文章開始前大家思考一個問題：從宏觀的角度來說，現在諸多的如云之家、明道、釘釘等辦公PaaS平臺未來的最終形態是怎樣的？
首先我們先確定PaaS的定義：即平臺即服務，是指將軟件研發的平臺（也可以是業務基礎平臺）作為一種服務，PaaS的出現可以加快SaaS的發展，尤其是加快SaaS應用的開發速度。
PaaS的分類：應用部署和運行平臺APaaS（application platform as a service)和集成平臺IPaaS（integration as a service）。
APaaS是僅提供應用的部署和運行平臺，目前國內大多數PaaS平臺均為APaaS平臺，如暢捷通、云之家、釘釘、明道。APaaS有一個突出的弊端：APaaS中的的APP是由若干個ISV提供，APP與平臺的接入程度較淺，APP之間兼容性很差，信息流、財務流之間不能打通，如需實現則意味著大量的開發工作，ISV和平臺是合作關系，并無依托關系，雙方的目的明確：銷售量的提升和平臺功能的完善。
而IPaaS的功能可以理解為平臺為開發者提供了一整套的開發工具和底層，APP是依托于IPaaS開發的，所以APP和平臺的接入程度很深，且依賴性很強。國外比較典型的IPaaS如salesforce，典型的ISV開發者Veeva是基于salesforce開發了針對醫療行業的CRM系統，且有著較為不錯的銷售額?；贗PaaS的屬性，開發者veeva對于salesforce的依賴性很高，基本被鎖定在salesforce，但可以實現各個APP之間的信息流打通。平臺國內IPaaS提供商較少，比較有代表性的是青云。
對PaaS進行分類有助于從宏觀考慮問題，同時有助于站在一定高度建立戰略策略。
接下來我們將會從五個方面進行比較淺顯的層面分析：企業發展史、產品特點、市場推廣、銷售模式和銷售額，分析：九州云騰、暢捷通、云之家、釘釘、明道這五個APaaS平臺。
1、從公司發展史的角度
從公司發展史的角度我們可以將這五家公司分為：軟件公司轉型和APaaS平臺新興勢力，兩者各有自身的優勢。軟件公司比較成熟的渠道、軟件使用習慣和SaaS化減少的研發成本、客戶基礎；新興勢力主要體現在產品互聯網思維、市場策略。
傳統的軟件提供商暢捷通和云之家代表了一系列的傳統軟件提供商轉向APaaS服務商，如浪潮、致遠軟件等；另外三家為一類，代表新興的APaaS服務提供商，如微協同等。
2、從產品特性角度來講
① IM推動方式或功能推動協同辦公
釘釘、明道、云之家、暢捷通采用的是IM為核心進行的產品使用推動，功能性推動體現在審批、報銷、ERP功能查看等方面。
暢捷通和云之家的底蘊極其類似，ERP部分功能的SaaS化實現了手機端查看公司的一些基本情況，這方面是云之家和暢捷通這類傳統軟件積累下的優勢。
從協同辦公的角度看，釘釘、明道、云之家、暢捷通這幾家的產品有很多類似的地方，如IM、審批、報銷等，但四家均沒有在協同辦公方面有自身絕對的特色或優勢，沒有技術壁壘，云之家和暢捷通的優勢也僅體現在ERP方面用戶基礎，但也不是絕對的優勢，畢竟ERP再復雜，也不是不可研發的。
② ISV的接入方式
目前來看，APP的接入平臺的方式分為輕應用方式接入和超級鏈接方式接入（包含H5接入）。
釘釘、云之家采用的是輕應用的接入方式；明道、九州采用的是H5頁面或者超級鏈接的形式進行ISV接入；相比較而言，H5接入的方式沒有實現統一登錄，需跳轉或者密碼儲存；輕應用接入實現了統一登錄，客戶體驗更加。目前所有平臺對于外部ISV的接入，均持謹慎的態度，并沒有完全開放接入的API，均需要經過較為深層次的審核。
但這五家APaaS均沒有做到信息流、財務流等的打通，云之家號稱做到了目前近20家的app打通，但注定會付出了巨大的開發代價，這是平臺屬性導致。
③ 特性分析
釘釘、明道、云之家、暢捷通推動協同辦公的方式決定了由上向下推動方式，即領導層向下推動，這為產品的推廣帶來很大優勢；暢捷通和云之家自帶了部分舊有軟件行業的優勢。九州云騰的主要業務為統一身份和云應用平臺，核心功能為應用的密碼統一管理和APP應用管理，在這里不作比較。
3、從市場的角度
從市場推廣戰略層面，云之家的推廣方式和另外三家相比相對不適應，如云之家16年做了1個多億的投放，除去收獲了部分注冊量外，收效甚微，最終回歸渠道商銷售的方式，在16年12月北京完成100萬的任務，而去年前11個月也僅完成100萬；
釘釘采取的也是巨量的投放形式，依托金主阿里，釘釘的投放費用超過了五個億，與金蝶不同，釘釘市場層面的投放更聰明也更貼地氣，同時指向性明確—提升釘釘的注冊量，如釘釘在15年十月做的一億元獎勵方案，完成釘釘的下載和注冊，即有可能參與抽獎；
相比較而言，明道更顯理智，只做了部分的百度搜索優化，而暢捷通因為自身產品尚未打磨清楚，并沒做市場投放。
4、從銷售模式角度
目前APaaS多采用：代理商和直銷結合的形式進行。
目前云之家和暢捷通自身已有的完善代理商體系、政策，九州云騰目前采用了直銷和渠道共同推進的方式，但是自身銷售定位還不夠清晰。
明道的渠道方式為線索方式，返傭并不高，且渠道很多。
釘釘目前是開放注冊的方式，在各地采用的是代理商和服務商的模式，代理商全權代理產品，服務商更側重產品服務，客戶由釘釘向服務商提供。
5、從銷售額的角度
目前幾家APaaS服務商銷售額均不是很高，最高的在千萬級別，且沒有超過兩千萬的產品（這里只說公有云部署，云之家的私有云部署不放在這里討論），這是產品的特性導致的平臺收費并不高，目前已知的APaaS售價年度是使用費人均沒有超過1000元。
雖然目前APaaS平臺均有嘗試接入其他APP，完善自身平臺的企業辦公生態，但接入的方式、收費方式等均沒有形成統一的定論，且如何完善自身生態，完善的形式均沒有定論，這方面會在下面的內容講到。
之所以選取上面的五個企業及分析上述五點，是因為這五個企業均發展迅猛，極具代表性，而分析的五點是這五家企業產品在這五個方面有較大的差異，且分析這五個方面能夠給我們帶來較多的啟示。
1、關于產品搭建
產品模式可參考明道，APP的接入方式可參考云之家和釘釘，生態打造方式可參考釘釘
釘釘、明道、云之家、暢捷通四家的基本通訊功能大同小異，在IM通訊功能、審批等方面并沒有誰有特別大的領先優勢，有的僅是一部分特色的功能，沒有出現不可跨越的鴻溝（暢捷通發展相對較慢，但不能忽視用友對此方面的關注和投入），在app接入方面，建議未來平臺發展以輕應用的方式接入，能夠有效提升客戶體驗。
在產品研發的過程中，可多多參考明道的策略，明道產品的主要發展策略在于協同辦公，因為協同辦公部分是企業剛需，明道做到了能給客戶帶來很好體驗的產品，而其他非剛需部分不是明道目前主要研發方向，故接入了超過100家APP，通過接入的100多家APP，明道完善了自身企業辦公平臺的小生態，但是如果未來協同方面明道產品均完成上線，可對其他部分進行研發，那下一步極有可能完成對其他非協同領域的侵略。
釘釘在構建企業服務生態方面做了很多工作，且目前這個生態應該是做的最大、最完善的，關于釘釘的生態的解釋會在接下來的文章提到。
2、關于市場層面
前期下載量的追求及后期收費的轉化，機構組織+異業合作。
平臺在市場方面的追求著重體現在下載量。這點從釘釘那里可以看到，且如九州云騰、云之家等，均開放了部分免費功能或針對20人以下的企業免費試用的功能，他們的策略在于下載量的積累和企業辦公軟件使用的習慣養成，進一步完成后續的收費轉化。
推廣前期可效仿釘釘，首先建立知名度、保障下載量，完成下載量的積累，后期完成免費向收費的轉化。同時產品的推廣方面也可以借鑒大多數SaaS廠商的選擇：孵化器、政府園區、協會等機構，同時建議建立自己的社群，采用半個媒體屬性的形式整合我們的用戶和準客戶，增強互動和粘性。
異業合作應該是SaaS的絕對重視的部分，加強上下游企業的合作，加強異業合作，對客戶資源進行整合，有條件或有資源的PaaS公司可以對已接入的SaaS公司的客戶源進行整合，畢竟如果客戶接受了SaaS，那再接觸PaaS，有了一定的使用基礎，抵觸不會那么強。
3、關于銷售模式
直客建立樣板客戶，代理快速落地及展開面銷是目前APaaS廠商的選擇，可開拓用友、金蝶、釘釘服務商及渠道商作為渠道商。
PaaS 是一個客單價相對較低的產品（專指公有云），目前接觸的人均年度收費超過1000的偏少，除非PaaS 接入了很多APP，否則客單價注定了PaaS的銷售走大客戶的可能性并不大，PaaS的銷售可以參考金蝶、用友的銷售方式：代理。
值得注意的是用友和金蝶的渠道商一定是未來想占領企業服務高地的重要開拓對象，他們有企業準客戶，客戶關系融洽。目前紅圈營銷已經意識到了，開始對用友盈利中的渠道商進行收購。這些收購可有效的獲取極有價值的客戶信息，完成對自身產品的銷售，這部分資源時企業服務的落腳點，應該引起企業服務商的高度重視，且渠道商自身本就盈利，不會是公司的累贅。
4、關于銷售額
看目前已收集到的數據，云之家、暢捷通、明道的銷售額均沒有超過一千萬，當然如云之家及明道產品成熟的時間并不長，僅有兩年左右的時間，但中小企業的數量有7000萬（15年數據），有足夠大的蛋糕，但PaaS的客單價、收費方式注定了企業很難有銷售額的巨大突破，這個天花板可能是今天的一千萬，可能是明天的1個億，那下一步PaaS如何迎來自身的爆發？攫取企業服務最大的利潤？
5、企業服務生態的概念
針對第四部分的小問題，我們做出簡單的回答，同時在最后章節進行詳細的說明。
首先提出一個概念：企業服務生態，提及生態，可能很多人覺得很虛，但在這兒也只好這么講了，最為恰當。云之家、明道、暢捷通、九州等大部分的PaaS目前提供的服務較為局限，局限體現在這些平臺提供的服務僅限于企業辦公SaaS，而不是SaaS之外的更多企業所需的泛SaaS服務，沒有關注到企業所需的更多服務如企業采購、體檢等必須項，這些服務是泛SaaS的，但是企業必需的，故這里說他們局限在企業辦公小生態，終難有更為巨大的突破。
從上面提出的企業生態方面來看，企業服務的量級絕對不止千億級，這個市場甚至達到萬億級別，因為這個平臺將包容企業服務所需的所有選項，涉及企業服務的方方面面：采購、營銷、體檢、技術、溝通……未來企業所需的各種服務必將能夠在APaaS這個平臺上得以展示，所以我們關注的不僅僅應該是企業辦公的小生態，目標是否應該更大，關注到一個大的生態搭建？
在第三部分分析了APaaS平臺給我們帶來的一些產品、市場及銷售方式的參考，在這里分享一些思考和啟示，這里我們將分為兩個大方面來敘述：IPaaS發展標準的制定和如何進行APaaS的企業服務大生態搭建。
1、形成企業服務大生態是APaaS的最終形式
在敘述APaaS生態搭建能夠帶來的好處之前，可以先給APaaS 包括一般SaaS 進行一個簡單的分類：
解決企業日常辦公中的某個特定問題的是—SaaS，這樣的企業太多了，所有垂直領域和某一環節的SaaS均屬于此品類，這些企業很多，也是saas出現的基本形式；
解決企業日常辦公所需的應用集合平臺的是— APaaS，以云之家、暢捷通、明道、九洲等為例，他基本滿足了企業發展所需的基本應用，但這種生態目前來看是不完整的，體現在沒有接入泛saas的服務，如金融、企業采購等，我們稱之為企業服務小生態；
解決企業全部問題的APaaS，目前來看只有釘釘，能夠涵蓋企業發展過程中所有需求，稱之為企業服務大生態。
這個大生態包含采購、商旅、體檢、外賣等可能不能完全納入到SaaS領域的泛SaaS產品，搶占了B2B，甚至可從企業服務的角度搶占B2B2C市場（如訂餐），這種大生態構建，是釘釘釘目標，從這個角度也許我們可以看到釘釘在企業服務的野心、理解釘釘免費的原因 — 阿里旗下所有企業服務的流量入口。
企業辦公SaaS生態，但這個生態很小，明道、云之家、暢捷通的發展是能夠看到天花板的，從戰略層面來看不具備成為行業巨頭的潛質，局限于企業辦公SaaS的小生態，必然不會有生態性的無限增長，直到成為行業龍頭。
下面分析企業服務大生態能夠給我們帶來的更多好處，集中體現在兩點：不可替代性和利潤最大化。
①、不可替代性
分析現有的如暢捷通、云之家、明道等，他們能夠為企業提供各樣式等服務，也能為企業客戶帶來全方位優質使用體驗，但是沒有自身的核心優勢，且與競爭對手的差距并不明顯，未來這將會導致一種可能性，即在有更為廉價便捷的平臺出現時，可能會有一部分客戶的流失。
目前來看，釘釘的優勢相對集中在了生態構建的全面和入口的免費。
②、利潤最大化
企業服務市場是千億級別的，那不妨進行一個簡單的劃分：這個市場可能包含：SaaS可滿足的需求及不可滿足的需求。沒有詳細的數據可以參考，但顯而易見的是，SaaS可滿足的需求職能占到企業所有需求的很小部分。
那如果我們只關注在企業SaaS服務方面，我們肯定會失去一部分利潤，不能實現利潤最大化，剛剛也提到，如果APaaS涵蓋面足夠寬廣，肯定會觸及到C端市場，從C端獲取一部分利潤。
2、涉足IPaaS領域，制定IPaaS行業規則
上文提到了APaaS和IPaaS兩者的區別，我們無法預測PaaS的兩種形態APaaS和IPaaS的發展趨勢和優略勢，如果我們進入IPaaS領域，如并購或收購，成為IPaaS領域先行者，那我們就有可能制定行業規則，且IPaaS領域尚無巨頭進入，發展較好的青云在16年三月完成一億美元的融資，在17年3月份宣布將推出APP center，目前該公司應仍處于發展階段。
青云做的事情是在底層消除了SaaS之間的隔閡，實現了架構的統一，簡單的說，青云是構建在IaaS和SaaS之間的一套底層，為開發者提供一整套的開發工具，進而實現SaaS標準化交付和標準化管理，嚴格意義上來說，青云是一個標準的IPaaS。
一定意義上來說，如果青云發展順暢，必將改變中國saas的發展方式，從新定義saas發展標準。
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