一、個(gè)人決策和組織決策

2C業(yè)務(wù)是針對(duì)于個(gè)人，在銷售過(guò)程中涉及這項(xiàng)業(yè)務(wù)的一般是一個(gè)人，搞定了這個(gè)人基本上就搞定了這單生意；2B業(yè)務(wù)涉及的是一個(gè)組織，不是一個(gè)人能決定的，有時(shí)候甚至是企業(yè)多個(gè)部門多個(gè)組織，這個(gè)時(shí)候要搞定的是一批人及這批人背后的他們自身的企業(yè)流程和制度，有時(shí)候關(guān)鍵人不一定是決策人。

二、個(gè)人合同和企業(yè)合同

2C業(yè)務(wù)簽合同環(huán)節(jié)，第一次見(jiàn)面就可以直接引導(dǎo)簽訂合同甚至繳納款項(xiàng),因?yàn)闆Q策人就是個(gè)人而已，而且一般都是以個(gè)人形式簽合同，不需要走太多的流程；2B業(yè)務(wù)合同一般是以公司形式簽訂，每一個(gè)公司都有對(duì)外合同的審批流程、付款流程，不是一個(gè)人說(shuō)了算，大多是這個(gè)企業(yè)的制度流程說(shuō)了算，因此第一次見(jiàn)面直接簽合同的可能性很低，一般都是要經(jīng)過(guò)一個(gè)周期，最終才能夠簽訂企業(yè)合同。

三、個(gè)人付款和企業(yè)付款

2C業(yè)務(wù)銷售流程的制定，只需安排一到兩個(gè)環(huán)節(jié)基本上就可以進(jìn)入到商務(wù)簽約付款環(huán)節(jié)，沒(méi)有那么復(fù)雜；2B業(yè)務(wù)的銷售流程設(shè)計(jì)要把每一步安排好，相對(duì)2C業(yè)務(wù)來(lái)講要復(fù)雜的多，比如初次見(jiàn)面一般是部門負(fù)責(zé)人出席，決定不了這個(gè)事情，第二次見(jiàn)面銷售要引導(dǎo)相關(guān)的負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)出席，最終拍板決定這個(gè)事情，包括接下來(lái)的合同洽談環(huán)節(jié)、付款環(huán)節(jié)都需要一步步制定策略才能夠最終達(dá)成銷售閉環(huán)，這是企業(yè)付款。

四、簡(jiǎn)易流程和復(fù)雜流程

2C業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單，2B業(yè)務(wù)流程要復(fù)雜的多，因?yàn)樯婕暗焦镜恼麄€(gè)運(yùn)營(yíng)制度。

五、價(jià)格敏感和關(guān)系敏感

2C業(yè)務(wù)大多數(shù)客戶對(duì)價(jià)格有較高的敏感度，如果能夠有很好的策劃促銷，通過(guò)給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策，包括折扣、禮包等形式，能夠很好的達(dá)成銷售；2B業(yè)務(wù)對(duì)于這些促銷政策極不敏感，對(duì)于客戶來(lái)講，對(duì)關(guān)系有著更高的敏感度，這里的關(guān)系可能不僅僅是老板愿意找認(rèn)識(shí)的服務(wù)商來(lái)提供服務(wù)，其屬下執(zhí)行層面的人也愿意找有關(guān)系或者交集的服務(wù)商來(lái)提供服務(wù)，這就是所謂信用背書。

六、談判策略

2C的業(yè)務(wù)一般一個(gè)銷售就可以搞定，不太需要幾個(gè)人配合；對(duì)于2B的業(yè)務(wù)，尤其是涉及到B類客戶整個(gè)商業(yè)模式和架構(gòu)不是一個(gè)銷售能夠解決的，如果從頭到尾都是一個(gè)銷售來(lái)負(fù)責(zé)技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、商務(wù)、實(shí)施等對(duì)接，那么就會(huì)讓B類客戶感覺(jué)到我們極其不專業(yè)，因此，2B的客戶適合多對(duì)一的策略（產(chǎn)品化的產(chǎn)品除外）。

七、成交周期的長(zhǎng)短

2C的業(yè)務(wù)由個(gè)人說(shuō)了算，基本上成交周期都很短，一般控制在1-10天內(nèi)是比較好的成單周期；對(duì)于2B業(yè)務(wù)的客戶來(lái)講，由于每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的制度、組織架構(gòu)，因此并不是某個(gè)人說(shuō)了算，即便是老板本人也得按照公司即有的流程來(lái)做，因此成交周期相對(duì)較長(zhǎng)，2B業(yè)務(wù)的成單周期控制在15-25天的周期相對(duì)比較妥當(dāng)。

八、被拜訪和拜訪

2C業(yè)務(wù)，由于產(chǎn)品化需求比較標(biāo)準(zhǔn)，因此一般都是客戶拜訪企業(yè)的比較多，拜訪的主要目的是看看是否真實(shí)存在，是否具有實(shí)力等；2B的業(yè)務(wù)一般是銷售拜訪企業(yè)的比較多，因?yàn)椤八笔莻€(gè)人，但更代表一個(gè)企業(yè)，因此會(huì)要求銷售人員拜訪企業(yè)。但實(shí)際上來(lái)說(shuō)被拜訪相對(duì)拜訪來(lái)講對(duì)于銷售更加有利，因?yàn)楸话菰L是在我們的主場(chǎng)，我們有更好的主動(dòng)權(quán)，有利于我們的談判。所以2B業(yè)務(wù)我們還是要爭(zhēng)取讓客戶來(lái)公司洽談業(yè)務(wù)，把握主動(dòng)權(quán)。

九、電話營(yíng)銷和商務(wù)談判

2C業(yè)務(wù)相對(duì)2B業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)單的多，大多數(shù)2C業(yè)務(wù)的企業(yè)銷售通過(guò)電話營(yíng)銷的方式就可以順利實(shí)現(xiàn)銷售的閉環(huán)；2B業(yè)務(wù)不太可能通過(guò)電話營(yíng)銷的形式搞定，尤其是我們目前開(kāi)展的業(yè)務(wù)，需要面對(duì)面的溝通，因此有效的策劃銷售拜訪和談判策略就顯得尤為重要。