大部分SaaS公司的銷售模式都比較復(fù)雜，對(duì)于這些公司來說，他們的整個(gè)銷售流程應(yīng)該隨著公司的發(fā)展而不斷簡(jiǎn)化和演進(jìn)。而實(shí)現(xiàn)這種演化的最佳方式就是疏通這條銷售渠道自建成之時(shí)就同步出現(xiàn)的障礙物。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果公司的銷售模式很快地從創(chuàng)始者單打獨(dú)斗式的銷售升級(jí)成為一個(gè)功能全面的銷售團(tuán)隊(duì)，過程中可能產(chǎn)生很多風(fēng)險(xiǎn)。不過，只要你能確保在模式轉(zhuǎn)型的每一個(gè)階段都做好了充分的準(zhǔn)備，完全是可以規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)的。
下面我就來說一說大部分B2B SaaS公司都會(huì)經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型階段以及每個(gè)階段可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)。
在這一階段中，企業(yè)的創(chuàng)始人也就是公司產(chǎn)品的“銷售者”。這其實(shí)是一件好事，因?yàn)檫@個(gè)階段他們也十分需要從同客戶的溝通交流中獲得經(jīng)驗(yàn)。通過這一個(gè)階段的學(xué)習(xí)，創(chuàng)始人們會(huì)對(duì)于公司的價(jià)值主張有一個(gè)比較明確的認(rèn)識(shí)，并能夠清楚的判斷哪類意見會(huì)阻礙交易的進(jìn)行以及哪些意見有助于交易的發(fā)生。
這個(gè)階段存在的意義就是幫助創(chuàng)始人來完善公司銷售說辭以及產(chǎn)品展示。同樣，在這個(gè)階段創(chuàng)始人一定要弄明白那些潛在客戶的交易程序——他們需要獲得采購(gòu)批準(zhǔn)嗎？公司中什么職位才有權(quán)進(jìn)行交易？以及有哪些法律方面的規(guī)定和限制需要注意？如何才能確定潛在客戶是否愿意和你繼續(xù)進(jìn)行交易？另外，可以明確的一點(diǎn)是，在這個(gè)階段，你的銷售對(duì)象幾乎都來自于的人脈關(guān)系及他們的傾情推薦。
第一階段可以用下面這個(gè)圖表來形象的描述：
在第一個(gè)階段累積了一定的經(jīng)驗(yàn)并能夠?qū)δ繕?biāo)客戶有一個(gè)較為精準(zhǔn)的定位后，你就能夠更加高效的完成交易了。這時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在阻礙銷售量增加的唯一因素就是客戶數(shù)量太少，而此時(shí)能動(dòng)用的人脈關(guān)系也都試過了。因此你要開始尋求其他的途徑來發(fā)現(xiàn)潛在客戶。
這個(gè)階段的重點(diǎn)就是通過自己的方法來建立一份潛在客戶名單。還有，不妨考慮嘗試一些營(yíng)銷策略了，比如從LinkedIn中尋找一些公司列表，或者可以去參加你的潛在客戶常常出沒或者投資贊助的展會(huì)或者演出。
在這個(gè)階段，你可能想雇用一位在目標(biāo)市場(chǎng)有著非常廣泛的人脈關(guān)系的銷售人員。但以我的經(jīng)驗(yàn)來看，這種做法通常情況下都是一種錯(cuò)誤的決定，主要原因有以下幾點(diǎn)：第一，對(duì)于銷售流程，你還沒有熟悉到足以有能力去教別人的程度；第二，你對(duì)于客戶的選擇判斷以及溝通能力還需要不斷提高。所以，我建議你在第二階段能夠好好耐下性子繼續(xù)積累經(jīng)驗(yàn)，直到你真正明白什么樣的銷售人員是公司所需要的，以及什么樣的人脈關(guān)系對(duì)你來說是最有價(jià)值的為止。
第二階段可以用下面這個(gè)圖表來形象的描述：
到了這個(gè)階段，你對(duì)于潛在客戶判斷會(huì)變得越來越得心應(yīng)手，也知道了該如何找到他們并建立聯(lián)系。但日后的市場(chǎng)營(yíng)銷工作可能會(huì)變得越來越復(fù)雜，而你在第二階段中建立的客戶名單也會(huì)越來越龐大。這個(gè)階段最大難題就是如何做好和客戶的電話溝通與面談，尤其是那些你從未接觸過的客戶。
同樣，在這個(gè)階段你會(huì)糾結(jié)——是否需要增加銷售人員數(shù)量，好讓你早日脫離這一業(yè)務(wù)。我的建議仍是“不需要”。
到了第三階段，你需要從盡可能多的銷售流程細(xì)節(jié)方面的問題中抽身而出，而將重點(diǎn)放在那些難啃的“硬骨頭”——關(guān)鍵的銷售會(huì)議、產(chǎn)品展示以及達(dá)成交易上。
要想做好這一點(diǎn)，你一定要十分清楚一位有價(jià)值的潛在客戶到底具有哪些特質(zhì)。你需要提前想好一個(gè)核心問題，幫助你在交流的過程中判斷這位客戶是否值得你繼續(xù)合作。此時(shí)，你更需要有一位助手對(duì)潛在客戶進(jìn)行資格預(yù)審并處理一些會(huì)議安排之類的后勤工作，這樣可以節(jié)約很多時(shí)間，全身心地投入到銷售過程中最重要的部分中去。
一般情況下，雇用一名內(nèi)部業(yè)務(wù)開發(fā)代表比起一位銷售代表的風(fēng)險(xiǎn)要小得多，而且也更為容易。這些人稍加培訓(xùn)就能夠順利完成于潛在客戶的溝通，并通過一系列問題來判斷其資格，安排會(huì)議這樣的小事就更不在話下了。
第三階段可以用下面這個(gè)圖表來形象的描述：
在與第三階段中那位助手有了共同工作的經(jīng)歷后，那么你一定會(huì)開始考慮在公司的銷售環(huán)節(jié)中納入專業(yè)的銷售人員。
在這一階段，你已經(jīng)對(duì)你的潛在客戶有了一個(gè)明確的認(rèn)知，也知道了交易的進(jìn)行流程以及資格預(yù)審的程序。現(xiàn)在，是時(shí)候組建一支銷售團(tuán)隊(duì)來代替你完成銷售會(huì)議、產(chǎn)品演示以及進(jìn)行交易等銷售環(huán)節(jié)了。
而且經(jīng)過了前三個(gè)階段的經(jīng)驗(yàn)累積，你知道了你所希望的銷售人員應(yīng)該具有哪些技能，并且也有能力來對(duì)他們進(jìn)行訓(xùn)練。而且到了這個(gè)時(shí)候，你對(duì)銷售人員“自帶”的人脈關(guān)系的重視程度也會(huì)大大降低——因?yàn)槟阋呀?jīng)構(gòu)建了一套完整的客戶體系。
第四階段用圖表示就是下面這個(gè)過程：
在上述的這個(gè)過程中，最常見的錯(cuò)誤（我自身也出現(xiàn)過）就是過早地雇用客戶經(jīng)理或者是銷售專員。由創(chuàng)始人自己主導(dǎo)的銷售模式的演變雖然進(jìn)行的非常緩慢，但能在每一個(gè)階段中都能夠得到新的收獲。這些日積月累的經(jīng)驗(yàn)不僅可以讓你在招聘的時(shí)候眼光更獨(dú)到、判斷力更敏銳，也能為你的成功之路打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
