當所有人在談論4S店的改革之道時,卻忽略了根本的經營之道。懶惰與傲慢,是汽車經銷商難以脫離困境的黑手。
縱觀全國車市,雖然汽車整體銷量在持續上升,但是60%的4S店卻是不盈利的,甚至部分經銷商在虧損經營。
大部分人認為4S店賣車是可以虧損的,這樣才能快速積累客戶,更好的通過售后盈利,并由此獲取經銷商生存與發展的空間。這種觀點表面上沒有問題,但是仔細思量,會發現它是一個巨大的陰謀,是葬送4S店前程的陷阱。
探討4S店的生存和發展的問題,要回到原點:4S店是怎么來的?
汽車4S店誕生的時候,是中國市場經濟轉折的關鍵節點。那時候汽車每年的產銷也不足100萬輛,發展汽車行業,成為重中之重。
所以,既要設置汽車銷售門檻的同時,又能夠快速布局汽車銷售網絡是當時急需解決的問題。而彼時的廣州本田提出的4S店專賣模式恰好滿足了相關部門的需求。
隨后這種4S形態得到了政策推動和各地方政府的大力發展。
基于中國市場國情,未來20年內,中國汽車保有量在國家可控的范圍內應該是不少于5億臺,平均1家一臺乘用車。
這樣來看4S店的生存根基是良好的,以銷售為主的汽車4S店的經濟效益是有保障的,那為什么在這么好的市場背景下,我們的4S店發展之路越走越艱難呢。
1.某些“外部勢力”千方百計的想切割4S店的業務架構,獲取這塊巨大的商業利益。這些勢力既包括風投機構、資本投資機構,也包括大大小小的汽車后市場企業。切割的重點是4S店的售后服務業務,比如保養,快修,汽車金融,二手車交易,保險理賠,汽車用品等等。
2.“內部幫兇”在有意無意的支持和幫助“外戚”逐步蠶食4S店現有利益。并且,這種針對4S店的“切割”已經有了很大的效果。
產業內部,包括某些主機廠相關人士,在用各式各樣的方法和手段“推波助瀾”,將我們4S店的成熟的商業形態推向崩潰的邊緣。
比如四處建新銷售網點,以靠老店“壓庫”,新店“鋪貨”來消化產能的策略。某些人每年完成的所謂漂亮“業績“,基本上是靠壓榨4S店合法經營權益來獲得的。
可能有朋友問了,您為什么如此偏袒4S店這種商業形態呢?
中國汽車產業的半壁江山是由政府控股的,而汽車4S店就是讓股東盈利的抓手。
汽車4S店為中國成為世界經濟強國立下了汗馬功勞。
“切割”與“蠶食”汽車4S店的行為有哪些呢?
1、搶占輿論制高點。大力宣揚4S店的商業模式是錯誤的,4S店的經營與服務是壟斷的。此舉的目的是讓消費者對4S店的信賴與依靠發生動搖。
2、內外“論壇”齊發聲。鼓吹4S店的新車銷售不應該盈利,盈利的重心應放在售后服務方面。其目的是讓4S店的經營者心安理得的接受現在賣車不盈利的現狀。
3、用投資(投機)者把控的行業數據告訴消費者,4S店售后是“殘忍的搶錢暴力”,消費者應該去“互聯網+汽車服務企業”去修理才能避免被“宰”。
4、為了徹底摧毀4S店的發展,有些勢力慫恿某些廠家成立自己的“品牌快修”連鎖店,欲從根本上打破4S店穩定的商業形態,而廠家最終是丟了西瓜,撿了芝麻。
從市場剛需上來看,未來汽車4S店的銷售是大有作為的,新車銷售是可以盈利的。
之所以遇到困境,除了上面介紹的幾點因素外,還有一個很大的原因。
主機廠、4S店一味的在迎合消費環境發展,迎合市場新的需求時,卻忽略掉了自身應該扎扎實實做好的事情。
致命的兩點,懶惰與傲慢。
“懶惰與傲慢”的具體表現在下面幾點上。
1、產品質量,尤其在產品可靠性上,做的不夠好,讓消費者不滿意,往往只是宣傳的非常好,實際體驗差距很大。
2、服務質量,承諾的多,兌現的少,讓消費者不放心,不安心,不舒心。
3、在服務體驗上一切都圍繞著“簽單”和“消費”大做文章,而真正為消費者著想的服務體驗卻形容虛設。往往打著高端大氣的幌子,掙著低端粗俗的錢。
4、眾多廠家和4S店懶于盤活手中上億的客戶基盤數據,把最核心的經營數據拱手讓給電商企業,讓給媒體和數據販賣公司,而后者正是利用了這些客戶數據反過來“要挾”廠家和4S店,印證一句老百姓的俗話,把自己賣了還替人家數錢。
以上的文字沒有刻意詆毀汽車電商企業,而是想告訴大家,中國汽車4S店需要的是改革,改善,銳意進取和創新經營,它不應該倒下。
而且,它也不會倒下。
汽車電商的發展在于補充汽車產業的活力和服務上的便捷與多元化,而不是本末倒置妄圖控制中國汽車的生產與服務。
有人說電商已經主宰了中國市場,向電商靠攏是大勢所趨,誰能改變呢?
他們一定沒有認真思考過。
4S店在消費者心中,分量有多重。