！
他們都一個典型的特征：他們并不是高中低檔的客戶都通殺，而是只做高端的20%的大客戶！
這給了我蠻大的啟示！
很多做的普通的B2B企業，在經營中經常碰到的問題就是：
當你定位于中高端，聚焦于20%的大客戶的時候，一定會碰到一些相對低端的競爭對手猛烈的價格攻擊，這樣當然會遇到一些客戶給挖走！
企業要么就眼睜睜的看著客戶被挖走，要么降低段位也用價格戰回應！
這樣會面臨利潤率的大幅度降低！從而忘記了當初所定位的“中高端”，持續下去，就變得跟大部分的同行沒什么兩樣了！
我以前的做法就是：我會進一步聚焦，放棄這一部分跟著價格走的客戶，喜愛低價格的客戶，他們不是我的菜！
我會繼續聚焦，只做20%里面的20%客戶，通常的客戶更加精準，對產品和服務的要求更加高，而且對于價格也不會那么敏感。
隱形冠軍理念里有一條：所有的老板都是親自貼近超級大客戶，B2B超級大客戶因為這樣密切的聯系，大家就容易形成長達十幾年以上的合作關系！
也只有減少至只服務4%的客戶群體，老板才有精力去一一跟蹤服務！
在基于互聯網化，全球化的時代，我曾經無比極端的把客戶定位于20%里面的20%的20%，也就是整個市場的0.8%的市場空間！
很多人會說，那這樣你豈不是把自己的空間給壓到很小了！做不大了！
絕對不會！
作為屌絲創業，往往只有十多個人的乃至幾十個人的小工廠，要想在一塊極度同質化的市場空間里生存發展起來，甚至想做到隱形冠軍的地步！
把客戶高度聚焦，這是最好的辦法！
把客戶高度聚焦在極度精準的維度上，然后再全球范圍去查找符合你的客戶名錄。
通過把產品的極度聚焦，然后做深度研發和周邊創新，做出那些2000人也做不到的競爭力，然后綁定這一小部分客戶，就可以成為一個細分領域的隱形冠軍！
具體怎么做，以后在課堂上可以詳細的解剖。今天只是講其中的一個思路！
作為B2B企業，要想在互聯網上成功的轉型，不是借助互聯網服務更多更多的客戶，而是要深度聚焦在極度細分的4%到0.8%的客戶群體，扔掉96%以上的絕大客戶群體，然后利用互聯網的力量，去找到這些人！
在很多老板的嚴重，互聯網就代表著低價、低利潤！
仿佛互聯網就是一個拼價格，傾庫存的地方！所以，他們寧愿去放棄互聯網，也不愿意去接觸一下！
其實，任何的營銷方法，都是有絕對的高利潤的，只是你要懂得取舍！
你要是有這個勇氣，你絕對生意會好到爆！因為我用了兩年多的時間，親自屌絲逆襲過！
為什么？
現在很多傳統企業在面對線下渠道日漸乏力，就希望能在互聯網上轉型，淘到真金！
很多企業老板找我咨詢的時候，通常會認為互聯網是擴大客戶陣營的陣地?？偸窍Ｍ芙拥降目蛻粼蕉嘣胶?，但是到年終結算的發現：生意做了幾千萬，錢包里剩下的錢只有幾萬塊！
尤其B2B企業，要做互聯網，絕對就不要做窮人生意！否則后患無窮：
第一：窮客戶沒有忠誠度！你跟他產生不來愛情，有的只是交易！
在窮客戶的眼睛里，沒有比一分錢更強的忠誠度！只要你的對手能提供比你便宜一分錢的產品，他立馬就跟別人跑了！比婊子還更沒忠誠度！
我開廠的第一第二年，深深的領教過這一類客戶的折騰！感覺做銷售，就是一天到晚的在討價還價，煩都煩死了！
剛剛在網上給客戶報好價格呢，什么都說好了就等著下單。過不了一天，又說隔壁的那家比我們的還低，希望能再優惠點！
真是心累呀！
第二：窮客戶，對產品性能質量并沒有太高的要求，會把你拖往無底深淵！
做企業，離不開鞭策和壓力，一定要對自己有要求！只有這樣子才能持續的往前走！
對于企業進步鞭策最大的除了自己內心的堅持外，就是：競爭對手和客戶，尤其是客戶的要求！
窮客戶，除了價格之外對你沒有要求，這樣你在市場的競爭中，會慢慢趨于平庸，最終給市場淘汰！
第三：才是最可怕的！就是貨款會拖死你！
做B2B生意的，真正要合作長久，在中國“月結”的貨款模式，是很難避免的！
信用優質的客戶還好說，最怕就是那些窮客戶，他們本是就是沒錢，在市場上又沒有太大的競爭力，而且還十分的不忠誠。
你的錢壓在他們的身上，本身利潤就極低的貨款，分分鐘搞不好就血本無歸！
依照我的經驗，B2B企業做互聯網，如果信息推廣的好的話，一般會吸引來非常多的咨詢量，如果老板在和這些準客戶打交道的時候，沒有自己的標準，不懂得去過濾真正的好客戶的話，到頭來會害死自己的！
最后說明一下：窮人不但是指沒錢的客戶，更多指的是那些具有窮人思維的老板，何為窮人思維：主要指心態，一上來就說價格，自身產品就是以低價打市場，沒有市場競爭力。消費需求不以價值為導向，不尊重技術，人才，知識與時間的人或企業。
窮人與富人的差別：有的人很有錢，但重點關注價格而忽視價值與產品品質；有的人錢不多，但非常注重有價值的東西，重點關注價值，盡管沒錢但依然是富人。所以必須有取舍，也要做好客戶區隔，客戶與產品定位不匹配，做起來難，后續的服務戌本更高。
有時候，很奇怪的，我們懂得了很多道理，依然做不好互聯網生意！
例如：我們知道要聚焦在最精準的客戶，我們知道打死也不做窮人的生意！
好了，我們明白了，但是我們想要的客戶并不鳥我們呀，窮人的生意不想做，
富人的生意做不了呀！
是什么原因呢？
第一：沒有聚焦單品！
開工廠做制造的，其實面對的大多數都是企業類客戶！
企業類客戶的一個典型模式就是訂單模式！訂單模式，除了品牌外，更多的是拼產品力！
因此，開工廠要賺錢，就需要在產品的整個鏈條上去優化！
而聚焦就是最好的優化。
例如一個只有幾十個人的燈飾廠，燈尤其是小企業飾行業品種達幾百種，型號達幾千上萬也不算多。
一般企業怎么可能做到全面，而且還有很多大品牌大企業，他們的資金，技術，人才，市場占有率都比你厲害很多，小企業想追趕那怎么可能，除非做價格文章，以低價引起市場的興趣。
然而，又不想打價格戰，怎么辦？
只有聚焦單品，跟聚焦于客戶一樣，只做4%的細分市場空間，在自己的一畝三分地里才能闖出自己的天地來。
由于可以借助互聯網上接單，哪怕再細分的產品，如果客戶多了起來，那么產品的產能和供應鏈等優勢就能出來的，實踐證明在中國的大市場下小單品做好也是一個巨大的市場，獲取的商業價值卻是巨大的。
知易行難，做加法簡單，做減法不易。好不容易來了筆生意，你還不做呀？所以，真的聚焦單品，需要內心篤定，堅持自己的定位，放棄有時更需要勇氣。
產品，小微企業在當下必須做減法，要聚焦，聚焦，再聚集，聚焦到1~2個單品…
其二：聚焦了極度細分的產品之后，一定要進行周邊創新。
做B2B生意，不是說你聚焦了，就能賣高價的，畢竟如果產品沒有特色的話，沒有獨特優勢的話，客戶又不是傻子，你說賣高價就能賣高價嗎？
因此，在聚焦了特別精準的客戶群和細分產品外，一定要進行周邊的創新，包括延伸產品系列，提升服務深度，提升產品的質量等，直至形成整個市場獨一無二的唯一優勢！
只有讓客戶對你產生了依賴，真正的和客戶達成雙贏，你才有資格去說賣個好價格！
很多老板會說，我們這個產品行業幾十年來就是這樣的了，要創新談何容易？
實則上，創新無處不在，只在于是否用心與堅持。你越是貼近客戶，就越能發現創新的點！
除了產品上進行創新，服務業可以進行創新的，例如僅為20%尊貴的顧客提供定制服務。物品的價值不只限于金額、必須把品質、經驗、時間、成本以及滿意度，一并考慮在內。
第三：一定要借助互聯網的優勢來做B2B生意。
其實，傳統的B2B要是善于結合互聯網營銷也是一種創新，根據自身企業的特色、優勢、好處 再結合黃修國所提倡的老板自品牌，也是一種銷售模式的創新。
所謂賣產品不如賣自己，在B2B行業，很難打造產品的品牌，只能打造老板自品牌和企業品牌。
通過打造老板自品牌帶動企業品牌的影響力增長，這是B2B企業最容易實現的方法。
有時候做B2B企業非常郁悶的，同樣的產品，同樣的客戶，差不多的銷售手段，怎么聚焦，怎么定位，都很難持續賣到很高的價錢！
尤其在互聯網上，幾乎是透明的世界！B2B企業轉型互聯網經常遇到的就是這樣的問題！
怎么辦？
很多B2B老板在一個行業做得久了，很多營銷思維容易固化，認為一種產品就適合一類人。
其實大部分的產品經過調整，都是可以擴寬適用范圍的。重新界定了商業模式，就重新界定了客戶，那么就可以重新抓住自主權和定價權！
當你重新定義了產品，也就重新定義了客戶群體，當然，你就可以抓住了主動權。
舉個例子：我師傅梁伯強的指甲鉗。
按照常規的B2B批發銷售，指甲鉗一般就是賣給各地的代理和批發商，然后通過他們的手中再交到消費者的手上。
或者直接自己做B2C，開天貓淘寶京東等，直接銷售產品。
然而，高手出牌自然不一樣！
梁伯強通過產品創新，打出了“第六媒體”的創意，然后把自己打造成隱形冠軍，經常到各地的EMBA、總裁班等講課，把自己打造成自品牌后，吸引了一大幫總裁和政府官員的關注！
然后他把指甲鉗開始賣給老板和政府當成高檔禮品和促進企業銷售的名片指甲鉗，這樣一下子就重新定義了產品的用途，價值就漲了不少，價格也比普通的指甲鉗高了5倍以上！
這是一個典型的案例！
可見，哪怕再普通不過的產品，只要你認真去琢磨，重新定義產品的用途和客戶的對象，你就能重新獲得另一片新的成長空間。
