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5000億規(guī)模市場里 “牛材網(wǎng)”如何從零做到整

李婧 君上資本 2017-04-06 09:56:23

從留學(xué)海外到回歸傳統(tǒng)行業(yè),這是一條平常人不會(huì)考慮的道路。

團(tuán)隊(duì)

受家庭環(huán)境影響,邵奇很早就開始接觸人造板材行業(yè)。2011年在英國諾丁漢大學(xué)完成學(xué)業(yè)后,他回國進(jìn)入人造板行業(yè),5年時(shí)間里將板材行業(yè)里從生產(chǎn)制造到流通貿(mào)易的各個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)歷了個(gè)遍。

2014年,邵奇從已經(jīng)呆了好幾年的人造板材工廠離開,來到上海,開始自己的第一次創(chuàng)業(yè)。他做的是一家貿(mào)易公司,為自家工廠和其它板材供應(yīng)商提供板材銷售服務(wù)。

公司經(jīng)營順利,但邵奇在接觸了越來越多的供應(yīng)商后開始思考,究竟怎樣能讓人造板材行業(yè)搭上互聯(lián)網(wǎng)的快車,從而提高整個(gè)行業(yè)的效率。

2016年初,他帶著原先在貿(mào)易公司的人馬,創(chuàng)立了牛材網(wǎng)——人造板行業(yè)的首個(gè)B2B垂直電商網(wǎng)站。牛材網(wǎng)在2016年10月得到找鋼網(wǎng)旗下的胖貓創(chuàng)投種子輪投資后,于今年2月完成數(shù)千萬的Pre-A輪融資,由君上資本領(lǐng)投,前沃爾瑪中國CFO、知名投資人蔡景鐘等跟投。

從做貿(mào)易公司想到整合人造板行業(yè)

“我覺得人造板材應(yīng)該還處在一個(gè)需要被整合的階段。它的整個(gè)產(chǎn)業(yè)還比較分散,溝通環(huán)節(jié)多,訂單也松散,所以這是一個(gè)會(huì)被逐漸整合的存在。”

人造板的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到一萬多家,行業(yè)產(chǎn)能加起來有5600億,但即使是上游最大的工廠,產(chǎn)能比重也不到整個(gè)市場的1%。除此之外,這個(gè)行業(yè)還面臨著交易鏈長,信息不對(duì)稱,交易模式單一低效,供需錯(cuò)配等問題。

牛材網(wǎng)要做的事情是一頭聚合下游,達(dá)到產(chǎn)品需求的規(guī)模化和可預(yù)測性,另一頭整合上游供應(yīng)鏈,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)端的有效性整合,中間結(jié)合倉儲(chǔ)物流效率的提升。要達(dá)到這三大方面的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,則需要與生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、物流公司等各方角色重新溝通。

牛材網(wǎng)遇到的第一波阻力來自板材市場的經(jīng)銷商,高度的價(jià)格透明化對(duì)經(jīng)銷商的沖擊很大。


那一段時(shí)間,牛材網(wǎng)將很大一部分人員都投入到市場,不停地溝通宣講,目的就是要將牛材網(wǎng)的合作模式都闡述清楚。

目前,牛材網(wǎng)的供應(yīng)方主要來自一些大的地區(qū)經(jīng)銷商、部分定制工廠和內(nèi)部工廠,占比分別為50%、30%和20%。

另外,牛材網(wǎng)仍主要以地推為最有效的獲客途徑,網(wǎng)站用戶中有60%是家具廠、工藝品廠等直接使用板材的中小企業(yè),30%是一些擁有固定客源的中間小型貿(mào)易商,剩余10%為某些戰(zhàn)略型大客戶。

“只做信息服務(wù)的人造板材B2B沒有什么價(jià)值”

邵奇說,牛材網(wǎng)的誕生沒有太多激動(dòng)人心的故事,也未曾經(jīng)歷過重大波折。一路走來還算順利,主要靠的是團(tuán)隊(duì)在行業(yè)里摸爬滾打多年的經(jīng)驗(yàn)。牛材網(wǎng)總工程師有將近30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),其余除技術(shù)團(tuán)隊(duì)以外也有5-10年的經(jīng)驗(yàn)。

“我們干過工廠,又搞過貿(mào)易,對(duì)這個(gè)行業(yè)的方向吃得還算比較準(zhǔn)。”

首先,牛材網(wǎng)在信息平臺(tái)和自營中選擇了自營模式。“在我們這個(gè)行業(yè),平臺(tái)型的網(wǎng)站只是能讓信息的傳輸更快一些,并不能達(dá)到提高生產(chǎn)效率的目的。但做自營的話,我們可以把小訂單進(jìn)行聚合,重新分配生產(chǎn)資料,這是一個(gè)重大的區(qū)別。”同時(shí)2B端對(duì)比2C端也有不同需求,B端的采購額大專業(yè)性要求高,需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)來提供篩選和檢驗(yàn)服務(wù),牛材網(wǎng)恰好彌補(bǔ)這一處的空白。

另外,建立領(lǐng)先的倉儲(chǔ)和物流體系是牛材網(wǎng)的基礎(chǔ)戰(zhàn)略。在倉儲(chǔ)方面,牛材網(wǎng)已經(jīng)在上海、杭州、蘇州、浙江德清、黃巖、仙居建立了6大儲(chǔ)運(yùn)中心,目前具備一萬立方米的現(xiàn)貨能力。物流方面,牛材網(wǎng)的優(yōu)勢來自于長短途運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)搭配和空車返回率的降低。其中,“倉儲(chǔ)體系是至關(guān)重要的,因?yàn)樗俏覀冋瞎?yīng)鏈資源的關(guān)鍵。如果沒有這個(gè)體系,那其實(shí)還是在做信息的服務(wù)。我認(rèn)為在人造板材行業(yè),只做信息服務(wù)的B2B是沒什么價(jià)值的。”

目前,牛材網(wǎng)的最高日銷售額已突破150萬,并保持每個(gè)月30%的增長。未來,牛材網(wǎng)將建立云端倉儲(chǔ)輻射全國,同時(shí)適度發(fā)展行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù),所以在倉儲(chǔ)布局、IT系統(tǒng)和物流建設(shè)方面會(huì)繼續(xù)加大投入。


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