全球工業(yè)采購呈現(xiàn)三大新趨勢：

買方市場繞過經(jīng)銷商直接向制造商采購（去中間化），

買方通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上下單購買（工業(yè)B2B電商平臺），

運(yùn)送能力影響采購者決策（物流）。

你的公司必須擁有主動獲取訂單的能力。你需要問自己：客戶的需求是什么？客戶的客戶需求是什么？客戶的內(nèi)部決策機(jī)制是什么？公司的轉(zhuǎn)型是建立在挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，這需要不斷與客戶溝通，了解他們面臨的壓力、挑戰(zhàn)及目前的狀態(tài)，這樣才能做出正確決策，形成優(yōu)勢。

-------------青島建邦供應(yīng)鏈股份有限公司董事長 鐘永鐸

《商業(yè)評論》攜全球領(lǐng)先的物流和供應(yīng)鏈服務(wù)提供商UPS、中歐汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)會共同推出“全球競爭力論壇·汽車零部件及工業(yè)制造專場——巨人崛起：制勝全球市場”論壇，探討出口攻略，復(fù)盤優(yōu)秀案例，幫助中國企業(yè)全方位提升競爭力，贏取國際市場。

1.中國已成為全球市場的重要組成部分，對于中國企業(yè)來說，要進(jìn)入到全球市場，應(yīng)該注意些什么，有什么樣的經(jīng)驗可以分享給大家？

萬豐集團(tuán)董事、副總裁江玉華

如果用一個詞語來形容就是門當(dāng)戶對。我們要花時間跟精力做營銷，然后找到適合我們目標(biāo)的客戶和市場。正如剛才鐘總所說，OEM和AM不同，不同企業(yè)的目標(biāo)也不同，如果同時瞄準(zhǔn)一個客戶，勢必自相殘殺。行業(yè)景氣度再高也有虧錢的時候，因此就需要企業(yè)找準(zhǔn)定位，根據(jù)自己的能力尋找目標(biāo)客戶，這樣才能夠快速達(dá)成交易。

3.從供應(yīng)鏈角度來講，中國企業(yè)如果要進(jìn)軍海外，應(yīng)該注意些什么？

UPS中國華東區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理鄺國龍

認(rèn)識環(huán)境：企業(yè)應(yīng)積極研究熟悉全球市場環(huán)境，深入洞察消費(fèi)者習(xí)慣，以調(diào)整出口發(fā)展策略。其中成熟的供應(yīng)鏈和物流服務(wù)供應(yīng)商往往可以幫助企業(yè)了解不同市場的需求。

客戶需求：定制化服務(wù)和穩(wěn)固的客戶關(guān)系是客戶選擇供應(yīng)商首要考慮的因素。

企業(yè)自身：基于企業(yè)自身特征，在做好優(yōu)勢產(chǎn)品的同時，豐富產(chǎn)品類型和價值鏈。

3.如果現(xiàn)在企業(yè)的規(guī)模不是很大，那么未來在已經(jīng)盈利的業(yè)務(wù)和新出現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會間，該如何權(quán)衡？

青島建邦供應(yīng)鏈股份有限公司董事長兼總經(jīng)理鐘永鐸

我覺得首先要看市場，因為市場是極度分散的，就同行業(yè)來講，有的公司一百年可能才做到50億人民幣。不過這個行業(yè)市場雖然分散，但不等于說沒有規(guī)模，我們要把差異化做到極致，想辦法搭建起平臺。比如客戶提供了100個產(chǎn)品線，你可以先做好1個產(chǎn)品，之后不斷將做好的產(chǎn)品疊加，并最終完成整個產(chǎn)品線。

4.汽車零部件企業(yè)如何借助高效的運(yùn)營和產(chǎn)品線拓展，以及改善服務(wù)水平來提升自己的核心競爭力？

UPS中國華東區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理鄺國龍

物流對于企業(yè)是銷售成本，但同時也可以轉(zhuǎn)換為企業(yè)的核心競爭力。物流可以降低企業(yè)人力與資金成本，通過更高效的供應(yīng)鏈減少海外倉儲費(fèi)用，減少人工失誤與發(fā)貨損失，變相為企業(yè)盈利。專業(yè)的物流管理部門或第三方物流合作伙伴可為企業(yè)提供整合的供應(yīng)鏈解決方案，使得企業(yè)可以專注自己的業(yè)務(wù)和運(yùn)營。

控制成本：UPS本著“以客戶為中心”的原則為客戶提供定制化服務(wù)，在控制成本上，UPS多元化的服務(wù)組合及優(yōu)先多式聯(lián)運(yùn)可平衡企業(yè)成本與效率；UPS TradeAbility?可確保第一手貨物跨境關(guān)稅出口等信息的準(zhǔn)確性。

效率提升：UPS將高科技運(yùn)用于供應(yīng)鏈管理，UPS Quantum View? Management可為企業(yè)提供安全有效的可視化運(yùn)輸信息管理；UPS Shipping API 可集成企業(yè)與UPS的網(wǎng)絡(luò)，減少企業(yè)填寫資料的時間；3D按需打印基地在新加坡的入駐可幫助企業(yè)在汽車和工業(yè)制造方面方便快捷制作樣品，并通過快捷的全球運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，快速抓住境外的商機(jī)。

提升客戶滿意度：通過增強(qiáng)全球物流能力和物品交付速度來提升客戶體驗，提高客戶滿意度。